新零售如何改變大賣場

文/楊蘇軍

特別感謝在座各位市領導還有各位專家、各位同行。前面聽了幾位同行的分享，后面同事跟我們發微信說特別受啟發。接下來跟各位分享我們作為大潤發，這一家有20年歷史的全國連鎖企業的一些經驗。現在在中國，我們有381個門店，到春節之前門店數可以達到400家。在新零售的沖擊下，當盒馬鮮生等新零售呈現后，我們應該怎么做，值得深思。當然我們跟盒馬已經算一家了。

第一，消費習慣的概念，我們的人群消費能力升級了。上個禮拜我在聽另外一個論壇的時候，一家風投機構的負責人問，有人知道九千歲，就是90后加00后的意思嗎，消費者已經升級了，前兩天不是有人在朋友圈曬18歲的照片嗎，那個梗就是代表我們的00后，過了那一天都已經滿18歲了，都已經是成年人了，是我們同行要去尋找和挖掘的用戶。所以我們的消費者已經升級了，他們的消費模式跟我們完全不一樣了，比如辦公室的小朋友，公司的食堂就在馬路對面，但他們都不愿意過馬路，為什么呢？懶，他們寧愿點外賣，每天吃不同的口味。九千歲的模式跟我們已經不一樣了。

第二，個性化的服務，過去零售還是老的模式，現在各種體驗包括各種支付的方式都不一樣了。

第三，購買需求改變。我們大賣場開的時候，是滿足個人一次性購足的購物體驗，現在消費者有著碎片化購物需求，例如坐在馬桶上就可以拿起手機打開APP，可以叫外賣送貨上門，滿足需求。

最后一個是消費場景改變。線上跟線下，我們自己在說我們的客人不見得你必須要到門店來，你可以到店，你也可以到家。過去樓下可能是水果店、便利店，包括通過其他外賣頻道送貨上門，你說他不是我門店的客人嗎？絕對不是，兩個月之內只要有一單消費的，我就認為你是我的客人，但是你平時還要過日子，怎么辦呢？自從我們有了自己到家服務之后，你現在平均一個月至少是下八次訂單，所以說線上到線下我們是要滿足個人到家跟到店一樣的服務。

零售行業的轉變，有三個時期：過去是傳統零售，客人必須到店；2003年到2016年的時候，咱們是貨物到家，有電商時代了，我們的公司也做過B2C網站；到2017年的時候，新零售時代，客人到店也行，貨到家也行，整個融合在一起，門店就是一個倉，給客人發貨，至于我是次日達還是一小時達，只是一個狀態而已。

目前來看我們大潤發在大賣場的行業里面還維持著全國第一，但是我們有很深的危機感，我們怎么來做我們的改造？先談我們自己的痛點，第一是我們的粘性下降了。第二是顧客分流了，過去說你家門口的客人肯定是你的客人，他沒必要跑那么遠，但是現在能夠滿足客人消費需求的場景太多了。第三是商品結構老化，大賣場目前的狀況，這也是我們需要去優化的。第四是轉化率低了。第五坪效大幅降低。我這邊可以幫盒馬做一個廣告，比如說大寧那家店，它的線下每天的待客訂單有5到7個，但是線上每天給客人送貨的訂單能達到五千個，它的訂單量已經遠遠超過我們一家一萬平方米的超市，所以它的坪效比我們高很多。

前面有幾位專家跟我們分享通過技術來驅動，要通過技術升級，過去我的賣場，牌面沒有貨的時候通知某某員工把貨補一下，而現在我們通過數據來倒逼門店的管理品質必須要上升，你的庫存要精準，補貨要及時。盒馬牌面沒貨的時候，大數據會告訴系統，系統會給員工發指令，你該去補貨了，而補貨不是光發給一個人，而是發給幾個人，誰搶補貨的訂單誰拿這個獎勵，所以賣場里補貨的人不再是懶懶散散，而是大家搶著去補，所以他們的能效目前是我們的好幾倍，3月5號和12號我們在上海和蘇州兩個店做試點，完全用盒馬的模式來進行管理。

智能物流，大家看到盒馬有吊掛系統，目前楊浦店也有吊掛系統，它是我們的一個揀貨系統，我只需要在固定的吊掛里將貨掛好，就會通過軌道全面獲取，哪個貨先走，哪個貨后走，根據批次來讓道，通過數據來標簽計算，當然這兩個工廠都已經被我們和盒馬買了專利。關于商品調整，我們會不斷引進商品，通過大數據來調整商品的結構，基本我們的目標是每個月要淘汰3%。

下面談談具體的做法，我們有B2B、B2C兩套呈現給客人的玩法，B2B我們目標2018年我們這個項目要有100億營業額，我們2017年已經做到了自己心目中的目標。這是B2B的訂貨平臺，覆蓋周邊的夫妻老婆店包括中小型超市，你可以問我來拿貨，我給你一個APP的平臺，你下單我們給你送過來。目前我們已經開了36個門店，今年5月份我們會在蘇州開第一個自己的中型超市，在上海這種地方，在市中心想找這樣的土地很難，你到鄉鎮去開，地多的是，但是沒有這么多人口來支撐一個賣場，所以我們要開500到2000坪中小型超市，由門店給它供貨，我賣場跟租賃方敲定的一個是面積，一個是人口數，一個可能是我的租賃期，一般20年起租。另外，因為門店自己的輻射范圍也有限，可能有些鄉鎮離我門店有20到30公里，我們會找一些當地的業務員幫我們拓展，比如這個鎮歸你了，你來幫我拓展，這些店一旦從大潤發拿貨的話，我來給你對應的提成。

在座各位領導專家，你們可能在日常生活中能夠感受到大潤發給你帶來的服務，這是我們B2C的玩法。去年12月1號，我們正式上線一個新的APP叫作大潤發優先，在這個APP里面我們為消費者提供5千個SKU的商品，確保一小時之內給你送到家，同時我們不收運費，29塊錢起送。

關于我們的運營模式，咱們供應鏈是源頭直采，我們是以自改店作為發貨倉，物流冷鏈，極速物流。這塊毋庸置疑，三公里之內一小時給客人送到家。新近的數據98%，因為有可能那個地方正好下暴雪，有延遲，我們能夠讓98%以上的客人有更好的體驗，還能售后無憂。

2017年12月20號，阿里的CEO逍遙子在大潤發年會上講了這么一段話，阿里巴巴跟大潤發走到一起只有一個原因，就是我們真正相信零售，我們在一起能產生全新的化學反應，希望給大家一個超越期望的驚喜，我們一定共同努力把大潤發打造成全球新零售最高的皇冠上的明珠。新零售列車已經出站了，進盒馬的客群跟進大潤發的客群有點代溝了，這也是我們要去反思的。現在我把大數據商品采購到你門店，門店為對應的貨架進行陳列，目前我們全國380個門店都已經同步在做了，所謂天貓下凡。

接下來天貓超市，它也要做一小時送達，怎么辦？我大潤發既然是他的合作伙伴，我來給你發貨，他有大量的流量，淘寶目前中國有5.7億的活躍用戶，大潤發來配貨幫你做終端的服務。最后，我要說，這是一輛開往春天的列車。謝謝各位！