翻轉課堂在《藥品市場營銷技術》課程中的應用

張靜

[摘 要] 課程改革是高職教育教學改革和發展的核心環節。翻轉課堂是新型的教學模式。對《藥品市場營銷技術》中的藥品銷售技巧進行了翻轉課堂設計，改變了傳統教學模式，提出了符合高職學生特色、適應職業崗位需求的教學方式。

[關 鍵 詞] 翻轉課堂；藥品營銷；課程改革

[中圖分類號] G712 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）11-0129-01

一、翻轉課堂簡介

翻轉課堂是指重新調整課堂內外的時間，將學習的決定權從教師轉移給學生。在這種教學模式下，學生能夠在課堂上更專注于項目的學習，共同研究現實世界面臨的問題，從而獲得更深層次的理解。教師不再占用課堂的時間來講授信息，這些信息需要學生在課后完成自主學習，他們可以看視頻講座、閱讀電子書，還能在網絡上與別的學生討論，教師也能有更多的時間與每個人交流。

二、《藥品市場營銷技術》課程特點

這門課程按照藥品市場營銷崗位實際工作任務為載體，任務是讓學生能夠掌握食品企業調研技術，市場開發技術以及4P策略，同時培養學生的創造性思維和創新能力，成為現代企業經營管理的應用型人才。

三、翻轉課堂在教學中的具體應用

選取《藥品市場營銷技術》其中一個項目——藥品銷售技巧實施翻轉課堂。

（一）教學目的

要求學生掌握藥品基本知識，靈活運用藥品銷售的基本方法、技巧，根據銷售技術和相關心理學的基本理論知識及技能，向顧客銷售合適的藥品。同時，培養學生誠實守信、負責任的工作態度及良好的團隊合作能力和溝通能力。

（二）內容特色

本節內容實踐性較強。學生在課下通過觀看教師錄制的視頻學習藥品銷售的基本知識，并完成相關的準備工作，制訂銷售方案，利用課上時間與老師、學生討論，完善方案，并進行情景模擬，鍛煉學生各方面的綜合能力。同時，本課程引入競爭機制，調動學生學習的積極主動性。

（三）教師講解

為了便于學生對學習內容的理解，教師對教學內容錄制10分鐘的視頻提醒學生在學習過程中的重難點。通過講解，學生對教學內容有了基本的框架，便于后面任務的實施。

（四）前期任務布置

前期任務主要分為三個：

1.學生自由結組，5～7人一組，其中一組（A組）作為藥品購買小組，其余小組作為藥品銷售小組。銷售小組分別向A組銷售藥品，A組根據實際情況在各銷售小組中做出選擇并給出理由。

2.學生知識準備

每個小組在認真學習關于藥品銷售原則及方法技巧，掌握藥品基本知識，制訂銷售方案。（1）銷售方案的資料準備。通過網絡、實地調查等方式掌握銷售藥品的特點、定位、市場地位及主要競爭對手的相關信息。（2）撰寫銷售方案。確定銷售的目標、準備工具和具體內容。在銷售過程中，需要適應不同的人際溝通風格。

3.教師制訂評分表，并提前發放到學生手里

（五）課堂活動設計

首先，為學生講解評分規則。其次，給一定的時間讓各組學生再次完善與優化各自的銷售方案，并可就在前期的學習過程中出現的問題與教師、同學展開討論。之后進行模擬演練。各團隊抽簽決定自己的出場順序；每一團隊模擬銷售結束后，由教師和其他團隊根據評分表打分；學生可以點評，老師對每個團隊進行點評；根據A組和選擇、評分表以及教師與學生的點評，評出最佳推銷團隊。然后，同團隊派代表分別總結在模擬演練過程中遇到的問題，教師進行課程回顧。最后，教師可提出開放性問題，啟發同學們對銷售方案設計和模擬銷售過程進一步的思考。

四、教學反思

本次藥品銷售改變了以往的模式，即分別由兩組學生扮演銷售人員和顧客模擬銷售過程，引入了競爭機制，通過競爭，調動學生學習、參與的積極性。但也有一些不足之處，如評分表應更加細化，便于打分。

五、實施成效

學生分析、解決問題的能力有了進一步的提高。在翻轉課堂這種新型教學模式下，學生不再在被動地接受教師所講授的知識，而是自己參與到項目中來，學習興趣得到充分調動。理論與實踐充分結合，課堂質量有了進一步的提高，學生在整個過程中的分析、解決問題，整合知識點的能力有了提升。

有助于學生職業素養的提升，培養學生對本專業、本崗位的熱情。翻轉課堂依托真實的項目開展教學活動，有利于學生了解本崗位如何工作，以及工作中要注意的問題，就業能力得到了提升。

參考文獻：

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