金融產品的市場營銷策略分析與研究

譚境佳+王續璋

摘要：營銷策略作為提升金融產品銷量的關鍵，以現階段經濟市場金融產品營銷前景為基礎，結合近年來工作經驗，對金融產品的市場營銷策略進行分析，以期起到提升金融產品銷售量的效果。

關鍵詞：金融產品；市場；營銷策略

近幾年，市場中的金融產品種類繁多，數量激增，選定哪一種金融產品市場營銷策略才能提升資金收益已經成為工作人員廣泛熱議的話題。

1.提升金融產品創新能力

經濟市場中存在大量潛在客戶，金融機構要想提升產品銷量，需要注重產品創新，增加產品功能，為客戶提供全方位服務。以“客戶即中心”為工作宗旨，針對不同客戶群設計多種金融產品。在設計產品前，對不同用戶群進行調查，依據他們的年齡、資產、風險傾向、金融產品了解情況，準確定位用戶的產品需求。提升金融產品創新能力實質是增強產品設計差異化，重點開發金融組合產品，自主規劃多個金融產品，依據實際需求在原有產品基礎上增加新的內容，以此實現產品多樣化與個性化發展目標。

2.科學分析金融產品投資風險

其一，金融產品的宣傳資料必須要完整，逐一介紹產品屬性、類型、投資時長、增值情況及是否保本等。為了增強產品的可信度，企業方面需要定制金融產品的風險揭示書，言簡意賅地分析產品，為人們講述投資風險，并在宣傳手冊最顯眼的位置注明投資風險，警醒人們不要盲目投資。

其二，金融產品外銷人員需要幫助客戶分析產品風險，增強客戶風險承接能力。依據風險評估結果劃分等級，并向客戶介紹最為適宜的金融產品。同時，依據金融產品的風險揭示書，為客戶逐條講解投資風險，保證客戶能夠了解產品的投資風險，在考慮后做出決定。銷售人員在為客戶進行介紹的過程中，需要重點圍繞理財產品在運行期間可能會面臨的風險與資金收益情況進行分析，不可以一直強調“最高收益率”。若是金融產品到期金融機構需要為其提供相應賬單，使客戶能夠了解投資金在近段時間的運作情況，增加客戶的認可度。

3.優化金融產品售后服務

金融產品的市場營銷并不是一錘子買賣，成功的市場營銷是在實現既定銷售目標的基礎上，維持原有客戶群。為了提升金融項目的營銷，需要改變銷售人員重營銷輕維護的工作觀念，積極樹立金融產品的品牌，加強客戶群的關系維護，提高用戶對金融產品的滿意度，并從最初的嘗試購買轉換成忠實客戶。通過增進與客戶的交流互動，依據客戶需求調整服務方向，真正實現“一條龍”服務。依據客戶的要求量身定制金融產品，提高客戶滿意度，利用老客戶帶動效應，吸引更多客戶資源。此外，企業方面需要注重客戶資源管理系統的技術升級，利用先進的信息技術優化系統服務能力。如：在客戶生日時，系統自動提醒，并主動發送祝福信息等，以多種生活小事溫暖客戶的心，使其更愿意購買產品，從而增加金融產品的銷量。

4.開發全新金融產品營銷渠道

在優化原有金融產品營銷渠道的基礎上，創新開展網絡營銷。在能夠預見的發展周期中，有形網點渠道作為不可替代的營銷方式，維護原有成熟的銷售渠道，并創新優化網絡銷售渠道，提升金融產品服務能力，節省辦事時間，調整業務流程等。在工作中，除了增加柜臺服務之外，還需要開設VIP接待室，成立專門的金融服務小組，為高等級客戶提供更為舒適的金融服務。隨著信息網絡的發展，交易形式發生變化，傳統的金融產品營銷已經失去了原有競爭優勢。基于此，企業方面需要立足于信息技術，開創全新營銷渠道，建設以網絡自助服務、電話營銷、手機多方為一體的金融服務平臺。從實踐效果來看，利用網絡提供金融產品服務，為客戶提供金融產品試用機會，所需成本較低。金融機構開放用戶體驗服務過程中，注重收集客戶的反饋信息，為優化金融產品服務能力奠定基礎。

5.加大APP金融產品營銷力度

隨著信息技術的發展，為個體金融服務插上電子科技的翅膀，個體能夠享受金融服務的途徑越來越多，要想增加金融產品的銷量就必須要豐富金融產品的功能，擴大產品服務范圍，設計開發商業金融服務APP，并利用信息網絡宣傳金融產品。為了能夠吸引更多的客戶，企業方面需要不斷優化APP功能與內容，美化軟件的使用界面，彰顯企業的金融服務理念，并適當降低操作難度。此外，企業方面還需要利用短信提醒這一渠道，為客戶提供及時有效的產品服務。用戶借助輸入短信代碼，系統在識別后會自動回復，如本季度金融產品的收益情況。利用短信為客戶提供全天候的產品服務，此種手段是當前許多營銷策略所不可匹敵的。需要注意的是，手機短信這一營銷方式存在一定風險，不可以盲目推送消息，而是要針對客戶的投資需求合理推送消息，不然將很容易引起客戶的抵觸情緒。在線網絡渠道的優化旨在為客戶提供更舒心的服務，不論身處何地，都可以利用手機第一實踐查詢到產品收益情況。站在金融企業的角度分析，則有助于維護新老客戶群，增加產品交易額。

6.促銷策略

開展促銷活動旨在將金融產品推送到客戶的眼前，并與客戶建立友好關系，增加雙方的利益。不同的促銷策略所獲成果也有所不同，營銷指標的達成并不是單一促銷手段能夠實現的。在開展產品營銷過程中，需要依據當地實際情況，合理選用促銷策略。

結束語

綜上所述，無論實施哪一種營銷策略，都需要風險保障機制的支持。因此，在銷售金融產品過程中，需要重視風控的建設。以客戶為中心，依據客戶需求優化金融產品服務能力，以此增加產品銷量，提升企業經濟收益。

參考文獻：

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