論輝縣市關(guān)山景區(qū)旅游市場開發(fā)

許韶立

通過對關(guān)山景區(qū)旅游資源的評價，根據(jù)陸游市場的發(fā)展趨勢，對關(guān)山客源市場進(jìn)行分析，確定市場范圍，明確市場主體，針對市場進(jìn)行營銷策劃，提出宣傳口號、形象定位及具體的市場營銷策略。

關(guān)山 旅游 市場開發(fā)

景區(qū)位置與資源特色

（1）景區(qū)地理位置

關(guān)山旅游景區(qū)位于太行山南麓的河南省輝縣市境內(nèi)，行政區(qū)劃隸屬輝縣市上八里鎮(zhèn)管轄。西起省界，東到石門河，南自山前，北止八里溝，地理坐標(biāo)為東徑113°2902〞-113° 34' 52〞，北緯35°31'20〞-35°35' 02”，總面積約34平方千米。關(guān)山為古代著名的晉豫通道，這里有紫霞關(guān)，關(guān)山也因此而得名。

（2）旅游資源特色

1.雄、奇、險、秀的太行山地風(fēng)光

關(guān)山屬太行山系，由于其獨(dú)特的地質(zhì)構(gòu)造特點(diǎn)，使其具有很高的觀賞價值。它地處太行山千米以上的高山地域，形成了眾多氣勢如虹的“太行絕壁”和嘆為觀止的高山獨(dú)峰、石柱。景區(qū)山高林密，峰奇石怪，谷深壁垂，懸壁壓頂，群柱聳峙，直插云端，山勢雄特，拔地通天，谷奇石異，尋幽探險，潭池輝映，幽谷清泉，路陡彎急，險象橫生。

2.紅巖高峽，幽谷深潭，飛瀑流泉，滑塌峰林，地質(zhì)奇觀

關(guān)山旅游景區(qū)的紅峽谷被挾持于地質(zhì)構(gòu)造奇特的太行大峽谷之中，頗具幽、曲、秀、異的峽谷地貌特征。峽谷溪流深潭水質(zhì)純凈，常流不斷，山水相映，如詩如畫，意境奇妙誘人，似夢如仙，一派難得的太行峽谷水景。

3.山野人家、空氣清新、民風(fēng)樸實(shí)、太行風(fēng)情

關(guān)山旅游景區(qū)所在的關(guān)山村和馬頭口村，民風(fēng)淳樸，待人厚道，并保持山村傳統(tǒng)的勞動生活習(xí)俗，頗具樸實(shí)無華的山村風(fēng)情，構(gòu)成一道天人合一的人文風(fēng)景線，極具山地民俗風(fēng)情旅游開發(fā)價值。

關(guān)山景區(qū)客源市場分析和定位

（1）客源市場分析

關(guān)山旅游景區(qū)山美、林美、水美、天美、人美，具有優(yōu)美的自然環(huán)境和傳統(tǒng)風(fēng)土民情的人文文化。據(jù)了解來此旅游的主要是新鄉(xiāng)、鄭州的游客，游客的出行半徑大多為30～150公里以內(nèi)。旅游動機(jī)主要是自然風(fēng)光旅游、健身旅游和農(nóng)家樂旅游。鄭州市旅游市場是河南省內(nèi)最大的旅游市場，每年出游人次約為上千萬，蘊(yùn)含巨大的商機(jī)，抓住鄭州市場就抓住客源的龍頭。

（2）市場定位

關(guān)山旅游景區(qū)，資源優(yōu)勢明顯，空氣清新，生態(tài)良好，有山有水有峽谷，植被也較豐富，人工林與天然植被渾然一體，給探險、健身、農(nóng)家樂、水上活動、度假休閑、科考活動、露營活動等各種體驗(yàn)旅游需求提供了令人向往的條件。通過上述對旅游客源市場的分析，關(guān)山旅游景區(qū)的市場定位應(yīng)該是：

1.一級市場：鄭州、新鄉(xiāng)、洛陽、安陽、焦作；

2.二級市場：開封、鶴壁、濮陽、許昌、周口、漯河、商丘、太原、石家莊；

3.三級市場：省內(nèi)其它城市；山西、河北距離輝縣較近的兩省城市旅游市場，京津塘地區(qū)、長江三角洲和珠江三角洲的城市旅游市場。

旅游形象與市場營銷策劃

（1）旅游形象定位

旅游形象定位是旅游地形象設(shè)計與傳播的基礎(chǔ)性工作。根據(jù)關(guān)山旅游景區(qū)旅游資源情況，針對不同客源，旅游形象應(yīng)該有以下幾種選擇：

主體形象：豫晉險關(guān)滑塌峰林地質(zhì)公同太行大觀

細(xì)分市場形象：

1.滑塌峰林——見證地球滄桑的國家地質(zhì)公同

2.太行八陘險關(guān)——雄、奇、險、秀的北國太行風(fēng)光；

3.淳樸厚道的太行山鄉(xiāng)人家；

4.盛夏避暑休閑勝地；

5.春華秋實(shí)的天然果同；

6.延年益壽的生態(tài)環(huán)境；

（2）宣傳口號

MIS是指理念識別系統(tǒng)，它是CIS戰(zhàn)略運(yùn)作的原動力和實(shí)施的基礎(chǔ)，也是屬于企業(yè)的最高決策層次。完整的企業(yè)識別系統(tǒng)的建立，有賴于企業(yè)經(jīng)營理念的確立。宣傳口號是對外營銷理念的集中表現(xiàn)。關(guān)山旅游景區(qū)宣傳口號適宜采用以下用語：

總體宣傳口號：

北國山水畫廊，紅石地質(zhì)大觀；

太行第一險關(guān)，巍峨山水畫廊。

觀山觀水觀天下。

（3）行為形象系統(tǒng)（BIS）設(shè)計

BIS是指行為識別系統(tǒng)。理念識別系統(tǒng)是它的基礎(chǔ)和原動力，它規(guī)劃著自身管理、教育等一切活動。這些活動對內(nèi)包括：員工教育、工作環(huán)境等；對外包括：市場調(diào)查、產(chǎn)品銷售、公共關(guān)系、廣告宣傳、促銷活動等。

關(guān)山旅游景區(qū)BIS應(yīng)包括以下活動：

1.利用南太行山的先期影響對外進(jìn)一步強(qiáng)化宣傳；

2.在輝縣市生產(chǎn)的商品包裝上推廣關(guān)山旅游代表景觀；

3.在本縣所有道路設(shè)立、懸掛關(guān)山旅游景區(qū)的線路指示圖案；

4.在目標(biāo)市場建立專門的宣傳促銷機(jī)構(gòu)；

5.開展“關(guān)山旅游景區(qū)攝影大賽”、“關(guān)山旅游景區(qū)游記征文大賽”等評獎活動；

6.吸引各地電視臺來拍攝風(fēng)光片。

7.根據(jù)本景區(qū)春季連翹滿山，黃花遍野的資源優(yōu)勢，可以在春季連翹花開之季，在關(guān)山舉辦“連翹節(jié)”。

（4）視覺形象系統(tǒng)（VIS）設(shè)計

VIS是指視覺識別系統(tǒng)，它是理念識別的具體化和視覺化。它是通過組織化、系統(tǒng)化的視覺表達(dá)形式來傳遞旅游地經(jīng)營信息的。視覺識別的內(nèi)容較多，涉及面廣，效果也最直接。

關(guān)山旅游景區(qū)VIS設(shè)計可考慮使用以下文字及形象元素：

1.關(guān)山；2.太行懸崖峭壁；3.紅峽谷；4.關(guān)山玉柱；5.關(guān)山峰林；6.色彩。

（5）產(chǎn)品形象系統(tǒng)

產(chǎn)品形象系統(tǒng)PIS（Productionidentity system）是在CIS基礎(chǔ)上建立起來的一套具有市場針對性的形象系統(tǒng)。相對CIS來講，PIS對顧客的刺激更加直接和有針對性。PIS在設(shè)計時更要關(guān)注產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)能力和配合促銷的力度，因?yàn)橹贫己玫漠a(chǎn)品形象能使旅游地有明確的市場目標(biāo)，能從戰(zhàn)略上最大限度配合旅游地整體形象宣傳，因而從形式上更為細(xì)化，分類更加詳細(xì)。

（6）市場營銷策劃

1.價格策略

價格策略可以調(diào)節(jié)旅游淡旺季、旅游冷熱點(diǎn)景區(qū)的市場供需矛盾，在旅游旺季和熱點(diǎn)景區(qū)適當(dāng)提高價格以控制旅游人數(shù)，而在淡季或者冷點(diǎn)景區(qū)則適當(dāng)降低產(chǎn)品價格以吸引游客前來旅游，以平衡游客人數(shù)，刺激淡季旅游。利用旅游產(chǎn)品的互補(bǔ)性，運(yùn)用價格組合策略，在價格上做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，實(shí)行遞進(jìn)銷售價格，來刺激游客增加對其他景區(qū)的購買欲望。

2.整體營銷策略

關(guān)山旅游景區(qū)的宣傳要與輝縣市的其他景區(qū)宣傳有機(jī)聯(lián)合起來，與本地政府活動、經(jīng)貿(mào)活動、文體活動、學(xué)術(shù)活動等結(jié)合起來，形成一個整體宣傳形像，來擴(kuò)大聲勢，形成宣傳合力，協(xié)同作戰(zhàn)，整體推進(jìn)，有計劃、有目的地開發(fā)客源市場。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷策略

充分利用網(wǎng)絡(luò)的巨大作用，建立關(guān)山旅游景區(qū)網(wǎng)頁，在其他網(wǎng)站掛靠連接，提高網(wǎng)上知名度，增加影響力。