財險公司銀保業務發展面臨的新機遇

張富銘

近幾年，我國的銀行保險業務發展迅速.全國眾多賦產險公司、壽險公司均與銀行建立了代理保險業務的合作關系。隨著國家宏觀政策的改變，以及一系列規范銀保業務發展的政策相繼出臺，結合銀行自身的經營發展需求，財瞼公司的銀保合作面臨著絕佳的發展時機。

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銀保業務的概念

銀行與保險公司的合作（以下簡稱銀保合作）是在經濟全球化和金融一體化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的新型金融業務關系。從保險公司角度來講，銀行保險是一種保險營銷渠道，是指保險公司借助銀行、郵政等金融機構的網點、柜面、人員等銷售渠道進行保險產品和服務的銷售，能夠為其帶來新的業務資源，擴大業務規模，降低分銷成本；從銀行角度來講，銀行保險業務是銀行的中間收人來源之一，是銀行為滿足客戶多元化金融需求而提供的特殊服務，是銀行通過向客戶提供保險產品而進入保險領域的途徑。

財險公司銀保合作面臨新機遇

（1）多項新政帶來銀保發展新契機。黨的十九大以來，中央就加快轉變經濟發展方式相繼提出一系列新思想、新論斷、新舉措。在新的政策體系及監管要求下，眾多商業銀行加快轉型，將與財險公司的銀保合作作為“一站式”綜合金融服務的重要組成部分，進行深度的開發和推廣，主要體現在以下2個領域：一是，支持小微企業貸款領域；由于小微企業和科技型中小企業經營風險高于大企業和傳統企業，因此銀行在對小微企業、科技型企業的貸款中，存在著通過保險產品分散經營風險的需求。于是，銀行與保險公司通過貸款保證保險等險種的合作模式應運而生。二是，住房信貸領域；近日中國人民銀行召開了巧家商業銀行代表參加的住房金融服務專題座談會。重點研究落實差別化住房信貸政策、改進住房金融服務，并對進一步改善住房金融服務工作提出要求，要求合理配置信貸資源，優先滿足居民家庭首次購買自住普通商品住房的貸款需求，合理確定首套房貸款利率水平。同時，提高服務效率，及時審批和發放符合條件的個人住房貸款。此次央行的窗口指導，對市場信心有提振作用。受此影響，房貸相關的房貸險業務總體得以穩健發展。

（2）銀行自身經營發展的新需求.當前中國銀行業發展機遇與挑戰并存，在業務保持較快增長的同時，也面臨著經營結構調整、不良貸款率上升等挑戰。在銀行運用核銷等手段消化不良貸款的背景下，以五大行為代表的銀行業仍普遍出現不良貸款余額和不良貸款率“雙升”的情況。過去幾年的信貸高速擴張，現進入償債期，同時由于國家的宏觀經濟結構調整和人民幣升值影響，部分企業出現經營困難，使得銀行業不良貸款余額和不良貸款率將進入較長時間的上升周期，信貸資產質量承壓。對此，銀行對信貸資產安全更加重視，格外注重抵押擔保，相應的帶動了信貸相關抵押品和貸款標的物的保險，以及貸款履約保證險、貿易信用險的發展。同時，銀行加強不良資產風險處置和呆賬核銷，加強和改善信用風險管理，更多地與財產保險公司開展了“金融機構貸款損失信用保險”合作，減少不良貸款，釋放資本金，減少資本消耗。

（3）滿足客戶綜合金融服務訴求的新手段.近年來，隨著國內居民收入水平的不斷提高，居民消費需求逐步向享受型、發展型消費需求升級過渡，這同時也帶動著金融服務需求升級。客戶希望通過銀行柜面享受到全面的金融理財產品，體驗到多產品的一站式服務，這也促使現代銀行網點從最基本的存取款服務窗口，逐步向集繳費、融資、理財、保險、專業化金融顧問等多元化的服務為一體的綜合性金融平臺轉變。

財險公司銀保業務發展策略

（1）重視銀保渠道建設，建立財險公司的銀保銷售平臺。根據銀監會的統計數字，國內目前各類、各級銀行達數千家，網點遍布城鄉和生活的每一個角落，客戶涉及幾乎所有企業和個人，擁有著其他渠道無法比擬的客戶資源優勢和巨大的業務合作潛力。同時，銀行渠道的業務既有其自身的自有資產和其運營行為關聯的保險需求，又有其龐大的網絡資源，可以作為兼業代理銷售保險產品、金融產品采購等業務，還有銀行代收代付、車險“原單續保”、銀行為受益人的信用險業務或其他合作業務。因此，財險公司要不斷加強銀行前端產品的推介、加強中端創新產品的開發、充分利用后端與銀行系統的對接，提升和改善銀行客戶體驗，全力推動銀保渠道服務體系建設。

（2）加強以客戶為導向，提升銀行客戶資源的挖掘能力。客戶資源是保險業競爭中不可或缺的戰略資源，擁有、保留和發展客戶是公司可持續發展的不竭動力和源泉，而依托于銀行豐富寶貴的客戶資源，正是銀行保險渠道所具有的得天獨厚的優勢。以工行為例，截止目前其客戶儲備數量已達4.3億之多，其中中高端客戶超過8000萬，而財險公司對這些銀行客戶的開發還只是冰山一角。找到客戶在哪里之后，還需通過對客戶信息的分析，提高客戶服務的針對性，不斷提高客戶的滲透度。如進一步細分客戶，根據不同層次的客戶需求提供差異化、多樣化的產品和服務，進一步提升客戶粘合度，不斷挖掘更大的潛力和價值。

（3）加強新產品研發，滿足客戶多樣化的保險需求。從現階段發展演變的過程來看，以條款責任為核心的產品研發已經不能有效滿足時代的需要，更多的應是建立在提升細分客戶、細分市場及定價能力基礎上的產品研發。觀念決定思路，思路決定出路，財險銀保業務新的發展出路就是銀保產品的更新換代，超越傳統抵押物財產險等產品之間的競爭，強化客戶導向，開創全新的市場戰略，精確定位銀保業務客戶，開發適銷對路的渠道產品，實施有效對接的經營模式。

（4）開發電子商城相關業務，共同探索互聯網金融合作。保險公司應加強與銀行在電子銀行渠道的開發，嘗試通過手機銀行和網絡銀行在線銷售意外險、家財險、責任險等簡單決捷的保險產品；通過銀行電子商城平臺銷售包括車險、旅游意外險在內的適銷保險產品，促進個人客戶分散型業務的獲取。同時，保險公司應結合銀行電子商城的平臺功能，開發配套保險產品，為平臺商戶及用戶提供商品責任險、延保險、物流延誤廳貴失保險等保險保障服務，完善平臺服務功能。

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