關(guān)于農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)策略分析

李傳璽

[摘 要]文章以小微型企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和特點(diǎn)來(lái)分析農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)的策略制定，并指出當(dāng)前我國(guó)農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)的策略優(yōu)化及實(shí)施措施，以此提升農(nóng)商銀行的小微企業(yè)信貸效益。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)商銀行；小微企業(yè)；信貸；營(yíng)銷(xiāo)策略；分析

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.04.119

小型、微型企業(yè)作為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的主要部分，其通過(guò)迅速的發(fā)展，逐漸成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分。在2015年第三季度工商局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，小微型企業(yè)已經(jīng)占據(jù)我國(guó)新等級(jí)企業(yè)總數(shù)的96.02%。可見(jiàn)，小微型企業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的主體。但是，我國(guó)社會(huì)主義建設(shè)的不斷深化，小微型企業(yè)的發(fā)展陷入了復(fù)雜的環(huán)境當(dāng)中。特別是融資方面，小微企業(yè)的融資難度越來(lái)越大，無(wú)法實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展與壯大。而銀行作為小微型企業(yè)融資的主要對(duì)象，也是小微型企業(yè)發(fā)展資金的主要提供者。我國(guó)2013年中國(guó)人民銀行全面開(kāi)放金融機(jī)構(gòu)貸款利率管制政策的實(shí)施，給小微型企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)提供了更多機(jī)會(huì)。但是，小微型企業(yè)的融資可獲得性卻比較低，銀行小微型企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展并不良好。基于此，農(nóng)商銀行應(yīng)該對(duì)小微型企業(yè)的信貸營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行深入的探究與分析。

1 小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)

小微企業(yè)信貸主要指銀行為獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，響應(yīng)國(guó)家的政策號(hào)召，針對(duì)小型、微型企業(yè)提出的一種信貸方式，而依據(jù)這種信貸方式向小微企業(yè)采取的一系列的優(yōu)惠、宣傳措施以期獲取更多的小微企業(yè)信貸客戶源的相關(guān)活動(dòng)，就叫作小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)。由于小微企業(yè)具有貸款需求短、固定資產(chǎn)投資比例低、缺乏完善管理制度的特點(diǎn)，使小微企業(yè)在銀行的貸款非常難通過(guò)。由于小微企業(yè)的綜合實(shí)力較差，很容易受到市場(chǎng)的波動(dòng)，會(huì)在波動(dòng)當(dāng)中進(jìn)行頻繁進(jìn)行借款活動(dòng)，貸款的時(shí)效性較高。由于小微企業(yè)的資金較為薄弱，缺乏足夠的固定資產(chǎn)來(lái)進(jìn)行投資或者進(jìn)行抵押，使小微企業(yè)的貸款通過(guò)率較低。最后，由于小微企業(yè)內(nèi)部缺乏完善的管理制度，不利于小微企業(yè)銀行信用等級(jí)的提高。而銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)則具有相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的貸款流程、明顯的雙重性，對(duì)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)的品牌推廣較為重視。

2 農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及形成原因

當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)商銀行對(duì)小微企業(yè)的信貸主要分為六種：一是固定資產(chǎn)貸，為了滿足小微企業(yè)的廠房擴(kuò)建、設(shè)備購(gòu)置融資需求，以此推動(dòng)小微企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；二是無(wú)形資產(chǎn)貸款，為了滿足企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新融資的需求，以企業(yè)股權(quán)、商標(biāo)權(quán)、專(zhuān)利權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)來(lái)進(jìn)行貸款抵押；三是商品質(zhì)押貸款，為了保障小微企業(yè)交易中的融資需求，委托第三方監(jiān)管人進(jìn)行的商品價(jià)值抵押；四是聯(lián)合擔(dān)保貸，為了滿足小微企業(yè)的融資需求，由三家以上企業(yè)進(jìn)行的聯(lián)合擔(dān)保和連帶責(zé)任質(zhì)押；五是循環(huán)貸，為了滿足小微企業(yè)生產(chǎn)周期的融資需求，一次性簽訂貸款合同，在有效期內(nèi)向企業(yè)提供多次貸款，要求企業(yè)定期逐筆歸還，以固定資產(chǎn)進(jìn)行抵押擔(dān)保和實(shí)際控制人連帶擔(dān)保；六是POS機(jī)流水貸，憑企業(yè)POS機(jī)的交流向銀行融資階段，以此滿足小微企業(yè)在交易中的融資需求。但是，從當(dāng)前我國(guó)農(nóng)商銀行的貸款情況來(lái)看，小微企業(yè)的信貸不良率一直處于不斷上升的狀態(tài)，信貸規(guī)模卻一直在縮小，缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)管理。具體在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)這四個(gè)方面。造成這些問(wèn)題存在的主要原因是銀行的戰(zhàn)略定位、管理體制和業(yè)務(wù)激勵(lì)不夠完善、缺乏科學(xué)的信貸運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制，使小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)沒(méi)有達(dá)到隱含戰(zhàn)略發(fā)展的高度，導(dǎo)致信貸人員缺乏資金成本測(cè)算、浮動(dòng)利率定價(jià)以及具體利率標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定等方面的深刻認(rèn)識(shí)。同時(shí)，銀行內(nèi)部的管理體制也無(wú)法滿足小微企業(yè)信貸靈活性的要求，促使客戶的準(zhǔn)入、利率定價(jià)和業(yè)務(wù)效率存在服務(wù)上的差異，無(wú)法形成良好的品牌效益及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3 農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化與實(shí)施

3.1 農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化

為了提高農(nóng)商銀行小微企業(yè)的信貸營(yíng)銷(xiāo)策略水平，銀行應(yīng)該不斷對(duì)其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)策略予以優(yōu)化。首先，對(duì)農(nóng)商銀行向小微企業(yè)提供的信貸產(chǎn)品予以不斷的優(yōu)化，對(duì)小微企業(yè)的融資特征予以全面的分析，依據(jù)商業(yè)圈、工業(yè)區(qū)以及核心產(chǎn)業(yè)鏈中的小微企業(yè)集聚特征推出具有小微企業(yè)特色的信貸產(chǎn)品。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)小微企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的挖掘，進(jìn)而挖掘出客戶的存在價(jià)值，以期為小微企業(yè)提供便攜式的一站式服務(wù)。其次，價(jià)格作為小微企業(yè)開(kāi)展信貸活動(dòng)時(shí)選擇的首要因素，其能直接影響企業(yè)的選擇。但是，我國(guó)農(nóng)商銀行在定價(jià)管理模式中存在一定的障礙，缺乏完善的定價(jià)管理制度。因此，銀行可以通過(guò)完善自身的定價(jià)管理制度來(lái)實(shí)現(xiàn)策略的價(jià)格優(yōu)化，在保障總行與分支機(jī)構(gòu)具有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)效率的前提下，基于經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，以此簡(jiǎn)化定價(jià)的程序，縮短審批的周期。同時(shí)，還應(yīng)不斷提升銀行信貸的信息化水平。對(duì)信貸系統(tǒng)與核心系統(tǒng)予以全面的升級(jí)與改造，從而建立起高效的管理信息系統(tǒng)，為基層人員的企業(yè)客戶群體分析提供準(zhǔn)確、高效的利率定價(jià)數(shù)據(jù)分析。還可以通過(guò)差異化的定價(jià)體系來(lái)凸顯出風(fēng)險(xiǎn)匹配收益的價(jià)格導(dǎo)向，以此實(shí)現(xiàn)大力發(fā)展批量化業(yè)務(wù)的目的。在渠道策略上，銀行可不斷加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳的銷(xiāo)售，假設(shè)物理網(wǎng)點(diǎn)等營(yíng)銷(xiāo)陣地，通過(guò)制造宣傳圖冊(cè)與條幅，設(shè)置專(zhuān)柜等方式來(lái)挖掘潛在的客戶，以此獲取批量化的價(jià)值客戶。還可以對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行深入挖掘，以此提高渠道的專(zhuān)業(yè)、服務(wù)質(zhì)量，對(duì)全范圍內(nèi)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)選擇合適度、成熟度高的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，并做好規(guī)范化的開(kāi)發(fā)安排。最后，銀行還應(yīng)該開(kāi)展供應(yīng)鏈的上下游營(yíng)銷(xiāo)，不斷拓寬銀行的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以此提升營(yíng)銷(xiāo)渠道的延展性。在促銷(xiāo)策略優(yōu)化方面，為了滿足農(nóng)商銀行的競(jìng)爭(zhēng)需求，銀行應(yīng)該采取多樣化的促銷(xiāo)手段，在上線日加大對(duì)廣告的投入，在農(nóng)商銀行的網(wǎng)站、外部網(wǎng)站資源投放宣傳廣告。在線下也可以通過(guò)商圈路演和派發(fā)宣傳單的方式來(lái)進(jìn)行品牌推廣。

3.2 農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

為了保障銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施有效性，農(nóng)商銀行應(yīng)該針對(duì)小微企業(yè)的策略實(shí)施制定完善的保障措施。首先，派遣專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，積極培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立起能上能下的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。其次，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制予以不斷的創(chuàng)新，以此達(dá)到提升工作效率的目的。實(shí)施差異化的管理制度，由聯(lián)社、分行來(lái)負(fù)責(zé)大、中型客戶的管理考核職能，由支行來(lái)負(fù)責(zé)小微企業(yè)的業(yè)務(wù)及零售、結(jié)算業(yè)務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售、利益補(bǔ)償和風(fēng)險(xiǎn)的控制管理。最后，實(shí)施合規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理制度，建立完善的增信機(jī)制，以此強(qiáng)化銀行的擔(dān)保圈等擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)管理力度。通過(guò)信貸擔(dān)保公司+貸款的模式、政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金+貸款、保險(xiǎn)公司+貸款、金融補(bǔ)貼資金擔(dān)保+對(duì)象的模式來(lái)提高銀行資金的利用效率，以此解決小微企業(yè)貸款中的各項(xiàng)難題。同時(shí)，銀行還應(yīng)該加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)操作合規(guī)性，以此提高貸款的工作效率，縮短貸款周期，并為小微企業(yè)提供良好的貸后服務(wù)。

4 結(jié) 論

小微企業(yè)作為我國(guó)社會(huì)主義建設(shè)的主體，也是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，隨著該群體的不斷壯大，國(guó)家政策的導(dǎo)向促使銀行金融機(jī)構(gòu)對(duì)小微企業(yè)的發(fā)展愈加重視。在此情況下，農(nóng)商銀行應(yīng)該不斷加強(qiáng)小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化力度，以此為小微企業(yè)提供更為完善的信貸服務(wù)，保障銀行資金的使用效益，從而實(shí)現(xiàn)推動(dòng)我國(guó)小微企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

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