陜汽商用車營銷模式的研究與探索

張志梅

[摘 要] 以陜汽商用車公司為例，應用SWOT 分析方法對公司面臨的市場環境進行分析，分析陜汽商用車公司營銷模式現狀，針對陜汽商用車公司具體情況提出營銷模式改進建議。

[關 鍵 詞] 商用車營銷模式；營銷理念；營銷環境

[中圖分類號] G712 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）29-0210-01

中國商用車制造企業從計劃經濟時代按需生產、按需分配，到改革開放國際商用車巨頭入駐中國市場后的巨大市場競爭。陜汽商用車面對激烈的市場競爭，如何保持自身的競爭優勢，企業就必須選擇適應自身需要的營銷模式。因此，有針對性地研究商用車營銷模式，不僅能對特定生產廠家營銷模式的選擇起指導作用，而且對國內所有商用車生產廠家有重要的參考和借鑒意義。

一、陜汽商用車營銷模式分析

（一）陜汽集團簡介

陜西汽車集團有限責任公司始建于1968年，總部位于陜西西安，產品范圍覆蓋重型軍用越野車、重型卡車、大中型客車、中輕型卡車、重型車橋及汽車零部件等領域。目前已擁有陜西重型汽車有限公司、寶雞華山工程車輛有限責任公司2家商用車制造公司及相關零部件企業。[1]

（二）陜汽集團營銷環境分析

隨著后汽車市場全面放開以及相關產業政策的調整，中國商用車的行業吸引了一大批非商用車生產企業和國際商用車巨頭。陜汽擁有健全的銷售服務網絡、穩定的客戶關系及良好的品牌信譽，而市場新進入企業充滿活力，國際巨頭以技術、產品、品牌、資本為后盾，三方競爭必然會越來越激烈。

當前國內最優秀的商用車總成包括濰柴動力、法士特變速器、漢德車橋在內，都與陜汽走到了戰略同盟的同一戰線上，十分利于陜汽的發展。陜汽目前擁有全國規模最大的專業汽車服務團隊，陜汽“三地四塊”建設，形成以陜汽集團為核心的汽車產業帶。[2]

（三）陜汽集團營銷模式分析

1.陜汽集團的營銷理念

“質量最優，服務最優”“德贏天下——品質成就未來”的營銷理念，關注、改善卡車司機生存狀況。“大S服務”營銷理念，賣卡車更賣服務，服務質量全國領先。

2.陜汽商用車現行營銷模式的缺陷

（1）營銷服務網絡布局失衡

陜汽營銷服務網絡雖然遍布全國，但受中國經濟區域發展不均衡的影響，陜汽的營銷服務網絡主要集中在西北地區和山西等中部地區，沿海地區服務網絡較少，導致網絡整體布局失衡。

（2）對電子商務重視程度不夠，新媒體運用不積極

企業網站就是企業的網上門戶，其形象、品質的高低直接影響著網民重復點擊率的高低以及給出次瀏覽的印象深淺。陜汽集團網頁文字居多，信息表達不夠直觀，車型圖片少，用戶了解車輛信息困難。

二、陜汽集團SWOT分析

（一）陜汽集團的優勢

目前陜汽擁有全國唯一的黃金產業鏈，濰柴動力、德國曼、法士特、漢德車橋等大型企業的加盟支持，對產品質量作出了關鍵的保證。陜汽充分發揮濰柴等各企業的市場資源，建立龐大的營銷服務網絡和服務體系。

西安有汽車及零部件生產企業50多家，形成了以陜西汽車集團有限責任公司為核心的新格局，具備有系統的零部件資源供應優勢。

（二）陜汽集團的劣勢

隨著汽車行業的迅速發展，社會對汽車專業人才需求劇增，人才供不應求，但陜汽因受到體制的限制，不能和民營及外資企業一樣為員工提供良好的薪酬、晉升通道和發展空間，造成大量人才流失。

（三）陜汽集團擁有的機會

陜汽誕生于西北地區，長期以來對西北地區市場充分了解，開發出滿足市場客戶需要的商用車產品。如，陜甘交界地區作為全國煤炭主產區，用戶需要載重量大、結實耐用、爬坡能力強的產品。隨著西部大開發戰略的進一步實施，西北地區將呈現強勁發展勢頭。

（四）陜汽商用車公司面臨的威脅

在公路交通方面“五縱七橫”國道主干線西部段1.6萬公里目前全線貫通，公路建設促進了物流企業的發展，國際商用車巨頭觸角伸向西北市場，如奔馳已在新疆、甘肅設立代理銷售機構。

三、陜汽商用車公司營銷模式改進建議

針對陜汽商用車的具體情況，從營銷理念、營銷技術及營銷組織三個方面提出具體建議：

（一）選擇營銷理念

明確選擇核心營銷理念。陜汽始終堅持“德贏天下”的營銷理念。德者，御天下。“德”指立身根據和行為準則，君子以厚德載物。

（二）整合營銷組織

1.逐步取消品牌特許經銷模式，進一步規范、發展品牌專營，抵制商用車市場的惡性競爭。

2.完善專用車產品專用零部件備品及售后服務功能，全面推行改裝廠品牌、技術聯營。

3.積極關注各種新興的營銷組織，避免形成營銷網絡內部惡性競爭。

（三）正確運用營銷技術

1.電子商務

中國商用車行業應完善供應鏈管理，建立完善、全面的信息庫系統，使經銷商和企業可以隨時了解銷售情況、資源調配，縮短整個營銷活動的運作周期，有效降低成本。

2.金融信貸技術

陜汽商用車要建立科學完善的經銷商、用戶資信評估體系，積極引進先進的汽車金融公司經營模式，針對不同車型及專運輸公司提供差異化的金融信貸支持。

四、結語

由于我國商用車行業長期受到賣方市場的影響，在商用車市場競爭中，陜汽必須對營銷模式理論進行全面深入研究，合理改進營銷模式。在重視產品和市場的發展的同時，更要進行相關理論的研究和實踐，只有這樣才能在競爭中保持優勢。

參考文獻：

[1]王雅鈴.基于合作博弈的陜西重汽產業價值鏈優化研究[D]，2011.

[2]周勵.陜汽加速動力何在[J].西部大開發，2007，8（10）.