對基層農行本外幣一體化發展的建議

□ 裴文翔 儲澤暉 嚴方偉

一、基層農行本外幣一體化經營存在難點

（一）歷史和長期經營戰略定位不精準。從占比上來看，基層農行經營戰略上一直偏重于本幣業務，外幣業務在整體業務中所占比重小、市場份額低。從產品服務創新來看，福費廷、內保外貸、遠期結售匯等業務的創新發展較慢，變化較少。由于本外幣業務分屬不同部門，導致相關信息隔離。尤其是部門之間有時仍存在推諉扯皮現象，難以形成營銷合力。銀行客戶的生產、貿易、投資行為的國際化趨勢越來越明顯，對銀行服務的要求也向國際化、多元化、標準化方向發展，比如除了要求銀行提供國際結算、進出口貿易融資等服務，還要求銀行能夠為其在國際市場融資、提供各種衍生金融產品及其他投資理財服務等等，目前基層農行的國際業務部門無論從經營實力還是從人員配置都不能真正滿足這些需求。

（二）營銷管理人員不足，聯動拓展不到位。一是基層網點不熟悉國際業務。基層農行網點客戶經理在對企業客戶等進行產品服務營銷的過程中，一直都是以本幣業務為營銷重點，他們中的大多數對外匯業務又不甚了解，在學習過程中大多會產生畏難心理，基層客戶經理在拓展營銷過程中，往往會忽視對客戶外匯業務的營銷介紹，在客戶實際有進出口業務時，也不知道該營銷哪些產品，自然就不知道為客戶介紹外匯業務產品，客戶在辦理外匯業務時提供更全面的服務，能夠帶動農行本幣業務發展，實現客戶與銀行合作的雙贏。二是國際金融部前臺營銷人員配置不足。基層農行國際金融部的組成人員一般分為以下幾種：總經理、產品經理、結售匯、跨境人民幣、進出口單證、國際清算等人員。除此人員之外，幾乎很少有專門的營銷經理，雖然也會對來辦理業務的企業客戶進行產品營銷和介紹，但是由于受眾少，時間短，并不能夠像專職營銷人員一樣清晰具體地為客戶做產品介紹，具有一定的局限性。基層農行國際業務部門仍以外匯會計及單證結算處理為主, 缺少真正的外匯業務產品經理及客戶經理, 未能成立一支專門的營銷隊伍。三是外匯從業人員知識面不夠。當前基層農行國際業務從業人員基本素質普遍較高，人員年齡結構也偏向年輕化，學習工作的勁頭都比較足，但是由于國際業務的專業性較強和門檻較高，而國際業務從業人員的人員又比較緊張，所以基本都是各人做各人自己手上的一塊業務，不能夠全方位地學習和掌握到國際業務的知識，大多數從業人員都只對自己手頭的業務較為熟悉。因此，自然對本外幣一體化營銷也一知半解。四是營銷浮于表面，具體后續對接落實沒有到位。基層農行客戶經理在為客戶營銷過程中，知曉客戶的需求和困難后，為其提供一系列的方案和措施，并借此推薦農行的產品，但在具體辦理過程中由于制度、流程、手續等方面較為繁瑣，容易產生抵觸心理，怕后續落實過程中會遇到許多不確定的阻力因素，便會放棄自己的想法，進而影響到本外幣業務發展。

（三）信息系統端客戶管理體系未統一。基層農行本外幣這兩種業務辦理系統是相對獨立的, 因此在對客戶的全部有效信息進行核查分析時, 需要分別進入不同系統進行查詢,特別是對全行外幣客戶授信、用信情況、注冊開戶、經營情況等方面的信息, 還是不能簡單高效、全面直觀地獲取, 直接影響了對外貿企業客戶經營情況了解，對客戶資金情況的管理控制存在一定的困難。

（四）考核激勵機制還未完善。基層農行國際業務部門人員也屬于前臺營銷崗位人員，但在營銷過程中對計價業務的營銷并成功推薦客戶辦理后，并未獲得相應的計價所得，影響了業務人員的積極性。對外匯業務專項考核力度不夠大, 導致外匯人員收入與其經營業績、業務量不相匹配, 從而在一定程度上制約了從業人員的積極性。基層農行雖然制定了相關的專項考核激勵辦法, 但由于外幣業務占全部業務比重較小,在一定程度上并未增加對本幣業務的激勵促進作用, 同時由于未考慮到外匯業務辦理流程比本幣更具有專業性及時效性，因此并沒有很好地將業務人員的積極性和熱情充分調動起來。

二、推進本外幣一體化發展的建議

(一) 提高對國際業務大力發展的重視。一是加大對國際業務重要產品考核力度。增加外匯業務考核的比重; 通過前后臺部門的聯動,大力發展國際業務，要與同業比，與系統內其他行比，與國際業務發展較好的中行比，在費率上、業務流程簡化和便捷上下工夫，縮短與強行的差距，在各方面向行業標桿比學趕超。二是樹立組合營銷理念。 要把傳統的存貸款、清算、中間業務等同國際結算、貿易融資、結售匯、跨境人民幣等業務有機地結合起來, 充分在思想和意識上融合外匯業務和人民幣業務，根據客戶的需求，利用農行的業務資源豐富、品種齊全的優勢，將組合營銷的方式方法貫徹落實。三是加強部門溝通，強化部門間配合。本外幣部門之間要加強相互配合，形成一個整體合力對外，加強對重點外匯業務的支持和傾斜，在資金和規模上要優先支持外匯業務的需要，側重滿足進出口企業的資金需要，滿足企業在辦理國際結算同時提出的外匯業務融資需求。

(二)堅持“擴戶”與“提質”，分層次細化營銷舉措。一是堅持客戶拓展不放松。通過分層次營銷、分系列推進、分團隊落實的方法，逐步擴大和夯實客戶基礎。建立本外幣客戶聯動營銷目標責任制, 將本幣拓展與外幣營銷結合進行規劃, 對相關拓展計劃與安排落實到具體的團隊和負責人, 建立重點客戶分層跟進機制。二是推行區域化營銷方案。通過不同產品策略帶動不同發展區域客戶拓展工作。加快城區行外匯客戶拓展, 依托本幣客戶網絡開展外匯客戶營銷, 力爭客戶本外幣業務均落戶農行; 深入挖掘縣域行外匯客戶市場,細致摸排匯總分類各縣域支行的特色產業，通過對特色龍頭產業的精細化營銷，來擴大市場份額，獲取和維護優質客戶資源。不斷推陳出新，緊隨時代潮流，加強優質產業營銷推廣，用靈活多變的創新營銷方法吸引客戶在農行落戶，并將其通過一系列鏈條式產品策略綁定客戶，牢固銀企之間的合作。

(三)推進產品營銷帶動客戶拓展機制。一是以產品創新營銷為支點推動客戶營銷發展。國際業務部門要加大產品創新營銷，通過遠期結售匯、外匯掉期、外匯買賣、貿易融資等外匯基礎產品，結合人民幣理財等業務為客戶提供一攬子服務方案，幫助客戶規避匯率風險、降低財務成本等增值收益，以產品營銷帶動客戶營銷，以外匯業務服務帶動本幣業務發展，整體鎖定客戶，提高客戶綜合貢獻度及忠誠度。二是加大境內外資源聯動。有效實現境內外聯動對客戶的拓展與維護, 提高對市場及產品創新推廣的反映速度的同時節約客戶成本。以組合理財增值產品為支點，通過產品與客戶營銷的有機結合，加大進出口客戶營銷力度。以產品營銷帶動客戶營銷，通過客戶營銷深化產品營銷，實現本外幣存款及中間業務收入的進一步提高。三是做好內外貿延伸營銷。加大對進出口企業在國內供應鏈上關聯企業的營銷力度, 延伸服務范圍, 提升整體競爭力和風險把控水平。利用內外貿創新產品, 加強部門配合, 做好客戶自身的內外貿延伸營銷,通過整體營銷延伸服務范圍, 提高客戶開戶率。四是加大跨境人民幣結算及組合產品的營銷力度。隨著人民幣在國際經濟體系中地位的穩步提升，可以加大對跨境人民幣產品的推廣，客戶通過保證金質押，辦理低風險項下的跨境參融通業務，一方面促進基層農行外匯業務發展，另一方面拓展基層農行的本幣業務。五是利用農行的境內外網絡優勢。對于一些有集團性客戶或有跨國性經營的大公司，基層農行可以利用境外分行的網絡優勢，為客戶提供內保外貸、海外代付等跨境金融產品，一來可以提升基層農行的業務量，帶來中間業務收入，另外也為客戶的海外子公司或關聯企業提供到其境內母公司所給予的貸款支持，實現銀企通力合作雙贏。

(四)建立客戶信息溝通渠道, 完善信息平臺建設。當前，農業銀行總行層面正在上線新的國際業務系統，將所有業務納入到BOEING系統中，這樣就能更好地對客戶信息進行全方位的管理和控制，真正實現一體化國際業務的思想, 通過對本外幣業務實時監控、客戶信息和資金流向精準的知曉，對客戶經營狀況的分析、對客戶需求的細致化探求、對反洗錢的管理和控制有更好更強大的作用。建立縱向信息平臺, 在基層行對客戶信息、市場信息采集的基礎上, 加強上下級溝通, 如在各行設立相應的信息搜集、處理崗位, 專人負責, 專線溝通, 形成專業信息隊伍, 構建全方位信息網絡, 完善本條線業務信息采集、產品反饋及業務處理能力。

(五)加強支行國際業務部門前臺化建設, 切實發揮支行國際業務部門前臺作用。推進基層網點設立國際業務部門進程, 以基層行國際業務部為平臺, 加大對區域對公外匯客戶的專業化營銷, 同時根據區域特色,通過爭取資源傾斜和充分授權, 推動重點基層行國際業務跨越式發展。推動基層行國際業務部門經營轉型, 以產品營銷為切入點, 加強聯動營銷、分層營銷、交叉營銷, 逐步由目前的中、后臺經營模式向前、中臺經營轉型, 推動重點支行國際業務部直接承擔客戶部門職能。

(六)加強國際業務部門團隊建設。一是加快國際業務人才引進，大力培養國際業務能手。人才是商業銀行各項業務運作的核心, 而客戶經理是接收客戶的需求，思考哪些銀行產品為客戶提供，繼而向客戶推廣適合的銀行優質業務的一個載體、一座橋梁、一個不可或缺的重要崗位，因此，加強本外幣一體化客戶經理隊伍建設, 是現階段亟待進行的重要事項。國際業務是未來大有可為的業務，是能不斷創新、無限活力的業務，需要年輕、有活力的青年才干充實進來，全面汲取國際業務知識，熟練業務操作，將本幣業務與外幣業務融會貫通，培養本外幣一體化，外幣與本幣互相促進互相發展的思維視野。二是建立專業化的國際業務人才隊伍。加強年紀輕、高學歷人員選配, 對國際業務條線人員實行嚴格的崗前考核、上崗培訓, 除要求國際業務專業人員具備人民幣業務基本知識、相應的英語水平外,還必須了解國際經濟相關知識, 定期不定期舉行外匯知識培訓、競賽等活動使從業人員深入了解外匯業務及相關政策, 積極主動舉辦或參加各種業務沙龍、講座, 通過實際案例的交流增強從業人員的實際業務處理水平, 鼓勵國際業務條線人員積極參加總行外語人才庫選拔考試、國家金融英語FECT考試及國際信用證專家CDCS考試。上級行要統一組織相關FECT、CDCS等外部考試培訓, 聘請業內國際業務專家到農行舉辦業務講座, 進一步豐富農行外匯從業人員的業務層面。三是加大對轄內基層網點客戶經理的外匯業務培訓力度。提高基層行客戶經理本外幣一體化營銷能力，上級行要定期組織專家團隊到基層農行對網點客戶經理進行國際業務產品和外匯政策等學習培訓，支行定期組織開展國際業務學習交流會，由支行國際業務骨干通過PPT、案例分享、實戰演練等方式方法對轄內客戶經理、柜員、網點主任等進行教學培訓，并一起討論思考，相互提問探討；開展團隊營銷, 公司客戶經理和國際業務產品經理組成聯動營銷團隊，及時掌握客戶情況、了解客戶需求、設計授信等服務方案。四是加強人才“走出去”和“引進來”。在加強全行外匯知識和經營意識普及的基礎上，一方面鼓勵全行各部門員工積極主動向國際業務條線靠攏，另一方面鼓勵國際業務從業人員到各部門進行輪崗，強化全方位人才的培養。