關于銀行獲客與盈利的渠道及趨勢研究

賀朝志

摘要：在互聯網全面普及的時代，各行各業的獲客渠道和盈利模式都隨著用戶群體觀念的轉變而發生了翻天覆地的變化。尤其在互聯網金融飛速發展的大環境下，給銀行獲客與盈利渠道帶來了嚴峻的考驗，本文結合銀行現有獲客渠道存在的問題，來研究未來銀行獲客和盈利的發展趨勢，給金融從業者提供有益的參考。

關鍵詞：銀行獲客；盈利；渠道；趨勢

一、引言

在互聯網科技飛速發展的帶動下，銀行企業也在利用互聯網思維對傳統的經營方式進行改革調整，把大數據、云技術和移動互聯等新型技術結合到自身營銷當中，有效地將獲客渠道進行了拓寬，盈利模式也發生了根本性的轉變。下面，結合現有銀行獲客渠道來分析銀行獲客和盈利存在的問題及發展趨勢的探討。

二、銀行現有渠道及存在的問題

（一）現有銀行獲客渠道

以前，傳統銀行的營銷手段主要依靠大量的一線物理網點，通過各個網點來獲取客戶以達到贏利的目的。主要形式是以實體網點和營銷團隊為主，在服務速度和服務質量上始終被用戶詬病，用戶體驗一直停留在不佳狀態。隨著互聯網技術的介入，銀行業務范圍逐漸由線下向線上擴展轉移，通過便捷的服務、新穎的設計、跨界合作、賬戶互通以及支付共享等舉措來拓寬獲客渠道，取得了明顯的成效，但仍然存在一些根本性的問題，限制了銀行效益的提升。

（二）銀行現有渠道的問題

1.傳統獲客觀念根深蒂固

在以實體網點為主的獲客渠道上，固然使銀行擁有較為可觀的客戶數量，即使有線上的手機銀行以新獲客渠道的形式加入金融生態中，但仍然表現為先有線下客戶，再由線下客戶轉變為線上客戶，新渠道所帶來的原生客戶仍然很少。數據顯示，歐美等國近五年關閉的銀行線下網點均已超過30%，移動設備在逐漸取代實體網點的作用，客戶和銀行的“中介”發生了質的轉變。在新時代的銀行業競爭中，傳統客戶渠道已不再是銀行競爭中的中堅力量。

2.客戶難以找到合適的銀行業務

銀行拓寬獲客渠道本應該是獲得更多的客戶及利潤。而客戶需要聯系銀行獲得服務則只有通過在銀行工作的朋友幫忙或者自己直奔銀行服務網點兩種方式，往往通過這樣的形式想要獲得滿意合適的服務都比較煩瑣，即使在擁有手機銀行和網上銀行等渠道，客戶也不會在對銀行不熟悉的情況下，因為銀行推送的廣告而直接辦理銀行業務。而互聯網金融卻已經通過實體網點以外的途徑，找到了潛在的客戶群體，這給銀行獲客造成了一定的沖擊。

3.新生用戶對銀行的依賴性不強

客戶在與銀行建立聯系后，與銀行的關系僅僅停留在補卡、解鎖或者現金業務等低頻的金融業務上，客戶雖然很多卻無法形成有效的交易流量，所創造的商業價值在逐年降低。這種依附于金錢來往的關系，始終不能讓銀行給客戶提供更多更新穎的服務類型，比如，A銀行有的所有服務，客戶在B銀行同樣能夠享受到，造成客戶流動性比較強，形成不了客戶依賴銀行的心理，即使銀行有眾多潛在的客戶，卻始終不能為銀行創造客觀的收益。

三、對銀行獲客與盈利渠道發展趨勢的幾點思考

（一）創新服務模式

打破原有的傳統獲客觀念，在增強服務的便捷性和用戶體驗的問題上有針對地進行研究突破。線下網點作為銀行傳統獲客的基本途徑，但其服務質量和服務速度的提升始終存在物理邊界，而現在所推廣的互聯網銀行在服務速度上卻不存在物理邊界，無論用戶數量增長多迅速，只需要增設服務器，就能很從容地應對，也可以有效地避免客戶在辦理業務時，需要進行漫長排隊的現象。同時，對APP的優化也要更加貼近用戶需求，采取更為美觀、人性化、實用的設計，注重與用戶的互動和交流，對客戶反饋的問題及時解答，不斷提升服務質量以此提升用戶體驗。

（二）實現用戶自主推薦

同樣是用APP獲取客戶，微信和淘寶從不缺新客戶，但我們并沒有見過他們的員工向潛在客戶推薦過自己的APP，這就是實現了用戶自主推薦后所產生的效益。銀行想要利用互聯網的資源來擴展自身的獲客渠道，可以借助平臺合作的方式，結合時事熱點，精心策劃營銷活動， 來提升老客戶的忠誠度，并以此吸引潛在客戶，使產品在客戶心中樹立良好的形象和有效的價值，讓客戶進行自主推薦。平臺效應也能為獲客渠道提供便利，更多的平臺能產出的效益自然更高。

（三）注重資源共享

2017年5月，由銀聯聯合40多家銀行共同推出的“云閃付”二維碼產品促進了銀行業客戶數量的凈流入，通過線下掃碼支付極大地提升了用戶活躍度，擴大了用戶支付規模。眾所周知，開放和共享是互聯網的特點，也是那些依附互聯網發展的企業所必備的特性，這是趨勢也是必然。在互聯網時代，敢于開放、樂于開放的企業所獲得的利益往往比損失的更多，通過資源共享，銀行可以整合日常工作生活當中的大部分信息和服務，一站式地為用戶提供多效便捷的服務，提升用戶對銀行的認知度和使用習慣在拓展渠道的同時也鞏固了原有的客戶資源。

（四）提升數據處理能力

銀行獲客有一個比較關鍵的環節，就是對客戶的行為數據進行分析。這一環節始終沒能得到普及，導致許多潛在客戶在無形中流失。而通過客戶行為數據的分析和挖掘，可以精確地區分客戶類型，有針對地策劃營銷活動，來吸引潛在客戶。客戶在與銀行進行業務關聯時會發生各種各樣的行為，經過時間的累積，銀行就可以獲得客戶的潛在信息數據，然后將這些數據進行提煉，就可以精準地進行服務，從而有效擴展客戶數量。

結語

總之，在互聯網信息時代，用互聯網思維引導獲客經營是銀行發展的必然趨勢。銀行獲客與盈利渠道主要是依托互聯網技術的發展，通過積極主動地轉變獲客觀念，以創新服務模式、實現用戶自主推薦、資源共享和提升數據處理能力等方法來拓展獲客渠道，并逐步提升銀行效益。

參考文獻：

[1]胡金.互聯網思維與零售銀行獲客經營[J].金融科技時代，2017-08-10.

[2]企易.互聯網+時代商業銀行如何打造獲客渠道.南方財富網，2017-01-16.