西部農村農資零售業態的調查及分析

馬婭 鐘建明 楊翔翔 周子欽 柏海濤

摘 要：為了解西部農村的農資零售業態，該文以紅塔區為研究對象，采用走訪、問卷法，選取紅塔區各鄉鎮的40個農資門店為調查對象，從消費者狀況、門店促銷行為、門店管理、門店服務等方面進行了調查分析。結果顯示，到門店的農資消費人群主要為中老年人，農資運輸已經實現機械化，但性別差異不大，同時發現農資門店“低成本、短期效應”的現象極為嚴重，各種投資主體基本上平分市場，連鎖經營達到50%，也發現門店存在服務設施、服務質量提高，門店證照管理凌亂、門店財物管理系統缺失等問題。由此提出加強規劃、建設、監督，開展傳統零售業態的升級改造，發展新型業態的西部農村農資零售業態的對策建議。

關鍵詞：西部農村；農資零售業態；調查；分析；紅塔區

中圖分類號 F323 文獻標識碼 A 文章編號 1007-7731（2018）06-0011-04

農業生產資料是指用于農產品（農作物）生產和保證農產品生產過程順利進行的物質材料及其他物品。農資產品包括的范圍很廣，不僅有種子、化肥和農藥，還有農機具、農膜等其他農用生產資料，具有明顯的品種多、規格多、占地大、不易陳列和碼放、技術含量高、季節性強、地域性強、售后服務困難、產地不一等特點[1]。

紅塔區地處云南省中部、玉溪市西北部，位于東經102°17′32″～102°41′37″，北緯24°08′30″～24°32′18″區間，東與江川縣相連，東南與通海縣毗鄰，西南與峨山縣交界，北與晉寧縣接壤，距省會昆明88km。境內交通便利，213國道、昆磨高等級公路和昆玉鐵路縱貫南北，形成云南省南北交通樞紐，是通往滇南和東南亞鄰國的重要通道。2016年全區實現農村經濟總收入747億元，農業總產值23.93億元，其中：種植業產值9.68億元，占農業總產值的40.5%，農民人均純收入9070元。2015年播種土地面積22303.2hm2，全區2012年銷售化肥16萬t，農藥1648t，農用薄膜387t，這些農資絕大部分通過區內各農資零售門店實現流通。在農業規?；洜I方面，2015年全區實現土地流轉面積2585.6hm2，其中3.33hm2以下的流轉面積占37.1%，3.33～6.67hm2的流轉面積占22%，6.67～20hm2的流轉面積占35%，20～33.33hm2的流轉面積占2.7%，33.33～66.67hm2的流轉面積占3.2%，66.67hm2以上為0[7]。

農業生產資料門店是承擔農業生產資料流通、供應、使用服務的載體，其分布狀況、促銷狀況、服務狀況、管理狀況將在很大程度上制約其承擔的流通、供應、使用功能的發揮。目前西部農村零售業態的研究主要集中在農村零售市場整體業態，特別是集中在理論探討，尚缺乏針對于農資零售業態的實證研究。為研究西部農村農資零售業態現狀，摸清西部農村農資零售業態的消費者狀況、分布狀況、促銷狀況、服務狀況、管理狀況，本研究以西部農村縣——云南省玉溪市紅塔區為例，設置問卷，進行了實地調研、分析，試圖探討西部農村農資零售業態可行的發展思路，為今后西部農村農資零售業態的健康發展提供參考[2-5]。

1 調查方法

在調查紅塔區不同地方農資消費行為的過程中，運用了問卷調查法，能夠客觀地達到調查研究的目的。

1.1 調查對象 紅塔區各鄉鎮（8個）所在地所有農資門店40個，從實地調查的結果來看，40個門店均為專業的農資零售商店，具體如表1所示。

1.2 調查工具 自編問卷，問卷分為2份，一份由調查員填寫、一份由門店營業員填寫，問卷設計在充分參考魏勇軍的研究基礎上，主要設置門店消費者的狀況、門店促銷方式、門店管理、門店銷售服務方式等19個問題[6]。

1.3 問卷填寫、回收情況 本次問卷調查員填寫40份、門店營業員填寫40份，合計80份。

2 調查結果

2.1 門店消費者基本體現目前農村從業者的現狀 經過對紅塔區各鄉鎮40個農資門店消費者狀況進行調查，結果表明：（1）消費者性別差異不大：經各門店營業員調查，在門店中購買農資商品的消費者男女之間性別差異不大，82.5%的營業人員表示，在門店購買農資商品的消費者男女差異不大；（2）消費者以中老年為主：經過各門店營業員調查，到門店購買農資商品的消費者的年齡來看，52.5%的為中年人、30.5%為老年人，合計為83%，這個結果反映出目前紅塔區農村種植業從業者的年齡構成，而青年人不愿從事種植業；（3）農村生產資料運輸已經實現機械化：經過各門店的營業員的調查，到店購買農資商品的消費者交通工具主要是農用車（占25.6%）、電動車（23.3%）、自行車（18.6%）、微型車（14%），四者合計達到81.4%，說明目前農村種植業從業者在交通上，已經基本上實現機械化，而步行（僅占7%）、拖拉機（僅占4.7%），說明農村種植業從業者已經從最基本的步行、拖拉機上升至農用車、電動自行車，也說明了目前農村的交通工具的狀況。

2.2 門店促銷方式以傳統方式為主 經過對紅塔區各鄉鎮40個農資門店的促銷方式進行調查，結果表明：（1）營業推廣方式缺失：52.4%的門店不做任何的營業推廣，僅有21.4%的門店做折扣、11.9%的門店做特價，說明多數門店在營業推廣上的缺失，原因是：農資商品屬于生產資料，消費上屬于剛性消費，各門店認為即使做營業推廣也沒有意義；各門店的“自慚形穢”，總認為農資商品“臟、臭、差”，羞于做營業推廣；各門店的營銷知識的缺乏，因為各門店的所有者、經營者、從業者的文化層次、專業水平、年齡與其他產業確實有較大差異。（2）戶外廣告開展較少：戶外廣告中，櫥窗廣告、燈箱廣告基本上不開展，有一半左右（42.5%）的門店開展戶外公告牌，多數門店更注重掛旗、橫幅的使用（70%），但從營業員的交談中得知，這些掛旗、橫幅均是上游批發商、上游生產廠商要求懸掛、免費贈送。（3）戶內廣告開展較好：戶內具有商品張貼畫占到95%，在門店中免費贈送農資使用技術卡、書、頁的門店占到70%，而門店中具有種植技術卡、書、頁的占有62.5%，說明廣大門店均注重店內廣告，但是作為新型的廣告媒體——電視，僅有30%的門店具備，通過與營業員了解，門店中的農資使用技術的廣告、種植技術的宣傳資料，也均為上游批發商、上游廠家免費贈送，而電視則需要各門店自行購置，結合戶內廣告、營業推廣來看，“低成本、短期效應”是各農資門店的選擇，投資成本越低越好，而長期經營這個產業——農資零售門店則很少考慮。

2.3 門店經營管理不規范，缺乏新技術的支持 經過對紅塔區各鄉鎮40個農資門店的管理方式進行調查，結果表明：（1）目前農資市場的分割現狀；為三分天下即：供銷社、農業系統、民營企業各占大致30%，而個體工商戶占15%，（2）門店“三證”管理混亂：門店在顯著位置擺放出“三證”的僅有37.7%，而不齊全的占37.5%，而根本沒有擺放的門店則有25%，說明目前工商部門對于農資門店的資質管理是很凌亂的；（3）連鎖經營占一半市場：連鎖經營可能是解決目前農資門店“小、散、差”的途徑，能讓目前農資經營的進貨渠道、進貨質量、進貨速度得到保證，但是仍然有50%的門店未進入連鎖經營，其渠道、商品質量、的保證仍然有較大的問題；（4）半開架銷售：目前90%的門店采用半開架的方式銷售，絕大多數門店對于體積大、難以搬運的化肥產品均采用開架銷售，而對于體積小、易于搬運的種子商品、則采用閉架銷售，對于風險較高、相對人、畜具有毒性的農藥商品，少量的門店采用開架銷售，多數則采用閉架銷售；（5）門店財、物管理系統極少：門店中具有財務管理系統的有22.5%，門店中具有刷卡支付功能（POS機）的僅有12.5%，而門店中具有商品條碼掃描機有15%，門店中具有財務管理系統、POS機、商品條碼掃描機，主要集中在大型門店，如紅塔區農資有限公司的直屬門店、各鄉鎮原供銷社門店、各鄉鎮農業部門的直屬門店，主要原因是這些門店均能得到國家財政的資助，主要是“萬村千鄉市場工程”、農業局“三電合一”農業信息采集發布項目的資助，而其他農資門店經營的“低成本、短期效應”的策略選擇，導致目前大多農資門店對財務管理系統、刷卡支付功能的POS機、條碼掃描機等管理系統的投資缺失。

2.4 門店服務有所提升，但仍顯不足 經過對紅塔區各鄉鎮40個農資門店的服務方式進行調查，結果表明：（1）門店選址與公交車站相關性不強：50m以內的門店占49%、20～100m的占15.7%、100m意外占35.3%，可以看出門店選址與公交車車站之間關系不大；（2）樓房、平房各占50%：（3）租賃的固定建筑為主要經營場所：（4）店內、外環境衛生條件均較好：各門店店內、店內的環境衛生均在良、優，足見各門店對于服務環境的要求越來越高，對于服務質量的要求越來越高；（5）各門店均擁有停車位：（6）具有基本的服務設施：87.5%的門店具有椅子、47.5%的門店具有桌子，但是極少準備棋牌麻將等娛樂設施。

3 西部農村農資零售業態發展對策

隨著國民經濟快速穩步發展，農村二、三產業的發展和勞動力的轉移，鎮、村非農建設項目的需要，村產業結構調整的需要等原因，必然導致農業經營方式轉變，農業企業經營者素質提升。而隨著農村居民收入的增加，國家對農村“萬村千鄉市場工程”、“信服工程”、“新網工程”的工程實施，可以預見的是，隨著土地流轉的速度加快，規?；霓r業生產越來越多、移動電話的普及、電腦的增加、電子商務的飛速發展，則農業生產企業（現代職業農民）、普通農戶采購農資的方式必然發生較大變化，農資零售業態必須適應這種變化，否則就只能是被市場所淘汰。

3.1 加強規劃、建設、監督 各地政府應重視農村零售業態的發展，對農村零售業態的發展進行整體規劃，統籌考慮，使農村零售業態得到有序發展。堅持自2005年國家商務部開展的“萬村千鄉市場工程”、全國供銷總社提出、中央財政支持的“新農村現代流通網絡工程（新網工程）”、國家商務部開展的“農村商務信息服務工程（信服工程）”，做好基礎設施建設，特別是繼續對現有40個門店中的近45%的個體店、夫妻店進行改造成為標準的“農資店”。從全區來看，截至2012年，“萬村千鄉市場工程”改造投資的標準”農資店“實現鄉鎮全覆蓋，但是村委會覆蓋僅達到29.7%，而從實地調查來看，“三證不齊”的尚有62.5%，則存在極大的“假冒偽劣”隱患，因而政府規劃、建設、監督的工作尚有很大差距。在業態結構調整中，連鎖經營是農村零售業態發展的必然形式，應繼續實施“萬村千鄉市場工程”，積極引導、鼓勵發展農村零售業態的連鎖經營，持續加大對農村商業網點連鎖經營、農資物流配送等項目的支持力度，增加農村商品統一配送品種，只有通過連鎖經營才能發揮規模經濟優勢，保證低價策略的實施[3-5]。

3.2 傳統零售業態的升級改造 雜貨店、百貨店、供銷社等傳統業態在農村已經根深蒂固。由于特殊文化因素以及農民居住特點使農村鄰里之間、親朋之間往來頻繁，傳統業態多年的經營已經積累了豐富的人脈資源，因而具有先天的優勢，短期內很難以被淘汰。但是面對農村居民消費水平及消費觀念的變化，面對新型業態出現后更加激烈的競爭，傳統業態的經營者要生存和發展，必須進行一系列變革，如優化商品結構，提升商品檔次，提高商品質量，引入信息化管理技術，對店鋪進行裝修以營造舒適的購物環境，在店內引入便民設施，積極發展連鎖經營實現規模效益等。從實地的調查來看，純閉架銷售已經不存在，但僅有10%實現開架銷售，僅有20%以內的門店使用商品條碼掃描機、POS收款。因而對于現有零售業態進行升級改造的出路在于信息化、網絡化改造。

3.2.1 信息化 信息技術在零售企業中首先是數據采集，其次是數據傳輸，第三是數據存儲，第四是對數據的分析。另外還有數據的服務能力，作為一種資源被內外部供應鏈伙伴廣泛應用，來解決源自于本地需求與總部網絡集中服務差異化的復雜流轉問題。有資料顯示，我國零售連鎖業對于信息技術的應用基本分為3個層次。第一層次為店面基本管理，第二層次為對于企業總部+物流中心+門店的聯網式集成管理，第三層次則升級到對整個供應鏈管理的高度，根據實地調查來看，目前達到第一層次的零售門店大約僅有1家。在信息技術的滲透下，零售業在店面、商品、人員管理上都起到了決策作用，同時增加了顧客信息的獲取量，減少了繁瑣的人工處理過程，降低成本。從營銷學的角度來看，顧客讓渡價值是推動零售業發展的重要因素，增加總顧客價值的服務價值、人員價值，減少總顧客成本的時間成本、體力成本、精力成本都是需要通過信息來實現的。信息技術己不再是輔助技術，想要成真正實現連鎖經營的“統一進貨、統一配送、統一價格，統一服務、統一核算”，就只能是信息化，它能帶給零售業新型的業態經營模式，使得企業利潤與顧客讓渡價值同時增加，達到雙贏的局面，真正達到“萬村千鄉市場工程”的“連鎖經營”的目的[3-4]。

3.2.2 網絡化 網絡化是零售業未來的主導，越來越多的企業將會通過網絡來開展銷售。通過網絡化的技術手段，可以改造傳統零售業的設施環境、經營管理方式和經營服務內容，實現信息資源共享，獲得商業業務邊際成本的遞減。無店鋪銷售的產生改變了傳統實體店鋪銷售方式。在虛擬的網絡空間中建立門店或者在有市場需求空間的場所設立自動售貨機，改變了傳統零售經營成本的構成。同時對于消費者及零售商雙方也具有優勢：（1）電子零售的互動交流形式給予消費者便利：電子零售能很好的滿足消費者的消費要求。它改變傳統商品間接流轉機制，以瀏覽網頁的方式，讓消費者對商品信息一目了然，達到親臨現場的效果，同時在線下單購買，減少外出所消耗的人力財力。此外，電子零售具有高效率性，它超越了傳統零售經營面積的限制，理論上可無限地陳列商品，消費者只需挪動鼠標就可瀏覽。它還突破了店面營業時間的限制，無論何時何地，只要消費者有網絡，隨時可以點擊購買，這種超越時空的購物，充分滿足了現代消費者的效率觀。（2）電子零售的鏈條式經營使零售商受益：零售業中，商家經營首要考慮的就是成本和利潤。傳統零售商品流轉需要經過多個批發零售商，最后到達消費者，中間環節多成本高。而電子零售通過互聯網為商品流通提供了最直接的傳輸渠道，把消費者和供應商、經銷商、運輸商等緊密聯系起來，計劃、采購、銷售、存儲和支付等環節變得簡單，把零售營運的成本降到最低。同時，消費者從網上直接下單購買，便于零售商從消費者處得到需求信息，及時全面的掌握消費者的個人資料，從而獲得更多顧客[3-4]。

3.3 發展新型業態 新型業態以其創新優勢具有很強的競爭力。改變農村零售業態的落后狀況，就要發展適合農村的新型業態。

3.3.1 網絡農資商店 適用于所有的農資產品，以互聯網應用為代表的新技術的出現，導致了新型網絡商店的興起。紅塔區每百戶擁有的電腦已經達到11.5臺、移動電話227部，而且每年還以25%、12.6%的速度快速增長，隨著“三網融合”、“信服工程”、“4G”的發展，農村電腦、手機的普及速度還要加快，從而為從農資消費者—農戶的網上購物提供了極大的發展空間。因此，隨著交通狀況的改善、物流業的發展、物流成本的下降，農村消費者在網絡商店購物的比例會快速增加，網絡農資商店將成為農村零售業態的重要組成部分。網絡農資商店和傳統的專業商店可根據本地消費者的特點在網上推出適宜的商品，針對性地進行營銷，滿足他們的需要，農資消費者可以在網絡農資商店下訂單，而由實體店承擔配送、售后服務等功能[7]。

3.3.2 體驗店 適用于農藥產品、種子產品，店面需要得到外部智庫的支持，立足于本地市場，在準確了解目標商圈消費者的需求、科學定位、合理規劃的前提下，向特色專業店——體驗店轉變，充分進行產品或顧客的差異化，為顧客獨特的偏好和生產方式提供建議和參謀，針對特定顧客，不僅提供商品，還提供配送等各種服務，最大的差別化在于提供服務知識的學習、農產品生產管理、農產品銷售方式的提案、完善的售后服務等高級服務的提供。店面設置舒適、店鋪空間設置完備，同時具備小型農場等現場，接受訂貨系統（由第三方承擔配送）或送貨服務的共同化。充分發揮體驗產品、服務顧客、創造需求、提升權益的特色專業店的作用。

3.3.3 倉儲式商場 適用于化肥產品，因為其單位使用量是農資產品中最高，紅塔區2012年銷售化肥達到16萬t，單個農業企業或農戶的消費量均較大，而25.6%農業企業和農戶購買時已經采用農用車，而100%的門店具有機動車停車位，完全具備了倉儲式商場的條件，因而結合國家化肥淡季儲存的政策，租用閑置的倉庫、廠房（現有82.5%的門店為租賃經營），強調商品的超低價格，比專業店的價格要低，超低價格主要靠降低綜合成本來實現。有實力的大型農資批發、零售企業或零售企業集團可向產業鏈的上游延伸，按照農民的需要設計開發商品，確保商品的基本功能，減少實用性不強的附加功能，簡化包裝，大批量生產、大批量分銷。在倉儲式商場的內部，只進行簡單的裝修，開架自選售貨，商店提供有限的服務。商店所經營的商品不追求商品的品種齊全，而是選擇農民日常最需要的商品品種、最喜歡的商品品牌以低于傳統商店的價格進行銷售。應用現代電腦技術進行管理，即通過商品上的條形碼實行快捷收款結算和對商品進、銷、存采取科學合理的控制，既方便了人們購物，又極大提高了商場的銷售管理水平。

參考文獻

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[2]王娟，柳思維.中國零售業態變遷與創新：1978-2010[J].湖南社會科學，2012（6）：106-110.

[3]張曉霞.中西部農村零售業態發展對策研究[J].管理現代化，2011（3）：41-43.

[4]張曉霞.我國農村零售業態創新演變探析[J].西北農林科技大學學報（社會科學版），2011，11（4）：48-53.

[5]付鐵山，楊松.遼寧農村零售業態發展現狀與創新路徑研究[J].渤海大學學報（社會科學版），2014（2）：62-66.

[6]魏勇軍，周念云.消費者對農村零售業態滿意度及影響因素分析[J].湖南農業大學學報（社會科學版），2013，14（5）：7-13.

[7]中共玉溪市紅塔區委，紅塔區人民政府.玉溪年鑒2016[M].德宏：德宏民族出版社，2017.

（責編：張宏民）