客戶管理在銷售管理中的作用

郭清宇

伴隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力越來越激烈，企業(yè)必須要實(shí)行有效的客戶管理，發(fā)揮銷售的作用，這樣才能更好的適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。本文具體分析了當(dāng)前客戶管理在銷售管理中的作用，采取有效的對(duì)策解決客戶關(guān)系管理中存在的問題，將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)。增強(qiáng)企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)知度，盡量滿足客戶的需求，注重向其他企業(yè)借鑒好的經(jīng)驗(yàn)，使管理方式多樣化。從傳統(tǒng)規(guī)模服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粚?duì)一服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，避免銷售方式滯后社會(huì)的發(fā)展。

一、客戶管理在營(yíng)銷管理中的重要作用。

（一）加強(qiáng)客戶管理，可以有效降低企業(yè)銷售管理過程中的風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)市場(chǎng)銷售的經(jīng)濟(jì)效益。新時(shí)期經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，各個(gè)企業(yè)都努力的采取有效措施擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，發(fā)展客戶，建立良好的客戶關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)展有意愿合作的客戶。結(jié)合客戶的實(shí)際情況進(jìn)行有針對(duì)性的對(duì)待，增強(qiáng)與客戶之間的信任度，愉快溝通交流，投入更多的精力去維護(hù)與客戶的關(guān)系，達(dá)成良好的合作。在銷售的過程中，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的現(xiàn)狀，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳，穩(wěn)定老客戶的同時(shí)要采取有效對(duì)策吸引新的客戶，為客戶提供了解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)與平臺(tái)，這樣客戶能夠更加容易接受產(chǎn)品。制定合理的銷售管理制度，不斷降低在市場(chǎng)銷售中的風(fēng)險(xiǎn)，還能夠促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，從而為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)利益。

（二）加強(qiáng)客戶管理，可以增加客戶的忠誠(chéng)度，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的重視，有眾多客戶的支持與合作為基礎(chǔ)，才能夠促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。企業(yè)擁有了良好的客戶關(guān)系，能夠更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，在實(shí)踐中不斷的完善自己，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的質(zhì)量。更好的滿足客戶的需求，使客戶從心理接受產(chǎn)品。加強(qiáng)與客戶的交流，形成長(zhǎng)久穩(wěn)定的客戶關(guān)系，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品也能合理的定價(jià)，進(jìn)行科學(xué)的管理，生產(chǎn)出符合客戶要求的高質(zhì)量產(chǎn)品，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。提高企業(yè)在市場(chǎng)上的地位，使企業(yè)的有形資產(chǎn)向無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)變，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）加強(qiáng)客戶管理，能夠促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)有了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的壓力越來越大。企業(yè)具有可持續(xù)發(fā)展的能力，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此企業(yè)要定期的對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)，這樣能夠有效避免客戶流失。另外，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。多挖掘新客戶，采取有效的措施吸引更多的新客戶，為新客戶提供了解企業(yè)及產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。企業(yè)員工要真心的對(duì)待客戶，讓客戶感受到誠(chéng)意，建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，不斷為企業(yè)注入更多的活力，及時(shí)調(diào)整企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

二、有效解決企業(yè)客戶管理中所存在問題的對(duì)策

企業(yè)應(yīng)該增強(qiáng)對(duì)客戶管理的認(rèn)知程度，從根本上做好市場(chǎng)銷售管理。改變理念，要以客戶為中心，不要盲從地去進(jìn)行客戶管理，避免客戶管理知識(shí)流于表面。使企業(yè)真正認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)客戶管理的必要性，并在實(shí)踐中進(jìn)行深入的研究，對(duì)客戶的資料進(jìn)行查閱，建立完善的客戶管理機(jī)制，符合企業(yè)的發(fā)展。加大宣傳，使員工正確意識(shí)到客戶管理在銷售管理中的重要性，對(duì)客戶進(jìn)行全面的了解，尊重客戶，根據(jù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值來進(jìn)行客戶定位，處理好與客戶之間的關(guān)系。對(duì)客戶信息進(jìn)行收集，可以結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行分類，充分滿足大客戶的要求。對(duì)于客戶提出的不滿要處理得當(dāng)，建立管理戰(zhàn)略及計(jì)劃，提升客戶的忠誠(chéng)度。改變傳統(tǒng)的銷售模式，學(xué)習(xí)外界優(yōu)秀的管理方式，使企業(yè)的發(fā)展模式要緊跟時(shí)代節(jié)奏。不但能夠贏得更多客戶，還能促進(jìn)企業(yè)在新的形勢(shì)下健康發(fā)展。

三、結(jié)語

綜上所述，當(dāng)今社會(huì)，客戶管理在企業(yè)營(yíng)銷管理中扮演著非常重要的作用，客戶是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈。與客戶建立良好的關(guān)系能夠降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度，能夠提高市場(chǎng)占有率，保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)踐證明做好客戶管理是做好企業(yè)的第一步，同時(shí)客戶資產(chǎn)會(huì)為企業(yè)帶來長(zhǎng)期的效應(yīng)。因此各個(gè)企業(yè)應(yīng)該提高重視程度，結(jié)合企業(yè)銷售管理的實(shí)際情況，推進(jìn)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹤€(gè)性化的產(chǎn)品。滿足不同類型群體的需要，提供差異化服務(wù)，不斷給予客戶足夠的滿意。正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理的重要性，吸取其他企業(yè)的好的經(jīng)驗(yàn)，不但滿足客戶個(gè)性化的需要，還能促使企業(yè)向多元化的方向發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)的雙贏。（作者單位為哈爾濱鍋爐廠有限責(zé)任公司）