從亞馬遜平臺看跨境電商季節性因素的機遇與風險

張葉陽

摘要：在跨境電商中，賣家不僅要利用季節性因素的優勢，更要規避季節性因素的風險，以此才能創造更多利潤。

關鍵詞：跨境電商；季節性因素

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2018）06-0265-02

一、引言

跨境電商是近幾年來興起的、依托互聯網和物流體系、以國際終端消費者為目標客戶的零售行業。跨境電商零售一般有兩種渠道：一種是賣家自己創建一個網站，自主引進流量并獲得訂單；另外一種是依托第三方平臺，如eBay、亞馬遜，wish，速賣通等，賣家在這些平臺上開立賬號，借助平臺的流量獲得訂單。我很有幸于2017年暑假接觸到亞馬遜這個第三方跨境電商平臺，通過兩個月的學習和了解，我深刻體會到跨境電商行業中季節性因素是把雙刃劍，把握好了這個因素，可以享受到它帶來的紅利，沒有把握好這個因素，則有可能帶來巨大的損失。

二、何為“季節因素”

銷售行業的“季節”，從數據統計領域來講，指的是在一年或者更短的時期內消費者的購買行為在一個趨勢線上重復性和可預測的變動（引自百度百科）。引起這些重復和可預測變動的因素就是“季節因素”。

例如，每年的12月24日是西方的圣誕節，國外的消費者在圣誕節期間會為親友準備禮物、在各種場合裝飾圣誕飾品、舉辦各種各樣的圣誕聚會等，人們不會等到圣誕節當天才開始著手準備，實際上從歷史統計數據上看，亞馬遜的圣誕購物季會從11月初開始，一直持續到12月22日，其中近兩個月里每一天的銷售數據，都會沐浴在圣誕節的光環里。不同的產品根據圣誕屬性的不同，銷量會有不同的變化，例如帶有明顯圣誕節特征的產品銷量會從幾乎為零暴漲幾十倍甚至上百倍，其他的具有普通禮品性質的產品銷量上漲210倍的很常見，而完全不具備圣誕節性質的產品如夏季的驅蟲劑到了這個季節則會幾乎沒有銷量。圣誕節每年都會來，這就形成了跨境電商行業乃至整個西方市場里最大的季節——“圣誕季”。

（一）“季節因素”的特點

“季節因素”有兩個很重要的特點，就是“重復性”和“可預測性”，當一個特定消費群體同時對某個產品都有需求時，代表此季節的開始，同時這個產品的銷量就會上漲，這個特定群體的人數越大，銷量漲的就越多，一直到某個時期會到達峰值，過了這個時期，銷量會下降，當對這個產品的“需求”結束了，該產品的銷量就會下降到普通水平，預示著季節的結束。

如下圖1所示，是2013年9月到2017年9月“泳鏡”一詞的搜索趨勢，我們從圖中很明顯的看出了重復性，即每年的7-8月是泳鏡的需求高峰期，其中7月底到8月初到達峰值。同時我們也可以預測，如果沒有其他干擾因素（如超大型的反季節活動等），2018年泳鏡的需求高峰期依然會出現在7月和8月。所以泳鏡是一個很明顯的季節性產品。

同時，我們看下圖圖二“牙刷”這個產品的搜索趨勢，沒有呈現任何周期性和重復性變化，也無法預測接下來的走勢，所以，牙刷并不是季節性產品。

（二）季節因素的分類

季節因素是由消費者購買行為的周期性變化導致的。通常情況下，消費者都是理性的，因此促使他們產生購買行為的根本原因是“需求”，季節性的需求帶來季節性的購買行為。促使人們產生季節性需求的因素有很多，大體上分為自然因素、文化因素。

個人認為，所有自然界產生的、不可抗的因素都可以稱為自然因素，例如，冬天到來時，很多人都會買羽絨服，于是羽絨服銷量會上漲，這是自然因素。而由人類的文化、文明發展帶來的因素稱為文化因素，如每年端午節大家都會吃粽子，于是粽子銷量會漲，這是文化因素；再如，每年新學期開學前，同學們都要置辦文具，于是文具類商品銷量在每年的二三月和八九月都會有個小高峰，這是國家推行教育政策產生的需求，我認為也是文化因素的一種。

三、季節因素帶來的機遇與風險

（一）機遇

由于季節因素會導致相關產品在季節期內的銷量大幅上升，而在此期間，賣家們除了備貨幾乎不需要花費其他的精力，便可“坐享其成”，因此，絕大多數電商賣家都希望能夠抓住契機提升銷售額賺取更多的利潤，同時這也是很多新品上架后沖擊排名的絕佳機會。

（二）風險

那么，季節因素到底有怎樣的風險呢？

2017年7月接手我所在實習公司的亞馬遜賬號后，發現了一個奇怪的現象，大夏天的，這個賬號的美國站點竟然有接近500條毛毯庫存，并且都在低價甩賣，價格核算下來一條要虧損40元。

后來研究后發現，原來這都是圣誕節前備過去的貨，共計1000條，原計劃12月初能到海外倉，由于國際快遞物流擁堵，一直到1月中旬才到達海外倉開始銷售，但此時旺季已過銷量急劇下滑，直到7月還剩約500條。如果直接丟棄處理，產品的采購成本加物流運輸費用一條要虧損80元，考慮到海外倉倉儲費會隨著時間的推移越來越貴，所以即使以一條虧損40元的價格出售，也還是比移除庫存要劃算。所以此次沒有趕上旺季，實際上這批貨到七月份帶來的損失是虧損賣出的約500條x40=20000元，以及在倉庫中積壓的庫存約500條x80=40000元。而我統計了下前期旺季銷售出去了約1300條，共計毛利約50000元，扣掉已經虧損的20000元，還剩下30000元毛利和40000元的庫存。所以這個毛毯，旺季的時候確實紅紅火火旺了一把，高峰期一天能售出100條，但從整體看來卻是虧損的，原因就是季節因素沒有把控好，到后面還要耗費巨大的人力物力去清庫存，可謂得不償失。

由此可見，季節性因素帶來的風險就是庫存風險。而且在跨境電商行業，庫存風險尤為突出，太多的不可控因素會導致庫存積壓。

1.物流因素。

這是跨境電商中涉及到資源對象最多的環節，包括貨運代理收貨、安排倉位、國內站點轉運、出口報關、進口報關、國外站點轉運、妥投。每一個環節出現問題都可能導致貨物損壞、丟失、延遲到達。而越接近旺季，物流資源壓力就越大越容易出問題。上面提到的案例中那批毛毯就是因為一直安排不上倉位導致沒有趕上季節，最后變成庫存積壓在海外倉中。

2.市場偏好因素。

由于備貨是要先預計市場銷售數量再進行備貨，很有可能是參考往年的銷售情況。但一個產品的生命周期各有不同，有可能去年熱銷的產品，今年雖然還能賣，但已達不到去年的熱度，那么多備的貨就會變成庫存。

3.政策因素。

政策因素包含國家政策和平臺政策兩種。

首先說國家政策，跨境電商實際上是一種出口貿易，不同的國家對于進出口貿易都會有不同的政策法規，而由于跨境電商屬于新興的行業，各國政策對進口電商的法律法規都在不斷完善中，因此，有可能今天某個產品還在熱賣，賣家們為此備了很多庫存，明天目標客戶所在國就出現一條政策法規，要求產品達到怎樣的標準才可進行售賣，如果賣家們手中的庫存達不到這個要求，就無法出售此產品。

4.再談平臺政策

第三方電商平臺上的賣家必須嚴格遵守平臺規定，否則平臺有權限移除賣家的銷售資格。而電商平臺為了適應國家政策，或者更好的維護市場環境，會經常修改或者增加它的政策條款，此時第三方賣家須無條件服從，這樣就可能導致巨額的庫存積壓。2017年初，指尖陀螺在亞馬遜上風靡一時，一時間亞馬遜上toys類目里銷售排行榜前幾頁幾乎被指尖陀螺承包了，于是幾乎所有賣家都涌入這個產品，大批囤積庫存。然而正當賣家為了搶貨忙得熱火朝天時，亞馬遜平臺將此產品列入了侵權范疇，原因是這個產品被極快速地注冊了多項發明專利。所有未經授權許可的賣家都不可以在亞馬遜上售賣此產品，于是這場令人震驚的指尖陀螺熱以大多數賣家囤了許多貨無法售出而草草收尾了。

四、如何規避季節性因素帶來的庫存風險

超額庫存帶來的最直接的后果就是占用了流動資金，而資金是企業的血液，由季節性因素帶來的庫存更是令人頭痛不已，因為短期內該庫存由于過季是無法清出的，所以賣家必須抓住季節的“可預測”這個特點，在銷售季到來前就將風險控制好。

上文提到導致庫存風險的因素有三個，分別是物流因素、市場偏好因素和政策因素。我們要規避季節性因素帶來的庫存風險，也可以從這三個因素入手。

針對市場偏好因素，應該提前借助數據工具，查閱市場資料，作出預判。大部分產品的生命周期都是分為導入，成長，成熟，衰退期這四個階段的，作為賣家，要及時跟進自己產品的銷量流量數據，同時監測市場上競爭對手的銷售情況，并定期了解該產品的市場偏好動向（一個比較好的工具就是各類趨勢查詢網站），預判出此產品目前處在生命周期的哪一階段，后續是會上升、下降還是保持穩定。然后才能游刃有余地安排后續的生產計劃。

針對物流因素，應該提前規劃。備貨前可向物流公司咨詢往年物流擁堵的時間和特點，提前安排供應商生產和交貨的時間點，同時選擇合適的物流渠道并預留足夠的物流處理時間，如果預計平時物流10天能妥投，此時可以預留30-40天，并提前1-2個月把大批的貨物發到海外倉，等到旺季擁堵時期，再看銷售情況決定是否還需要小批量補貨，此時即使小批量的貨物最終無法及時到達也不會造成大批庫存積壓了。

針對政策因素，應該緊抓重點，提前預防。各國家和各平臺的政策雖然是不斷在變化的，但它們總有一些核心觀念是不會變的，每次新的政策調整初衷都是為了更好的維護市場秩序。因此賣家在作出每個決策前，都應該花足夠多的精力去梳理、了解自己作的決策是否符合國家和平臺政策的核心思想，是否合乎法律法規。

上述指尖陀螺案例中，如果賣家們提前充分了解了這個產品的歷史背景，預知到它的侵權風險，那么大部分在這個產品上囤積了大批庫存的賣家都可以幸免于難。

智者千慮必有一失，即使賣家平時已經把方方面面都考慮到，但由于信息數據獲取的滯后性和不完整性，仍有可能在季節性的庫存風險上吃虧。一旦海外倉中出現滯銷庫存，應該立刻意識到，損失已經不可避免，此時需要做的是盡可能地減少損失。

第一步，采用各種運營和銷售工具，盡可能多的售出產品。上文中提到的毛毯庫存案例就是以低價虧損的形式在清倉。

第二步，聯系當地收購庫存的公司，將庫存清理掉。此步驟是在上述步驟失效或無法奏效的情況下可以采取的措施，也是損失最大的一種清庫存的方式。

為了盡可能地減少或規避季節性因素帶來的庫存風險，賣家應該提前安排，防患于未然。

五、結語

跨境電商中的季節因素是一把雙刃劍，每個賣家都會盡力去抓住它帶來的市場紅利，但更不該忽略地是它背后的庫存風險。賣家應該提前盡可能全面地搜集和分析各方面的數據和信息，制定當前條件下利潤最大化的銷售策略，安排好備貨和發貨節奏，迎接旺季的到來。而一旦真的出現庫存積壓，也應該從盡可能減少損失的角度去處理積壓的庫存，維持賬號和公司的穩定健康發展。