火爆！100多號(hào)經(jīng)銷商大排長(zhǎng)龍“搶料”15,680噸，這家料企魅力何在？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 程純明 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

從1998年成立到如今，廣州希望走過(guò)了19個(gè)春秋。多年走來(lái)，廣州希望在水產(chǎn)上有過(guò)輝煌，也有過(guò)低谷，幸運(yùn)的是，在經(jīng)過(guò)2014～2015年的調(diào)整，廣州希望重新站在了廣東水產(chǎn)料的先鋒行列，而這都離不開其總經(jīng)理?xiàng)钗膶W(xué)的運(yùn)籌帷幄。

會(huì)議合影

2014年4月，楊文學(xué)正式接手廣州希望，同時(shí)開始了大刀闊斧的深度調(diào)整，經(jīng)過(guò)兩年的時(shí)間，廣州希望在市場(chǎng)業(yè)績(jī)上取得超過(guò)40%的增長(zhǎng)，水產(chǎn)取得了超過(guò)110%的增長(zhǎng)，2017年預(yù)計(jì)整體業(yè)績(jī)近45%的增長(zhǎng)，水產(chǎn)預(yù)計(jì)全年近60%的增長(zhǎng)，水產(chǎn)料銷量將近6萬(wàn)噸，其中膨化料占比達(dá)到60%以上，是新希望六和股份有限公司廣東新區(qū)水產(chǎn)料的先鋒部隊(duì)和主力軍。

“不倍增，不希望”，這是廣州希望今年年會(huì)提出的口號(hào)，而廣州希望也是如此在踐行。重新站起來(lái)的廣州希望，在自己的產(chǎn)品定位上的認(rèn)知也非常清晰，重點(diǎn)打造生物飼料和功能飼料。“廣州希望的目標(biāo)是，在未來(lái)的2～3年，打造廣東生物飼料第一品牌和功能飼料第一品牌。”

2017年12月10日，廣州希望2017水產(chǎn)年會(huì)在廣州舉行，250多名經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶親臨現(xiàn)場(chǎng)。“原計(jì)劃是150人左右的規(guī)模，現(xiàn)在過(guò)來(lái)的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的預(yù)期，很激動(dòng)。”廣州希望水產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)陳厚洲表示。

將近6萬(wàn)噸的水產(chǎn)料銷量，雖然這個(gè)基數(shù)并不大，但在水產(chǎn)飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，卻不容易。廣州希望能夠做到，一是在產(chǎn)品研發(fā)上的投入與努力，二是除了飼料、動(dòng)保外，還整合金融、設(shè)備、流通等方面的資源作為助力，三是與客戶的粘性增強(qiáng)，除了每年的水產(chǎn)年會(huì)，在服務(wù)模式方面，關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)變化，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、幫助養(yǎng)殖終端增效。

每一年，在水產(chǎn)年會(huì)上，廣州希望總經(jīng)理?xiàng)钗膶W(xué)都會(huì)在分析行業(yè)發(fā)展形勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)存在的問(wèn)題以及未來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)提出自己的觀點(diǎn)。

經(jīng)銷商開發(fā)難，維穩(wěn)難，收錢難，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，企業(yè)、經(jīng)銷商發(fā)展受限，這些問(wèn)題在楊文學(xué)看來(lái)，路的盡頭沒有了路，其實(shí)是應(yīng)該轉(zhuǎn)彎了。“面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，要做的是服務(wù)轉(zhuǎn)型，把握行業(yè)發(fā)展變化趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)彎道超車，弄清楚誰(shuí)是客戶，才是解決問(wèn)題的根本。”

對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)，楊文學(xué)認(rèn)為，2018年，廣東草魚魚價(jià)看漲，一方面是環(huán)保的壓力，廣東周邊都在拆除網(wǎng)箱，二是華中華東地區(qū)瘋狂養(yǎng)殖小龍蝦，大宗淡水魚養(yǎng)殖量有所減少，三是廣東地區(qū)尤其是珠三角地區(qū)塘租高漲，成本倒逼部分養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)高檔魚。“2018年淡水養(yǎng)殖盈利的關(guān)鍵發(fā)力點(diǎn)在于成本最小化，而這需要單斤固定成本和單斤造肉成本的降低。”

對(duì)于新的一年，楊文學(xué)也提出廣州希望的客戶方案：以服務(wù)站為平臺(tái)進(jìn)行四力驅(qū)動(dòng)，通過(guò)生物飼料、功能飼料、136模式、精靈調(diào)水，打造產(chǎn)品力，提升服務(wù)力，強(qiáng)化營(yíng)銷力，重視整合力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商倍增。“服務(wù)站是能夠真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型的載體、平臺(tái)。”

“2018年是公司20周年，為了回饋客戶，感恩客戶，我們把‘不倍增不希望’，幫助客戶實(shí)現(xiàn)量、利倍增作為2018主要的市場(chǎng)主要目標(biāo)，我們也相信按照服務(wù)站轉(zhuǎn)型模式，按照四力驅(qū)動(dòng)的幫扶模式，一定會(huì)有一大批客因此而受益，并與公司共成長(zhǎng)同發(fā)展！”楊文學(xué)說(shuō)道。

新希望六和股份技術(shù)研發(fā)部劉天驥從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度，主要介紹了生物飼料、功能飼料的特點(diǎn)，以及新希望六和在產(chǎn)品研發(fā)、原料開發(fā)與替代上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并提出廣州希望的定位是做養(yǎng)殖效益管理專家，打造廣東生物飼料及功能飼料第一專業(yè)品牌。“我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念是從營(yíng)養(yǎng)、健康入手，實(shí)現(xiàn)動(dòng)物的健康快速增長(zhǎng)，從水產(chǎn)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)需求出發(fā)，選擇適合的原料，消除抗?fàn)I養(yǎng)因子，提高消化率，保護(hù)腸道健康，降低養(yǎng)殖成本，達(dá)到既快大還健康的養(yǎng)殖目的。”

養(yǎng)魚養(yǎng)得好不如賣得好。為了更好地幫助養(yǎng)殖戶賣好魚，廣州希望在去年成立了產(chǎn)業(yè)部，致力于整合所有關(guān)于水產(chǎn)養(yǎng)殖的優(yōu)秀資源，硬件、種苗、動(dòng)保、流通等。廣州希望產(chǎn)業(yè)部經(jīng)理張強(qiáng)介紹了2017年廣州希望所作出的工作和努力，一是整合外地車裝魚解決養(yǎng)殖戶賣魚難、經(jīng)銷商回款難的問(wèn)題，解決140萬(wàn)斤左右魚的流通問(wèn)題；二是為養(yǎng)殖戶嫁接種苗資源，全年為養(yǎng)殖戶提供500萬(wàn)尾苗，例如鯽魚苗，親臨淮安等地幫助養(yǎng)殖戶尋找優(yōu)質(zhì)苗種，讓廣東鯽魚不再難養(yǎng)；三是全年為養(yǎng)殖戶裝設(shè)備50余臺(tái)嫁接品牌魚公司，提高賣魚價(jià)格。

在未來(lái)的規(guī)劃上，張強(qiáng)表示，2018年要打造希望品牌魚，在廣東省內(nèi)爭(zhēng)取做到50家專賣店和加盟店，全年吞吐量達(dá)到100萬(wàn)斤品牌魚；整合聯(lián)合成魚流通企業(yè)，及幫助經(jīng)銷商養(yǎng)殖場(chǎng)銷售成魚1,000萬(wàn)斤；幫助希望經(jīng)銷商下面的養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)苗種2,000萬(wàn)條；幫助經(jīng)銷商提高和銷售1,000套養(yǎng)殖設(shè)備。

此外廣州希望水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理譚煥科、新希望六和楓瀾科技公司總經(jīng)理何海權(quán)、普惠農(nóng)牧擔(dān)保公司華南大區(qū)總經(jīng)理劉震、深圳領(lǐng)安生活科技有限公司總經(jīng)理段武華、佛山市金功機(jī)械科技有限公司銷售總監(jiān)廖明強(qiáng)，還從產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)服務(wù)、過(guò)程管理、成品流通、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等方面，系統(tǒng)分享了應(yīng)該如何為養(yǎng)好魚、賣好魚，增加養(yǎng)殖效益。

在會(huì)議的最后，廣州希望水產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)陳厚洲壓軸發(fā)布了2018年廣州希望幫扶模式和現(xiàn)場(chǎng)大禮包，含年度魚料增量排名獎(jiǎng)，年度魚料銷量排名獎(jiǎng)，以及現(xiàn)場(chǎng)訂料、訂貨大禮包。現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)徹底引燃年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，訂料簽約現(xiàn)場(chǎng)排起了長(zhǎng)龍。1個(gè)小時(shí)，2個(gè)飼料單品，134位客戶現(xiàn)場(chǎng)訂料15,680噸。

客戶的支持，才是企業(yè)壯大的基礎(chǔ)。多年的發(fā)展，廣州希望也匯集了一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商客戶。在本次年會(huì)上，廣州希望對(duì)十大金鉆經(jīng)銷商和十大優(yōu)秀經(jīng)銷行進(jìn)行了表彰。