華科男的“顏經(jīng)濟”

《支點》記者 林楠

在這個看顏值的時代，醫(yī)療美容市場前景很大。

7歲在農(nóng)村賣冰棍，20歲在大學(xué)賣球衣，28歲創(chuàng)業(yè)賣自主研發(fā)的抗衰老護膚品……

說起武漢華肽生物科技有限公司（以下簡稱華肽生物）創(chuàng)始人曾建華，其創(chuàng)業(yè)人生可謂豐富多彩。如今35歲的他，已將成立于2011年的華肽生物打造成為集團化公司，旗下?lián)碛蓄佒祩髅骄W(wǎng)紅公司、藝君美韓整形美容醫(yī)院、青春百歲健康管理有限公司3家子公司。2017年，以曾博士護膚品牌為主，華肽生物銷售總額突破1億元。

回首創(chuàng)業(yè)之路，曾建華感慨不已：嘔心瀝血研發(fā)出來的產(chǎn)品無人問津，為了讓公司活下去不得不賣其他產(chǎn)品，激進的擴張戰(zhàn)略差點讓公司死掉……面臨這些困境，他是如何一步步走過來的，又是怎樣讓非知名品牌護膚品的銷售額突破億元大關(guān)？

5月12日下午，在第4期“太平·支點思創(chuàng)會”上，曾建華分享了他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

看準醫(yī)美市場

曾建華于1983年出生于湖南郴州的一個小村莊，家里靠種植和倒賣煙葉為生。

頭腦靈活加上學(xué)習用功，曾建華的成績一直名列前茅，做生意的父親走到哪里都喜歡帶著他。從小耳濡目染，他對做生意興趣濃厚。

7歲那年暑假，曾建華告訴父親，想和小伙伴一起賣冰棍，父親便從兜里掏了10元錢給他。他以5分一個的價格批發(fā)了200支冰棍，和小伙伴在田間地頭叫賣，一天下來凈賺10元。半個月后，曾建華賺了150元。從那時起，他的心里就已種下了創(chuàng)業(yè)的種子。

2004年考入華中科技大學(xué)同濟醫(yī)學(xué)院后，他沒有再找家里要過一分錢，學(xué)費和生活費都靠自己賺。那段時間，他零零碎碎地賣過不少東西，大到電腦，小到電話卡、球衣等。雖說是小本買賣，到大學(xué)畢業(yè)時他竟存下了5萬元，成為后來創(chuàng)業(yè)的一筆啟動資金。

2008年，曾建華在同濟醫(yī)學(xué)院碩博連讀，同時還在學(xué)校生命科學(xué)院輔修博士學(xué)位，主要做藥理學(xué)和抗衰老研究。2010年，他在德國一家高端美容醫(yī)院實習，期間通過每介紹成功一單生意拿2%的提成，他又存下十幾萬元。

這段經(jīng)歷讓曾建華意識到，在這個看顏值的時代，醫(yī)療美容市場前景會越來越好。不過他也深知，以往抗衰老的方法存在很大風險：一方面人體對這些產(chǎn)品會產(chǎn)生依賴性，一旦不再使用，皮膚也許變得更糟糕；另一方面由于要把藥品注射到人體內(nèi)，若操作不當可能會造成生命危險。

有沒有一種更安全、持久的方式？

曾建華想到自己參與的華中科技大學(xué)實驗室重點項目——基因重組改構(gòu)的還原酶研究，這是一種采用高科技基因工程和分子透皮技術(shù)，加快肌膚新陳代謝，從而使皮膚和細胞通過修復(fù)延緩衰老的新型技術(shù)。

武漢華肽生物科技有限公司創(chuàng)始人曾建華

曾建華決定將這項技術(shù)應(yīng)用到護膚品領(lǐng)域，開發(fā)出涂抹類藥妝產(chǎn)品。他一頭扎進實驗室，對這項技術(shù)進行藥用改造。功夫不負有心人，2011年，曾建華研發(fā)出了具有還原酶活性的藥用基因重組蛋白還原肽（以下簡稱還原肽），并獲得國家專利，可應(yīng)用于化妝品、保健品和藥品領(lǐng)域。

盡管還在讀博，曾建華覺得創(chuàng)業(yè)的時機到了。

曲線救公司

可是，導(dǎo)師會同意創(chuàng)業(yè)嗎？如果一怒之下讓他延期畢業(yè)怎么辦？而且資金不夠從哪找？

曾建華鼓起勇氣告訴導(dǎo)師他要創(chuàng)業(yè)，同時還想向?qū)熃?萬元錢。沒想到，他的導(dǎo)師——華中科技大學(xué)同濟醫(yī)學(xué)院黨委書記、院長陳建國只看了他一眼，便讓他去找助理拿錢。

獲得導(dǎo)師批準之后，曾建華又找了些有興趣的同學(xué)合伙，大家你1萬我3萬地湊錢。最終，加上曾建華此前賺的錢，一共湊了40萬元。為了獲得更充足的資金，曾建華還從華中科技大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團申請到了30萬元種子投資。

于是，懷揣70萬元，曾建華成立了華肽生物。按照最初構(gòu)想，他希望為現(xiàn)有的護膚品品牌做技術(shù)輸出，通過獲取技術(shù)使用費來賺錢。然而，夢想很豐滿現(xiàn)實很骨感，他幾乎找遍了國內(nèi)市場上所有知名品牌，都被拒絕了。

“別人一看我們挺年輕，就覺得不靠譜?！痹ㄈA回憶說，“也有企業(yè)認可技術(shù)，但怕在做產(chǎn)品的過程中有風險”。

一筆訂單也沒有，持續(xù)幾個月零收入，公司很快陷入虧損困境。

一位相熟的教授勸曾建華：“同濟醫(yī)院有很多自主研發(fā)且只通過自主渠道銷售的護膚品，你們或許可以將這些產(chǎn)品拿到網(wǎng)上去賣。”曾建華覺得不妨試一試，調(diào)查之后他發(fā)現(xiàn)，同濟醫(yī)院的維E霜賣得很好，每年銷量約90萬瓶。

曾建華決定升級這款維E霜，并拿到網(wǎng)上去賣。沒想到，這款售價20元的產(chǎn)品，上線第一個月就賣了20多萬元。隨后，銷售更呈直線上升趨勢。2012年，華肽生物因此扭虧為盈，小賺了一筆。

曾建華立即將還原肽產(chǎn)品重新提上了議程。這次，他決定自主生產(chǎn)產(chǎn)品，并推出了針對美容院線的HTBIO華肽一號、面向白領(lǐng)人群的Dr.Z曾博士以及適用于大學(xué)生的植云坊系列產(chǎn)品，包括面膜、洗面奶、面霜、護手霜、凍干粉等。

借助維E霜打開的市場，這3款系列產(chǎn)品銷量開始上升，一切似乎都已步入正軌。殊不知，一場大變動即將到來。

由于公司賺的錢均投入到研發(fā)和生產(chǎn)線，曾建華給大家發(fā)的工資是每人每月500元。此時，合伙人都將畢業(yè)，面臨繼續(xù)創(chuàng)業(yè)還是選擇工作的問題?！盎旧洗蠹叶颊业搅吮容^好的工作，有的年薪50萬元。”曾建華有點失落地說：“在500元和50萬元之間，選擇結(jié)果不言而喻?！?/p>

就這樣，公司分崩離析，最終只剩下他一個人，而他也面臨寫博士畢業(yè)論文的壓力，創(chuàng)業(yè)回到原點。“第一次創(chuàng)業(yè)正式宣告失敗，”曾建華說，“當初所有的夢想都成了一句空話”。揮之不去的失敗感還讓他差點得了抑郁癥。

只有不斷創(chuàng)新，才能占據(jù)更多市場份額。

新渠道助力

就這樣放棄，曾建華實在不甘心：“要做一個打不死的‘小強’，應(yīng)該越挫越勇?！?/p>

博士順利畢業(yè)之后，曾建華又將全部心思投入到華肽生物，招了一個人管內(nèi)勤、人事、財務(wù)等工作，他外出跑業(yè)務(wù)。

2014年，隨著“雙創(chuàng)”的提出，國家開始大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，曾建華便到處參加創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽，拿到了多個大賽的冠軍。

同年4月8日，曾建華代表武漢光谷生物城，參加了央視財經(jīng)頻道“中國創(chuàng)業(yè)榜樣”大型公益活動，使華肽生物知名度大大提升?！斑@次活動給我們帶來了581萬元的銷售額?！痹ㄈA難掩興奮地說：“這一年，華肽生物也有了幾百萬元的利潤?！?/p>

在這樣的背景下，下一步要怎樣將市場份額迅速做大？或許可以從護膚品行業(yè)取取經(jīng)。帶著這樣的想法，曾建華聘請了護膚品行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。

“這是我做的一個大膽的錯誤決定?！彼林氐卣f道。在這位職業(yè)經(jīng)理人的帶領(lǐng)下，產(chǎn)品種類從6款做到了50多款，同時，還在全國開了80家門店。激進的擴張讓一切變得事與愿違，由于產(chǎn)品線和門店擴張?zhí)?，資金周轉(zhuǎn)不開，而門店銷售又需要資金維持，華肽生物再次陷入虧損境地。

這次的教訓(xùn)，讓曾建華認識到需要控制品類，并根據(jù)人們的習慣摸索新的銷售方式。曾建華注意到，隨著微信深入滲透到人們的生活中，它已經(jīng)不僅僅是一個社交工具。不僅如此，他關(guān)注到網(wǎng)紅具有很大的粉絲流量，在帶動銷售上也能有一些作為。

于是，砍掉一些賣得不好的品類，并關(guān)掉所有門店，曾建華開始通過微信商城、網(wǎng)絡(luò)直播等移動端方式銷售產(chǎn)品。

選擇關(guān)掉門店，并非否認線下的引流優(yōu)勢，只不過曾建華想改變傳統(tǒng)門店方式，通過布局整形美容醫(yī)院來帶動信任和流量。因為這些機構(gòu)的消費人群對產(chǎn)品有需求，且一旦成為客戶就有很高的黏性。公司旗下藝君美韓整形美容醫(yī)院便是這一理念下的產(chǎn)物。

改變很快有了效果，2015年華肽生物銷售額達3000萬元，到2017年，這一數(shù)字變成1億元。取得這樣的成績已屬不易，但曾建華知道，和大牌護膚品相比，華肽生物還有很長的路要走。

“核心還是在于創(chuàng)新?！痹ㄈA說，“不論是產(chǎn)品還是包裝，抑或是銷售方式等，都得不斷創(chuàng)新，才能占據(jù)更多市場份額”。他透露，一款納米護膚品正在研發(fā)中，獨具版權(quán)的藝術(shù)畫新包裝產(chǎn)品已經(jīng)在售賣，進行引流的大健康管理平臺即將上線。未來，儼然在掌控之中。