國際商務(wù)談判課對跨文化商務(wù)人才的培養(yǎng)研究

胡 揚

(蘭州城市學(xué)院 外國語學(xué)院,蘭州 730000 )

隨著時代的進步和發(fā)展，尤其是進入WTO 2.0時代，“一帶一路”倡議、跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)定(TPP)、亞太經(jīng)濟合作組織(APEC)、亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行(AIIB)、中國自由貿(mào)易試驗區(qū)等經(jīng)濟活動加速了全球化進程。而在全球一體化發(fā)展的大趨勢下，國際間企業(yè)貿(mào)易溝通變得愈發(fā)頻繁，在經(jīng)濟、文化多方面實現(xiàn)著互通與交流，而跨文化商務(wù)溝通中的障礙問題也時有發(fā)生。如何有效地處理這一問題，從碰撞中謀求對話與合作，實現(xiàn)彼此之間的共贏是亟需解決的問題。在全球化的大背景下，市場發(fā)展中對于具有較強跨文化交際能力的商務(wù)談判人才需求可謂求賢若渴，這也對當(dāng)下高校英語課堂教學(xué)提出了新的要求，尤其作為最直接的國際商務(wù)談判課程來說，塑造學(xué)生的跨文化交際能力顯得更加至關(guān)重要。

1 國際商務(wù)談判中的文化差異分析

近年來，有關(guān)商務(wù)談判中文化差異的研究已出現(xiàn)很多，通過知網(wǎng)數(shù)據(jù)庫對“國際商務(wù)談判”和“文化差異”等關(guān)鍵詞進行檢索，得出2012—2017年共有研究論文189篇，文章從多角度對國際商務(wù)談判中的文化差異進行了研究。其中王立非、張斐瑞的研究表明，中國與各國間的商務(wù)談判日益增多，與中國商務(wù)談判的策略、文化差異無疑成為國外商務(wù)談判的研究熱點[1]。但從這些研究中我們可以看到，內(nèi)容多為一般性的討論，基本是集中在中西文化差異對于國際商務(wù)談判的影響，中西方文化差異的表現(xiàn)與原因，思維方式的差異和價值觀的差異，語言和非語言交流方式的沖突等方面。運用較多的理論是霍夫斯塔德提出的文化維度，Edward Hall提出的高語境傳播和低語境傳播，單向計時制(monochronic time)和多向計時制(polychronic time)。但是，對于商務(wù)談判中跨文化交際能力的理論研究以及實踐路徑的探討并不多，尤其是在教學(xué)中如何更好地培養(yǎng)跨文化交際能力的教學(xué)研究則偏少，本文從文化差異的5個方面切入，探討如何更好地提高學(xué)生國際談判中的跨文化交際能力。

1.1 思維方式上的差異

由于各自不同的民族文化，所以在思維方式上也存在著差異，這直接影響著彼此之間的溝通與交流。諸如我國、日本、韓國等具有典型的東方思維，講究的是整體差別、謙虛謹(jǐn)慎，喜歡營造一些寬松愉悅的做事環(huán)境。而西方較為典型的國家如美國、英國等，則是更側(cè)重講究個體差別，講求做事效率，不喜歡拖泥帶水。例如，一封商業(yè)函件的開頭通常會直接說明來函的目的，結(jié)尾時才會具體寫明如果達成協(xié)議后各方的利益分配情況，事件越重要的內(nèi)容在函件中的位置則會越靠前。

1.2 文化環(huán)境上的差異

中國傳統(tǒng)思想文化謀求德行，講求自律，相反，西方人則更多的是講求原則，主張按章辦事，而不顧及過多的情理因素，希望依據(jù)商務(wù)活動規(guī)則，如合同、法律等，來保障自己的權(quán)利和履行規(guī)定的義務(wù)。從古至今，無論是天人合一的哲學(xué)思想，還是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”“天下興亡匹夫有責(zé)”“一方有難,八方支援”“全心全意為人民服務(wù)”等，中國文化中所弘揚的是一種集體主義文化。在西方流行的核心價值觀“自由、平等、博愛”“做自己的主人！”“走自己的路，讓別人說去罷!”等，主張的都是個人主義。在個人主義文化中，自身利益一般優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益則優(yōu)先于自身利益。但二者之間又是互相包容和沖突的，只有在他們自己的文化里，價值、規(guī)范和制度才暗示著一致的行為。另外，倫理道德與法律，禁忌與宗教信仰，禮儀與言行準(zhǔn)則，生活方式，權(quán)力，性別等社會文化的各個方面，都對談判產(chǎn)生著重要的影響[2]。

1.3 價值觀念上的差異

作為思想深處的價值觀，也同樣影響著人們處理問題的方式，導(dǎo)致了文化上的差異，影響著人對于事物的看法以及人的行為方式。但是不可否認(rèn)，文化差異的客觀存在勢必在價值觀念上形成大的差異，其最為明顯的表現(xiàn)在對于國際事務(wù)的處理方面，時間觀念、層級關(guān)系、個體與整體、利益分配方式方法等方面。中國企業(yè)中更加注重整體利益，在選擇決策中往往會先站在全局角度進行思考，并且層級觀念在中國的企業(yè)中表現(xiàn)得更為重要，下級員工將會按照上級命令行事。而西方國家的企業(yè)中顯然企業(yè)結(jié)構(gòu)相對松散，著重強調(diào)個人的表現(xiàn)，主張個人主義精神。這些點在日常所簽訂的公文、合同、協(xié)議或信函中就可以看得出來，西方國家更加注重個人的簽名，而中國則更加注重公章的使用。還有就是，在談判中，中國企業(yè)較為看中“面子”和“尊嚴(yán)”，而西方企業(yè)則會把“利益”放在首位。

1.4 自然環(huán)境上的差異

同樣自然環(huán)境上的不同，也是導(dǎo)致不同民族文化形成的重要因素之一。諸如海洋文化、農(nóng)耕文化、草原文化、沙漠文化、島嶼文化、綠洲文化、高原文化、雪域文化、漁獵文化等，不同的地域孕育著多姿多彩、風(fēng)格迥異的特色文化。“一定的文化總是存在于一定的地域空間內(nèi)，不可避免地要體現(xiàn)該地域的自然面貌特點。”從這句話中我們可以認(rèn)知到，環(huán)境直接決定著人的生產(chǎn)、生活方式，對當(dāng)?shù)厝说娘L(fēng)俗習(xí)慣、興趣愛好、言行模式、觀念視野和價值取向產(chǎn)生著影響。

1.5 語境文化上的差異

信息傳遞與反饋是國際商務(wù)談判的基本前提，而語言溝通則最為明顯。語言是區(qū)分一個民族的重要標(biāo)志，蘊藏著豐富的文化內(nèi)涵，帶有濃厚的民族色彩。語言是一個國家乃至民族歷經(jīng)了上千年傳承凝聚所形成的，其表達形式更是決定了這個國家人民的認(rèn)知方式、表達方式。在國際談判過程中所形成的判斷語境，容易受到談判人員文化語境的影響和約束。談判人員所使用的語言能夠充分地顯現(xiàn)出本民族的一些風(fēng)格與習(xí)慣，諸如一些管用的詞語和慣用的模式，都會在所使用的語言中得以反映。英語雖說是全球通用的語種，但同樣會受到漢語環(huán)境的影響，這也就是我們常說的“中式英語”現(xiàn)象，這也最容易導(dǎo)致談判雙方理解誤差的出現(xiàn)。要想避免誤解的產(chǎn)生，我們常常會選擇使用一些肢體語言來輔助，進行非語言交流和間接溝通。

1.6 談判風(fēng)格上的差異

由于東西方文化差異的客觀存在，最直接的表現(xiàn)就是在處理事情的思維方式以及處理角度方面的差異，西方思維方式偏重抽象，東方人思維方式則更為形象。例如對于yes和no的使用方法，我們可以通過這樣一個簡單的例子來說明。日本企業(yè)與美國企業(yè)的商務(wù)談判過程中，當(dāng)美方提出一個建議時，日方代表會以點頭方式說Yes,這種方式在美方眼中是認(rèn)為談判條件達成一致了，可是當(dāng)需要簽訂具體合同時才發(fā)現(xiàn)，日本談判代表所說的Yes只是他們的一種禮貌客套的表現(xiàn)，并不是實際意義的 “I agree with you”的Yes。由此，我們可以看到英語中的一個詞，在不同的民族中所代表的含義是多樣的，需要談判者了解對方的文化背景差異，才可以做到更加精確的溝通與交流。總而言之，談判過程中各個國家不同的談判風(fēng)格是客觀存在的，對此我們應(yīng)該給予正確的認(rèn)識，并采取相應(yīng)的措施去完善談判技巧，幫助談判的順利完成。

2 對于學(xué)生跨文化交際能力培養(yǎng)的必要性

跨文化交際過程中，談判者需要學(xué)會站在異域文化的角度進行問題的換位思考，切勿站在自身文化的立場來評價他方的一些言行。這是作為一名合格的國際商務(wù)談判者應(yīng)具備的能力，是談判者從一種文化融入另一種文化時，適應(yīng)不同文化差異進行溝通交流的動態(tài)過程。邱紅柳認(rèn)為，跨文化交際能力包括交際能力和跨文化能力兩個部分。交際能力包括語言能力、語用能力和變通能力，跨文化能力包括對于文化差異的敏感、對于文化差異的容忍以及處理文化差異的靈活性[2]。Perry和Southwell指出，許多學(xué)者都曾對跨文化交際能力這一術(shù)語下過定義，雖然沒有一個定義被普遍接受，但是學(xué)者們所下的定義和所作的理論概括都承認(rèn)“跨文化能力是指與不同文化背景的人們有效恰當(dāng)?shù)亟煌哪芰Α盵3]。

談判者的跨文化交際能力可以說直接影響著國際商務(wù)談判的結(jié)果。國際商務(wù)談判的主體往往來自于不同的文化背景，他們?yōu)榱诉_成同一個目標(biāo)而進行的一種商務(wù)活動，其本質(zhì)是彼此之間的文化溝通與交流。楊盈等認(rèn)為，跨文化交際能力由基本跨文化交際能力和跨文化商務(wù)交際能力構(gòu)成[4]。新的形勢下，國家和社會對外語類實用性人才提出了新的要求，企業(yè)也迫切需要熟練運用英語進行洽談的商務(wù)人才。而國際商務(wù)談判過程中所需的跨文化性質(zhì)，對商務(wù)英語專業(yè)人才提出了更高的要求，不但需要掌握商務(wù)談判的理論，還要具備相應(yīng)的跨文化交際能力。

談判能力是作為商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)的一個重要目標(biāo)，它主要涉及到語言、交際、語用、經(jīng)濟、管理、心理學(xué)、社會學(xué)和跨文化教育等諸多因素，由此可見提升商務(wù)談判能力的難度和挑戰(zhàn)性。教育部制定的《高等學(xué)校商務(wù)英語專業(yè)本科教學(xué)質(zhì)量國家標(biāo)準(zhǔn)》中也有涉及跨文化交際能力的論述和規(guī)定，標(biāo)準(zhǔn)中指明，商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備英語應(yīng)用能力、跨文化交際能力、商務(wù)實踐能力、思辨與創(chuàng)新能力和自主學(xué)習(xí)能力。所以，高校開設(shè)的國際商務(wù)談判課程在培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力方面責(zé)無旁貸。

3 國際商務(wù)談判課程中跨文化交際能力的培養(yǎng)

國際商務(wù)談判課程本身是一門建立在國際貿(mào)易、語用學(xué)和工商管理等專業(yè)基礎(chǔ)之上的跨學(xué)科實踐課程，正因為它的實踐性，決定了它應(yīng)隨著時代的發(fā)展與社會進步的需求與時俱變。從上個世紀(jì)60年代末以來，新聞傳播學(xué)、語言教學(xué)、社會心理學(xué)等相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)者從不同角度對跨文化交際能力( Intercultural Communication Competence)的組成要素進行了廣泛深入的研究，其中知識、意識和技能已被學(xué)術(shù)界廣泛認(rèn)可。胡文仲對近年來的研究成果認(rèn)真歸納后指出，盡管不同學(xué)者對于跨文化交際能力包含的要素觀點不一，但是從他們所列的要素中可以歸納出共同的部分，即認(rèn)知、感情和行為這三個層面的能力[5]。本文從商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)研究的角度進行剖析，從認(rèn)知、感情和行為三個視角進行切入探究。

3.1 認(rèn)知層面

形成正確的認(rèn)知，注重引導(dǎo)學(xué)生正視跨文化交際能力的價值。在認(rèn)知過程當(dāng)中，作為談判者不但要對跨文化知識理論熟知，同時還必須對彼此國家的政治、社會、經(jīng)濟、人文歷史等特定的文化知識知曉，這樣才能在談判當(dāng)中做到對彼此的充分尊重。那么，在課堂教學(xué)當(dāng)中培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力就需要我們從學(xué)生的認(rèn)知層面進行引導(dǎo)，讓學(xué)生認(rèn)識到跨文化能力的重要性。注重對學(xué)生自我跨文化交際能力認(rèn)知的強化，為學(xué)生挑選一些相關(guān)國外文化的音頻、視頻、文字、圖片等信息展示給學(xué)生，讓學(xué)生進一步認(rèn)知到不同語言之間的文化異同，以及認(rèn)知到國際商務(wù)談判中個人跨文化能力的重要價值。

3.2 感情層面

注重體驗式教學(xué)，讓學(xué)生體驗不同文化的交流環(huán)境。國際商務(wù)談判都是在一定的社會環(huán)境中開展的，在具體的環(huán)境中會有著不同的語言視角體驗，所以在課堂教學(xué)當(dāng)中，我們應(yīng)該為學(xué)生營造多種不同的語言環(huán)境，讓學(xué)生可以親身體驗到交流的環(huán)境當(dāng)中，實際運用相應(yīng)的語言進行談判交流。另外，教師應(yīng)該多鼓勵學(xué)生在日常的溝通與交流中使用英語，為學(xué)生在課余生活中定期創(chuàng)造一些諸如英語角、英語朗誦、英語演講、英語晚會、短劇表演等活動，以此來實現(xiàn)強化學(xué)生跨文化意識的目的。再者，教師要充分利用當(dāng)今發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)信息溝通平臺，將一些最新的商務(wù)談判信息引入到課堂當(dāng)中作為研究背景，如“高鐵談判”“中俄天然氣的談判”“摩托羅拉與聯(lián)想手機談判”“中國移動與蘋果的談判”等新鮮案例，組織學(xué)生分析案例以及引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注不同文化背景的談判風(fēng)格和特點。結(jié)合身邊一切可利用性資源，為學(xué)生創(chuàng)造更多的體驗式環(huán)境空間，讓學(xué)生能夠身臨其境，切實從情感層面感觸到文化的異同。

3.3 行為層面

創(chuàng)新教學(xué)方法，讓學(xué)生的談判實踐能力得以實踐運用。對于學(xué)生行為能力的培養(yǎng)是指對學(xué)生實踐交際能力的鍛煉，如語言能力、非語言能力、變通能力、處理人際關(guān)系的能力、心理調(diào)適能力、適應(yīng)環(huán)境的能力及在異文化環(huán)境中做事的能力等。這些都是談判交際中經(jīng)常會用到的能力，這些能力也是在實踐溝通中才形成的能力。所以，在為學(xué)生營造溝通交際環(huán)境的同時，要加強培訓(xùn)學(xué)生在談判時的一些技巧和語言的應(yīng)用。在有條件的情況下，多帶學(xué)生參與到企業(yè)的談判交易當(dāng)中，讓學(xué)生感受到真實的談判交易情景。另外，可以引入企業(yè)中的談判人才到院校進行實踐講學(xué)或?qū)嵺`場景溝通，這樣都會比課堂模擬的教學(xué)效果要好得多。

4 國際商務(wù)談判課程中跨文化交際能力的培養(yǎng)原則

4.1 循序漸進、步步滲透

學(xué)生跨文化交際能力的形成涉及多方面的內(nèi)容，并不是通過簡單的幾次課就可以實現(xiàn)的，我們更應(yīng)該注重平時的文化知識積累，以及平時的文化知識的點撥與滲透。利用信息時代網(wǎng)絡(luò)信息獲取便捷的優(yōu)勢，多選取一些經(jīng)典的談判案例到課堂之中，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)其中的文化差異點，逐步增進學(xué)生對于不同國度文化差異的感受。

4.2 學(xué)以致用、平等共存

培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力是課程教學(xué)的一個重要目標(biāo)，課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計的目標(biāo)性要明確，要讓學(xué)生認(rèn)識到所學(xué)知識的重要價值。經(jīng)常安排一些實踐的內(nèi)容給學(xué)生，讓學(xué)生將所學(xué)的知識應(yīng)用到實際環(huán)境中。另外，對于不同國家、民族的形成雖說有先后，但是每個國家的文化都是平等的，我們應(yīng)該給予充分的尊重。在課堂教學(xué)中我們也應(yīng)該滲透這一觀點，對文化之間差異的客觀性給予理解。在學(xué)習(xí)之中既要保持自身民族文化的獨立性，同時還要學(xué)會如何與其他文化進行融合與交流，這樣有助于國際商務(wù)談判合作關(guān)系的形成，為談判營造良好的空間與氛圍。

5 結(jié)語

要提高學(xué)生商務(wù)談判的跨文化交際能力，與不同文化背景的人們有效、恰當(dāng)?shù)亟煌蜏贤ㄊ且豁椚沃氐肋h(yuǎn)的系統(tǒng)工作。這不僅需要學(xué)生自身努力將理論知識應(yīng)用于實踐，更需要教師提高自身的跨文化交際的敏感度和能力，有效利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時代的資源，做到以學(xué)生為中心，開展個性化學(xué)習(xí)。同時，也需要社會和學(xué)校的支持，需要課外的配合，包括國內(nèi)外進修學(xué)習(xí)交流、走進公司企業(yè)實踐，學(xué)生以見習(xí)形式參加真實談判等。