傳統企業如何擁抱新零售

藍 建 南方黑芝麻集團飲品事業部常務副總經理

零售業核心經過百貨商店，連鎖店，超級購物中心，現在已經確確實實不管我們承不承認，愿意不愿意，確實進入了互聯網背景下的新零售時代。新零售業應該是對傳統行業的第四次革命，首先它的提出是在2016年的云集大會。隨著2017年永輝超級物種的落地，淘寶購物節推出了淘咖啡，京東商城宣布五年內開100萬家便利店，一系列重磅事件接踵而至，預示新零售時代全面來臨。從傳統企業來講，第一，必須要轉變我們的運營方式；第二，必須轉變我們的生產方式；第三，要轉變我們的營銷方式。

作為傳統企業，我們得想清楚我們為什么要跟新零售平臺合作，我們合作的目的是什么？作為品牌方我們自己應該要做的是什么？其實對我們來講，第一我們自己的產品力，這個是一定要提升的，不管是什么樣的背景或者是平臺，品牌方只有著力于自己的一個產品力，才能在大浪淘沙中立足下去。第二自己的品牌力就是我們自己對自己的品牌定位以及品牌的推廣，必須得有自己整套的系統化的打法，而不僅僅是做一只在風口上的豬。

我是做銷售的，崇尚實證主義，不太相信高大上，特別是我聽不懂的名詞或者操作手法。前兩天，我在南京華東市場作了一個小的調查，發現現在南京有17家B2B的APP。他們背后大把的資金支撐，我們卻很怕他們用資本血拼，把我們品牌商作為價格戰的武器，最后他們活下來我們品牌方死掉了，這是傳統企業跟B2B平臺合作最大的擔心。從南京市場店主反映情況來講，他們最關心的前三個事情，一是他們希望價格低，二是希望貨品全，第三希望送貨速度快，這是他們選擇B2B平臺唯一的標準。這也證明了大潤發給我們的反饋，不管怎么樣，互聯網時代，線上也好，始終繞不過線下實體店，所以傳統企業不要因為互聯網時代來臨就急于擁抱別人，拋棄掉我們自己應該有的東西，我們其實也應該等互聯網平臺擁抱我們。

新零售是以用戶為中心的效率革命，如果說互聯網是一場關于效率的革命，新零售則是一場關于距離的重構。未來的商品的生產方式渠道、鋪貨方式以及品牌的營銷方式，也將圍繞著用戶，從商品生產到顧客的獲得，再到消費復購整個鏈條升值。新零售在顧客獲得的成本控制以及效率提升上能很好地幫組傳統企業，得到之前不可獲得的場景，把之前的流量區位、叫賣式，轉變為用戶全場景加預測服務。

B2B平臺訂單獲得的時間是下午4點到傍晚6點，這個時間段是傳統企業野戰軍拜訪門店的空當期。這個時候是新零售企業互補整合的最佳時間段：一是渠道模式重構，二是顧客獲得模式重構，三是品牌模式重構。

新零售是渠道為王到流量為王的轉折拐點。我們之前基本上接觸到的理論就是渠道為王、終端為王，現在不是這樣。現在隨著場景的多元化，還有消費者信息過量化，已經轉入到流量為王的轉折點時代，通過移動互聯新技術革命獲得了這樣的提升和升級。渠道為王已經走下舞臺，他們銷量持續下滑，而自帶熱點的網紅爆款獲得廣泛青睞，說明新零售其實是IP驅動的銷售。在用戶個性機制化的時代，新零售是從必需品真正走向了消費品，品牌要走向IP化的過程，只有自帶熱點、自帶流量的商品才能獲得市場長久的垂青。

更重要的是，新零售是一個整合，完全是一個資源的整合，今時今日想在供應鏈每個環節獲得優勢，每一個環節另起爐灶基本上不可能，那是非常落伍的思維方式。所以這種情況下，我們必須要讓新零售新的業態和生產與銷售更加無縫對接，同時也讓流量爆款獲得更多用戶關注，甚至互動。