商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展分析

張斌 周霞

對公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行經(jīng)營基礎(chǔ)和利潤效益的主要來源，其發(fā)展優(yōu)劣直接影響著商業(yè)銀行經(jīng)營狀況和資產(chǎn)質(zhì)量的好壞。本文通過對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展現(xiàn)狀，分析商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷能力不足的原因，針對性的提出商業(yè)銀行提升對公業(yè)務(wù)營銷能力的建議。

商業(yè)銀行 對公業(yè)務(wù) 營銷發(fā)展

隨著經(jīng)濟(jì)金融傘球化的發(fā)展趨勢，外資金融機(jī)構(gòu)在國內(nèi)金融市場搶灘設(shè)點，各類新型銀行不斷成立，非銀行金融機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速，各類金融機(jī)構(gòu)之問存在著激烈的客戶爭奪，競相追逐有限的優(yōu)質(zhì)客戶資源。此外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的增加，企業(yè)法人和消費者個人的金融需求也日益多樣化，商業(yè)銀行必須要順應(yīng)金融市場競爭的發(fā)展需要，運用市場營銷手段研究市場，細(xì)分市場，制定科學(xué)合理的營銷策略，提升對公業(yè)務(wù)營銷能力，使商業(yè)銀行在競爭中謀求生存空間和發(fā)展機(jī)會。

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀分析

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)由系統(tǒng)營銷管理階段到微營銷階段，再發(fā)展成如今的網(wǎng)卜營銷階段，運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)追蹤收集客戶信息的方式逐漸取代了過去花費大量人力物力進(jìn)行市場調(diào)研的方式，并且龐大的數(shù)據(jù)庫可以對單個客戶關(guān)系進(jìn)行更有針對性的動態(tài)管理。另外，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)彌補了物理位置卜網(wǎng)點分布不足的缺點，可以不受地理位置和時空的限制獲取客戶。從某種程度上說，商業(yè)銀行可以更容易獲得客戶，也更容易流失客戶。商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的整體營銷能力在不斷的提高，但是也存在一定的薄弱之處，主要表現(xiàn)在以下方面。

（1）市場開拓問題

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)面對著由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的環(huán)境，紛紛開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，開始注重提升自身的競爭力，革新服務(wù)意識和經(jīng)營手段，但在總體上對市場環(huán)境的變化還不夠敏感，缺乏主動性和創(chuàng)造性，無法系統(tǒng)分析原有客戶和潛在客戶的需求特點，無法準(zhǔn)確預(yù)測客戶需求的變化趨勢，以至于無法滿足客戶個性化的需求。金融產(chǎn)品本身易被競爭對手模仿，帶來的利益具有短暫性，當(dāng)面對有限的優(yōu)質(zhì)客戶資源時，只有增加對業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新為度，提高產(chǎn)品附加值和增加產(chǎn)品功能，讓其與其他產(chǎn)品有著本質(zhì)性的區(qū)別，有屬于自身的鮮明特色，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

（2）客戶維護(hù)問題

大多數(shù)商業(yè)銀行將更多的精力放在市場開拓上，往往忽視了客戶維護(hù)的重要性。在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)合作時往往只關(guān)注自身利益，易忽視了共贏的重要性，從而可能會使得客戶對業(yè)務(wù)合作的不滿，繼而造成客戶流失，這種客戶流失會給銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展造成嚴(yán)重影響，也對銀行的形象帶來負(fù)面影響。

兙俥2.3各種競爭者威脅

商業(yè)銀行面臨著現(xiàn)有競爭者和潛在進(jìn)入者的威脅。企業(yè)越來越多地從非銀行金融體系獲取資金，而不單單通過銀行這一中介。商業(yè)銀行與證券公司、保險公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)相互滲透、相互交叉，不再局限于自己的業(yè)務(wù)范圍。銀行業(yè)可從事相關(guān)證券、保險業(yè)務(wù)，證券業(yè)、保險業(yè)也可以做一些銀行業(yè)務(wù)，因而很多的交叉業(yè)務(wù)、互相競爭。另外，小額貸款公司的不斷崛起和一些互聯(lián)網(wǎng)公司開始推出金融服務(wù)，與商業(yè)銀行形成競爭模式，共同搶占市場份額。

商業(yè)銀行提升對公業(yè)務(wù)營銷能力的對策

（1）構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

產(chǎn)業(yè)鏈金融是為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)提供融資服務(wù)，建立產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶群，形成其獨有的核心競爭力。首先，產(chǎn)業(yè)鏈金融是把產(chǎn)業(yè)整體作為服務(wù)對象，科學(xué)選擇產(chǎn)業(yè)，定位目標(biāo)客戶是至關(guān)重要的；接著，開展聯(lián)合營銷，健全營銷體系，將對公業(yè)務(wù)營銷方向由關(guān)注單一客戶或集團(tuán)客戶轉(zhuǎn)向關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈客戶群，為其提供產(chǎn)業(yè)整體綜合化的服務(wù)；最后，滿足產(chǎn)業(yè)需求，加快線上服務(wù)。要圍繞著產(chǎn)業(yè)鏈上下游各個企業(yè)各個環(huán)節(jié)不同的金融需求，及時創(chuàng)新對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更主動地適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢，推動產(chǎn)業(yè)鏈金融的線上化運行。

（2）提高客戶忠誠度

首先，真正地明確客戶的需求，為其提供適宜的產(chǎn)品和全面全能的服務(wù)；其次，及時地把收集到的客戶信息轉(zhuǎn)換為工作目標(biāo)和工作衡量標(biāo)準(zhǔn)，要讓目標(biāo)成為銀行員工的行為宗旨和工作指南，從客戶的角度出發(fā)，充當(dāng)客戶的信息提供者，作決策時考慮客戶需求并保證滿足其需求；最后，要把為客戶服務(wù)作為長期投資，鼓勵營銷人員更注重客戶滿意度而非成本。

（3）加強(qiáng)對公業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)和人員培訓(xùn)

首先，在對公業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)方面，商業(yè)銀行必須合理設(shè)計其業(yè)務(wù)人員人數(shù)，通過內(nèi)外部選拔選擇合適的人員勝任合適的崗位。接著，對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)不應(yīng)只局限于業(yè)務(wù)知識方面的培訓(xùn)，還要培養(yǎng)客戶經(jīng)理尋找、選擇及評價未來客戶的技能，了解本行產(chǎn)品特點及市場占有情況等。

（4）積極采取“聯(lián)合營銷”方式

“聯(lián)合營銷”是兩個或者兩個以上的金融企業(yè)通過分享市場營銷中的共同資源，達(dá)到降低成本、提高企業(yè)效率、增強(qiáng)市場競爭力的一種營銷策略。主要包括銀行與銀行之間的合作與互補、銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的合作與互補、銀行與企業(yè)之間的合作與互補。

革新銀行營銷理念、提升銀行營銷能力己成為當(dāng)今各大商業(yè)銀行間的競爭趨勢，對公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)，本文通過提出構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)、提高客戶忠誠度、加強(qiáng)對公業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)與人員培訓(xùn)和積極采取互利共贏的合作方式等建議，以期提高商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的營銷能力。

[1]李治娟.商業(yè)銀行提升對公業(yè)務(wù)營銷能力研究[D].蘭州大學(xué).

[2]孫巖.關(guān)于商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展研究[J].科技經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2017（32）.