高職醫療器械營銷專業學生職業關鍵能力的培養研究
——基于《醫療器械推銷學》課程

一、職業關鍵能力的內涵

職業關鍵能力起源于德國，創始人梅騰思教授將“職業關鍵能力”定義為具體的專業知識和專業技能以外的能力。它是一種“可遷移的，可通用的，對推動職業技能和學習有極大輔助作用的，能夠適應職位升遷、崗位調動、技術進步等一系列變化因素的跨職業領域的綜合性職業能力”，它使勞動者能夠在變化了的環境中重新獲得新的職業知識和技能。

在現代社會，知識技術更新周期日益縮短，社會產業結構不斷轉型升級，職業崗位變動日益頻繁；面對全新且快速變化的科技環境、經濟環境和社會環境，勞動者如果僅僅掌握目前工作崗位上的單一技術技能，就會很快被迅猛向前發展的社會淘汰。根據對多專業高職生的訪談結果和專家討論，最終確立了高職生的最重要的 5 項職業核心技能，即溝通技能、問題解決技能、團隊協作技能、信息收集與處理技能和自我管理、自我提高技能。高職教育必須重視學生職業關鍵能力的開發和培養。

二、高職醫療器械營銷專業學生的職業關鍵能力分析

高職醫療器械營銷專業的主要人才培養目標為醫療器械銷售工程師，即“從事醫療器械銷售，具有專業的醫療器械產品知識背景，滿足客戶特定需求，從而成功獲取訂單的銷售人員。”調研顯示，優秀的醫療器械銷售工程師必須具備的主要職業關鍵能力包括：誠信與敬業(87%)、溝通協調能力(83%)、吃苦耐勞和奉獻精神(75%)、團隊合作(71%)、學習能力(63%)、控制情緒與承受挫折能力(61%)和獨立工作及領悟能力(51%)。

醫療器械銷售代表居目前醫療器械行業人才需求的首位，占比近40%。《醫療器械推銷學》課程作為醫療器械營銷專業的核心課程，是培養醫療器械銷售代表所應具備的崗位技能和職業核心能力的一門關鍵課程。該課程既要以就業為導向，進行課程教學任務安排，又必須將推銷學理論知識與醫療器械行業、產品知識進行融合，同時必須考慮醫療器械產品不同類型客戶的消費心理與消費行為。如何在課程的任務導向的教學中，融入對學生職業關鍵能力的培養，從而具備職業化可持續發展的“職業關鍵能力”，是本文研究的重點。

三、職業關鍵能力在《醫療器械推銷學》課程中的融入

(一)《醫療器械推銷學》的教學任務設計

這是一門具有行業特色的推銷學課程，設計以工作認為導向的教學內容，包括四大模塊：(1)推銷學基礎知識導入；(2)商務禮儀與溝通技巧；(3)醫療器械客戶類型及不同的需求心理及購買行為特征；(4)醫療器械推銷過程及技巧等。醫療器械銷售代表為完成開發潛在客戶、傳遞商品信息、銷售企業的產品，向客戶提供多種服務包括售后服務、協調客戶與企業之間的關系和與顧客保持長期關系等崗位職責，必須具備一定的素質和能力，如誠信敬業的思想素質；具有產品、客戶、市場、社會文化等方面的理論知識素質；溝通、觀察、社交、應變、創新等能力；具有充分的自信、積極向上，永不放棄、面對客戶能夠很好控制自我情緒的心理素質等。推銷人員應具備的素質與能力與上述從醫療器械企業調研得來的醫療器械銷售代表所應具備的職業關鍵能力基本上是一致的。這既說明高職醫療器械營銷專業學生學習《醫療器械推銷學》課程的重要性，又從側面說明一般銷售崗位的入職門檻低，尤其是所銷售的產品、服務不具備很強的技術性。

(二)如何在《醫療器械推銷學》教學中培養營銷專業學生的職業關鍵能力

本文結合《醫療器械推銷學》的教學內容，將以教師為主導的教學方法轉變為“教學互動，學生主動學習”，從而使將職業關鍵能力與課堂教學、崗位職業技能高度結合。如表1所示：

綜上所述，高職醫療器械營銷專業必須在對醫療器械專業銷售人才崗位職業核心能力調研的基礎上，將職業核心能力的培養融入到專業課程的教學過程中。在《醫療器械推銷學》教學過程中，實施職業核心能力與專業知識技能相融合的“一體化”培養，進行學生習得性學習能力的培養，給學生提供多種能力開發及展示的平臺和機會，從而使高職畢業生能夠在變化了的環境中重新獲得新的職業知識和技能，具備終身職業化的關鍵能力。

參考文獻：

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表1

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