中小企業市場營銷策略

趙天慧

當前，隨著我國對民營經濟的進一步扶持，各地中小企業如雨后春筍搬出現。這些中小企業產品種類多樣、經營方式靈活，在市場發展中發揮著重要作用。面對競爭日益激烈的市場環境，中小企業需要制定出合適的市場營銷策略，切實提升企業自身的競爭實力。本文探討中小企業的市場營銷策略。

市場營銷策略指的是企業從客戶需求的角度出發，憑借以往的經驗，獲取顧客的需求信息、采購能力信息等，計劃性地組織和安排各中經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，給客戶提供滿意的商品和服務，從而達到企業目標的過程。當前，中小企業在各地蓬勃發展，這些中小企業產品種類多樣、經營方式靈活，面對競爭日益激烈的市場環境，急需改進已有的市場營銷策略，切實提升企業自身的競爭實力。

一、中小企業市場營銷原則

中小企業資金實力有限，應當采取與大企業不同的營銷原則。

一是細分市場，盡量選擇垂直領域，深入挖掘這一領域的需求。避免和大品牌直接競爭。二是節約成本，應當提高廣告的覆蓋面。三是擴展銷售渠道和營銷方式，銷售量越多，企業獲得的利潤就越多，通過薄利多銷等產生的規模經濟利潤就要依靠各種銷售渠道和營銷方式。四是注重技術創新，為產品增加高科技屬性，提高產品生產門檻，并以科技創新為賣點更好地進行營銷。

二、當前中小企業市場營銷策略中存在的問題

（一）市場營銷觀念落后

目前，我國只有不到二成的企業科學地應用了市場營銷策略，大多數企業并未樹立正確的市場營銷理念。很多企業主僅僅憑著個人喜好及主觀判斷，對市場需求進行簡單迎合，以此作為市場營銷模式。從調查結果看來，我國中小企業主普遍以自我主觀因素為基礎進行銷售，對市場營銷認識片面，市場營銷觀念相對落后。

（二）市場營銷模式單一

現代企業管理中，對營銷模式提出了多樣化的建議。然而在實際中，多數中小企業的營銷模式依然是招代言、拼廣告、打價格戰等方式，未能對產品和質量進行綜合考慮。很多中小企業雖然制定了市場營銷策略，卻流于形式，不切實際，成為中小企業的裝飾品。中小企業大多直接面對個人消費者進行銷售，且競爭者眾多，如果沒有充分的目標顧客和競爭對手分析，則推出的產品沒有亮點，影響企業自身的競爭實力。

（三）定價不合理

很多中小企業在給產品定價時，只看重眼前的短期利益而缺乏企業長遠目標，未能對企業的銷售周期做出預判。很多產品一推出時定價很高，到了后期清倉就會將產品大幅打折促銷。這會使一些前期消費者有上當的感覺，有損公司的品牌形象，也不利于培養消費者忠誠度。此外，一味地折扣會造成公司利益的流失，從而造成生產經營上的困難，導致惡性循環。

（四）缺乏營銷人才

人才是企業最重要的生產要素，雖然信息時代下企業可以用工具代替一些老李工作，但人才對于企業的發展仍占有著不可替代的作用和地位。為了節省成本，很多中小企業并未設立專職市場營銷崗位，未能采用科學的市場營銷策略，無法對在企業發售新產品前進行一系列的市場調研，在發布過程中及產品推出后也不能對產品的市場反應進行及時跟進，在信息發布方面也有所欠缺。由于資金有限，只有極少數中小企業會聘請專業營銷公司策劃，專業性和技術性均有待提高。

三、中小企業營銷策略建議

（一）創新營銷觀念

落后的營銷觀念直接阻礙了中小企業的發展。企業需要首先從管理岑由上到下，建立起對營銷的重視，樹立科學的市場營銷價值觀。在實踐中，需要發揮中小企業的自身優勢，才能在競爭激烈的全球環境中贏得一席之地。當前，很多中小企業的產品同質化嚴重，針對這種情況，中小企業需要真正深入市場，走進消費者，加強在產品性能、包裝等方面的競爭優勢。此外，服務也是市場營銷中的重要一環，中小企業需要加強服務理念，為消費者提供貼心優質的服務。

（二）搭建渠道體系

中小企業要拓寬營銷方式，搭建營銷渠道。營銷渠道的搭建直接影響到中小企業的銷售量，廣泛的一個小渠道能幫助企業進一步連接消費者，同時及時獲得消費者反饋。在傳統營銷渠道上，中小企業應當利用好互聯網工具，構建互聯網營銷模式，利用微博、微信公眾號、抖音等互聯網APP建立一套高效率的營銷體系。

（三）合理定價促進消費需求

中小企業在制定產品價格時，不僅需要考慮價格在市場中的穩定性，結合消費者的需求、購買能力等信息，還要考慮競爭對手的價格，在進行全面分析之后，制定一個合理的價格。在考慮產品價格波動時，不僅要考慮消費者因素，還要考慮企業自身，制定出既符合消費者權益，又能給企業帶來合理利潤的價格波動范圍。只有這樣，才能又促進消費需求，又滿足企業自身發展。

（四）積極引入和培養營銷人才

中小型企業需要堅持以人為本的理念，積極引入人才，才能在行業中獲得口碑。首先，企業可以向社會招賢納士，全方面地尋求專業人才，而且企業還可以對現有的員工進行培訓，確保能全方面地提高員工的營銷意識。其次，企業還可以邀請專業營銷專家對企業的所有營銷人員進行培訓，調動營銷人員的積極性。最后，企業還需要對設立合理的銷售激勵機制，建立相應的考核制度，對所有的營銷人員進行敦促，以提高商品銷售量。（作者單位為青島工學院）