高職醫(yī)療器械營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力的培養(yǎng)研究
——基于《醫(yī)療器械推銷學(xué)》課程

一、職業(yè)關(guān)鍵能力的內(nèi)涵

職業(yè)關(guān)鍵能力起源于德國，創(chuàng)始人梅騰思教授將“職業(yè)關(guān)鍵能力”定義為具體的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能以外的能力。它是一種“可遷移的，可通用的，對推動(dòng)職業(yè)技能和學(xué)習(xí)有極大輔助作用的，能夠適應(yīng)職位升遷、崗位調(diào)動(dòng)、技術(shù)進(jìn)步等一系列變化因素的跨職業(yè)領(lǐng)域的綜合性職業(yè)能力”，它使勞動(dòng)者能夠在變化了的環(huán)境中重新獲得新的職業(yè)知識(shí)和技能。

在現(xiàn)代社會(huì)，知識(shí)技術(shù)更新周期日益縮短，社會(huì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)型升級，職業(yè)崗位變動(dòng)日益頻繁；面對全新且快速變化的科技環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，勞動(dòng)者如果僅僅掌握目前工作崗位上的單一技術(shù)技能，就會(huì)很快被迅猛向前發(fā)展的社會(huì)淘汰。根據(jù)對多專業(yè)高職生的訪談結(jié)果和專家討論，最終確立了高職生的最重要的 5 項(xiàng)職業(yè)核心技能，即溝通技能、問題解決技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)作技能、信息收集與處理技能和自我管理、自我提高技能。高職教育必須重視學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力的開發(fā)和培養(yǎng)。

二、高職醫(yī)療器械營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)關(guān)鍵能力分析

高職醫(yī)療器械營銷專業(yè)的主要人才培養(yǎng)目標(biāo)為醫(yī)療器械銷售工程師，即“從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，滿足客戶特定需求，從而成功獲取訂單的銷售人員。”調(diào)研顯示，優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的主要職業(yè)關(guān)鍵能力包括：誠信與敬業(yè)(87%)、溝通協(xié)調(diào)能力(83%)、吃苦耐勞和奉獻(xiàn)精神(75%)、團(tuán)隊(duì)合作(71%)、學(xué)習(xí)能力(63%)、控制情緒與承受挫折能力(61%)和獨(dú)立工作及領(lǐng)悟能力(51%)。

醫(yī)療器械銷售代表居目前醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的首位，占比近40%。《醫(yī)療器械推銷學(xué)》課程作為醫(yī)療器械營銷專業(yè)的核心課程，是培養(yǎng)醫(yī)療器械銷售代表所應(yīng)具備的崗位技能和職業(yè)核心能力的一門關(guān)鍵課程。該課程既要以就業(yè)為導(dǎo)向，進(jìn)行課程教學(xué)任務(wù)安排，又必須將推銷學(xué)理論知識(shí)與醫(yī)療器械行業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行融合，同時(shí)必須考慮醫(yī)療器械產(chǎn)品不同類型客戶的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為。如何在課程的任務(wù)導(dǎo)向的教學(xué)中，融入對學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力的培養(yǎng)，從而具備職業(yè)化可持續(xù)發(fā)展的“職業(yè)關(guān)鍵能力”，是本文研究的重點(diǎn)。

三、職業(yè)關(guān)鍵能力在《醫(yī)療器械推銷學(xué)》課程中的融入

(一)《醫(yī)療器械推銷學(xué)》的教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)

這是一門具有行業(yè)特色的推銷學(xué)課程，設(shè)計(jì)以工作認(rèn)為導(dǎo)向的教學(xué)內(nèi)容，包括四大模塊：(1)推銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)導(dǎo)入；(2)商務(wù)禮儀與溝通技巧；(3)醫(yī)療器械客戶類型及不同的需求心理及購買行為特征；(4)醫(yī)療器械推銷過程及技巧等。醫(yī)療器械銷售代表為完成開發(fā)潛在客戶、傳遞商品信息、銷售企業(yè)的產(chǎn)品，向客戶提供多種服務(wù)包括售后服務(wù)、協(xié)調(diào)客戶與企業(yè)之間的關(guān)系和與顧客保持長期關(guān)系等崗位職責(zé)，必須具備一定的素質(zhì)和能力，如誠信敬業(yè)的思想素質(zhì)；具有產(chǎn)品、客戶、市場、社會(huì)文化等方面的理論知識(shí)素質(zhì)；溝通、觀察、社交、應(yīng)變、創(chuàng)新等能力；具有充分的自信、積極向上，永不放棄、面對客戶能夠很好控制自我情緒的心理素質(zhì)等。推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力與上述從醫(yī)療器械企業(yè)調(diào)研得來的醫(yī)療器械銷售代表所應(yīng)具備的職業(yè)關(guān)鍵能力基本上是一致的。這既說明高職醫(yī)療器械營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)《醫(yī)療器械推銷學(xué)》課程的重要性，又從側(cè)面說明一般銷售崗位的入職門檻低，尤其是所銷售的產(chǎn)品、服務(wù)不具備很強(qiáng)的技術(shù)性。

(二)如何在《醫(yī)療器械推銷學(xué)》教學(xué)中培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)關(guān)鍵能力

本文結(jié)合《醫(yī)療器械推銷學(xué)》的教學(xué)內(nèi)容，將以教師為主導(dǎo)的教學(xué)方法轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖虒W(xué)互動(dòng)，學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)”，從而使將職業(yè)關(guān)鍵能力與課堂教學(xué)、崗位職業(yè)技能高度結(jié)合。如表1所示：

綜上所述，高職醫(yī)療器械營銷專業(yè)必須在對醫(yī)療器械專業(yè)銷售人才崗位職業(yè)核心能力調(diào)研的基礎(chǔ)上，將職業(yè)核心能力的培養(yǎng)融入到專業(yè)課程的教學(xué)過程中。在《醫(yī)療器械推銷學(xué)》教學(xué)過程中，實(shí)施職業(yè)核心能力與專業(yè)知識(shí)技能相融合的“一體化”培養(yǎng)，進(jìn)行學(xué)生習(xí)得性學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，給學(xué)生提供多種能力開發(fā)及展示的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，從而使高職畢業(yè)生能夠在變化了的環(huán)境中重新獲得新的職業(yè)知識(shí)和技能，具備終身職業(yè)化的關(guān)鍵能力。

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表1

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