機(jī)械銷售團(tuán)隊(duì)的人性化管理措施

李恒　武海軍

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，汽車零部件銷售模式也發(fā)生變革。其中，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理成為汽車零部件制造企業(yè)發(fā)展盈利的動(dòng)力。人性化管理是銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)人員潛能，加快企業(yè)發(fā)展的重要舉措。文章通過(guò)介紹汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)，重點(diǎn)闡述人性化管理措施，提高企業(yè)效益。

關(guān)鍵詞：汽車零部件；銷售團(tuán)隊(duì)；人性化管理

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下汽車零部件銷售環(huán)境發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)的單一銷售模式逐漸改變，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作提出新的要求。汽車零部件銷售過(guò)程中愈發(fā)重視服務(wù)，汽車零部件制造企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸上升到軟實(shí)力方面。目前我國(guó)汽車數(shù)量與規(guī)模增加，對(duì)零部件的依賴程度快速增加，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)管理中引入人性化管理模式，有助于提高銷售業(yè)績(jī)，推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

一、汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)應(yīng)該跟傳統(tǒng)的銷售人員相區(qū)分，更多的應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況制定一定的設(shè)計(jì)方案。具體在汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)方面應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)以及銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。

（一）汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)

汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該立足于整個(gè)市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的定性、定量分析，對(duì)比手上的資源，確定自身的優(yōu)勢(shì)與不足。然后再銷售人員的確定上，應(yīng)該嚴(yán)格分配對(duì)待基礎(chǔ)客戶和潛在客戶的時(shí)間，同時(shí)對(duì)于新的機(jī)械產(chǎn)品和傳統(tǒng)的機(jī)械產(chǎn)品在銷售過(guò)程中應(yīng)該做好市場(chǎng)調(diào)研。在整個(gè)行程銷售團(tuán)隊(duì)之前，應(yīng)該進(jìn)行試銷售，并做好統(tǒng)計(jì)。之后根據(jù)試驗(yàn)調(diào)研結(jié)果，確定銷售團(tuán)隊(duì)需要達(dá)到的特定目標(biāo)，最終確定整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人員情況。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)組織

汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)在提高效率降低成本中，應(yīng)注重其團(tuán)隊(duì)的組成結(jié)構(gòu)。如果機(jī)械銷售的公司在很多地方，只銷售一種產(chǎn)品給最終的用戶，那么其銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)就相對(duì)單一，應(yīng)采取以地區(qū)為銷售的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，相反如果公司的銷售產(chǎn)品品種比較多，且用戶類型也不統(tǒng)一，那么公司應(yīng)制定根據(jù)顧客類型或產(chǎn)品來(lái)制定銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)。公司在銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的制定中應(yīng)結(jié)合其公司的實(shí)力以及產(chǎn)品的組合和對(duì)應(yīng)銷售區(qū)域的實(shí)際情況分析市場(chǎng)，根據(jù)現(xiàn)狀劃分市場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)類型。當(dāng)前由于社會(huì)因素復(fù)雜多變，公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化制定相應(yīng)的銷售架構(gòu)。恰當(dāng)?shù)膶?duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和合理的組織設(shè)計(jì)，有利于現(xiàn)實(shí)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的制定

在汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)中，公司如果對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)做制定，接下來(lái)應(yīng)考慮制定銷售的規(guī)模，企業(yè)在通過(guò)科學(xué)和專業(yè)的途徑對(duì)人員進(jìn)行編制，期望建立良好的生產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)中銷售代表的數(shù)量和銷售量呈現(xiàn)正比例的增長(zhǎng)，同時(shí)優(yōu)秀的銷售代表是公司最強(qiáng)勁的生產(chǎn)力。在企業(yè)中一般確定銷售人數(shù)的方法主要有以下五個(gè)要點(diǎn)：第一、按照年銷量的多少把顧客分為大小類；第二、通過(guò)訪問(wèn)數(shù)量確定顧客類型；第三、根據(jù)每年銷售訪問(wèn)次數(shù)設(shè)定；第四、根據(jù)銷售人員的年均訪問(wèn)量確定；第五、制定銷售人數(shù)。

二、人性化管理在機(jī)械銷售隊(duì)伍中的作用

在銷售團(tuán)隊(duì)中，只有建立優(yōu)質(zhì)高效的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)，才能有效提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)所有工作的動(dòng)力來(lái)源。對(duì)機(jī)械銷售人員而言，其不同于其他消費(fèi)品，具有自身的特點(diǎn)。

（一）機(jī)械設(shè)備的采購(gòu)人員一般都具有較好的專業(yè)知識(shí)

機(jī)械設(shè)備的采購(gòu)人員一般都具有良好的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)，在進(jìn)行機(jī)械采購(gòu)之前會(huì)根據(jù)相關(guān)的采購(gòu)計(jì)劃，對(duì)機(jī)械設(shè)備的技術(shù)性能和規(guī)格型號(hào)了解清楚，之后通過(guò)一系列的詢價(jià)、貨比三家等方法決定采購(gòu)任務(wù)，其采購(gòu)過(guò)程比較理性，而不會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)而感情用事。

（二）機(jī)械采購(gòu)方會(huì)通過(guò)貨比的方式選擇兩個(gè)以上的供應(yīng)商單位

在機(jī)械設(shè)備的采購(gòu)中，采購(gòu)方一般會(huì)制定合格供應(yīng)商名錄，在供應(yīng)商選擇上往往采取兩個(gè)以上的合格供應(yīng)商進(jìn)行比對(duì)，比價(jià)格、比質(zhì)量，這樣做的主要目的就是在保證其擁有固定的貨源，同時(shí)也增加了供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（三）機(jī)械采供者對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)要求較高

對(duì)采購(gòu)商而言，總是希望自己定制的供應(yīng)商在該行業(yè)中處于技術(shù)服務(wù)領(lǐng)先的地位，這樣就可以有效的確保自己采購(gòu)的機(jī)械有良好的售后服務(wù)同時(shí)確保自己使用的機(jī)械設(shè)備是具有先進(jìn)性的。

（四）機(jī)械采購(gòu)商對(duì)名牌產(chǎn)品的選擇性較強(qiáng)

機(jī)械采購(gòu)商在選擇設(shè)備采購(gòu)時(shí)，多會(huì)選擇使用知名的產(chǎn)品品牌，因?yàn)槊频臋C(jī)械產(chǎn)品都具有優(yōu)良的技術(shù)生產(chǎn)和制造手段，產(chǎn)品的質(zhì)量和各方面性能在使用中都比較良好，可以放心使用，且采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的選擇上一般都會(huì)選擇長(zhǎng)期合作的方式，這樣可以確保機(jī)械設(shè)備在技術(shù)方面的援助和零配件的供應(yīng)。

（五）質(zhì)量與技術(shù)服務(wù)是采購(gòu)商采購(gòu)目標(biāo)的決定因素

機(jī)械銷售過(guò)程中，采購(gòu)商以往不會(huì)因價(jià)格原因作為采購(gòu)目標(biāo)，其更看重的是機(jī)械的設(shè)備性能和技術(shù)服務(wù)，這些是保證產(chǎn)品質(zhì)量的重要因素。機(jī)械設(shè)備和其他商品不同，在使用中可以為企業(yè)產(chǎn)生更大的利益回報(bào)，其一旦采購(gòu)?fù)瓿删鸵_(kāi)始投入使用，在使用過(guò)程中，采購(gòu)方考慮更多的是為企業(yè)產(chǎn)生的利益，因此會(huì)選擇性能優(yōu)良的機(jī)械品牌，寧可多花錢，也不會(huì)選擇質(zhì)量性能沒(méi)有保證的產(chǎn)品進(jìn)入公司，造成企業(yè)的虧損。

三、汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)人性化的管理措施

（一）尊重員工

在企業(yè)團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同的地方，其生活習(xí)慣、個(gè)人愛(ài)好、社會(huì)關(guān)系等都不相同，因此在企業(yè)的團(tuán)隊(duì)生活中，應(yīng)給予同等的尊重，尊重每一位員工的生活習(xí)慣，保護(hù)其隱私。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)清楚其部門成員中的每一位員工都是一個(gè)自然人，不能有歧視或偏見(jiàn)。在員工的管理中，管理者應(yīng)尊重每一位員工的私人生活，確保不侵占員工的私人時(shí)間，比如下班之后不打擾員工，員工的生活與工作分開(kāi)才能有效的提高員工在上班時(shí)間內(nèi)的工作成績(jī)。公司領(lǐng)導(dǎo)者不能在節(jié)假日或員工的休息日強(qiáng)制員工加班，一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，是通過(guò)激發(fā)員工的自我展示能力，體現(xiàn)自我價(jià)值，提高業(yè)務(wù)和提升業(yè)績(jī)，員工在感受到被尊重后，更愿意全心的工作，這樣在完成各項(xiàng)工作中效率會(huì)更高。

（二）相信員工

團(tuán)隊(duì)用人中，應(yīng)給予每個(gè)員工充足的發(fā)揮空間，員工在企業(yè)中感受到自己被完全信任了，才會(huì)發(fā)揮自己最大的能力來(lái)奉獻(xiàn)企業(yè)。企業(yè)員工在公司管理中，都希望自己能夠參與到企業(yè)管理中來(lái)，有相應(yīng)的自主權(quán)，管理者應(yīng)合理滿足員工的要求，給予員工更多的自由空間。企業(yè)管理者應(yīng)減少對(duì)員工的監(jiān)視，讓其自由的在規(guī)定期限內(nèi)保質(zhì)保量的完成工作，如此一來(lái)員工在輕松愉悅的工作環(huán)境中完成自己的工作心情會(huì)更加愉悅，且對(duì)公司以及領(lǐng)導(dǎo)有更多的親近感，這樣以來(lái)員工會(huì)將自己和企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，建立良好的榮辱觀，對(duì)企業(yè)的良性發(fā)展有很好的作用。

（三）關(guān)心員工

在工作中，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)與被領(lǐng)導(dǎo)者建立良好的上下級(jí)關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)者放下自己的領(lǐng)導(dǎo)身段，和員工保持較近的關(guān)系，尊重員工，支持員工的工作，發(fā)現(xiàn)員工在工作或生活上存在困難，應(yīng)及時(shí)幫助其解決困難，給其工作中創(chuàng)造更有利的工作條件。領(lǐng)導(dǎo)者只有對(duì)員工有全面的了解，員工在工作中才會(huì)沒(méi)有后顧之憂，對(duì)待工作會(huì)更加努力，因?yàn)樵谄髽I(yè)的溫暖下，更有效的激起了員工的信心和干勁，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的效益回報(bào)。

（四）給員工營(yíng)造愉悅的工作環(huán)境

對(duì)汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)而言，其本身具有很大的工作壓力，員工在頂著高壓的情況下，企業(yè)應(yīng)該更加重視給員工營(yíng)造一個(gè)較為愉快的工作環(huán)境，使員工在工作中保持愉悅的心態(tài)，如何營(yíng)造愉快的工作環(huán)境企業(yè)應(yīng)按照以下幾點(diǎn)來(lái)實(shí)施。第一、給員工提供班外活動(dòng)場(chǎng)地，便于員工進(jìn)行交流，比如成立籃球、羽毛球隊(duì)，定期組織員工訓(xùn)練和比賽，通過(guò)團(tuán)隊(duì)交流提升員工之間的團(tuán)隊(duì)精神，員工通過(guò)展示自己興趣愛(ài)好的同時(shí)增進(jìn)了不同部門和職務(wù)間的交流。第二、給員工提供便利的生活服務(wù)，企業(yè)應(yīng)多關(guān)注員工的生活，通過(guò)給員工代辦生活中簡(jiǎn)單的生活支持服務(wù)，可以增加企業(yè)的凝聚力，同時(shí)能起到穩(wěn)定員工的作用。

四、結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)研究人性化管理措施在汽車零部件銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用，提出相應(yīng)的問(wèn)題和解決措施，可以看出在企業(yè)管理過(guò)程中，人性化的管理會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)管理起到很重要的影響作用，人性化的管理不僅能夠提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力還能提高企業(yè)員工的工作效率，因此在企業(yè)管理中，管理者應(yīng)注重人性化的應(yīng)用，促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

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（作者單位：大同北方天力增壓技術(shù)有限公司）