互聯(lián)網(wǎng)險企融資“冰火兩重天” toB端盈利模式成型受青睞

潘亦純

需求個性化、產(chǎn)品及服務(wù)定制化是未來保險業(yè)的趨勢，互聯(lián)網(wǎng)保險正在通過大數(shù)據(jù)分析、AI技術(shù)等科技手段促進(jìn)定制化保險的發(fā)展

在剛剛過去的一年里，互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司的融資動向有明顯向toB端（對企業(yè)開展業(yè)務(wù)）企業(yè)傾斜的意味。曲速資本聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)保觀出品的《2017年中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)研究報告》（以下簡稱《報告》）顯示，截至2017年末，toB端的互聯(lián)網(wǎng)保險公司共有8起融資，總計約2.5億元，保準(zhǔn)牛和益盛鑫科技兩家互聯(lián)網(wǎng)保險公司去年融資額均上億元。此外，保險盒子、保險街等多個toB端互聯(lián)網(wǎng)保險公司2017年融資額也達(dá)上千萬元級別，而前兩年動輒融資1億元的toC端（對個人開展業(yè)務(wù)）互聯(lián)網(wǎng)保險公司在2017年則幾乎沒有融資事件產(chǎn)生。

為何toB端和toC端的互聯(lián)網(wǎng)保險公司會有“冰火兩重天”的局面？

toB端企業(yè)有兩大收入源

目前市場上toB端的互聯(lián)網(wǎng)保險公司的業(yè)務(wù)特征或許可以用“場景”“大數(shù)據(jù)挖掘”“價值挖掘”“量身定制”等來形容。也就是說，toB端的互聯(lián)網(wǎng)保險公司對于傳統(tǒng)保險公司而言，更多是一個科技服務(wù)的角色。這些互聯(lián)網(wǎng)保險公司通過自身的大數(shù)據(jù)技術(shù)、場景挖掘等手段，幫助保險公司節(jié)省設(shè)計、開發(fā)、銷售成本，為保險公司帶來客戶流及保費(fèi)收入。

而對于普通保險消費(fèi)者來說，toB端互聯(lián)網(wǎng)保險公司的存在，解決了一些小眾的、群體性的保險痛點(diǎn)。以產(chǎn)品比較豐富的保準(zhǔn)牛為例，公司目前已在體育、O2O、人力資源、旅游、餐飲、醫(yī)療等相關(guān)領(lǐng)域，定制了“雇主?！薄皢诬囼T行保”“外賣騎士?！钡缺ｋU產(chǎn)品。

以“雇主保”為例，這是一款針對人力資源服務(wù)行業(yè)用工風(fēng)險解決方案的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，為10個餐飲服務(wù)人員投保10萬元的身故傷殘保額及十級傷殘5%的保額，保障期為一年，年交保費(fèi)總計只需1800元，相當(dāng)于每個人每年只需要180元保費(fèi)。

雖然僅從價格來看，180元的保費(fèi)與其他一年期意外險的保費(fèi)相差不大，但從保障范圍來看，這款產(chǎn)品的保障范圍相對更切合投保群體的實(shí)際需求，除了普通的身故傷殘保障、工傷醫(yī)療之外，還增加了50元/天的誤工費(fèi)。

保準(zhǔn)牛相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《投資者報》記者，其實(shí)很多產(chǎn)品都是客戶自己找上門來要求定制的，但公司會從自身業(yè)務(wù)發(fā)展的角度來對產(chǎn)品定制的行業(yè)及場景做取舍，考慮因素主要有以下三點(diǎn)：首先，需求端必須是剛需，在剛需的基礎(chǔ)上，如果場景里的客戶集中度較高，做起來效率才會高很多。其次，供給端比較缺乏或不足，且需要公司通過科技手段更好地定制和連接供需。最后，保險需求行業(yè)要符合發(fā)展趨勢，偏向于選擇高速成長的行業(yè)。目前保準(zhǔn)牛平臺已有累計超過15億次的在線投保，超過7500萬的C端用戶，企業(yè)客戶超過4200家。

而toB端互聯(lián)網(wǎng)保險公司的業(yè)務(wù)屬性，也決定了其業(yè)務(wù)收入來源一方面是保險公司支付的保險產(chǎn)品傭金，另一方面，則來源于為保險公司提供產(chǎn)品設(shè)計等而產(chǎn)生的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

對公險企融資額翻番

相比toB端企業(yè)向好的市場前景和成型的盈利模式，面對散客的toC端互聯(lián)網(wǎng)險企就沒那么順風(fēng)順?biāo)耍徽撈髽I(yè)主還是資本都更看好toB端企業(yè)。

有業(yè)內(nèi)人士分析稱，目前toC端的企業(yè)普遍面臨獲客難、互聯(lián)網(wǎng)人口流量紅利消退、轉(zhuǎn)化程度低的問題，促使不少企業(yè)紛紛把目標(biāo)轉(zhuǎn)至容易變現(xiàn)、用戶黏度高且不會輕易流失的toB端。另一方面，傳統(tǒng)持牌的保險公司雖然也在做一些toB端的定制化保險，但傳統(tǒng)險企一般只為比較大且保費(fèi)高的客戶群體服務(wù)，其定制的保險內(nèi)容其實(shí)也相對傳統(tǒng)；而針對互聯(lián)網(wǎng)場景的新業(yè)務(wù)，需要企業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與保險的跨界經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)保險公司的優(yōu)勢并不明顯，所以對于互聯(lián)網(wǎng)保險公司來說，toB端業(yè)務(wù)就成了一種“夾縫中求生存”的不錯選擇。

或許正因如此，與2016年相比，2017年toB端的互聯(lián)網(wǎng)保險公司融資狀況極為火熱，而前兩年融資狀況較好的toC端互聯(lián)網(wǎng)保險公司去年里幾乎未發(fā)生過融資事件。

數(shù)據(jù)顯示，2017年有益盛鑫科技、保準(zhǔn)牛、保險盒子、保險街、豆包網(wǎng)、量子保、中保金服、一同保等8家公司獲得了總計約2.5億元的融資，與去年同期的悟空保等10家toB端互聯(lián)網(wǎng)保險公司總計1億元左右的融資相比，融資額翻了一番。

其中，益盛鑫科技、保準(zhǔn)牛兩家互聯(lián)網(wǎng)保險公司融資額最高，分別為1.2億元和1億元，均為B輪融資。益盛鑫科技此前曾表示，此輪融資主要用于保險專屬云的打造、AI技術(shù)應(yīng)用和國內(nèi)保險行業(yè)的市場拓展。保準(zhǔn)牛則對《投資者報》記者表示，1億元融資將主要用于團(tuán)隊擴(kuò)招及技術(shù)研發(fā)。

從融資情況來看，益盛鑫科技、保準(zhǔn)?？梢哉f均獲得了資本的認(rèn)可，那么這兩家公司在行業(yè)競爭中到底有何優(yōu)勢？保準(zhǔn)牛對《投資者報》記者表示，數(shù)據(jù)和產(chǎn)品模型是公司的核心競爭力。通過對數(shù)據(jù)和模型的不斷迭代，保準(zhǔn)?？梢栽絹碓骄珳?zhǔn)地實(shí)現(xiàn)對各類場景的需求和風(fēng)險把控，從而設(shè)計出更合理更有針對性的產(chǎn)品。具體而言，一方面公司可通過數(shù)據(jù)分析、精算，促進(jìn)保險產(chǎn)品合理定價，降低企業(yè)投保成本；另一方面，由保準(zhǔn)牛產(chǎn)品專家針對性地定制保險產(chǎn)品與服務(wù)，精準(zhǔn)覆蓋其風(fēng)險，使用戶或企業(yè)只為自己需要的保障買單。

據(jù)了解，目前保準(zhǔn)牛技術(shù)團(tuán)隊融合了來自保險公司的CTO及處理過數(shù)億并發(fā)訪問的互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)師，平臺投保已累計超過15億次。

而成立于2015年的益盛鑫科技，則主要是通過發(fā)現(xiàn)、挖掘第三方平臺/機(jī)構(gòu)的保險產(chǎn)品需求，匹配合適的保險公司進(jìn)行合作設(shè)計，此外還為保險銷售提供在線營銷平臺、數(shù)據(jù)分析與技術(shù)支撐等服務(wù)。據(jù)了解，公司目前已與41家保險公司、14家專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)形成了發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系。

此外，保險盒子、保險街、豆包網(wǎng)等多個toB端互聯(lián)網(wǎng)保險公司2017年融資額也達(dá)上千萬元級別。

保準(zhǔn)牛相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，需求個性化、產(chǎn)品及服務(wù)定制化是未來保險業(yè)的趨勢，互聯(lián)網(wǎng)保險正在通過大數(shù)據(jù)分析、AI技術(shù)等科技手段促進(jìn)定制化保險的發(fā)展。endprint