商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

王丹

摘要：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展直接關(guān)系到銀行業(yè)持續(xù)的競爭力。本文分析目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的不足，并相應(yīng)提出了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略，以期商業(yè)銀行在面對(duì)復(fù)雜的金融市場時(shí)，能夠快速發(fā)展創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，使得商業(yè)銀行具備競爭力，可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù);品牌觀念

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是各大商業(yè)銀行爭取個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場的重點(diǎn)和關(guān)鍵，是保持和發(fā)展優(yōu)良客戶的高效手段，是加強(qiáng)商業(yè)銀行競爭實(shí)力、推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)體系整體可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。商業(yè)銀行的競爭實(shí)力，主要體現(xiàn)在是否能給本行客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更前沿的金融服務(wù)，體現(xiàn)在各類型銀行客戶對(duì)于銀行所提供的服務(wù)的吸引程度上。因此，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，個(gè)人財(cái)富的增加，拓展銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)，發(fā)掘金融市場潛力，更新銀行已有業(yè)務(wù)，已成為各大商業(yè)銀行競爭的重要途徑。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)概述

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國際上目前已經(jīng)發(fā)展的較為成熟，在西方國家，個(gè)人理財(cái)已經(jīng)深入到每個(gè)家庭，已經(jīng)成為個(gè)人生活中必須的金融服務(wù)需求。國內(nèi)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也經(jīng)過了一定時(shí)間的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象，利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等綜合的資源優(yōu)勢，應(yīng)用各種理財(cái)工具，以幫助個(gè)人客戶達(dá)到生活目標(biāo)或投資目標(biāo)而提供的綜合性理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)存在的不足

綜觀個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，國內(nèi)商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)在市場環(huán)境、服務(wù)、對(duì)象的定位、理財(cái)產(chǎn)品、服務(wù)理念、人才素質(zhì)等方面存在不足，具體如下：

（一）理財(cái)產(chǎn)品品牌觀念淡薄

自從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國興起以后，各大商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)服務(wù)的發(fā)展也相繼重視起來。國有商業(yè)銀行紛紛推出了符合自身銀行發(fā)展特點(diǎn)的理財(cái)品牌，比如工商銀行的工銀財(cái)富、農(nóng)業(yè)銀行的金鑰匙。商業(yè)銀行尤其是地方商業(yè)銀行只是為了需求而推出理財(cái)業(yè)務(wù)，品牌意識(shí)淡薄。

（二）管理水平較低

部分地方商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面沒有做過太多市場調(diào)查，市場定位和細(xì)分可能不足，跟風(fēng)、模仿較為普遍。另外，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警方面不重視。銀行自身內(nèi)部控制機(jī)制不完善，制度的執(zhí)行流于形式，缺乏操作性，管理水平較低，內(nèi)部控制制度執(zhí)行不到位。

（三）產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象

商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品是按照客戶投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)偏好來設(shè)計(jì)的，設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品大同小異，在收益方式、投資方向、預(yù)期收益率、期限結(jié)構(gòu)等方面存在同質(zhì)化現(xiàn)象，沒有根據(jù)客戶需求創(chuàng)新產(chǎn)品模式。

（四）專業(yè)理財(cái)人員不足

商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)專員的招聘和配備較少，大部分理財(cái)產(chǎn)品銷售工作都是由柜面人員進(jìn)行的，專業(yè)知識(shí)的缺乏使得柜面人員并不能給客戶很好的意見指導(dǎo)。甚至出現(xiàn)將存款變成理財(cái)產(chǎn)品或者將保險(xiǎn)誤導(dǎo)成理財(cái)產(chǎn)品的情況。這樣誤導(dǎo)客戶的行為會(huì)使得銀行的信譽(yù)度大大降低，客戶不再信任該銀行，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的購買將減少。

三、商業(yè)銀行發(fā)展策略

（一）根據(jù)銀行特點(diǎn)建立標(biāo)志性理財(cái)品牌中心

在銀行內(nèi)部建立一個(gè)專門研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的部門，做好市場調(diào)查，研究市場需求，設(shè)計(jì)推出適合不同客戶的產(chǎn)品。從而形成商業(yè)銀行標(biāo)志性品牌，開展品牌經(jīng)營活動(dòng)，提升品牌形象。客戶在銀行中也可以感受到銀行帶來的理財(cái)業(yè)務(wù)專業(yè)的服務(wù)，從而使客戶認(rèn)知度和忠誠度提高。客戶認(rèn)可商業(yè)銀行的品牌，才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

（二）產(chǎn)品體系的完善

鑒于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化問題，商業(yè)銀行應(yīng)該以客戶為中心，設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。應(yīng)該加大力度在市場的研究調(diào)查方面。將客戶分層，有針對(duì)性的推出優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品。通過篩選、培養(yǎng)及客戶推介等方式對(duì)客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行改善，建立并逐步擴(kuò)大目標(biāo)客戶群體。在發(fā)展中小客戶的同時(shí)，發(fā)展一批高端客戶，深化與客戶的業(yè)務(wù)往來，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶的綜合貢獻(xiàn)度。將產(chǎn)品的創(chuàng)新與客戶結(jié)構(gòu)的改善結(jié)合起來，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。可以借鑒澳洲花旗銀行的花旗銀行旅游者賬戶產(chǎn)品，開發(fā)小眾個(gè)性化市場的產(chǎn)品。該旅行者賬戶是一個(gè)線上交易賬戶，這項(xiàng)產(chǎn)品向準(zhǔn)備來澳洲旅游的旅游簽證持有者向客戶提供澳洲花旗銀行的賬戶，使持有旅游簽證的旅行者或徒步旅行者在離家之前能夠開立澳大利亞銀行的賬戶。目標(biāo)客戶是英國或德國18～30歲的旅游簽證持有者。除此之外還一并提供了機(jī)場接機(jī)、住宿和介紹到職業(yè)中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)。

（三）加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期

商業(yè)銀行應(yīng)該在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)就注重風(fēng)險(xiǎn)的測量和評(píng)估，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和預(yù)期來推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品，向客戶銷售時(shí)應(yīng)再三說明所購買的理財(cái)產(chǎn)品將有可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。客戶購買理財(cái)產(chǎn)品后，銀行應(yīng)該繼續(xù)跟蹤監(jiān)測該理財(cái)產(chǎn)品的收益或者虧損情況，定期定時(shí)向客戶回報(bào)情況。

（四）積極吸收和培養(yǎng)理財(cái)專業(yè)人員

商業(yè)銀行應(yīng)通過外部招收和內(nèi)部培養(yǎng)，吸納高素質(zhì)水平的工作人員入行工作。加大對(duì)銀行從業(yè)人員的專業(yè)培養(yǎng)力度，培養(yǎng)復(fù)合型人才。盡量在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置專門的理財(cái)經(jīng)理，對(duì)客戶進(jìn)行宣傳和顧問工作。

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