銷售人員績效管理

王太飛

績效管理不但是人力資源管理的重點還是難點，其中銷售人員工作量的伸縮性很大，要想用具體指標來衡量比較困難，因此企業應該根據自身的實際情況，充分考慮銷售人員的工作性質，針對崗位進行綜合的分析，有效改善并加強績效溝通，確保考核指標的多元化，促使企業更好地對銷售人員實施績效管理。重視銷售人員績效管理的整個過程，提升銷售人員的薪酬福利，并為銷售人員提供良好的發展平臺，并獲得發展的機會。加強考核過程的指導，激勵銷售人員的工作熱情，從而提升企業整體效益。

一、目前企業銷售人員績效管理中存在的主要問題

（一）對績效管理存在誤解，沒有與企業戰略保持一致。有許多的企業雖然實施了銷售人員績效管理，但是由于管理者沒有真正理解績效管理系統，而是簡單的認為績效管理就是績效考核，其實績效考核只是績效管理的一個環節。由于存在很大的誤解，忽略了有效的績效溝通，導致銷售人員績效管理沒有充分的發揮其重要作用。許多企業在建立考評機制時，并沒有將其納入企業戰略管理的范疇內。

（二）沒有對銷售職位進行科學的分析，缺乏整體的考評體系。銷售人員是實現企業效益的重要組成部分，對銷售人員職位的描述是績效評估的基礎，然而目前大多數企業缺少科學績效評估系統。銷售人員的職責模糊，分類不科學，沒有明確的崗位目標，從而導致無法實現科學的考評。從整體上來看，企業銷售人員績效管理缺乏整體性和目的性，定量考核少、定性考核多，缺少科學的考評方法，一般都是考評者的主觀意識，很難達到預期的考評目標。

（三）考評項目設置不科學，缺少公開性反饋機制。考評中績效指標的確定是非常重要的，在實際的管理工作中這也是最難確定的，很難做到準確和全面。在管理中沒有對銷售人員的工作做出量化，沒有具體數值進行考評。由于反饋機制的不健全，在大多數企業對銷售人員進行績效管理考評后，沒有針對考評結果及時的與銷售人員進行有效的溝通，銷售人員不清楚工作的好懷，因此無法針對自己工作的不足進行有效的改進，從而導致績效管理沒有起到激勵作用。

二、加強銷售人員績效管理的有效措施

（一）正確認識銷售人員績效管理的重要作用，明確績效管理的目的。正確認識績效考核只是績效管理中的一部分，績效管理并不是單純地薪資分發。企業必須正確認識到績效管理的實施重點是薪資和績效，通過有效的績效管理可以促進銷售人員與企業一同成長。因此，企業一定要結合自身銷售的實際情況，明確銷售人員績效管理的目的，結合企業的戰略目標確定績效目標，針對銷售人員的目標完成情況來考評。

（二）建立并完善科學的、多維度的銷售人員績效考核體系。首先要提高領導層對銷售人員績效管理的重視程度，企業得到正確的管理。使得考核指標多元化，使績效管理要符合銷售人員的崗位需求。建立科學的績效管理體系，充分調動銷售人員的積極性和主動性，提高銷售人員的工作熱情。根據認證企業產品，以及充分考慮市場區域、銷售季節等因素來確定銷售的指標。同時要結合銷售人員所處的不同階段及實際工作情況進行調整，明確切合實際的考核指標。

（三）實施有效的績效溝通。企業管理者應重視績效管理中的溝通藝術，在溝通的過程中采取合適的方式，給予銷售人員以精神及物質兩個方面的激勵。進一步開發銷售人員的潛能，針對銷售工作共同改進銷售方案，進而實現績效提升。通過有效溝通，查找產生不良績效的原因，并引導銷售人員進行自己反思，改進自身工作中的缺陷。同時加強銷售人員之間的相互交流，彼此溝通銷售經驗，取長補短，積累豐富的銷售經驗。

三、結語

企業銷售人員一直肩負著維持企業運轉的重要作用，是企業組成的一部分，在我國目前已經有很多企業已經實施績效考核來管理銷售人員，可是在實際的管理工作中仍然有一些問題存在。銷售人員績效管理中存在的主要問題進行了探究，并提出了一些改善的建議。銷售人員的績效管理應該著眼于人力資源的開發，使每一位銷售人員都要明確自己的績效指標與目標。建立并完善科學的績效考核制度，重視銷售人員責任意識、態度能力的考核。通過合理的績效管理，使銷售人員能夠及時獲取正確的評價與認同。把企業的核心價值觀轉化為銷售人員的思想和行為，并激勵銷售人員，充分發揮績效管理的重要作用。從根本上提高銷售業績，促進企業健康持續的發展。（作者單位為哈爾濱鍋爐廠有限責任公司）