保險(xiǎn)是我一輩子的事業(yè)

李婧

我2006年于北京外國語大學(xué)同聲傳譯碩士研究生畢業(yè)，之后進(jìn)入外交部，后外派至紐約總領(lǐng)事館從事同聲傳譯工作，直至2013年回國。回國之后，由于要兼顧家庭和工作的平衡，我考慮轉(zhuǎn)行。當(dāng)時(shí)并沒有想到會進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，一是自己對保險(xiǎn)完全不了解；二是本身是語言專業(yè)出身，對金融也是外行。但后來一個(gè)很偶然的機(jī)會，我接觸到華泰，了解并認(rèn)同華泰以客戶需求為導(dǎo)向，“為中高端客戶家庭人生保障和財(cái)富積累”提供解決方案的理念，于是在2014年9月正式加入華泰北京分公司，并從此愛上這個(gè)行業(yè)。

專業(yè)制勝的“KASH”

為了盡快了解并融入新的行業(yè)，我考取了中科院金融專業(yè)的碩士研究生，并于2016年畢業(yè)。這一新的學(xué)習(xí)經(jīng)歷從專業(yè)知識學(xué)習(xí)及客戶開拓方面對我后來工作的開展起到了非常大的助推作用。

我加入華泰北分這3年來，最深刻的體會就是專業(yè)制勝。保險(xiǎn)這一行，同業(yè)很多，如果要成為一名與眾不同的、獨(dú)一無二的、不可替代的壽險(xiǎn)規(guī)劃師，核心是什么？在我看來，就是專業(yè)度。專業(yè)度的高低，決定了你在面對客戶時(shí)，是否能夠打開客戶的心門，充分得到客戶的信任。

回首3年來的經(jīng)歷，我認(rèn)為，在與客戶溝通之前必須要回答清楚的3個(gè)問題是我們必須掌握的3把鑰匙：第一，客戶為什么要買保險(xiǎn)？第二，為什么要現(xiàn)在買保險(xiǎn)？第三，為什么要在你這里買保險(xiǎn)？只有很好地解決了這3個(gè)問題，才能在與客戶的溝通過程中不斷引起客戶的興趣，并找準(zhǔn)客戶需求，化被動為主動，一擊而中。

而找準(zhǔn)客戶需求，是對專業(yè)性的極大考驗(yàn)。在我看來，專業(yè)性可以用“KASH”來概括。

“K”代表知識。作為壽險(xiǎn)規(guī)劃師，對金融知識的融會貫通，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的深刻理解，這是基本的要求。

“A”代表態(tài)度，要有空杯心態(tài)，在你什么都不是的時(shí)候，做到“簡單、相信、聽話、照做”，關(guān)鍵在于照做。

“S”代表技能、技巧，同樣的客戶，不同的人去談，結(jié)果可能天壤之別，關(guān)鍵在于能否挖掘出客戶的深層次需求，并拿出滿足其需求的方案。

“H”代表習(xí)慣，要形成每天不斷總結(jié)和自我批評的習(xí)慣，并把它堅(jiān)持成為常態(tài)，早晚會成為一名專業(yè)的壽險(xiǎn)規(guī)劃師。

誠信經(jīng)營，服務(wù)始終：從相信到信仰

有句話說得好：沒有成交不了的客戶，只有不專業(yè)的自己。我把與客戶之間的經(jīng)營用4種境界來詮釋，這同時(shí)也體現(xiàn)了作為一名壽險(xiǎn)規(guī)劃師的專業(yè)能力。

第一層，相信?？蛻糁挥性谙嘈拍銜r(shí)，才會跟你成交，簽下他的第一張保單，建立起自己及家人的保險(xiǎn)保障。

第二層，信任。通過良好的售后服務(wù)，用心經(jīng)營，讓客戶感受到真正的關(guān)懷，愿意與你成為朋友，這時(shí)，他們開始真正信任你，會開始陸續(xù)給你提供轉(zhuǎn)介紹。

第三層，信賴。只有上升到信賴，才真正化被動為主動。讓客戶主要需要你比你去找客戶的意義重要得多。這時(shí)，客戶會主動為你創(chuàng)造一些機(jī)會和場合，真正幫助你開拓出你的Y市場（轉(zhuǎn)介紹市場）。比如我的緣故客戶王女士，她給我介紹她的姐姐，她的姐姐又向我介紹她的先生。而我希望她的先生還能夠向我介紹他的兄弟姐妹、他的同事、他的社交圈子的朋友，這時(shí)，我會把她的先生經(jīng)營成我的緣故市場（X市場）。運(yùn)用同理心，和客戶建立良好的信任關(guān)系，讓客戶介紹的客戶變成像緣故市場一樣親密，如此，我才能做到借力使力不費(fèi)力，讓Y市場變成更大的X市場。

第四層，信仰。我把這一層稱為營銷的最高境界。試想，如果你的客戶都是你的崇拜者，你在這個(gè)行業(yè)怎么會不越做越輕松呢？我認(rèn)為與跟客戶經(jīng)營相處萬變不離其宗的是：無論何時(shí)何地，在何種情況下，永遠(yuǎn)要把客戶的利益置于自己的個(gè)人利益之上。唯以心相交，方能成其久遠(yuǎn)！

一輩子的事業(yè)

作為壽險(xiǎn)規(guī)劃師，專業(yè)度很重要，但是，術(shù)業(yè)有專攻，客戶的需求是多方面的，一個(gè)人不可能完美解決客戶的所有需求，這時(shí)，團(tuán)隊(duì)的作用就顯得非常重要。

俗話說，小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)。在面對客戶的整體需求，我們需要做的，是為客戶提供全面、客觀的分析，制訂完整的解決方案。我的專業(yè)領(lǐng)域是壽險(xiǎn)，那么，我會為客戶提供壽險(xiǎn)板塊的最優(yōu)解決方案，剩下的，例如法律問題，我們有最好的律師團(tuán)隊(duì)，其他方面，我們也可以找到相應(yīng)的優(yōu)秀服務(wù)方，為客戶解決問題。這是保險(xiǎn)行業(yè)長久經(jīng)營之道。

經(jīng)過這3年的發(fā)展，我深深愛上了這份我將立志為之奮斗終生的事業(yè)。2015年，剛加入的第一年，我用11個(gè)月達(dá)成了全球壽險(xiǎn)行業(yè)的最高榮譽(yù)MDRT；2016年，3個(gè)月達(dá)成MDRT，8個(gè)月達(dá)成了COT；2017年，1個(gè)月達(dá)成MDRT，8個(gè)月達(dá)成COT。2018年，我給自己定了一個(gè)小目標(biāo)：希望能成為華泰開門紅期間全國第一個(gè)TOT。

未來的路還很長，我會一直秉持著“五心”：熱心歡迎、用心規(guī)劃、貼心服務(wù)、真心對待、開心學(xué)習(xí)。我相信，未來有一天我能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的所有伙伴，代表華泰，走上國際的舞臺，為更多的客戶提供更為專業(yè)的服務(wù)！

“一群人，一件事，一輩子”，組織發(fā)展是壽險(xiǎn)行業(yè)永續(xù)經(jīng)營的重中之重，在個(gè)人業(yè)務(wù)不斷挑戰(zhàn)新高度的同時(shí)，我也希望雙管齊下，不斷培養(yǎng)和帶領(lǐng)更多業(yè)務(wù)伙伴成為MDRT，形成真正的團(tuán)隊(duì)核心文化——狼性精神。

世界上最可怕的兩個(gè)詞，一個(gè)叫執(zhí)著，一個(gè)叫認(rèn)真——認(rèn)真的人改變自己，執(zhí)著的人改變命運(yùn)。我堅(jiān)信，只要在路上，就沒有到不了的地方！