中國石油車用天然氣銷售存在問題及改進方案淺析

谷新禹

【摘 要】隨著汽車保有量的不斷增加，汽車尾氣污染日趨嚴重。同時，由于石油等常規化石能源不斷消耗，地緣政治持續引發能源危機，因此尋找新能源替代傳統能源迫在眉睫。天然氣汽車在這樣的背景下產生并逐漸發展，20世紀30年代，一些發達國家開始利用天然氣作為汽車燃料，經過70多年的探索和發展，天然氣汽車已逐漸被人們所接受，并在全球范圍內得到廣泛使用。基于此，本文對石油車用天然氣銷售存在問題及改進方案進行分析。

【關鍵詞】車用天然氣；銷售；問題

天然氣是一種高效、清潔的能源，是繼煤和石油之后的第三大能源，可有效改善能源結構，得到了許多國家的重視和廣泛應用，其作為成品油的替代品已得到了全世界的認同。發達國家在一次能源消耗結構中，石油和天然氣所占的比例超過50%，而中國只占到20%，70%左右為煤炭。因此，國家規劃到2020年把天然氣在能源消耗結構中的比重提高至8%。近年來，天然氣市場發展迅速，尤其是交通運輸天然氣消費量持續增加，給我國車用天然氣發展帶來了廣闊的市場前景。

一、車用天然氣發展

（一）全球天然氣汽車增速迅猛

根據國際燃氣汽車協會2012年的統計數據，全球有83個國家和地區推廣天然氣汽車，大部分始于20世紀90年代，2001年以后得到快速發展。截至2012年底，全球天然氣汽車總量達1633×104輛，2001-2012年全球天然氣汽車增速達23.5%，而天然氣加氣站達到20911座。

（二）天然氣替代成品油的必要性

我國有較豐富的天然氣儲備資源，從現在的油氣資源可采儲量來看，天然氣儲量大于石油儲量，到2010年年底，我國累計探明地質儲量9.3萬億方，剩余經濟可采儲量3.9萬億方。近年來，國內天然氣市場進入了高速發展時期，供氣設施逐漸完善，天然氣進口量也大幅增加，多氣源供應格局基本形成，預計未來幾年天然氣供應量年均將以超過200億方的速度增長，到2015年，我國天然氣供應量將達2400億～2650億方。

近十年，我國成品油市場一直處于快速發展階段，年平均增長率達到8%。然而，目前國內天然氣平均終端價在4元/方左右，與汽柴油均價7.5元/升左右相比具有較大的差價。以日行400km的出租車為例，據測算，使用天然氣比使用汽油節約燃料費用40%，經濟效益非常可觀。

車用天然氣有環保優勢，符合國家節能減排政策，與汽油車相比，同熱值的天然氣較汽油可減排一氧化碳87%，減排碳氫化合物24%，減排氮氧化物79%，整車尾氣排放達到國Ⅳ標準，天然氣汽車不會產生硫、鉛、苯等有毒物質。從宏觀分析，短期內車用天然氣對整個成品油市場影響非常有限。車用天然氣市場發展替代趨勢主要是城市出租行業、公交系統和低檔車市場，逐步向城際大巴和重卡，以及內河航運方面。從長期發展分析，天然氣替代成品油趨勢已不可逆轉。

二、中國石油車用天然氣銷售存在的問題

（一）油氣產業間缺乏協調機制，同系統不同主體競爭內耗嚴重

由于缺乏有效的協調機制，油氣產業鏈業務間溝通協作不足，未能實現優勢互補，對外沒有形成整體合力。如在網絡建設方面，同系統不同經營主體各自為戰，多頭對外。內部競爭不僅導致管理內耗，削弱了市場競爭力，同時也抬高了開發成本。

（二）資源優勢未轉化為市場優勢，本系統自有終端供氣保障不足

盡管各地自有天然氣資源豐富，但直供本系統銷售終端的比例不高，大部分批發給社會第三方企業。當天然氣資源緊張時，本系統單位進氣資源受制于人，無法保證穩定銷售。公司上游天然氣資源優勢未轉化為市場競爭優勢，“上氣”不接“下氣”，嚴重制約了下游車用天然氣業務的發展。

（三）資源優勢未轉化為市場優勢，本系統自有終端供氣保障不足

盡管各地自有天然氣資源豐富，但直供本系統銷售終端的比例不高，大部分批發給社會第三方企業。當天然氣資源緊張時，本系統單位進氣資源受制于人，無法保證穩定銷售。公司上游天然氣資源優勢未轉化為市場競爭優勢，“上氣”不接“下氣”，嚴重制約了下游車用天然氣業務的發展。

三、中國石油車用天然氣銷售策略

（一）統一終端銷售網絡

整合經營主體，將中國石油在同一地區的其他車用天然氣加氣業務經營單位全部并入本區域的成品油銷售公司，由其一體化運營，一個團隊對外，統一與政府接洽油氣銷售終端建設和保供事宜，最大限度發揮成品油銷售公司的網絡優勢和管理優勢。

（二）統一企業品牌

針對目前中國石油在各地車用天然氣市場多個品牌同時運行引發的各種問題，建議在成品油、車用天然氣銷售終端統一使用“中國石油”、“寶石花”品牌，打造形象鮮明、品牌響亮、顧客感知和消費體驗清晰一致的企業形象。

（三）共享資源渠道

加大中國石油自有資源直接向銷售公司加氣終端供氣的比例，避免中間環節和代理商的利潤分成，確保自有終端購氣價格不高于其他社會經營主體的購氣價格，甚至要以更低的價格供應自有終端，以體現價格優勢，增強市場競爭能力。

（四）共享客戶管理

積極推進中國石油內部不同業務部門在企業資源計劃（ERP）系統后臺的深度集成與融合，加快開發同時具備加油、加氣功能的昆侖IC卡，實現客戶信息互通共享，便于油氣客戶的無縫銜接和自由轉化，避免客戶流失。同時按照客戶至上的理念，站在方便客戶的角度，對油氣客戶實行統一管理，推進實施積分制等各類政策，不斷增加客戶忠誠度。

（五）堅持一地一策，因地制宜

一方面，受天然氣管網及資源的制約，各省替代程度不同，加之各省區油氣資源不均衡，有的省區油多氣少，有的省區油少氣多，還有個別省區缺油少氣，因此各地的車用加氣站規劃、發展速度和節奏存在區別；另一方面，不同省區的能源消費增長趨勢不同，乘用車千人保有量和人均可支配收入存在差異，能源消費增長空間不同，需求結構不同，有的省區以油為主，有的省區以氣為主，對本地區油氣終端的發展規劃提出了不同要求。因此，中國石油在推行油氣一體化銷售時，要充分考慮各地區的資源稟賦、經濟形勢、政府政策、消費習慣等因素，因地制宜，分步推進。

（六）堅持專業化和一體化相結合

上游天然氣資源供應、運輸、調峰管理、管道支干線建設運營、下游城市燃氣經營、工業大客戶直供和發電企業供應等應由天然氣專業公司負責；下游成品油和車用天然氣市場的運營管理及終端網絡的開發建設，則應由地區成品油銷售企業負責，充分發揮其已有的加油站網絡優勢、品牌優勢和經營管理優勢，在具體經營策略上可根據本地區特點實行油氣一體化運營。

四、結語

油氣一體化作為一種集成化的銷售管理模式，打破了傳統的油氣業務鏈各自為政的銷售管理模式，消除了油氣業務鏈之間的溝通協調障礙，較好地解決了當前油氣業務優勢不互補、未形成整體合力的問題，是一種符合當時市場發展趨勢的銷售模式。在油氣市場競爭日趨白熱化的今天，精干、高效、靈活的銷售模式已成為關系到企業在激烈市場競爭中能否占據主動地位的關鍵。為此，中國石油一方面要抓住機遇，沖破體制和機制的束縛，對現行車用天然氣銷售模式進行大膽改革，全面推進油氣一體化銷售；另一方面，也要從實際出發，循序漸進，分類處理已有的獨資、參股、控股和租賃加氣站點，妥善整合已有的加氣業務，注重在調整、完善、優化中推進改革。

【參考文獻】

[1]王怡東.GYST公司天然氣加注站競爭戰略研究[D].華南理工大學，2015.

[2]周成果.中石油武漢分公司成品油市場營銷策略研究[D].東北農業大學，2015.