以系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)效益疊加

宜賓翠屏農(nóng)商銀行課題組

2018年“開門紅”期間，宜賓翠屏農(nóng)商銀行依托省聯(lián)社 “大平臺(tái)”，充分發(fā)揮“小銀行”優(yōu)勢(shì)，取得宜賓棚改項(xiàng)目銀團(tuán)貸款牽頭行資格，為十余家兄弟機(jī)構(gòu)贏得信貸額度7億元，綜合營(yíng)銷相關(guān)企業(yè)貸款3億余元，公職人員消費(fèi)貸款1億余元，拆遷戶消費(fèi)貸款3億余元，累計(jì)搶抓14億余元信貸需求，奏響了一曲系統(tǒng)營(yíng)銷、支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍銀行的壯麗凱歌，彰顯了“四川農(nóng)信——四川人民自己的銀行”的品牌價(jià)值。

綜合效益

——增加低風(fēng)險(xiǎn)貸款利息收入。本項(xiàng)目該行承諾發(fā)放貸款1.42億元，參與銀團(tuán)貸款的其他兄弟機(jī)構(gòu)發(fā)放貸款5.58億元，按基準(zhǔn)利率4.9%計(jì)息，假設(shè)人民銀行貸款基準(zhǔn)利率無變化，預(yù)計(jì)每年為該行帶來利息收入705萬元，為兄弟機(jī)構(gòu)每年帶來利息收入2772萬元，期限25年。

——可獲得大量的低成本存款。通過“項(xiàng)目鏈條”營(yíng)銷，該行將積極營(yíng)銷棚改項(xiàng)目涉及相關(guān)客戶。其中，市交投集團(tuán)、臨港國(guó)土局、翠屏區(qū)國(guó)資公司、拆遷公司等對(duì)公賬戶資金流量大幅增加，沉淀資金日均預(yù)計(jì)增加2億元；棚改項(xiàng)目相關(guān)工程公司預(yù)計(jì)新開對(duì)公賬戶6個(gè)，沉淀資金日均預(yù)計(jì)增加1億元；拆遷戶相關(guān)個(gè)人存款預(yù)計(jì)增加11億元，個(gè)人客戶賬戶預(yù)計(jì)增加8600余個(gè)。

——借勢(shì)營(yíng)銷資產(chǎn)業(yè)務(wù)。該行借勢(shì)加深與國(guó)資控股企業(yè)的合作關(guān)系，已成功向宜賓市龍禹水務(wù)投資有限責(zé)任公司發(fā)放貸款2800萬元，向宜賓五新城市建設(shè)有限公司發(fā)放貸款4900萬元，向宜賓市三鼎建設(shè)工程有限責(zé)任公司發(fā)放貸款4500萬元。預(yù)計(jì)2018年與多個(gè)樓盤建立合作關(guān)系，可發(fā)放住房按揭貸款6億余元。

——綜合拓展中間業(yè)務(wù)。一是辦理委托貸款。該行通過棚改項(xiàng)目，進(jìn)一步加深了與宜賓市投資有限責(zé)任公司控股股東——宜賓市國(guó)資公司的合作，截至2018年3月末，該行為其代理發(fā)放的委托貸款余額達(dá)42億元，預(yù)計(jì)全年委托貸款手續(xù)費(fèi)收入可達(dá)600萬元。二是大力推薦理財(cái)產(chǎn)品。該行將以“金信富-惠利寶”系列理財(cái)產(chǎn)品為主要工具，將拆遷優(yōu)質(zhì)客戶留在該行。2018年一季度，該行針對(duì)拆遷優(yōu)質(zhì)客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品3000余萬元。三是營(yíng)銷大額存單、保險(xiǎn)產(chǎn)品、電子銀行等。2018年1季度，該行向拆遷客戶銷售大額存單800萬元，代理保險(xiǎn)產(chǎn)品62萬元，新增手機(jī)銀行客戶900余戶。

——示范效應(yīng)明顯。在營(yíng)銷棚改項(xiàng)目銀團(tuán)貸款及國(guó)開行代發(fā)資金的成功經(jīng)驗(yàn)帶動(dòng)下，該行又與農(nóng)發(fā)行宜賓市分行簽訂了《臨港開發(fā)區(qū)城中村棚戶區(qū)改造一期項(xiàng)目貨幣補(bǔ)償貸款資金監(jiān)管協(xié)議》，預(yù)計(jì)代理發(fā)放棚改補(bǔ)償資金5億元左右。

獲得的經(jīng)驗(yàn)

——上下聯(lián)動(dòng)，系統(tǒng)營(yíng)銷。縣級(jí)農(nóng)商機(jī)構(gòu)獨(dú)力營(yíng)銷大型項(xiàng)目難度大，成功率低，此次該行借助宜賓農(nóng)商銀行（籌）的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)及省聯(lián)社搭建的“大平臺(tái)”，整合農(nóng)信資源，上下聯(lián)動(dòng)、系統(tǒng)營(yíng)銷，充分利用縣域機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)，獲得參與大型項(xiàng)目建設(shè)的機(jī)會(huì)。

——自上而下，分層營(yíng)銷。宜賓農(nóng)商銀行（籌）、宜賓翠屏農(nóng)商銀行主要領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)營(yíng)班子親自對(duì)接市區(qū)兩級(jí)政府、財(cái)政局等重要單位，董事會(huì)辦公室對(duì)接國(guó)開行四川省分行宜賓管戶經(jīng)理，公司金融部、零售業(yè)務(wù)部對(duì)接市區(qū)相關(guān)政府部門，各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)接各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各社區(qū)。

——多點(diǎn)開花，全員營(yíng)銷。該行以宜賓市棚戶區(qū)改造項(xiàng)目為切入點(diǎn)，在全行開展全員營(yíng)銷，充分發(fā)揮在當(dāng)?shù)厣詈竦娜嗣}資源和良好的社會(huì)形象，拓展?fàn)I銷 棚改配套資金，加大對(duì)涉及棚改項(xiàng)目的政府部門、企事業(yè)單位、拆遷戶進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷。

——以點(diǎn)帶面，綜合營(yíng)銷。該行以棚改項(xiàng)目為契機(jī)，逐個(gè)突破相關(guān)“鏈條”上的客戶群，配套以差異化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，撬動(dòng)了政府、國(guó)企、拆遷戶等龐大資源，將營(yíng)銷對(duì)象大范圍拓展，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模與效益的雙豐收。

——高效展業(yè)，精準(zhǔn)營(yíng)銷。該行充分發(fā)揮農(nóng)信機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，在確保質(zhì)量的前提下，在省聯(lián)社的支持下，以高效獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得客戶認(rèn)可。精準(zhǔn)對(duì)接市城投集團(tuán)、國(guó)開行等關(guān)鍵方，使該行成為棚改資金結(jié)算代理的主要推薦銀行。

探索仍在路上

——按照“多找客戶，找好客戶”的營(yíng)銷理念，認(rèn)真踐行五大營(yíng)銷模式。著力推進(jìn)全體干部員工轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，提升營(yíng)銷能力，打造狼性的營(yíng)銷文化。

——積極與政府主導(dǎo)的大項(xiàng)目對(duì)接，爭(zhēng)取更多的項(xiàng)目資源。該行將以本次成功營(yíng)銷棚改項(xiàng)目銀團(tuán)貸款的經(jīng)驗(yàn)為范本，推而廣之，用好其示范價(jià)值，積極推進(jìn)蜀南竹海旅游項(xiàng)目、向家壩灌區(qū)一期工程、臨港開發(fā)區(qū)棚改項(xiàng)目等政府項(xiàng)目的營(yíng)銷工作。

——進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)水平，打造支持地方經(jīng)濟(jì)的“主力軍”銀行。近年來，宜賓翠屏農(nóng)商行以勇于創(chuàng)新、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)木駹?zhēng)當(dāng)四川農(nóng)信系統(tǒng)領(lǐng)頭羊，是全省小微信貸業(yè)務(wù)、流程銀行建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的試點(diǎn)機(jī)構(gòu)，并率先發(fā)行了大額存單、同業(yè)存單、理財(cái)產(chǎn)品。在今后工作中，該行將繼續(xù)爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)，通過提升業(yè)務(wù)水平、豐富產(chǎn)品類型，著力鞏固和提升支持“三農(nóng)”的主力軍地位、支持經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的地方金融主力軍地位、實(shí)施普惠金融的主力軍地位。