銷售團隊管理水平的提升

高磊

在市場經濟的發展過程中，消費市場具有開發性的特征，主要就是基于社會化分工以及專業的生產發展、市場資源優化決定的，其具有一定的復雜性，系統會因為各種因素而受到影響，出現各種風險問題，導致利潤率的下滑、占有率的降低等，而要想有效的避免這些問題，必須要將商業改革、創新與人員激勵與銷售團隊建設進行充分的融合。銷售團隊作為企業發展的重要構成內容，其自身的管理能力直接關系到企業的經濟效益。對此，文章主要對銷售團隊管理水平的提升方式進行了簡單的探究分析。

在企業的發展過程中，產品的銷售是一項基礎的活動，銷售團隊的建設與管理對于企業的效益提升，市場份額的占有率有著決定性的影響。對此，必須要加強對企業銷售團隊管理工作的重視，綜合銷售團隊實際狀況，制定科學有效的管理策略，進而提升其綜合能力，這樣才可以為企業的長足發展奠定基礎，因此，下文就簡單地論述以下銷售團隊管理水平的提升方式與手段。

一、綜合市場定位，明確銷售策略

在買方市場經濟的環境背景之下，傳統的銷售方式無法滿足銷售團隊的實際發展需求，而要想提升銷售的綜合實力，必須要對市場進行系統分析，了解市場經濟狀況，綜合企業發展狀況以及戰略方針，及時調整各項影響策略與方式，制定完善的競爭戰略與方針。因此，在實踐中可以綜合不同的銷售方式與策略，合理選擇，這樣才可以充分提升銷售隊伍的綜合實力。

（一）銷售策略

1.了解競爭對手優勢不足。在銷售活動的開展過程中，要想提升銷售的整體水平，充分的凸顯自身的優勢，制定科學有效的銷售策略與手段，必須要綜合對手的各項信息內容，通過對各項信息內容的整合，了解競爭對手的優勢以及不足，綜合其薄弱問題，合理進行銷售策略的制定，這樣才可以有效的強化銷售團隊管理能力，提升整體的管理水平與質量。

2.科學規避，系統銷售。在銷售策略的制定過程中，必須要明確自身的優勢以及不足，要加強對自身不足的規避，制定科學有效的方式與手段，這樣才可以規避問題，提升各項資源的利用效果，進而凸顯優勢。

3.占領先機，凸顯優勢。在進行銷售策略的制定過程中，必須要綜合自身產品的內在優勢特征、加強對媒體資源信息的整合，充分的拓展各種渠道以及信息資源，制定完善的銷售計劃與策略，這樣才可以占領市場優勢與先進，進而充分的凸顯自身的優勢，提升銷售效果。

4.搶位銷售、量力而行。在進行銷售團隊管理過程中，必須要讓隊伍明確量力而行的基礎原則，通過科學的方式與手段進行銷售，這樣才可以避免各種風險問題，提升整體的銷售能力以及水準。

（二）銷售策略組合

1.4Ps銷售策略組合。4P銷售策略組合理論，就是將產品Product）、定價（Price）以及渠道（Place）、促銷（Promotion）進行充分的融合，此種策略是一項基礎性的策略，在銷售團隊管理中有著較為重要的作用與地位，對于各項銷售目標的實現有著積極的推動作用，可以為團隊的銷售活動開展以及銷售目標的實現提供有效方式，是一項整體性的市場銷售策略。

2.6Ps銷售策略組合。這是一種基于4P銷售策略組合理論為基礎融合即權力（Power）和公共關系（PublicRelations），這種模式可以有效的克服銷售觀念的不足與弊端，是一種大市場的銷售策略模式。在進行小水團隊管理過程中，必須要綜合市場的定位與狀況，綜合經濟學信息、政治學習知識以及公共關系等相關知識進行策略的定位，這樣才可以整合各種資源，獲得支持，進而提升銷售水平，強化管理效果。值得注意的是，銷售團隊在應用此種銷售策略的過程中，必須要加強對企業與外部各個方面因素的整合，要避免各種障礙問題的出現，構建完善的市場機制，拓展市場占有分析，加強對企業目標顧客需求的分析，加強對各種外在因素的影響，制定完善的對策與手段，進而提升銷售水平。

3.11Ps銷售策略組合。就是基于6Ps銷售策略組合機制之上，融合探查、分割、優先、定位和員工等不同因素，通過對產品質量、功能進行系統分析，合理定價，整合各種渠道、加強廣告宣傳促銷，通過市場調查分析以及細化市場需求，明確市場戰略目標，綜合員工以及顧客各種因素，合理的進行銷售策略與方針的制定，提升銷售策略的有效性與科學性，進而提升銷售水平。

二、構建學習型銷售團隊，系統培訓銷售人員

在銷售團隊管理過程中，工作人員的綜合素質能力是核心與重點，高質量的、專業的銷售人才具有較強的學習能力、執行能力，銷售能力也更強。因此，必須要加強對銷售團隊的協作與交流，強化溝通，構建學習型的銷售隊伍，在根本上強化管理，提升銷售隊伍的綜合實力。銷售隊伍必須要強化團隊學習，強化溝通與學習，通過人員的組織與學習，不斷的提升其綜合能力，總結自己的經驗與不足，進而推動銷售團隊的共同成長。

同時，要想提升銷售團隊的管理能力，必須要對其進行系統培訓，鼓勵銷售人員強化自我學習，提升其專業能力。企業也要綜合市場發展需求以及企業發展的戰略方針，組織人力資源制定完善的培訓計劃，加強對銷售人員的監測與評估，了解問題與不足，進而及時完善。對此，在實踐中可以通過以下幾個方面強化培訓，提升管理能力：

第一，加強企業文化培訓與教育，融入公司企業問題，加強產品銷售以及公司文化的宣傳與教育，通過對企業的價值觀念以及產品綜合價值的系統教育與宣傳，讓銷售人員了解工作責任與義務，進而為銷售活動的開展奠定基礎；第二，科學培育銷售理論知識，強化系統培訓。綜合銷售團隊的實際狀況，通過公關利益、銷售技巧以及市場調研等內容的培訓，提升銷售人員的綜合素質能力；構建良好社會形象，提升銷售技巧以及業務的熟練程度；加強對銷售管理人員的教育與培訓，強化品牌宣傳、渠道構建、應收款以及市場規劃等相關內容，提升管理能力；第三，強化理論知識培訓，通過對專業的銷售知識的培訓，讓工作人員了解產品特征、企業經營理念，進而為客戶提供高質量的服務；第四，強化實踐訓練，通過案例分析、商業談判以及拓展訓練等方式，提升銷售人員的綜合素質能力，進而增強銷售人員的銷售能力。

三、完善薪酬激勵，提升管理質量與效果

（一）合理設計KPI

在多數的銷售團隊中，銷售人員的薪酬設計KPI單純的涵蓋了違約應收款以及銷量很簡單的內容；但是在市場銷售的角度對其進行分析來說，要想提升銷售管理效果，必須要增強消費者的滿意度，而是單純的通過銷量的增長對其進行評價。因此，銷售團隊必須要在KPI中融入利潤以及客戶滿意度等相關內容，綜合銷售的長期發展目標以及銷售人員自己利益，進而真正的充分的激勵銷售人員，提升管理水平與效果。

（二）制定合理的薪酬體系

在多數的銷售團隊中對于個人的激勵較為重視，雖然此種方式可以有效的提升銷售人員的工作積極性，但是卻忽略了銷售團隊整體獎勵的重視。在本質上來說銷售團隊效益的最大化提升更為重要，因此，在進行薪酬設計過程中必須要綜合銷售團隊整體業績的重視，將銷售人員的個人以及團隊進行充分的融合，設計合理的績效工作，進而鼓勵銷售人員團結合作，提升管理質量，增強其經濟利益。

（三）加強對銷售渠道沖突管理

銷售團隊在實踐中必須要提升對銷售渠道的重視，這樣才可以強化管理職能，因此在實踐中可以基于以下幾點對其進行系統管理：第一，銷售團隊要對職工客戶進行收賬款考核加強與經銷商的管理與考核，拓展渠道管理；第二，基于既定的銷售渠道管理制度加強對渠道客戶的管理，保障基于制度要求合理管理，技術處理各項違規行為，制定銷售目標、計劃以及獎勵制度。

四、增強銷售團隊核心凝聚力，構建團隊文化

（一）為銷售員工創造價值

必須要加強對銷售團隊的重視，通過構建完善的職業發展規劃，為員工的成長與發展提供支持，了解發展規律，綜合市場發展構建綜合性的職業發展規劃，進而讓員工感受到團隊的關懷，增強團隊的凝聚力，為各項管理工作的開展奠定基礎；同時構建一個公平、公開的分為，加強各項政策手段教育，提升工作人員的綜合素質能力，加強對工作人員思想動態的分析與了解，及時梳理心理問題，集思廣益，推動團隊發展；加強銷售人員的教育與培訓，在各項活動決策中明確銷售人員的重要性，增強工作人員的主動性，增強客戶粘度。通過網絡方式進行內部團隊評選，組織開展各種文體活動，進而增強員工的歸屬感，增強其社會形象。

同時，必須要加強對于銷售團隊、人員的溝通與交流，了解其存在的問題與不足，及時解決各種困難；加強對學習型團隊建設的重視，配置基礎設施，開展各種問題活動，舒緩心情，放松壓力，進而增強團隊凝聚力，提升團隊管理水平。

（二）增強客戶價值

可以綜合銷售戰略手段，合理組織開展各種活動，基于客戶為中心，提升客戶體驗，構建良好的客戶關系，通過宣傳教育，整合新媒體、旅游等資源，增強客戶價值，進而提升銷售團隊的核心競爭能力。

五、結語

在社會經濟的發展過程中，銷售團隊的綜合實力直接影響著企業的經濟效益。因此，在實踐中必須要加強對銷售團隊的管理，基于市場發展狀況，明確銷售策略與手段；通過科學有效的方式，增強銷售團隊的凝聚力，完善銷售團隊的績效激勵制度，解決各種問題與困難，綜合銷售團隊的實際狀況，強化人員培訓、加強團隊文化建設，增強團隊的凝聚力，這樣才可以增強銷售團隊的核心競爭能力，提升其整體的管理能力以及水平。（作者單位為北京普天太力通信科技有限公司）