油田原油銷售中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的幾點(diǎn)問題

馬宏霞

摘要：隨著全球一體化進(jìn)程的加快推進(jìn)，我國原油市場價(jià)格早已與國際接軌。近幾年，世界各地進(jìn)口的原油占據(jù)了我國原油市場一定的份額，我國原油銷售受到進(jìn)口原油的影響。原油價(jià)格的漲跌對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生的嚴(yán)重影響，同時(shí)也波及到了油田的原油銷售情況。因此對于油田公司來講，如何提高原油銷售能力，做好原油生產(chǎn)與銷售的銜接，成為了當(dāng)下關(guān)注的熱點(diǎn)。在油田原油銷售的過程中，拓寬油田原油銷售渠道、制定銷售計(jì)劃與營銷戰(zhàn)略、做好客戶服務(wù)等舉措需要格外注意。

關(guān)鍵詞：油田原油銷售；步驟；策略

中圖分類號：F426.22；F274 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2018）004-0-01

原油是油田企業(yè)產(chǎn)品中最為重要的一種，因此對于油田企業(yè)來講，做好原油的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃顯得格外重要。近幾年來，我國的原油價(jià)格已逐漸與國際接軌，隨著國際原油價(jià)格的漲跌而浮動(dòng)，我國石油行業(yè)已成為世界石油行業(yè)中的一部分。新形勢對我國油田原油銷售提出了新的要求，為適應(yīng)環(huán)境變化，我國石油行業(yè)迫切的需要針對石油價(jià)格的變動(dòng)趨勢來調(diào)整傳統(tǒng)的原油銷售策略，從而提高原油銷售利潤與管理水平，滿足下游用戶需求。各大油田企業(yè)當(dāng)前面臨的最為迫切的問題就是如何合規(guī)、合理并且以較優(yōu)方案銷售原油。

一、原油銷售具體步驟

1.編制原油銷售計(jì)劃

油田總公司每年應(yīng)從整體和宏觀的角度制定年度生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，由一把手簽字后下發(fā)至各油田分公司，用于指導(dǎo)分公司具體銷售情況。總公司的年度生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃應(yīng)根據(jù)各個(gè)分公司上報(bào)的原油產(chǎn)量、商品產(chǎn)量、銷售建議等進(jìn)行綜合評估。除此之外還應(yīng)當(dāng)根據(jù)各個(gè)油田分公司生產(chǎn)情況及煉廠加工情況制定分月運(yùn)行計(jì)劃，每月、每季度、每半年隨著油田產(chǎn)量和下游煉廠需求及時(shí)調(diào)整運(yùn)營情況。

2.嚴(yán)格審核銷售用戶

油田分公司應(yīng)通過生產(chǎn)經(jīng)營的管理部門進(jìn)行統(tǒng)一管理，對原油銷售用戶進(jìn)行平衡確定與統(tǒng)籌安排。部分系統(tǒng)外的地方性煉油企業(yè)要想進(jìn)行原油銷售，必須通過國家經(jīng)貿(mào)委與國家工商局考核，條件滿足相關(guān)原油管理規(guī)定后方可取得銷售權(quán)。油田分公司中的分管經(jīng)理必須嚴(yán)格把關(guān)用戶資質(zhì)，比如調(diào)整系統(tǒng)之外的用戶或者新增加的用戶，其資質(zhì)必須經(jīng)過嚴(yán)格審核，上報(bào)生產(chǎn)經(jīng)營上級管理部進(jìn)行批準(zhǔn)后方能取得。目前在油田公司中廣泛使用的ERP系統(tǒng)能夠保證各項(xiàng)計(jì)劃準(zhǔn)確執(zhí)行，各油田分公司的銷售部門應(yīng)當(dāng)重視客戶數(shù)據(jù)的維護(hù)，設(shè)立專門的客戶數(shù)據(jù)維護(hù)人員，依據(jù)通過批準(zhǔn)的用戶信息，及時(shí)更新與管理系統(tǒng)中客戶的主要數(shù)據(jù)。

3.明確銷售價(jià)格

科學(xué)確定原油的銷售價(jià)格是原油銷售最重要的一環(huán)。需要由總公司財(cái)務(wù)部根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定結(jié)合國際行情進(jìn)行確定，統(tǒng)一定價(jià)，由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批通過后下發(fā)至油田各分公司。分公司必須按照該價(jià)格統(tǒng)一進(jìn)行銷售，不得擅自更改銷售價(jià)格。另外，各分公司財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)對ERP系統(tǒng)中的價(jià)格主數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)和更新。

4.簽訂銷售合同及交接計(jì)量與結(jié)算協(xié)議

在與銷售用戶對接和落實(shí)的過程中，油田各分公司必須按照已確定的價(jià)格與數(shù)量規(guī)定，嚴(yán)格遵循總公司下達(dá)的原油配制計(jì)劃，按照總公司規(guī)定的要求和準(zhǔn)則，與銷售用戶簽訂合同及交接計(jì)量與結(jié)算協(xié)議。另外，各分公司銷售部門應(yīng)當(dāng)注意在ERP系統(tǒng)中對銷售訂單維護(hù)時(shí)，要結(jié)合配制計(jì)劃與銷售合同統(tǒng)一管理。

5.原油交接、結(jié)算問題

油田分公司每月供應(yīng)的原油量應(yīng)當(dāng)遵照總公司下達(dá)的月度配置計(jì)劃，其計(jì)量與交接工作也應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照規(guī)定的要求進(jìn)行。銷售過程中要嚴(yán)格執(zhí)行各環(huán)節(jié)要求，如銷售部門應(yīng)開具外銷通知單、交接憑據(jù)等，雙方均需在交接憑據(jù)上簽字，發(fā)貨員應(yīng)及時(shí)在ERP系統(tǒng)中創(chuàng)建外銷貨單，確保發(fā)貨和過賬均按照交接憑據(jù)執(zhí)行。收取貨款時(shí)，油田分公司財(cái)務(wù)部應(yīng)按照銷售合同、外銷通知單、交接憑據(jù)等文件上的具體說明來開具發(fā)票。其中，對于銷售系統(tǒng)內(nèi)的納入總公司財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一結(jié)算的單位，應(yīng)由總公司財(cái)務(wù)部對其相關(guān)原油銷售情況進(jìn)行結(jié)算。

二、油品銷售策略

1.嚴(yán)格執(zhí)行剛性價(jià)格原則

原油價(jià)格的確定十分重要，一經(jīng)確定不得擅自更改。該價(jià)格是油田總公司綜合分析當(dāng)前一段時(shí)間國際原油價(jià)格的走勢及國內(nèi)成品油市場需求情況等各種因素，經(jīng)科學(xué)研究后制定的。原油價(jià)格根據(jù)情況每個(gè)月進(jìn)行調(diào)整。因此該價(jià)格適用于各個(gè)油田分公司范圍，具有一定的權(quán)威性、統(tǒng)一性和嚴(yán)肅性，要求油田各個(gè)分公司要嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格規(guī)定。通過原油價(jià)格的剛性特點(diǎn)不難看出，原油銷售公司并不是原油價(jià)格的決策層，而只是原油價(jià)格的執(zhí)行者。

2.嚴(yán)格按照上級要求進(jìn)行銷售

總公司是原油產(chǎn)銷計(jì)劃的制定者，該計(jì)劃是根據(jù)各油田生產(chǎn)力及煉廠需求度綜合平衡后確定的，各分公司應(yīng)嚴(yán)格按照上級要求執(zhí)行。原油調(diào)運(yùn)計(jì)劃、調(diào)整令分為年度、季度、月度計(jì)劃。調(diào)運(yùn)計(jì)劃中詳細(xì)列出了各煉廠銷售油品種類及數(shù)量。銷售過程中各銷售企業(yè)不得擅自更改，必須嚴(yán)格執(zhí)行。

3.產(chǎn)品策略與服務(wù)策略

在原油銷售中，要以市場需求為導(dǎo)向，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)水平。要想與同品質(zhì)進(jìn)口原油競爭，在產(chǎn)品質(zhì)量層面要提高產(chǎn)品純度、降低水分含量。比如部分油田通過陸岸終端脫水處理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)交接的原油水分低于1%，低于同類進(jìn)口原油的含水量。使客戶在加工過程中能夠減少脫水處理環(huán)節(jié)，降低成本。在銷售服務(wù)上主要采用差異化策略，經(jīng)調(diào)查，煉化企業(yè)對服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)會受到購買地點(diǎn)、設(shè)備、服務(wù)態(tài)度、人員等因素的影響，因此要求現(xiàn)場銷售人員注重細(xì)節(jié)的處理。通過產(chǎn)品與服務(wù)策略，能夠更加突原油特色，提高了自身原油銷售的競爭優(yōu)勢。

4.注重分銷渠道

原油銷售渠道對原油銷售有重要影響。原油間接銷售雖然有利于擴(kuò)大銷售渠道，取得較高的市場占有率，但是增加了大量的分銷費(fèi)用，增加客戶損耗，不利于實(shí)現(xiàn)低價(jià)競爭。為更加迅速了解市場變化趨勢與市場需求，可采用直接分銷渠道，有利于減低業(yè)務(wù)費(fèi)用和分銷成本，同時(shí)也能提高客戶讓渡價(jià)值。

三、結(jié)語

在原油銷售中，影響銷售的因素有很多。在營銷策略方面，產(chǎn)品策略的重點(diǎn)在提高產(chǎn)品質(zhì)量（即含水低，純度高原油）和營銷服務(wù)水平；價(jià)格策略重點(diǎn)是與國際接軌定價(jià)，實(shí)現(xiàn)市場化定價(jià)；渠道策略重點(diǎn)是加大本區(qū)域銷售份額，培育大客戶的同時(shí)積極發(fā)展新用戶。通過競爭取代地區(qū)部分同類進(jìn)口原油，提升競爭力，使公司成為有一定市場占有率和影響力的原油生產(chǎn)和銷售企業(yè)。

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