威海銀行棗莊分行對公客戶經理團隊建設策略

趙福民

隨著經濟的發展，市場競爭越來越激烈，我國的商業銀行也在不斷的改革。對公客戶經理制度的活力已經展現的更充分了，對公客戶經理主要是面對客戶，并未客戶處理存款、貸款和其他的銀行業務，還要負責拓展新客戶，維護老客戶的關系等。當前客戶經理都有專業的營銷能力和公關能力，在服務方面也做的比較好。在我國的經濟轉型的壓力下，對公客戶經理團隊要不斷的自我優化。本文通過對威海銀行棗莊分行客戶經理建設存在的問題的分析，提出了相應的建設策略。

一、威海銀行棗莊分行對公客戶經理團隊建設存在問題

（一）經濟形勢不佳，信貸風險較大

最近幾年，我國的經濟增長逐漸的由高速增長進入了平穩發展的時期，再加上國家的調結構、去產能、去杠桿政策，有一些地區和一些行業都陷入了困境，區域性和行業性的風險事件經常發生，給商業銀行造成了很多的損失。在這樣的外部環境下，對公客戶經理開展新客戶的積極性越來越低。信貸市場已經發展了很多年，已經沒有多少信用比較好的新客戶已經很少了，大部分都是違約風險偏高，大部分的業務都是所承擔的風險大于業務的收益，這就使得對公客戶經理失去了開拓新客戶的信心，而且風險審核部門的審核標準也越來越嚴格，一些比較小型的客戶很難被批準，因此在授信客戶的數量上的增長速度也在減緩。

（二）業務及產品知識偏弱

截至2017年年底，威海銀行棗莊分行一共有專業的產品經理5人，這5人中有兩人是公司銀行方向的，有一人是供應鏈融資方向的，有一人是國際結算方向的，還有一人是網絡金融方向的。這5個人專業的產品經理團隊要對分行的11名對公客戶經理給予營銷方面的支持，很明顯在產品經理沒有辦法對客戶經理進行比較深度的營銷支持。但是在金融市場上，同行業之間的競爭往往就是產品和服務的競爭，如果對公客戶經理沒有辦法深入的了解相關的產品，就沒有辦法給客戶介紹最適合該客戶的產品，更沒有辦法打動客戶。

（三）中后臺對業務的支持偏弱

當前，威海銀行棗莊分行的風險部門并沒有做到風險的評估對公客戶經理的營銷同時進行，風險部門只是對客戶經理報上來的授信材料進行審批。這樣的方式使得最初的營銷方案中并沒有風險部門的意見。首先客戶經理要把客戶的情況告訴給風險部門，還需要帶著風險部門去企業那里進行實地考察，降低了工作效率。其次是如果風險部門實際考察之后對營銷方案提出修改意見，并要求與客戶溝通改變方案，會影響銀行在客戶心目中的形象，進而影響營銷效果。

由于分行的產品經理的人數較少，沒有辦法為營銷人員提供更多的支持，再加上對產品經理沒有一個科學合理的激勵措施，不能激發產品經理參與營銷的積極性，因此要想產品經理為營銷人員提供更過的支持，不僅要增加產品經理的人數，還要有科學合理的獎勵措施。進而提高產品經理工作的積極性和主動性。

二、威海銀行棗莊分行對公客戶經理團隊建設策略

（一）風險部門前置營銷

最近幾年隨著我國經濟有快速增長逐漸轉為平穩增長，加上國家的相關政策，使得一些地區和一些行業陷入了困境。也給對公客戶經理開發新客戶帶來了壓力，由于信貸風險的提高，他們的擔憂也就越來越多。而且，風險部門的要求也越來越嚴格，在這種環境下，如果風險部門能夠和對公客戶經理一起加入到營銷工作當中，會在很大程度上給對公客戶經理的工作提供支持。首先在，在營銷的過程中有風險部門為他們審核，可以減少對公給客戶經理的擔憂。其次是風險部門的意見直接放到了營銷方案中，營銷的方案會更加的完善，客戶也會更滿意，而且業務獲得批準的可能性也會增加。

（二）強化產品相關知識

隨著經濟和信息的發展，銀行涉及的對公各領域的內容也就越來越多，精通各個領域的客戶經理很少，但是部門的客戶經理應該能夠掌握其中的一兩個模塊，并掌握該模塊的相應的產品信息，以便能夠適應客戶需求的發展，只有掌握更多的產品知識，才能更自信的做產品營銷。而威海銀行棗莊分行對公客戶經力的業務和產品知識還比較的弱的問題也能夠解決。

（三）加大產品經理的支持

通過分析我們發現，客戶經理如果能夠掌握豐富的產品知識，就能夠提高營銷的成功率。所以加大產品經理的支持加強對客戶經理團隊的管理就顯得尤為重要了，首先要想加大陳品經理的支持就應該增加產品經理的數量，并且制定科學合理的考核制度。其次是加強客戶經理的管理，可以通過資格考試的形式來測試客戶經理對產品的了解程度。

三、結語

隨著市場競爭越來越激烈，商業銀行的信貸風險也就越來越高。而對公給客戶經理團隊作為營銷的一線力量，在較大的風險壓力下，要想更好的做好營銷工作，就要加強威海銀行棗莊分行客戶經理管理團隊的建設。（作者單位為山東理工大學MBA教育中心）