南疆特色干果電商市場銷售情況分析

呂昕聰 李小鋒 彭博

[摘要]對南疆特色干果在淘寶網、天貓、京東三大代表性電商平臺的銷售情況進行了分析，并結合了南疆當地干果領域的發展狀況、電子商務物流所具備的環境、基礎條件和設備設施，發現南疆特色干果電子商務市場銷售過程中出現的問題并提出相應對策建議。

[關鍵詞]南疆;特色干果;電商市場;銷售情況

[中圖分類號]F323.7[文獻標識碼]A

新疆是我國的瓜果之鄉，有著核桃、紅棗、葡萄干等家喻戶曉的特色干果。新疆作為我國的農業大省，干果業一直是新疆經濟增收的重要渠道，尤其是南疆地區。近年來，新疆南疆特色干果產量的日益增加，導致干果產品市場競爭環境發生了巨大變化，南疆特色干果目前銷售主要由外商購買，銷售渠道狹窄。農民組織程度低造成了“小農”與“大市場”之間信息不對稱的情況，大量生產出來的干果不能及時售賣出去，常出現壓級壓價、低價賤賣的情況。因此，我們要把解決南疆特色干果的銷售問題放在首位，從而有效的提高當地經濟的發展和農民的經濟收入，并且帶動新疆南疆經濟的快速發展。

1? ? 南疆特色干果在代表網絡平臺的銷售情況分析

根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）近期發布的第41次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2017年12月，我國網民規模達7.72億，普及率達到55.8%，超過全球平均水平（51.7%）4.1個百分點，超過亞洲平均水平（46.7%）9.1個百分點。全年共計新增網民4074萬人，增長率為5.6%，我國網民規模繼續保持平穩增長。目前，新疆南疆特色干果在大部分地區和企業還處于傳統的營銷模式，獲得的利潤較低，成本較高。一些企業已把目光轉向電商營銷，他們電商營銷的主要形式是依附于一些大型的電商營銷平臺，例如：淘寶、天貓、京東等一些大型網絡平臺，在這些電商平臺之上設有自己的虛擬店鋪。

1.1? ? 在淘寶網的銷售情況分析

南疆特色干果在淘寶網絡平臺開店銷售，以網絡零售為主。淘寶網“西域美農總店新疆果然不錯”、“1號店零食”、“吐魯番葡萄干直銷”、“絲路果果特產”等都已展現各自特色，成為淘寶網銷售南疆特色干果的橋頭堡。目前在淘寶網上大約有11246家電商銷售南疆特色干果，其中新疆電商有469家，賣家信用級別為皇冠及以上新疆電商（以下簡稱冠以上新疆電商）135家。冠以上新疆電商銷售的產品集中，新疆特產類目占比約70%，主打產品是紅棗、大核桃和各種葡萄干，好評率均值98.32%。從冠以上新疆電商的類目分布和網上銷售的產品來看，有競爭力的產品主要集中在南疆特色干果產品，并且大部分銷往新疆以外的地區，異地化的特色干果產品電子商務特征明顯。

在淘寶網中，從每家電商的月總成交次數看，位居前三位的都是外地品牌，而不是新疆原產地品牌（見表1）。浙江杭州的“百草味零食連鎖”月總成交達68014筆，位列第一;山東臨沂的“農夫干果”月成交46646筆，居于其次;位居第三的是湖北武漢的“良品鋪子零食店”。新疆本地電商“絲路果果特產”則位居第四。總的來說，南疆特色干果銷售十分火爆，但是在原產地效應顯著且具有足夠市場影響力的南疆特色干果領域，新疆電商品牌卻不及疆外電商品牌，可見南疆特色干果電商品牌建設相對滯后。

1.2? ? 在天貓的銷售情況分析

天貓商城和淘寶的主要區別是前者的經營模式是B2C，后者的經營模式卻偏向于C2C交易模式。根據統計數據分析，天貓商城南疆特色干果銷售量遠遠高于淘寶網，由此可見，天貓商城的品牌效果高于淘寶。然而，和淘寶網有著同樣的不足之處。2018年3月天貓商城銷售南疆特色干果前10的電商中，新疆電商占有5位，數量上占據了50%，但是5家新疆電商的成交量之和遠不及“三只松鼠”和“樓蘭蜜語”兩家的成交量。目前2018年3月天貓商城銷售南疆特色干果前10的電商中，三只松鼠旗艦店穩居第一，而新疆電商已經下降至兩家，并且排名靠后。

從表2可以看出，伴隨著我國網絡基礎設施不斷完善、網絡普及率的快速提高，電子商務活動發展速度的迅猛，新疆本地電商在銷售南疆特色干果的總體實力并沒有提高，在網絡終端市場上的銷售力量還是比較弱小和分散，市場的影響力和競爭力明顯不足，因此，新疆本地電商在品牌建設還需要提升理念。

1.3? ? 在京東的銷售情況分析

據統計，京東商城銷售新疆南疆特色干果共有244個品牌，其中銷售量排在前五的品牌是“百草味”、“好想你”、“樓蘭蜜語”、“果園老農”、“姚生記”，可以看出，這些品牌都是來自疆外品牌。在銷量高的品牌中銷量最火爆的南疆特色干果以核桃、紅棗為主打。以“好想你”品牌中阿克蘇灰棗一款商品舉例來說，平均每天的評價量為94條，那么一個月（按31天來計算）就是2914條評價，這一品牌中共有15種來自南疆特色干果類商品，一個月總評價為43710條;一般來說，評價量是要比銷售量低的，因為一些顧客網購不在意去寫評價，可以估算“好想你”品牌南疆特色干果類商品一個月的銷售量為60000筆左右。總的來說，京東商城南疆特色干果總體銷售量高于淘寶網，與天貓商城相似，其中的大部分原因是由于京東商城強大的自營物流體系和良好的售后服務決定的。

京東商城的目標消費者群體基本上是網購相對頻繁、相對活躍的網絡用戶。從提供的服務來看，京東商城在一二線城市建立了多個物流中心（見表3），并且成立了自己的快遞公司，具備逐步完善的物流配送體系，使消費者能夠享受到更快捷、更迅速的物流服務。

2? ? 南疆特色干果電子商務市場銷售存在的問題分析

2.1? ? 銷售渠道運作模式的問題

農民在銷售環節中處于被動、劣勢地位。南疆地區下游農民進行特色干果銷售時對市場的需求不是很了解，銷售活動中的主體是中間商，由于組織化程度低、不健全，因此中間商為了謀取自己利益，會壓榨農民的利潤，聯手壓低收購價格。由于南疆地區農民的年齡、思維方式、教育程度以及對電子商務接受程度的原因，一部分農民比較信賴自產自銷的銷售模式和專業批發市場導向的銷售模式，他們認為這兩種模式更直接，比較容易信賴，對第三方交易平臺還不太信任，擔心環節多會產生安全問題，而且操作過于復雜。

2.2? ? 宣傳和銷售依舊只依靠知名電商平臺

多數銷售南疆特色干果的電商主要還是借助知名電商平臺，只宣傳企業產品，推廣力度不夠，沒有對企業或者品牌形象進行具體系統的介紹;還有的雖然采用了微信公眾號進行銷售，但是申請公眾號之后沒有進行有效的產品信息及品牌的推廣形式，沒有發揮出公眾號的優勢。

2.3? ? 電子商務物流相關的人才極為短缺

據了解，塔里木大學大學、新疆財經大學、昌吉學院等少數高校開設了物流、電子商務的專業以外，其余的沒有涉及;另外每年的人才引進計劃里，關于此方面的人才也是少之又少。尤其南疆地區該類人才的留住量不大。因此即便有先進的理論、設備，沒有相關熟練操作的人員，南疆特色干果電子商務物流體系也不能真正有效運作。

3? ? 促進南疆特色干果電商市場產銷平衡的對策

3.1? ? 促進南疆特色干果銷售渠道運作模式多樣化

積極采用多種交易方式健全南疆特色干果市場的銷售模式。建立專業合作組織引導生產特色干果的農民。這樣做可以提高生產和銷售的組織化程度，有利于銷售渠道運作模式中的成員形成利益共同體，可以正確預測和掌握特色干果市場信息，還可以共享技術服務，提高抗風險能力。擴大專業批發市場的規模。首先可以降低其中的交易成本，因為專業批發市場的定價是公開透明的，買賣雙方都可以快速觀察了解市場信息，農民就不用發愁尋找不到合適的收購商了，促進特色干果的流通，就化解了經銷風險。

3.2? ? 加大對南疆特色干果品牌的宣傳力度

可以利用微博，微商、網絡廣告等，企業建立微信公眾號要跟著官方宣傳和小程序應用走，也可以申請企業微博，或者在貼吧、各大語音平臺上造勢，結合網絡營銷方法;還可以策劃創意活動，引起媒體關注，提高品牌知名度。

3.3? ? 加強電商物流相關人才培養與引進

在“政府輸血”，加大南疆相關人才培養的同時，也要通過“自我造血”，提升自己文化隊伍的素質修養。尤其對偏遠的南疆地區規模不大的企業來說，必須對既懂先進理論和技術又會操作、營銷的復合型人才加大培養力度，建立專門培訓機構。同時要勇于打破企業舊制，完善用人體系，留住專業人才，并且為他們很好的融入企業創造條件。

4? ? 結語

南疆特色干果產業是新疆干果產業結構中的重要構成部分，并占據絕對的主導地位。目前南疆特色干果產銷不平衡矛盾凸顯，且受到各種因素的制約和影響。作為占有主導地位的南疆特色干果產業，在互聯網和電子商務大力發展的今天，要進一步完善電商設施，優化營銷渠道，引進優秀人才，并對生產加工技術加強創新，為應對今后不斷變化的市場做好積極準備。

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