“零零吃”進(jìn)口零食國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)策略分析

范鈺

摘 要：近幾年來(lái)，跨境電商的快速發(fā)展加速了國(guó)內(nèi)進(jìn)口零食的擴(kuò)張，世界各地的食品，憑著包裝精美、滋味曼妙無(wú)比，悄然來(lái)到中國(guó)并受到中國(guó)消費(fèi)者的青睞。俗話說(shuō)“一招鮮，吃遍天”，這一新興的行業(yè)必將在中國(guó)市場(chǎng)如魚(yú)得水！本文采用理論與實(shí)際相結(jié)合的研究方法，分析進(jìn)口食品在中國(guó)市場(chǎng)的分銷(xiāo)策略，闡述進(jìn)口食品行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀并展望了本行業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞：進(jìn)口零食；渠道；“零零吃”

隨著中國(guó)人均消費(fèi)水平日益高漲，而人們?cè)絹?lái)越注重生活用品及食品的多樣化、個(gè)性化、細(xì)分化的需求，進(jìn)口商品快速融入國(guó)人生活，勢(shì)必對(duì)國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大影響。因?yàn)檫M(jìn)口食品的發(fā)展可觀，對(duì)此，在一次跨境電商進(jìn)口食品的的項(xiàng)目比賽中，我們創(chuàng)立了“零零吃”這個(gè)品牌，品牌靈感源于零零七電影當(dāng)中著名的人物零零七，而七的音又與吃相近。全世界最好吃的零食是對(duì)“零零吃”最好的詮釋?zhuān)苯拥伢w現(xiàn)了進(jìn)口零食產(chǎn)品這鮮明的屬性，突顯的營(yíng)銷(xiāo)理念是做網(wǎng)羅全世界最好吃的零食，服務(wù)愛(ài)吃的你。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，而我們進(jìn)口零食的分銷(xiāo)渠道也從開(kāi)始的簡(jiǎn)單單一，轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲婪咒N(xiāo)以及三級(jí)代理等銷(xiāo)售模式。

一、跨境電商的快速發(fā)展加速?lài)?guó)內(nèi)進(jìn)口零食的擴(kuò)張

1.電商發(fā)展所帶來(lái)的助力

全球跨境電商B2C市場(chǎng)的規(guī)模不斷壯大是最重要的背景因素，埃森哲預(yù)計(jì)全球跨境電商B2C將于2020年達(dá)到近1萬(wàn)億美元，年均增長(zhǎng)高達(dá)27%；全球跨境B2C電商消費(fèi)者總數(shù)也將超過(guò)9億人，年均增幅超過(guò)21%。

考慮到擁有超過(guò)2億跨境B2C電商消費(fèi)者，我國(guó)將成為全球最大的跨境B2C電商消費(fèi)市場(chǎng)，因此預(yù)計(jì)2017年跨境B2C電商的發(fā)展將拉高進(jìn)口食品額，年均增速超過(guò)4個(gè)百分點(diǎn)。

2.進(jìn)口零食自身的優(yōu)勢(shì)

隨著國(guó)民收入的提高，零食成為人們茶余飯后的消遣食品。但是中國(guó)人民是需要新鮮感的，而國(guó)內(nèi)零食多年來(lái)種類(lèi)單一，這就給口味獨(dú)特、價(jià)格適中的進(jìn)口休閑食品以可乘之機(jī)。

在這個(gè)個(gè)性的年代，追求個(gè)性、追求與眾不同是人們普遍的消費(fèi)心理。但是國(guó)內(nèi)的各種休閑食品已經(jīng)沒(méi)有多少新意，無(wú)論是包裝、口味、品質(zhì)等都略遜國(guó)外一籌，這也是不爭(zhēng)的事實(shí)，在這個(gè)“吃的要有個(gè)性”的時(shí)代，進(jìn)口零食憑著其健康營(yíng)養(yǎng)、物美價(jià)廉、美味可口的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)俘獲了男女老少的心。

并且近些年國(guó)內(nèi)食品安全問(wèn)題頻發(fā)不斷，國(guó)內(nèi)商品的品質(zhì)讓廣大消費(fèi)者都充滿(mǎn)隱憂(yōu)，種種對(duì)比之下，進(jìn)口食品的商品通過(guò)海關(guān)的檢驗(yàn)檢疫，有著食品的衛(wèi)生許可證才能進(jìn)口，質(zhì)量相對(duì)安全有保障，也更容易讓人放心。

二、“零零吃”進(jìn)口零食在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌定位

1.“零零吃”的品牌設(shè)計(jì)理念

從外在品牌名入手，我們的品牌名是“零零吃”，即跟緊了影視網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)的潮流，也突顯了當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代年輕人的個(gè)性風(fēng)格，光是名字，就能吸引很多愛(ài)吃零食的吃貨。

從內(nèi)在品質(zhì)入手，如產(chǎn)品的品種豐富（零零吃網(wǎng)羅了各國(guó)的進(jìn)口零食），產(chǎn)品的質(zhì)量安全（零零吃的食品通過(guò)海關(guān)檢疫，有自己的衛(wèi)生許可證書(shū)），產(chǎn)品的品質(zhì)高端（如零零吃代表著中高端的進(jìn)口零食愛(ài)好者）。

從精神價(jià)值入手，這就是通過(guò)智慧而擴(kuò)充出來(lái)的新價(jià)值，具體方式有開(kāi)展一些具有精神價(jià)值的形象廣告，如每賣(mài)出一件產(chǎn)品就向貧困山區(qū)捐一分錢(qián)。

2.“零零吃”品牌的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)定位

根據(jù)調(diào)查進(jìn)口零食國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主流人群的數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)，我們進(jìn)口零食的顧客基本源都在80后、90后兩個(gè)主要市場(chǎng)。根據(jù)兩個(gè)市場(chǎng)的跨時(shí)代性和經(jīng)濟(jì)收入差異性，我們把進(jìn)口食品的市場(chǎng)定位，定位在中高端兩個(gè)層次。用兩個(gè)層次區(qū)分開(kāi)，能兼顧到不同消費(fèi)水平的顧客，也能給與顧客更多的選擇空間，打破他們認(rèn)為進(jìn)口零食的價(jià)格一定就貴的思想。

三、進(jìn)口零食產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化使銷(xiāo)售渠道逐步擴(kuò)寬

1.高額利潤(rùn)下危機(jī)四伏的競(jìng)爭(zhēng)

世界224個(gè)國(guó)家，目前天貓?zhí)詫氈羞M(jìn)口食品來(lái)源地區(qū)已有112個(gè)，線上進(jìn)口食品來(lái)源地正在迅速豐富。東南亞、日韓、澳洲進(jìn)口食品最受歡迎，其增速也最快，熱銷(xiāo)品來(lái)源地存在集中化趨勢(shì)。在進(jìn)口商品據(jù)中國(guó)副食品流通協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)，進(jìn)口零食需求量快速增長(zhǎng)，如今年銷(xiāo)售額500億元以上，且年增速15%-20%，再加上平均40%-50%的利潤(rùn)率，吸引了眾多投資者從事進(jìn)口零食經(jīng)銷(xiāo)生意。

2.分銷(xiāo)渠道的擴(kuò)寬與延伸

競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，使進(jìn)口食品的分銷(xiāo)渠道也開(kāi)始逐步擴(kuò)寬，除了傳統(tǒng)的B2C模式外，進(jìn)口零食的發(fā)展模式也延伸到了線下的市場(chǎng)。

大型門(mén)店，是進(jìn)口食品品牌推廣的主力。高品質(zhì)的進(jìn)口食品，在國(guó)外已有良好的品牌基礎(chǔ)，正應(yīng)當(dāng)在國(guó)內(nèi)大力推廣。為了兼顧品牌建設(shè)、推廣及成本控制，可采用綜合體驗(yàn)門(mén)店和普通專(zhuān)賣(mài)店組合布局的方式。

小型零售店、商超專(zhuān)柜可以相對(duì)低的成本，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售的覆蓋面。值得一提的是，有經(jīng)驗(yàn)表明，大型超市的新品貨架在有導(dǎo)購(gòu)的情況下銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于無(wú)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)量。因此進(jìn)口食品如果要做品牌化專(zhuān)營(yíng)，應(yīng)當(dāng)考慮至少在節(jié)假日等時(shí)間安排導(dǎo)購(gòu)人員。

針對(duì)可能反復(fù)消費(fèi)的消費(fèi)者，采用會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的方式可以為消費(fèi)者和商家兩方面都帶來(lái)便利。對(duì)會(huì)員提供的便利措施可以有：價(jià)格上的優(yōu)惠、消費(fèi)信息傳送、商品配送、定制化服務(wù)、優(yōu)先參與體驗(yàn)活動(dòng)等。通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，商家也可以鎖定一部分核心用戶(hù)，取得一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并得到一個(gè)可靠的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)用于營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面。適合的會(huì)員基本模式有兩類(lèi)：消費(fèi)折扣--支付一定的入會(huì)金之后取得折扣購(gòu)物的權(quán)利；儲(chǔ)值--即推出會(huì)員儲(chǔ)值卡。

四、進(jìn)口零食的分銷(xiāo)策略

1.進(jìn)口零食線上分銷(xiāo)策略

我們小組利用淘寶開(kāi)起了自己的進(jìn)口零食店鋪，同時(shí)在微信上也開(kāi)通自己的進(jìn)口零食微店，從咕嗒平臺(tái)進(jìn)取貨源，并借助良好的校園人脈資源，發(fā)展了校內(nèi)3級(jí)代理的銷(xiāo)售模式。

2.進(jìn)口零食線下分銷(xiāo)策略

我們行動(dòng)小組走訪進(jìn)口零食的商鋪，通過(guò)免費(fèi)提供200額度的零食的方式，讓商家給“零零吃”品牌的零食加上一個(gè)專(zhuān)屬的出售的展位。同時(shí)我們也加盟了校園超市的進(jìn)口零食供貨區(qū)。對(duì)與生活類(lèi)的休閑食品，我們也與大型的商店門(mén)鋪合作互贏。在價(jià)格力度優(yōu)惠的同時(shí)，我們還采取了滿(mǎn)一定金額免費(fèi)配送，或者抵換購(gòu)物券的形式，去激發(fā)消費(fèi)者的再次購(gòu)買(mǎi)行為。

五、完善線上線下分銷(xiāo)渠道打造“零零吃”品牌

1.線上線下渠道的完善

線上的渠道，多屬于網(wǎng)絡(luò)上的溝通與告知，因此，進(jìn)口零食產(chǎn)品信息的及時(shí)更新性就顯得特別重要，我們會(huì)在領(lǐng)取貨源的同時(shí)，讓客服部人員第一時(shí)間更新我們的零食產(chǎn)品信息。有意向的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，及時(shí)的溝通與回復(fù)。對(duì)于有過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)，進(jìn)行后期維護(hù)，及時(shí)推送零食新品的消息。

線下的渠道，多屬于門(mén)戶(hù)的推廣與宣傳，因此，我們也會(huì)在周末或者節(jié)假日等日子，安排促銷(xiāo)人員在展位銷(xiāo)售零食產(chǎn)品，如免費(fèi)試吃，第二份半價(jià)等的優(yōu)惠活動(dòng)，帶動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)氛圍，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。

2.打造“零零吃”品牌的重要性

隨著進(jìn)口商品競(jìng)爭(zhēng)不的斷升級(jí)，存在的問(wèn)題也越來(lái)越多，很多從事進(jìn)口產(chǎn)品的商家由于產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)有掌握完整產(chǎn)業(yè)鏈，核心競(jìng)爭(zhēng)力缺失，盈利能力未能持久；而整個(gè)行業(yè)剛剛興起，普遍缺乏科學(xué)的管理規(guī)范，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足。為了避免進(jìn)口商品在將來(lái)的某一時(shí)間淪為一般商品，因此行業(yè)需要有代表性的產(chǎn)品品牌來(lái)擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零食在消費(fèi)者心中的影響能力。

六、進(jìn)口零食“零零吃”未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，特別是外匯儲(chǔ)備的大幅度增加和人民幣快速升值，國(guó)家已越來(lái)越鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)商家展開(kāi)進(jìn)口，在縮小貿(mào)易逆差的同時(shí)滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需要。在這種環(huán)境下。進(jìn)口食品已經(jīng)越來(lái)越被人們所熟悉和接受，世界各國(guó)的美食逐漸登陸中國(guó)，特別在東部沿海地區(qū)，對(duì)于進(jìn)口食品的消費(fèi)已經(jīng)成為一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。中國(guó)80年代后甚至90年代后出生的獨(dú)生子女群將在未來(lái)十年內(nèi)成為消費(fèi)市場(chǎng)的主流力量，他們受西方文化和生活方式的影響必將顛覆性的改變中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的架構(gòu)，以時(shí)尚、優(yōu)質(zhì)、美味為代表的進(jìn)口食品將迎來(lái)超高速發(fā)展期。

因此“零零吃的”的未來(lái)市場(chǎng)的前景十分可觀。

七、總結(jié)

不管做任何行業(yè)都應(yīng)該充分的了解和明確該產(chǎn)品在市場(chǎng)的需求程度，以及未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的走向，要學(xué)會(huì)跟進(jìn)當(dāng)下的流行趨勢(shì)，不斷完善與修改自身的產(chǎn)品與服務(wù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道與規(guī)模，在每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃點(diǎn)上贏得較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)互利的雙贏。

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