情景模擬法在汽車營銷理實一體化教學中的應用

沈彬彬

【摘? 要】隨著我國汽車保有量的逐年增加，汽車營銷正成為不斷發展興起的行業。本科院校培養課程中，汽車營銷課程成為汽車專業的熱門課程，為更好地培養學生適應社會的需要，本文依托課程教學的理實一體化培養方法，基于汽車專業教學經驗，主要通過情景模擬法在汽車營銷教學的應用詳細論述，對營銷管理、需求、發展等進行了探討，能夠對汽車營銷的順利進行提供一定的參考和建議。

【關鍵詞】情景模擬教學法;汽車營銷;理實一體化

近年來，汽車行業的快速發展推動了中國汽車行業的騰飛，汽車營銷作為汽車行業產業的重要環節，也成為汽車行業發展的重要影響因素，因此營銷人員的職業能力就顯得更為至關重要。近年來，各大高校紛紛開設汽車營銷課程，聘請大量的企業高工和高學歷人才，基本滿足企業和社會對汽車營銷市場的需求。但是從高校培養模式而言，汽車營銷課程的發展還是引人深思，以往重理論輕實踐，照本宣科的教學方法已經遠遠不能滿足教學要求了，要培養真正的高技能高素質營銷專業學生，我們必須尋求新教學模式——情景模擬法。

一、情景模擬法在汽車營銷教學過程中的必要性分析

1.增強營銷專業學生的職業專業能力

學生的職業專業能力必須通過理實一體化課堂得以深化學會，在情景模擬教學課堂中，學生會加深對理論知識的認知，同時系統學習汽車營銷的實操過程，能夠克服心理的障礙和恐慌，學習的過程中自覺講學生身份轉化為職場操作，既能夯實汽車營銷的專業能力，又能真實模擬汽車營銷過程，通過真實的場景了解汽車營銷過程中的企業制度，了解購買者行為、銷售技巧、接待禮儀、產品分析、心理分析和購買交易過程等，真正體會到社會和企業對營銷人員的要求，讓學生全方位的提高自己的職業專業能力。

2.完善教師教學與學生學習能力的互贏

情景模擬法是要通過真實模擬汽車營銷完整過程，通過任務驅動法對整個過程層層遞進，與企業完全一致，教學的過程不僅對學生有管理約束，而且對教師也有相當大的考驗。教師要完成一堂完美的汽車營銷實訓課程，必須具備一定的4S店汽車營銷經驗，同時還要做豐富的課程準備工作，對教師的專業能力和教學能力都是很大的挑戰，教師的水平直接反映在對課堂的把控程度，越能體現在學生的自學能力中，學生學習能力越好也會進一步促進教師對課程課堂的思考深化，從而達到教師教學和學生學習的良好互贏。

二、情景模擬教學策略準備

1.教學目標與能力培養

根據社會發展需要，結合高校培養要求，制定本專業本課程的教學目標如下所示：

（1）職業專業能力。學會對購買者進行行為分析，能夠對汽車的市場進行細化和競爭者分析，并且熟悉汽車營銷策劃過程，從理論上能夠掌握汽車營銷。

（2）營銷溝通能力。讓學生掌握汽車營銷全過程交流溝通能力，包括汽車營銷前的介紹、接待，汽車銷售中成交過程的接待，汽車銷售后的保險、售后、理賠、后期電話訪問等等，交流溝通過程中注意言行舉止，著裝要求等都需要注意。

（3）職業素養。社會和企業需要的一定是綜合能力都健全的高素質人才，除了具備全面的專業能力，還應該具備良好的團隊合作能力、溝通能力、責任心和良好的職業素養。

2.教學師生做好課前知識儲備

教師準備好教學過程需要的教學資料、任務書以及評選策略，對課程的教學過程和教學結果都應該有相應的說明，具體的過程如下所示：

教學情景設計上，建立理實一體化教室，師生實訓課必須穿工裝，實訓教室分為理論區域、實踐區域和資料查詢區域，基于多媒體教學對學生進行全方位講解。

（1）知識目標：讓學生具有汽車營銷禮儀與溝通能力;讓學生具有汽車市場調研、競爭者行為分析、汽車營銷策劃能力;讓學生掌握營銷過程的溝通技巧，能夠掌握銷售的流程和禮儀;掌握完整的汽車理賠和保險知識等等;學生具有汽車推銷技巧二手汽車營銷能力。

（2）技能目標：讓學生掌握教學過程的營銷能力和實戰經驗，比如：接待客戶、6方位介紹汽車、FAB分析法等等;具備服務能力，比如：基本的禮貌用語、穿衣著裝、接待投訴等等;應用實訓車間現有條件進行汽車故障診斷與檢測的能力。

（3）素質養成目標：通過學生完成任務要求，培養學生專業應變能力、團隊合作能力，提高學生的自學能力、管理能力、歸納能力，提升學生的學習效率。

學生是情景模擬法的主體，應該掌握情景法的基本原理、汽車的參數性能、尺寸指標等，同時應掌握營銷學的基本原理，并且能夠將其納入到汽車營銷的環境中。在學習過程中教師應該作為引導者指引學生主動學習，積極參與課堂，并認真和團隊其他學生討論。

三、情景模擬法在汽車營銷中應用方法的設計

1.教學情景的選擇和設計過程

課堂準備工作就緒后，教師應指導學生進行分組，并分發課程對應的任務書，小組按照人員進行分工，依次完成任務書，課程結束后對其完成情況進行科學有效的評比。任務書的設定以營銷真實過程為指導，結合專業模塊劃分，對其進行簡單的分類：

任務一，展廳接待。展廳接待是一個專職崗位，工作職責為銷售顧問。任務內容：引導客戶進展廳，登記，接待詢問客戶開店的目的，介紹4S店的基本服務內容和車型車系，引導客戶接受后續的服務工作。

任務二，客戶需求分析。任務內容：掌握客戶的購車心理，確定客戶的購買動機以及目標車系，對其從專業方面解釋4S展廳的擺放車輛，采用FAB法和六方位介紹法，做好購車過程的分析和引導。

任務三，確定營銷策略并促成交易。任務內容：掌握客戶的接待和咨詢技巧，采用座店式、訪問式等等銷售技巧，以滿足客戶的需求為前提，盡可能促成交易，掌握交易達成技巧，協商試車、驗車、交車等步驟，并做好登陸以備售后跟蹤服務。在整個過程中，讓小組之間進行角色扮演，分設不同的人物及其性格，提高學生的應變能力進而加深職業專業能力。

任務四，保險及理賠。任務內容：客戶續保汽車保險。要熟悉汽車保險的種類及各項費用，提出適合客戶的保險組合與方案，幫助客戶辦理保險。針對客戶的理賠業務，也要及時做好登記并據實于保險公司聯系。

2.評價

評價是情景模擬法在汽車營銷中應用的最后環節，通過評價環節可以真實了解每位學生對專業能力的掌握情況，及時反饋學生在學習過程中的短板并得以改善，同時通過評分結果能有效完善教學過程，提高教師的教學水平，以培養更為貼合社會需要的營銷人才。

課程的每一個任務都必須有對應的評分標準，評分表的制定遵循兩個原則：（1）真實完整原則。情景的設計需要真實還原4S店展廳營銷環節，其中無論是情節還是問題都要注意連貫性和完整性，這樣才能達到與營銷行業的企業，而且以任務為導向，學生也會目標明確，有條不紊地進行規劃學習。（2）公平公正原則。情景模擬法可以采用小組任務推進法，以小組為單位進行真實模擬，在整個評價過程中，要公平公正的進行每一項的打分，可以邀請其他專業教師或者讓小組之間互評，總之評分過程透明，公平公正。

四、結語

情景模擬法在汽車營銷教學過程中是新的思路，必將會得以完善營銷專業的發展，培養更為優質的營銷專業學生，汽車營銷理實一體化課堂的質量與教師的水平也息息相關，教師必須成為綜合素養更高的高技能高素質人才，融合企業經驗和專業能力，才能把汽車營銷教學做的更好，希望本文能夠為汽車營銷行業的發展和汽車營銷專業的建設改革提供一定的參考。

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