外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語(yǔ)的策略探討

范小華

摘 要：當(dāng)前，伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展水平的不斷提升，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易正在處于飛速發(fā)展的階段，這不僅給我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，更是對(duì)我國(guó)外貿(mào)工作者業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中應(yīng)用商務(wù)英語(yǔ)的能力和水平提出了新的要求。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談是促進(jìn)我國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因素，企業(yè)必須要明晰商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)的實(shí)際應(yīng)用技巧充分地掌握和應(yīng)用，以促進(jìn)良好交流效果的達(dá)成。立足于我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用的現(xiàn)狀，結(jié)合我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中使用商務(wù)英語(yǔ)的作用發(fā)揮，著重分析外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用技巧，以期帶給相關(guān)行業(yè)人員一些借鑒和思考，為我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談水平的提升注入動(dòng)力。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)業(yè)務(wù)；洽談；商務(wù)英語(yǔ)；策略

中圖分類號(hào)：F740 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）31-0173-02

引言

伴隨著商務(wù)英語(yǔ)在外面業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)用的頻率越來(lái)越高，商務(wù)英語(yǔ)作為專門用途英語(yǔ)的一個(gè)重要分支，成為了英語(yǔ)的一種社會(huì)功能變體。各國(guó)的語(yǔ)言專家針對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中的商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用特點(diǎn)實(shí)行了一系列的研究，研究的成果存在一定的差別。美國(guó)的語(yǔ)言學(xué)家在商務(wù)英語(yǔ)洽談過(guò)程中更加注重合作原則，這部分學(xué)者更加推崇商務(wù)英語(yǔ)交流需要建立在相互配合以及信任的前提下，針對(duì)洽談事務(wù)的質(zhì)量、方式以及數(shù)量等層面的信息采取對(duì)稱式表達(dá)。中國(guó)的語(yǔ)言專家學(xué)者更加傾向于三元功能論，商務(wù)英語(yǔ)不單單是具備表達(dá)的概念功能性，而且表現(xiàn)出在交流過(guò)程中追求經(jīng)濟(jì)效益的最大化的溝通功能特點(diǎn)。商務(wù)英語(yǔ)不僅是外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中一個(gè)應(yīng)用型工具，更是外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的一大助力。

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中使用商務(wù)英語(yǔ)的作用

商務(wù)英語(yǔ)在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)洽談中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)英語(yǔ)不僅是我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談交流的基礎(chǔ)性前提，更是不同國(guó)家企業(yè)代表之間進(jìn)行跨文化交流的基本途徑，尤其是伴隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)水平的提升以及國(guó)際貿(mào)易發(fā)展水平的提升，日益成為外貿(mào)電子商務(wù)發(fā)展的保障。

1.商務(wù)英語(yǔ)的使用是交流的基本前提。當(dāng)前，我國(guó)的外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的參與企業(yè)之間需要應(yīng)用一種共同的語(yǔ)言完成溝通交流活動(dòng)，商務(wù)英語(yǔ)就成為企業(yè)洽談的重要載體。商務(wù)英語(yǔ)是英語(yǔ)的重要分項(xiàng)，不僅包含著大量的國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，而且還包含一部分帶有商務(wù)特色的專業(yè)用語(yǔ)。當(dāng)前，世界范圍內(nèi)國(guó)際貿(mào)易都認(rèn)同在外貿(mào)洽談過(guò)程中需要遵守商務(wù)英語(yǔ)的使用規(guī)范以及使用原則，這樣就可以為不同的國(guó)家范圍內(nèi)的企業(yè)之間進(jìn)行商業(yè)業(yè)務(wù)溝通與交流奠定基礎(chǔ)，有助于建立良好的合作關(guān)系，為構(gòu)建我國(guó)整體外貿(mào)業(yè)務(wù)體制的完善奠定基礎(chǔ)。

2.商務(wù)英語(yǔ)的使用是跨文化交流的基本途徑。商務(wù)英語(yǔ)不僅是我國(guó)企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的一個(gè)基礎(chǔ)性語(yǔ)言工具，更是我國(guó)對(duì)外文化交流傳播的重要載體。通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用能夠讓不同國(guó)家的企業(yè)更加順暢地溝通與交流，能夠更加真實(shí)準(zhǔn)確地了解對(duì)方企業(yè)的企業(yè)文化，為我國(guó)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)一步深入拓寬海外市場(chǎng)做好鋪墊。與此同時(shí)，商務(wù)英語(yǔ)更是一個(gè)信使者，承載著不同國(guó)家企業(yè)的文化精髓，讓不同國(guó)家的企業(yè)更加順暢地進(jìn)行跨文化交流。

3.商務(wù)英語(yǔ)的使用是外貿(mào)電子商務(wù)發(fā)展的保障。伴隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)水平的提升，外貿(mào)商務(wù)發(fā)展也出現(xiàn)了一種全新的形式，即電子商務(wù)，它作為一種不受空間以及時(shí)間限制相對(duì)更加便捷的外貿(mào)交流形式不斷發(fā)展成為我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的主流。當(dāng)前，商務(wù)英語(yǔ)不僅在企業(yè)貿(mào)易在線交流中發(fā)揮著重要的作用，而且在外貿(mào)函電業(yè)務(wù)中發(fā)揮著重要的作用，更是有利于我國(guó)電子商務(wù)水平的進(jìn)一步提升。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用技巧

當(dāng)前，商務(wù)英語(yǔ)作為一種特殊的具備專門用途的職業(yè)英語(yǔ)，在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程通常發(fā)揮著重要的作用。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談階段，商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用技巧主要表現(xiàn)在通過(guò)語(yǔ)言以及肢體語(yǔ)言的溝通來(lái)獲取對(duì)方的信任，讓對(duì)方能夠理解所表達(dá)的意圖。因此，掌握商務(wù)英語(yǔ)的洽談技巧有助于獲得更好的交流效果。

1.做好充足的前期準(zhǔn)備工作。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談工作開(kāi)始之前需要做好充分的準(zhǔn)備工作，這是實(shí)現(xiàn)良好外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談效果的基礎(chǔ)性前提，更是保障洽談工作全程順利進(jìn)行的必要條件。與此同時(shí)，充足的準(zhǔn)備工作更是外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用的重要技巧之一。充分的準(zhǔn)備工作可以對(duì)對(duì)手的背景底細(xì)做一個(gè)全面的了解，能夠在洽談之前就針對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行徹底的研究分析，以便制定好良好的計(jì)劃措施，針對(duì)對(duì)方的弱點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)突破。隨后，可以立足于企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展實(shí)際狀況，擬定外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的大致提綱，進(jìn)一步明確外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的重點(diǎn)，有助于最終達(dá)到良好的溝通效果。

2.明確雙方外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的意圖。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的洽談意圖是指引洽談工作開(kāi)展的一個(gè)導(dǎo)向標(biāo)。在進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的過(guò)程中，應(yīng)該仔細(xì)地聽(tīng)清外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談內(nèi)容，對(duì)雙方的洽談意圖有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)對(duì)方的洽談意圖及時(shí)地調(diào)整自己的洽談方案，考慮自身應(yīng)該做出怎樣的反應(yīng)。尤其需要注意的是，外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用通常會(huì)出現(xiàn)一部分習(xí)慣用語(yǔ)以及專業(yè)術(shù)語(yǔ)。所以，參與洽談工作的業(yè)務(wù)代表需要認(rèn)真聽(tīng)好對(duì)方業(yè)務(wù)代表的每一句話，尤其是在洽談階段所應(yīng)用的一部分專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)法以及語(yǔ)句，要認(rèn)真準(zhǔn)備，這一系列的流程都需要在掌握以及了解商務(wù)英語(yǔ)基本語(yǔ)法的前提下完成。比如，對(duì)方的業(yè)務(wù)代表針對(duì)某一項(xiàng)交易事項(xiàng)的報(bào)價(jià)進(jìn)行了敘述，我方需要認(rèn)真地聽(tīng)取對(duì)方的業(yè)務(wù)洽談意圖，進(jìn)行充分的理解，從而提出自己的見(jiàn)解，針對(duì)價(jià)格進(jìn)一步進(jìn)行商議，爭(zhēng)取達(dá)到良好的效果，最終雙方實(shí)現(xiàn)貿(mào)易協(xié)議的一致性。

3.洽談過(guò)程需要注意禮貌用語(yǔ)。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用需要注意使用禮貌用語(yǔ)，禮貌作為人們溝通交流最基本的要素，不僅從業(yè)務(wù)洽談的口語(yǔ)交流中體現(xiàn)，更是體現(xiàn)在雙方交流的行為舉止方面。通常來(lái)說(shuō)，在保證兩方經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)之下，通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)禮貌用語(yǔ)的加入能夠優(yōu)化溝通交流的氛圍，這不僅僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通中，更是體現(xiàn)在發(fā)問(wèn)方式上。間接性發(fā)問(wèn)有利于讓對(duì)方感受到禮貌與友好，為雙方下一步更好的業(yè)務(wù)溝通做好鋪墊。除此之外，在進(jìn)行發(fā)問(wèn)的過(guò)程中，問(wèn)題的難度應(yīng)不宜過(guò)難或過(guò)簡(jiǎn)，避免影響雙方業(yè)務(wù)溝通形成限制，可以根據(jù)談判的進(jìn)度調(diào)整問(wèn)題的難度。endprint

4.應(yīng)用模糊語(yǔ)言進(jìn)行委婉表達(dá)。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談應(yīng)用商務(wù)英語(yǔ)原則上應(yīng)該簡(jiǎn)單明了，避免產(chǎn)生誤會(huì)造成業(yè)務(wù)溝通的不順暢，這似乎否定了業(yè)務(wù)洽談中使用模糊語(yǔ)言的正確性，但是并非這樣，外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，適當(dāng)?shù)貞?yīng)用商務(wù)英語(yǔ)模糊語(yǔ)言，能夠讓洽談過(guò)程變得更加得體與嚴(yán)謹(jǐn)，提升了溝通的準(zhǔn)確可信度。所以，在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，應(yīng)該意識(shí)到模糊語(yǔ)言積極的一面，在商務(wù)活動(dòng)中更能夠準(zhǔn)確地表達(dá)我方的意圖，常用的模糊性語(yǔ)言使用并非是任意的，而是盡可能得應(yīng)用“有些”“估計(jì)”“可能會(huì)”“大概”等一系列修飾性詞匯等造成的武斷結(jié)論。在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，適當(dāng)?shù)貞?yīng)用模糊語(yǔ)言不僅僅能夠靈活地回答一部分棘手的問(wèn)題，更能夠進(jìn)一步傳遞附加信息。

5.巧用虛擬語(yǔ)氣表達(dá)情感。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用可以通過(guò)巧用虛擬語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)情感，外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的過(guò)程是交易雙方進(jìn)行了解的一個(gè)過(guò)程，涉及到敏感的問(wèn)題時(shí)，參與外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的企業(yè)代表可以通過(guò)應(yīng)用虛擬語(yǔ)氣來(lái)表明自己的態(tài)度，這樣不僅能夠讓洽談的語(yǔ)言變得更加委婉，而且能夠讓對(duì)方企業(yè)代表更加容易接受。在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，委婉的套話應(yīng)用能夠表達(dá)出與對(duì)方進(jìn)行合作的誠(chéng)意，讓嚴(yán)肅而具備商業(yè)化的洽談過(guò)程變得更加具有人性化，讓外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程能夠更加順利。

6.學(xué)會(huì)拒絕。在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談階段，適當(dāng)?shù)姆绞浇o予對(duì)方拒絕信號(hào)也是企業(yè)洽談代表必須要掌握的一種交際技巧。在進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，應(yīng)該盡量避免使用生硬的商務(wù)英語(yǔ)詞句進(jìn)行直接性的拒絕，需要采取更加靈活有效的方式來(lái)應(yīng)對(duì)類似的問(wèn)題，這也被叫作條件附加化。假如在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的過(guò)程中采用生硬的方式進(jìn)行拒絕，可能會(huì)導(dǎo)致交流雙方的關(guān)系變得緊張，產(chǎn)生不和諧的局面，這時(shí)，我們應(yīng)該通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)委婉詞匯的應(yīng)用來(lái)靈活處理，可以采取反問(wèn)的方式委婉拒絕對(duì)方，一方面可以先表達(dá)有接受對(duì)方條件的意圖，隨后再針對(duì)條件的實(shí)施進(jìn)一步進(jìn)行更豐富的條件申請(qǐng)，力求達(dá)到最佳的洽談效果。

總結(jié)

商務(wù)英語(yǔ)作為國(guó)際范圍內(nèi)應(yīng)用的一門專門用途英語(yǔ)，伴隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的日益發(fā)展，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的程度越來(lái)越深化，商務(wù)英語(yǔ)凸顯出更加重要的作用。外貿(mào)商務(wù)英語(yǔ)具備其獨(dú)特的價(jià)值，談判者應(yīng)該深入地了解商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)容體系，在談判過(guò)程中能夠更加靈活地體現(xiàn)英語(yǔ)獨(dú)特的價(jià)值。企業(yè)業(yè)務(wù)洽談代表應(yīng)該根據(jù)商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用技巧更加順利地推進(jìn)談判的進(jìn)行，最終促使外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談結(jié)果的進(jìn)一步優(yōu)化，達(dá)到雙贏的局面。

參考文獻(xiàn)：

[1] 彭俊，李金華.如何提高商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)質(zhì)量的對(duì)策——基于“商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)”的研究[J].中國(guó)考試周刊，2016，（9）.

[2] 董良，馮曉萍.商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)課程設(shè)置分析——基于我校英語(yǔ)（國(guó)際商務(wù)方向）專業(yè)人才培養(yǎng)模式的研究[J].吉林廣播電視大學(xué)

學(xué)報(bào)，2016，（8）.

[3] 徐衛(wèi)林，王生福.翻譯視角下的上午英語(yǔ)歧義分析與詞義選擇[C]//中國(guó)英漢語(yǔ)比較研究會(huì)第八次全國(guó)學(xué)術(shù)研討會(huì)論文摘要匯

編，2016.

[4] 毛微微.高職高專商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革初探[C]//2016年北京高教學(xué)會(huì)高職研究會(huì)學(xué)術(shù)年會(huì)“金商杯”優(yōu)秀論文專輯，2016.

[5] 徐建榮，黃琳琳.創(chuàng)新教學(xué)方法 探索提高學(xué)生綜合應(yīng)用能力的成功模式——案例一任務(wù)教學(xué)法在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中的應(yīng)用[C]//

第八屆全國(guó)國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)研討會(huì)對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)英語(yǔ)學(xué)院論文匯編，2016.

[6] 劉婷婷，魯裕玉.上午英語(yǔ)中模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能分析[C]//福建省外國(guó)語(yǔ)文學(xué)會(huì)2016年年會(huì)暨學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集，2016.

[7] 李晶，王霞.電子商務(wù)專門用途英語(yǔ)的語(yǔ)言特點(diǎn)及漢譯技巧[J].河北理工大學(xué)學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2008，（2）.

[8] 胡凌，劉淑娟.商務(wù)英語(yǔ)的虛擬學(xué)習(xí)環(huán)境：學(xué)生的看法[C]//全國(guó)大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)改革暨網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下外語(yǔ)教學(xué)學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集，

2016.

[責(zé)任編輯 史麗麗]endprint