談客戶(hù)數(shù)據(jù)分析對(duì)人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售支持的作用

孫網(wǎng)鎖

新形勢(shì)下人身保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售渠道得到了極大程度的創(chuàng)新，但是以陌拜、電話(huà)為主的銷(xiāo)售方式大大降低了保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功率。精準(zhǔn)的客戶(hù)數(shù)據(jù)分析，有利于對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)定位、挖掘人身保險(xiǎn)潛在需求，并通過(guò)分析和掌握人身保險(xiǎn)的銷(xiāo)售情況，有利于預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，在一定程度上來(lái)說(shuō)客戶(hù)數(shù)據(jù)分析對(duì)人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售提供了巨大的支持作用。

客戶(hù) 數(shù)據(jù)分析

人身保險(xiǎn) 銷(xiāo)售 支持

新形勢(shì)下大數(shù)據(jù)快速發(fā)展，為人身保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展帶了許多便利，有利于精確鎖定客戶(hù)需求，按照客戶(hù)需求進(jìn)行分類(lèi)、從而確定日標(biāo)客戶(hù)。

尤其是我國(guó)人身保險(xiǎn)行業(yè)主要是以陌拜、電話(huà)銷(xiāo)售為主，雖然總體卜來(lái)說(shuō)成本低廉、服務(wù)便捷，但是銷(xiāo)售策略的局限性，難以精準(zhǔn)掌握客戶(hù)的心理需求和想法，也難以預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下加強(qiáng)人身保險(xiǎn)客戶(hù)數(shù)據(jù)分析，可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)控每個(gè)投保標(biāo)的，通過(guò)多維度、低成本客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析可以為人身保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售提供良好的數(shù)據(jù)支撐。對(duì)于人身保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，許多人受傳統(tǒng)思想的影響避諱討論人身保險(xiǎn)這個(gè)話(huà)題，所以什么客戶(hù)喜歡買(mǎi)保險(xiǎn)、買(mǎi)保險(xiǎn)的種類(lèi)與原因、方式與渠道等的分析就至關(guān)重要，只有利用客戶(hù)數(shù)據(jù)分析來(lái)準(zhǔn)確判斷他們對(duì)人身保險(xiǎn)的需求，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)定位，才能解決人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售的尷尬與難題。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的信息分析，可以判斷客戶(hù)類(lèi)型，在把握現(xiàn)有客戶(hù)需求的基礎(chǔ)卜挖掘人身保險(xiǎn)潛在需求者，為更好地銷(xiāo)售人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造條件。

客戶(hù)數(shù)據(jù)分析有利于精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)、挖掘人身保險(xiǎn)潛在需求者

在進(jìn)行人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，需要深入研究和分析客戶(hù)的需求，始終從客戶(hù)的角度出發(fā)采用有效的措施，這就需要加強(qiáng)客戶(hù)數(shù)據(jù)分析，綜合統(tǒng)籌人身保險(xiǎn)業(yè)客戶(hù)的各種信息，捕捉他們的各種需求，在深入分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)卜來(lái)尋找和挖掘潛在的客戶(hù)，并通過(guò)他們的思想觀念、工作性質(zhì)等來(lái)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)他們的具體需求。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)縱向分析的基礎(chǔ)卜，還要從橫向的角度來(lái)研究客戶(hù)的消費(fèi)需求，根據(jù)客戶(hù)的收入水平、文化程度、思想價(jià)值觀念與態(tài)度來(lái)判斷他們對(duì)人身保險(xiǎn)的態(tài)度，并進(jìn)一步分析他們的職業(yè)性質(zhì)、學(xué)歷水平等，為更好地研究他們的保險(xiǎn)需求提供重要的依據(jù)。

依托于客戶(hù)數(shù)據(jù)分析來(lái)挖掘潛在需求者，在一定程度上改變了傳統(tǒng)的被動(dòng)的等待客戶(hù)模式，通過(guò)消費(fèi)者需求分析有利于精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求，為拓展人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提供了重要的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，也有利于進(jìn)一步獲取、分析與人身保險(xiǎn)需求相關(guān)的數(shù)據(jù)，進(jìn)一步挖掘有保險(xiǎn)需要的潛在客戶(hù)群，并根據(jù)需求開(kāi)展有針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)數(shù)據(jù)分享和分析，有利于降低人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為，從而提高保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力和促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)品牌規(guī)范。

客戶(hù)數(shù)據(jù)分析有利于分析和掌握人身保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售管理情況、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況及全面預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)

在深入剖析客戶(hù)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，充分了解他們的意愿、感受和建議，有利于進(jìn)一步分析人身保險(xiǎn)公司相關(guān)情況，并進(jìn)一步預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)。首先，從當(dāng)前人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)管理情況出發(fā)，審視當(dāng)前公司銷(xiāo)售培訓(xùn)管理制度是否完善、對(duì)人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員是否進(jìn)行了培訓(xùn)、培訓(xùn)內(nèi)容和材料是否符合相關(guān)規(guī)定等情況，從而進(jìn)一步規(guī)范銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理制度，為更好地開(kāi)展人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提供良好的支持條件。其次，從客戶(hù)反映的情況來(lái)看，審視當(dāng)前人身保險(xiǎn)宣傳資料管理情況，傘面檢查人身保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及宣傳材料，從設(shè)計(jì)、內(nèi)容、印制與后期是否修改等內(nèi)容進(jìn)行傘面檢查，對(duì)基層分支機(jī)構(gòu)實(shí)施有效的管控，從載體出發(fā)來(lái)支持人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。最后，是從客戶(hù)滿(mǎn)意度與親身體驗(yàn)來(lái)傘面核查人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理情況。通過(guò)客戶(hù)反映的數(shù)據(jù)情況來(lái)看，選擇重點(diǎn)問(wèn)題評(píng)斷人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員是否對(duì)進(jìn)行了客戶(hù)投保提示和風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，提供投保單的時(shí)候是否明確了其他附有保險(xiǎn)條款，對(duì)于客戶(hù)描述時(shí)是否存在著與銀行存款、基金等比較，以及隨幾承諾、夸大投資收益的現(xiàn)象，從而判斷人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員是否存在著對(duì)投保人、被保險(xiǎn)人的欺瞞行為，是否將保險(xiǎn)合同重要事項(xiàng)及時(shí)傳達(dá)給客戶(hù)等。當(dāng)前保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主要依托于陌拜、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，成本廉價(jià)又極其方便，但是在一定程度上會(huì)對(duì)客戶(hù)造成不必要的困擾，根據(jù)客戶(hù)反映的數(shù)據(jù)來(lái)看要查看銷(xiāo)售人員在進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是否嚴(yán)格按照監(jiān)管規(guī)定，是否明確告知銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)產(chǎn)品，在客戶(hù)保單生效和扣款成功的時(shí)候銷(xiāo)售人員提示了沒(méi)有，從而判斷營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理流程和制度是否完善、監(jiān)聽(tīng)質(zhì)檢工作是否規(guī)范、問(wèn)題認(rèn)定和處理是否明確等，從而進(jìn)一步提高客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司的滿(mǎn)意度。在做好公司人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售情況的基礎(chǔ)上，通過(guò)客戶(hù)數(shù)據(jù)分析從而可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)。尤其是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)下為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了客戶(hù)挖掘的新方法，但是革命性的變化也增加了交易的虛擬性、危險(xiǎn)性。從保險(xiǎn)業(yè)的角度來(lái)看，傳統(tǒng)方法主要是利用精算技術(shù)來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，但是它只是在一定緯度對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了量化，并不能測(cè)定和反映實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜性。互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)提供了多維度、低成本的客戶(hù)數(shù)據(jù)，增加了風(fēng)控投保標(biāo)的的可能性。因?yàn)閭鹘y(tǒng)精算反映的更多是評(píng)估數(shù)，對(duì)于個(gè)案情況研究不多，在銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的有客戶(hù)年齡、性別、婚姻狀況、收入水平、職業(yè)性質(zhì)、教育背景等，而客戶(hù)大數(shù)據(jù)分析有利于解決目前的風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)制訂個(gè)性化保單，并通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)不斷改善保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，從而挖掘潛在的新的日標(biāo)客戶(hù)，對(duì)公司已有客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析來(lái)確定定價(jià)模型，為客戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案，根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的情況來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量和控制，從根本上大大拓寬了人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的渠道。

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