我國商業銀行私人銀行業務發展問題及對策研究

管華超

【摘 要】 改革開放幾十年以來，我國經濟得到充分發展，商業銀行也是。隨著人們積累的財富越來越多，其對私人銀行也提出了一定需求，在這個背景下，我國商業銀行私人銀行業務在最近幾年，得到了迅速發展。過快的發展速度固然是對現實需求的正常反應，然而也伴隨著不少問題。商業銀行私人銀行在其發展過程中面臨的機遇和挑戰是并存的。影響私人銀行發展的因素有很多，如何在現有基礎上發展的同時解決面臨的問題，是本文研究的重點。

【關鍵詞】 商業銀行 私人銀行 業務 發展 問題 對策

前 言

經濟的不斷發展，國民財富的不斷積累，高凈值人群也不斷涌現。隨著高凈值人群數量越來越多，規模越來越龐大，私人銀行應運而生。商業銀行私人銀行的主要服務對象是高凈值人群，主要功能是幫助這部分人群進行資產和財產的配置，實現其保值和增值需求。數據顯示，商業銀行私人銀行為高凈值人群提供資產財產的保值增值服務業務，已逐漸成為當下各商業銀行利潤上升的重要來源之一。商業銀行私人銀行在其發展過程中面臨的機遇和挑戰是并存的。影響私人銀行發展的因素有很多，如何在現有基礎上發展的同時解決面臨的問題，是本文研究的重點。

一、當前私人銀行業務發展現狀特征

隨著人們積累的財富越來越多，其對私人銀行也提出了一定需求，在這個背景下，我國商業銀行私人銀行業務在最近幾年，得到了迅速發展。過快的發展速度固然是對現實需求的正常反應，然而也伴隨著不少問題。

（一）私人銀行、私人銀行業務發展動力足，前景廣大。研究和數據表明，近幾年，我國商業銀行私人銀行及其業務如雨后春筍般不斷出現，發展勢不可擋。我們可以從數據中看到，從2007年到2012年短短的五年間，從僅有三家銀行設立私人銀行及相關業務發展到有十八家銀行設立私人銀行及相關業務。同時，不僅僅是開放私人銀行的商業銀行數量增多了，商業銀行私人銀行的客戶量和資產資金規模也逐步攀升，年增長率已達2位數之多。種種態勢表明，我國商業銀行私人銀行有很大的發展推動力和廣闊的發展前景。

（二）外資銀行、金融機構加入私人銀行業務市場，加劇市場競爭。自友邦銀行打開了我國私人銀行業務市場后，花旗銀行、匯豐銀行等外資銀行也陸續在我國拓展私人銀行業務。時至今日，私人銀行已經不再局限于商業銀行了，連信托公司和證券公司也推出了與私人銀行類似的業務。外資銀行、非商業銀行的其它金融機構推出的私人銀行業務和類私人銀行業務，加劇了私人銀行業務市場的競爭。因此，對當下私人銀行格局進行整改與優化，是保證我國經濟、私人銀行業務穩定發展的重要因素。

二、存在的問題

（一）盈利模式過于單一。私人銀行的盈利模式通常由兩種：（1）手續費模式;（2）管理費模式（西歐）。前者指的是將客戶每一次交易收取的費用作為主要收入來源;而后者則不同，它摒棄了手續費模式為主要收入來源，轉而收取客戶賬戶資產的管理費用。兩種模式相較而言，管理費模式（西歐）更有助于銀行的發展，保證客戶粘性，促進客戶和銀行的業務關系可以穩定持久。高凈值客戶對私人銀行的需求，本質上是對財富的保值和增值的需求。高凈值客戶都是希望自己的財富可以得到更快速的積累和增長。目前，基于我國的實際情況，我國商業銀行私人銀行仍然以手續費模式為主要收入來源。然而，雖然高凈值人群不斷增長的年齡，為了應對財富繼承的實際需要，如果私人銀行仍然采取單一的手續費模式，則容易爆發道德封。許多客戶經理從自己的利益出發，盡最大可能給自己謀取利益，誘導客戶進行過度交易。這樣一來，客戶與銀行之間的合作關系難以持久。站在銀行的角度，就是撿芝麻丟西瓜。

（二）產品和服務可選擇性少。當下，我國商業銀行現有的資產管理產品無外乎貨幣市場類、固定資產類或者權益類產品。產品和服務類型供應少，客戶可選擇范圍小。另外，還存在產品同質化的問題。因為上述的大部分可選擇管理產品主要投資于自己銀行的股票、債券或者其它基金上，以保本、較低收益的產品為主，結構單一。我國的市場經濟是社會主義市場經濟，資本主義市場經濟環境中熱門的私募股權類產品和金融衍生品等投資品在我國不太常見。再加上商業銀行自身在私人銀行業務產品的專業性不強且精力不足，一般將相關產品的研究外包給第三方進行，其在推薦產品提供服務的時候，往往只是一個代銷商的角色，進行資管管理產品銷售。于客戶而言，缺乏針對性，對于發達國家的資產管理類產品，并未結合我國實際進行研發。

（三）專業理財人員不足。不得不承認，目前我國商業銀行私人銀行仍處于發展初級階段，在專業理財人員方面存在很多不足。主要原因有二：（1）大部分私人銀行業務客戶經理是從其它崗位調配而來，不僅缺乏專業理論知識，更無實踐經驗;大部分客戶經理也沒有受到專門培訓，其思想還停留在原來的產品和服務上，對于高凈值人群的需求沒能把握到，更別說提供真正適合他們的產品;（2）商業銀行私人銀行從業員門檻低，通常情況下僅要求其具備金融理財師或國際金融理財師資格，相較于國外而言，該工作工作門檻極低，其專業性、針對性無從談起。

三、發展對策

（一）利用客戶信息對客戶進行分類，采取不同的盈利模式。第一，私人銀行應當建立一個客戶信息系統，對客戶信息進行整理和完善。通過對客戶年齡、職業、收入等進行分類的同時，也要關注客戶的興趣愛好和收入來源，將其作為重要的參考信息。對于不同客戶的不同需求，采取不同的盈利模式：（1）對于追求財富高增長率的客戶采用手續費的模式;（2）對于更加注重財富保值增加、注重高服務質量的超高凈值客戶，采用從手續費模式向西方先進的資產管理費模式過渡。第二，私人銀行對客戶經理的績效考核機制，要以服務客戶為核心，要摒棄傳統的以交易量為指標的考核方式，改為以客戶財產的提高率為主要參考指標。只有這樣，才能使每個客戶經理真真切切為客戶服務，為客戶增加最大收益，才能保證客戶粘性，建立起長期穩定的關系，才能不斷促進商業銀行的發展。

（二）提高私人銀行從業人員素質水平。第一，務必切實提高商業銀行私人銀行業務從業的準入門檻。對于此，可以向發達的西方國家學習，借鑒他們相關的從業資格體系，不斷改革和完善我國商業銀行私人銀行業務從業準入要求。比如，美國私人銀行要求其從業人員不僅要具備基礎的、專業的金融領域的知識，同時還要求他們必須取得相關領域（注冊會計師、工商管理、稅務資格師等）的資格證書，確保其能夠真真正正為高凈值人群服務。基于此，我國可以在原來的基礎上，增加法律、會計等相關方面的考核。第二，同時，在這個瞬息萬變的時代，商業銀行也要適應時代需求，定期對私人銀行從業人員進行培訓，提高其技術技能水平，保證其業務水平符合時代要求，適應社會發展。第三，通過各種激勵機制，在對內部員工進行培訓的同時，也要使他們對企業有成就感和歸屬感，防止人才流失;同時，還可以通過引進高素質人員的方式，壯大人才隊伍。

（三）因地制宜建設私人銀行業務網點。目前，我國商業銀行的私人銀行業務扔處于初級階段，借鑒西方發達國家的經驗，可以通過增加并完善業務網點的方式，來促進私人銀行的發展。因此，商業銀行在設立業務網點的時候，不僅要考慮在一線城市進行較大范圍的覆蓋，還要結合實際需求，在二三四線城市或者經濟比較發達的地區設立網點。只有積極主動地擴大網點，才能提高私人銀行的城市覆蓋率，才能擴大私人銀行業務市場，才能提高私人銀行的作用和影響力。有一點要注意的是，商業銀行在設立私人銀行網點之前，要做好市場調研和數據分析，根據不同城市、地區的經濟發達程度和政策支持的不同有的放矢，在全國范圍鋪設業務網點。當然，在條件允許的情況下，可以也應該積極開口海外市場，將其網點覆蓋到世界范圍。

（四）提高自身創新能力和競爭力。資產管理同質化嚴重是目前我國商業銀行私人銀行面臨的很大的一大難題。因此，其不管是國內市場還是國外市場，都不怎么具備競爭力。因此，我國私人銀行需求深刻認識到自身的問題和不足，在借鑒發達國家經驗的同時，也要不斷提高自己的創新能力，積極開發符合時代背景、客戶需求的新產品。只有給他們提供更多的選擇，設計出有自己特色的，適應時代需求和客戶需求的創新產品，才能從根本上提高自身的競爭力，才有可能未在在國際市場上占據一定市場份額。具體可以通過以下方式：（1）建立一支高專業性、高素質的產品創新隊伍，進行需求分析和產品研發;（2）不管是專家團隊、客戶經理還是運營隊伍，都要明確自身的職責和分工，最大程度提高合作效率;（3）對發達國家的產品進行分析和改進，取其適合我國實際的精華，去其不適應我國市場的部門，根據我國實際情況進行改造，使產品具備中國特色。

【參考文獻】

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