關于開展定制咨詢服務的思考
——以某國有投資公司決策咨詢為例

文/秦麗涵 劉紅 呂建龍 楊威

當前，國家正處于全面深化改革的時期，我國經濟發展進入“新常態”，面對經濟下滑、政府投資持續緊縮、投資體制改革以及國家進一步簡政放權的新形勢，政府大幅度減少投資項目審批，逐步向市場放權，部分項目的可行性分析報告不再作為強制審批要件，僅作為企業自身投資決策之用。自此，工程咨詢從以前行政指令為主導，逐步變為以市場競爭為主導，為企業量身打造的定制咨詢也逐漸成為工程咨詢行業持續發展的主要方向。

一、企業決策關注重點與方向

定制咨詢是指根據客戶具體需求，為其提供實用性和個性化的咨詢解決方案。隨著近年來產業轉型升級、信息化技術不斷沖擊、項目投融資模式快速變化，企業自身水平不斷提高，對于咨詢服務的要求也越來越高，部分企業咨詢已經不拘泥于傳統的項目建議書、可研報告常規章節內容，不斷提出切合企業發展實際的定制要求。隨著傳統的報批項目萎縮，定制業務正激發新一輪市場需求，同時企業需求的提升倒逼工程咨詢行業轉型，提升工程咨詢企業各方面能力、提供更為優質的咨詢服務成為當務之急，這也與國家提出的供給側改革方向一致。

企業定制類項目不同于傳統“走流程”的報批項目，需要根據企業關注點以及項目特點開展咨詢工作，比如地產項目關注投資收益、特色小鎮文旅項目關注各業態指標，企業并購類項目關注投資各方收益等。此外，企業對項目的認識程度的差異也會對開展項目咨詢產生影響，比如經驗豐富的項目單位會對報告內容提出具體明確的要求，而開展新類型業務的項目單位對報告內容沒有明確的要求，需要項目組根據經驗將其頭腦中想要的內容具體化，進而確定研究內容。因此，咨詢過程中要充分運用已有項目經驗，充分發揮咨詢企業的主觀能動性，同時借鑒同類案例進行橫向對比，注重與市場結合。

筆者近年來參與的企業決策類工程咨詢項目，主要有以下特點：一是咨詢內容的精細化，不再追求大而全，需要對項目整體進行把握的同時，對細部進行研究，部分項目要求細化到可實施層面，比如具體到年度投資強度甚至季度投資強度，與企業財務情況匹配，進而從企業角度論證現金流和實施的可行性；二是咨詢內容的專業化，根據企業特點或項目業態對某一領域進行深入研究咨詢，如旅游地產、工業園區投融資、特色城鎮化、土地開發、文化產業等；三是咨詢內容的全面化，不僅要求咨詢成果達到審批機構的深度要求，而且要解決企業面臨的問題，包括運作模式、投融資方式、內外部審批流程等，為建設項目決策和實施提供有價值的智力服務。

二、某國有投資公司決策咨詢案例分析

某國有投資公司為購置和租賃資產用于集團和品牌發展，需編制可行性研究報告報集團決策和國資委審批。項目對接過程中項目單位列舉了數十條具體問題，要求在報告中予以回答，并要求外協房地產評估單位對價格進行論證并出具評估報告。特點是項目單位對報告各章節的編制內容和深度提出了明確而具體的要求，包括投資項目布局選址如何確定、法律政策和內部流程如何規定、購置和租賃房產的價格如何確定、從品牌投資角度項目如何定位、投資合作模式有哪些、項目效益如何、如何實現國有資產保值并通過上級部門審核、整個項目的風險和社會效益如何把握等。該項目屬個性化定制的企業投資決策類項目，緊密貼合企業需求，最終成果回應了所述問題并提供切實可行的措施建議，為企業提供貼合項目自身的定制服務及智力支持。項目最終通過了集團決策和國資委的審批，且項目成果作為集團與開發商談判依據。

1.選址布局

多數情況下，項目選址在可研報告中已基本確定，不作為重點章節進行分析論述，僅就項目建設地點和外部配套條件進行描述。少數需要論證選址的項目，通常會根據已有意向的幾個位置進行選址的優劣比選，得出選址的推薦方案。本次項目研究內容為品牌店選址和布局，難點在于選址并非一個位置，而是綜合各條件下的整體布局和選址。最終項目從實際出發確定選址布局原則，并在此基礎上結合區位交通、公共設施、人流量、商圈、競爭狀態、政策規劃條件和店面環境對所需位置進行分析，確定各布點選址布局。

2.財務分析

該項目的財務分析主要是為滿足國資委關于國有資產保值增值的需求，考核的指標主要包括國有資產保值增值率、投資回報率、內部收益率、投資回收期等，其中，國有資產保值增值率和投資回報率為靜態指標，內部收益率和投資回收期為動態指標。需要指出的是，在工程咨詢財務分析表格中，動態指標的數值與資產回收余值關系密切，一般情況下，項目資產余值指根據建筑或設備折舊攤銷后的凈值，但由于目前房地產資產具有保值增值的特殊性，此處采用期末資產價值進行處理，既符合市場實際，也與國有資產保值增值計算口徑相一致，滿足國資委審批需求。

3.政策法規

政策法規方面主要解決項目的合法合規問題，包括國有企業內部審批流程以及國家、省、市及行業政策符合性，為項目開展提供支持依據。此部分從國家政策和產業指導出發，對供給側改革、品牌戰略推廣等進行分析，并對當地國有企業管理辦法和決策流程進行分析，內外結合滿足項目需求。

4.市場分析

市場分析是租售價格確定的關鍵章節，不僅要對外部環境進行分析，更要結合所在區域和每個選址的特點進行分析判斷。由于品牌選址的業態主要為商辦，與住宅市場不同，同類案例分析數量較少，且商業“金角銀邊”的特點更是導致每個選址的價格需單獨研究。在工作方法上，本次結合項目單位需求和以往項目經驗外協房地產評估單位對價格進行論證并出具評估報告；在定價方式上，項目結合實際選擇比較法和收益法分別確定每處購置和租賃資產的市場價值和市場租金進行分析，最終得出結論符合市場規律且滿足項目單位需求，并作為與開發商價格談判的依據。

5.運作模式

結合項目具有投資和運營雙重屬性的特點，報告分別從投融資模式和運營模式兩個方面對項目的運作進行分析。其中，投融資模式考慮項目單位資金情況，從自有資金、銀行貸款和發行公司債券三個方面進行優劣分析，運營模式結合自營與合作、獲取產權購買與租賃進行比選，最終得出項目運作模式的推薦方案。

6.風險控制

項目風險控制往往在可研報告中屬于較為弱化的章節，甚至部分項目不予分析。但筆者認為，在風險防范和法律意識逐步健全的當下，風險控制應該在可研中進行全面的論述，特別是在定制項目或資產并購類項目中，部分風險由于項目本身或是市場行情在此階段存在一定變數，需要進行識別并提出規避措施。項目從稅收、法律法規、金融、市場、城市規劃等方面進行風險點的識別和防范措施的論述，既能為業主提供參考，也有利于規避自身風險。

三、助力企業決策的措施及建議

隨著工程咨詢行業市場的放開，定制服務對咨詢企業來說既是機遇，也是挑戰。在當前深化改革的新形勢下，如何為政府和企業建設項目決策和實施提供有價值的智力服務，切實解決客戶關心的問題，是企業轉型發展的重點和方向。

一是加強人力資源的培養和儲備。工程咨詢行業屬于知識密集型企業,人才是工程咨詢企業核心競爭力的重要組成部分。工程咨詢企業應壯大工程咨詢行業的專業技術力量，注重復合型工程咨詢人才的培養、引進及使用，加強人才隊伍建設，逐步形成以高素質復合型人才為主、以經驗豐富的專家隊伍為支撐的智囊團隊，在激烈的市場競爭中取得主動，從而從容地應對咨詢市場的變化，積極迎接挑戰，促進工程咨詢企業的可持續發展。

二是推動知識管理和信息管理。工程咨詢企業應通過加強知識管理來推動企業的發展，確保咨詢項目的價值增值，確保咨詢服務的高質量和高效率。外部環境方面，在日常工作中應注重和推行對業務領域所涉及專業技術最新發展的研究成果的資料收集和跟蹤學習，利用爬蟲等先進技術對大數據進行分析，充分利用網絡資源獲得行業一手資料；企業內部管理方面，應用現代數據管理技術建立適應本企業的數據庫管理系統，借助先進的信息管理手段，加強對本企業內外信息的綜合管理，為企業的工程咨詢業務活動提供科學、高效的支持。

三是探索開發全過程咨詢服務。工程咨詢企業應積極開拓新領域服務，大力開展項目運營管理咨詢、融資咨詢、績效評價、節能評估、綠色低碳經濟咨詢、循環經濟與資源綜合利用咨詢等新領域業務；同時，應積極拓展投資建設項目全壽命周期的工程咨詢產業鏈，熟悉并掌握工程項目管理導則，加強投資建設項目前期決策、勘察設計、實施及后評價階段的能力建設，提高投資建設項目全生命周期的管理水平，為客戶提供全方位的工程咨詢服務。