互聯網時代銀行業助力物流企業客戶轉型發展的探析

張寶慶

物流類客戶是銀行重要目標客戶群體，服務好物流類客戶，不僅對當前業務發展有促進作用，大量的上下游客戶，更是銀行潛在優質客戶的重要來源，對銀行的資產、負債、中收等業務發展將帶來巨大支撐，如何整合銀行現有線下及線上渠道功能，實現產品服務的無縫連接，更好為物流類客戶提供服務成為一項重要課題。本文就互聯網時代銀行業助力鄭州物流企業客戶轉型發展，針對性提出了發展策略及建議。

一、我國物流業市場發展現狀及鄭州地區發展前景

進入21世紀，隨著互聯網技術及電子商務的飛速發展，我國物流業的市場需求持續擴大，物流業發展保持著較快的增長速度，物流體系不斷完善，行業運行日益成熟和規范。隨著物流服務價格回升，供給側結構性改革穩步推進，物流需求結構呈現積極變化，降低物流成本越來越受到物流公司關注。

截止2018年4月底，根據中國物流與采購聯合會統計，全國社會物流總額為83.2萬億，按可比價格計算，同步增長7.1%，總體來看，物流行業結束了2012年-2015年野蠻式增長，物流進入增速平穩發展期。

河南省是人口、農業、旅游和商業大省，人口多、市場大，消費品市場規模不斷擴大，消費品物流需求旺盛。鐵路、公路、航空等交通網絡完善，交通運輸業發達，是全國重要的交通樞紐和和物流集散中心。鄭州作為河南省的商貿中心，早在2016年10月，就榮獲全國首批交通樞紐示范工程城市。2017年鄭州業務量達49139.2萬件，業務收入57.8億元，分別居全國第18名和第15名，分別占全省業務總量的45.8%和49.8%，隨著鄭州南站綜合交通樞紐工程的推進，鄭州新鄭國際機場區域樞紐功能的強化，中歐班列（鄭州）的線路拓展，鄭州地區的物流發展前景十分廣闊。

二、物流行業對銀行業務發展貢獻明顯

當前，物流客戶群體對銀行各類業務加快發展推動作用貢獻明顯，它對資金沉淀、個人業務、信用卡業務、電子銀行、消費貸款等業務起到了良好的推動作用，已成為各家銀行角逐的重點客群，加之互聯網金融的沖擊，競爭日趨激烈。

如果以物流企業為切入點，進一步實現對商貿類客戶的綜合營銷和深度挖掘，將會為銀行業務拓展帶來巨大的商機。以某中型物流公司為例，其上、下游客戶約20萬戶，涉及服裝、建材、電子、食品等數十個行業，日結算資金量約8000萬元，僅就物流公司業務而言，可帶來存款沉淀約為2億元。

三、第三方支付發展迅猛，對銀行傳統服務模式帶來沖擊

物流企業代收貨款從全國來看，都集中在河南、山東、河北三省，其中河南最為突出，一些第三方支付平臺也看中河南物流企業代收貨款這塊蛋糕，紛紛前來河南拓展業務。

第三方公司一般會為物流公司提供軟件、免費POS機具及二維碼掃碼收款業務，物流公司提貨點設置二維碼，該二維碼碼支持微信、支付寶、百度錢包等多種支付工具。貨款到達微信或支付寶等第三方賬戶，次日匯總一筆入賬至物流公司或第三方平臺公司賬戶。第三方公司根據物流軟件上獲取的訂單信息，系統自動完成上游貨款及物流企業正常運費的資金代發。對物流公司來說，好處是物流公司只需拓展本職業務，不進行資金管理，簡化操作，代發及時，上游客戶體驗較好。不足是資金可控低，風險大，微信、支付寶及第三方公司從中收取手續費，增加了成本。

四、我行為物流企業提供“物流通”金融服務方案

為進一步提升我行綜合服務能力，不斷通過創新產品解決客戶疑難，我行結合物流行業特點及需求推出了“物流通”金融服務方案，該服務依托我行電子支付技術，創新使用二維碼方式，較好地解決了物流企業代收貨款存在的成本高、風險大、貨款回籠不及時等問題，能夠有效整合物流企業大量的上下游優質客戶資源，是服務物流行業的利器。

（一）案例背景

大鑫物流是河南省交通運輸廳公路管理局2003年1月成立的股份制企業，目前員工4000多人，下屬五大中心，4大片區，覆蓋全國11個省份。建行系統市場占比僅達到17%，11家分公司中，河南建行市場占比僅有9%，針對該公司在日常運營中存在的資金鏈條長、風險隱患多和成本支出較高的兩大痛點，建行提供了一攬子金融服務方案。

（二）大鑫物流金融服務方案

通過分析河南大鑫物流集團的具體財務需求，通過掃碼代收貨款+銀企直聯功能，配合相應的接口開發和分行特色開發，形成“物流通”電子渠道一攬子服務方案。“物流通”服務方案，由兩項核心產品組成：一個是電子支付商戶，商戶對每一個訂單提前生成二維碼，以易撕簽或快遞單的形式貼于包裹上。每個二維碼對應一個頁面，該頁面包含訂單信息、支付金額等，付款客戶掃碼后，打開該頁面，核對訂單信息，選擇銀行提交后，跳轉到我行支付頁面。我行根據其支付限額，為期提供三種支付方式，分別是賬號支付、手機銀行客戶端支付、快捷付。通過掃碼收款的資金直接入總公司賬戶，貨款不在分公司賬戶過度，既降低風險，又為客戶降低了手續費支出。另一個是銀企直聯，大鑫物流已經搭建物流信息平臺（APP），該平臺與我行實現企業網銀銀企直聯，物流公司的上、下游客戶在該平臺上注冊會員，貨物運輸全程透明，大鑫物流代收貨款后，上游客戶通過APP發起提現，觸發銀企直聯轉賬交易，完成發貨方貨款回籠，同時大鑫物流財務可以依托銀企直聯，在物流信息平臺可以實現余額查詢、對帳等功能。流程如下圖

大鑫物流的收款付款全部使用我行產品，已通過系統統住客戶，后續通過發卡卡主客戶，通過產品黏住客戶，通過網點服務網住客戶，最終形成生態圈圈住客戶，形成一條完整的生態圈鏈條。

（三）大鑫物流服務綜合效益

截至2017年底，建行市場占比由上線前的17%提升到94%；掃碼收款交易量達到突破695萬筆，交易額突破120億元。銀行移動替代率提升3個百分點，實現日均存款沉淀1.5億元，發卡3500多張，同步配套簽約手機銀行、短信業務，為銀行帶來了良好的綜合經濟效益。

五、我行對物流客戶群體的營銷對策

（一）互聯網時代，銀行應加快產品及服務創新轉型

“物流通”金融渠道一攬子服務的成功實施，是將電子銀行與傳統基礎性、戰略業務相結合的典型案例。互聯網時代，由于科技手段的應用，大量的增值服務與附加服務，被附加到原有的傳統業務上，這樣原有業務就實現了服務方式和服務內容的創新。

（二）互聯網時代，電子銀行是精細化管理、集約化經營的平臺和基礎

對于銀行而言，電子銀行的精細化管理與集約化經營意義重大。電子銀行的應用，不僅節省了人力，實現人工成本的集約，同時也通過電子化的記錄和管理，使對客戶的精細化管理成為可能。對于物流公司而言，在互聯網時代，信息化是物流公司實現高效物流的唯一渠道。要實現企業的信息化管理，完成物流、資金流、信息流三流合一，銀行提供的電子渠道支付結算必不可少，

（三）互聯網時代，需要培養“以客戶為中心”的全新服務理念

“物流通”一攬子服務產品創新，不僅通過市場需求的快速反饋反映了“以客戶為中心”的市場導向、經營理念以及反應速率，還通過系統對接、附加服務、增殖服務，滿足了物流類客戶的個性化需求、綜合化需求以及泛在、增值性需要，“綜合化、個性化、泛在、增值”是“以客戶為中心”理念新的時代內涵。

（四）互聯網時代，需要銀行部門聯動、產品組合，精細化深挖客戶

物流金融生態圈客戶多、場景廣，依托銀行優質、周到、貼心的服務，不斷提升物流客群對銀行服務水平的滿意度，從而增強客群在銀行的粘性和貢獻度。依托個金部、公司部、電銀部等多部門，集合電子銀行產品、金融IC卡、信用卡、ETC等業務全方位發展，圍繞“物流通”這一創新場景打造金融延伸服務，借助大數據，精細化挖掘客戶需求，實現精準化營銷。（作者單位為中國建設銀行股份有限公司河南省分行鄭州鐵路支行）