4S店資金管理存在的問題及優化策略

胡小云

摘要：隨著我國經濟的不斷發展，人民生活水平普遍提高，選擇購買私家車也成為老百姓很普遍的事。現階段，汽車市場在不斷擴大，各種汽車經銷店、維修店隨處可見，同時，從事汽車銷售、售后維修、保養服務的汽車 4S店大量出現，4S店是一種包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等的汽車特許經營模式，它具有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。在當前汽車保有量高，廠家產能足的情況下，4S店資金周轉困難的問題已經凸顯，由于4S店資金管理方面本身存在不足，給4S店經營更是雪上加霜，很多4S店已經舉步維艱，甚至有很多店已經因資金問題關門倒閉。本文主要針對4S店資金管理的問題和優化策略進行分析研究，提出相關的解決策略，推動4S店資金管理的質量提高。

關鍵詞：4S店；資金管理；問題；優化策略

自我國加入世貿組織以來，國外車企陸續進入我國市場，這在一定程度上也推動了我國汽車行業的快速發展。目前汽車銷售行業經營模式主要以品牌、種類繁多的4S店為主流。近年來，各品牌經銷店之間的競爭也十分激烈，加之信息時代，汽車銷售價格已顯得非常透明，如何促進銷售，如何提升服務，直接影響到各4S店資金周轉，資金周轉不暢已成為當大部分4S店發展的瓶頸。因此，我們必須對4S店資金管理問題進行分析和研究，提出相關的解決策略。

一、4S店資金管理的問題

造成4S店資金管理出現問題的原因大致分為外因和內因兩方面。外因來自于各品牌廠家銷售政策不同給4S店經銷商帶來的；內因是4S店自身管理不到位造成的，很多店總們認為：資金管理這是財務部們去考慮的事，和銷售部、服務部、行政部等其他部門關系不大，這一觀點恰恰是導致資金出現問題的內部根源。以上，概括起來4S店的資金管理出現問題主要體現在三個方面：

第一，汽車生產廠家銷售政策與4S店銷售規模不匹配。現階段，我國汽車4S店資金來源基本是依靠廠家融資，即采用三方協議抵押貸款方式來進行汽車采購，4S店繳納一定的保證金或預付款從廠家提車，車輛在提供貸款方的監管之下，待4S店銷售車輛歸還貸款后才能取得車輛合格證，給客戶辦理交車手續。不同品牌廠家融資要求不同，各4S店能取得的融資額度也不同，需要自墊的資金規模不一樣，在融資額度有限的情況下，如果銷售數量不提升，廠家配車不下降，很容易形成壓庫，導致資金周轉不靈。

第二，4S店庫存管理不科學，合理的庫存資金占用測算不準確。汽車4S店庫存管理效率低下問題普遍存在。銷售部門、服務部門在制定車輛和配件、精品等采購計劃時未充分研判市場環境、銷售臺次、周轉時間、庫存數量、型號品種、維修時間等因素，導致計劃數據與實際相差太大，資金成本居高不下。

第三，4S店獲取利潤渠道單一，自有資金積累不足。4S店獲得利潤的主要途徑有整車銷售價差收益、廠家整車返利收益、服務維修保養、裝潢收益、保險返利、金融收益等。由于目前4S店的競爭激烈，單車銷售形成的價差收益越來越有限，有的品牌甚至是進銷倒掛，僅靠廠家返利彌補單車銷售形成的虧損，加之售后服務進場臺次低，整體獲利能力差，難以形成自有資金積累，給4S店資金周轉形成阻力。

二、4S店資金管理的優化策略

第一，充分了解4S店在市場中暢銷車型與滯銷車型的銷售情況，研判市場購買需求，向廠家提報符合自店銷售情況的車型，與生產廠家及時溝通爭取合理配額，降低整車庫存資金占用。

第二，科學測算4S店資金需求量，設定合理的資金周轉率，并依此制定銷售計劃分解落實，嚴格管控實施過程，確保銷售計劃落實到位。在對4S店資金需求進行測算的過程中，業務部門應該客觀的分析本店的市場銷售、年度、月度車輛配置、維修收益、零配件采購銷售、保險臺次及收益、新車裝潢收益、管理開支、市場支出等等因素，全面詳細測算資金需求量及合理周轉率，并在各環節層層把控，提高資金使用效率。

第三，因行業特點很多4S店的獲利渠道難有較大突破，有些4S店已在嘗試一些汽車衍生服務業務。行家認為：銷量看銷售，利潤看衍生，結果看售后。其實，大家對汽車衍生服務并不陌生，二手車置換、個性化的金融產品、異業聯盟的開展等都成了4S店拓展盈利的渠道。汽車消費市場同其他服務行業一樣，誰為客戶提供了更優質的服務誰就抓住了市場，誰抓住了市場誰就能獲利。

第四，說到4S店資金管理，科學統籌資金使用更不容忽視。各部門必須按照實際情況匯報階段性任務所需要的資金，并加強預算審核，嚴格預算管控。

綜上所述，由于目前4S店的經營模式已經固化，汽車4S店自身可控制的經營因素有限，4S店在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在要圍繞廠家要求，還達不到平等對話，只有提升自身管理水平，統籌規劃好資金使用，才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟。同時，必須要結合實際情況，拓展汽車相關衍生服務，拓展利潤點，保證4S店資金的有效運行，促進4S店的健康持久發展。

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（作者單位：陜西航天龍騰汽車服務有限公司）