沒有牌照的投行

《支點》記者 何輝

創業團隊與投資機構之間的信息不對稱，催生了一種新興的行業，叫FA。創業越火，融資越多，FA的生意就越好。

“腦白金”創始人史玉柱信奉一句名言：一切交易源于信息的不對稱。

某種程度上，這句話有一定道理，特別是那些從事中間商交易的公司，如房產中介、相親中介、留學中介等，基本都是靠撮合信息以達成供需雙方的生意，從而成就自己的生意。

不過，互聯網的橫空出世，逐漸打破了傳統經濟的信息不對稱。在互聯網時代，靠撮合信息還能做成大生意嗎？能。隨著“大眾創業，萬眾創新”的興起，在創業團隊與投資機構之間就催生了一種新興的“撮合商”，叫FA。武漢的一家FA公司，成立不到兩年，撮合的交易額就超過了10億元，而且這個數字還在快速上升。

財務顧問FA

FA，是英語Financial Advisor的縮寫，直譯為財務顧問，其核心功能是為企業融資提供第三方的專業服務。

“我們認為，‘財務顧問’這4個字并不能準確定義我們的工作。”武漢貓眼智慧企業管理有限公司（以下簡稱貓眼資本）創始人王丹向《支點》記者介紹，在業內，FA通常被稱為沒有牌照的投行，做的事實際上和投行業務差不多，遠不止字面上理解的“財務顧問”這般簡單。

舉個簡單的例子，活躍在中國的VC、PE機構多達上千家，對于一家創業公司來說，怎么與這樣的投資機構搭上線？怎么知道這些機構的風格偏好？怎么知道他們更喜歡被哪些“點”所打動……所有這些信息，對很多對此一無所知的創業公司來說，就是信息不對稱。

在這種情況下，作為專業的金融服務公司，FA應運而生。準確來說，它們為有需要的客戶提供行業分析、財務報告和決策建議，為企業投融資、收購兼并和股份制改造、公司資產重組、管理機構的策劃、公司上市前的財務安排、上市公司的財務重組等提供專業的金融服務。

最初，中國的FA活躍在北京、上海等投融資相對發達的一線城市。FA不僅為初創企業提供金融服務，就連一些知名公司如京東、聚美優品等在成長過程中，基本都有專業化的FA提供服務，而這些知名公司動不動就拿到數億人民幣或美元的融資，可以想像中間的“撮合商”FA也可以賺到不少。

近一兩年，FA開始在武漢興起，貓眼資本就是其中的一家。

FA必做3件事

貓眼資本有一個英文名字：More than Capital，從字面上直譯，就是“比資本提供更多的服務”，更簡單的表述是“為資本賦能”。

武漢貓眼智慧企業管理有限公司創始人王丹

王丹來自內蒙古，曾在北京一家上市公司做投融資業務，后來加盟一家母基金管理公司，在這兩家公司工作期間，與多家VC、PE等投資機構建立了良好的業務關系。

2016年，王丹決定自己創業，方向就是為創業公司提供融資等金融服務，并將創業地點選在了武漢。應該說，在創業投融資方面，武漢與北京、上海等一線城市相比優勢并不突出，為何王丹要將公司總部設在武漢呢？

王丹向《支點》記者介紹，投資的核心是投公司未來的發展潛力，她創立公司的理念也是如此，所以愿意到未來有較大發展潛力的城市布局。“我們可以看到這樣一種趨勢，近幾年，越來越多的知名公司將第二總部設在武漢，越來越多的武漢籍創業者或技術人才開始回流，而他們將是武漢創新創業的重要力量。我們看好武漢的未來，所以決定將公司總部設在這里。”

當然，看好武漢的未來，不代表將公司設在武漢就能馬上賺大錢。最初，王丹將公司定位于為初創企業服務，但在接觸一些初創團隊后發現，處于種子輪、天使輪的初創項目，因產品、商業模式都不成熟，有的可能只是一個構想，不確定性非常強，想要拿到大額融資非常困難。另外，與一線城市相比，在武漢的創業市場，商業模式創新不多，一些項目是從北京、上海等地移植過來的，所以亮點也不突出，不太容易拿到融資。

王丹決定換一種思路，側重于服務成長期的創業公司，即大體處于pre-A輪、A輪、B輪階段的公司，融資金額一般從幾千萬元到幾億元不等。“這個階段的創業公司，通常來說經過前期種子輪、天使輪的培育后，商業模式相對成熟，團隊也相對穩定，開始有了一定的市場份額，此時更容易獲得投資機構的認可。”貓眼資本投資總監吳金龍說，如此一來便可最大限度地發揮公司在投融資機構的人脈資源關系。

但是，即便如此，在武漢市場上開展業務也不容易。“最大的困難是，武漢的很多創業公司并不清楚FA是干嘛的，以為只是介紹投資機構認識，是個中介機構。”王丹說，事實上，資本都是非常聰明的，若想讓他們拿出數千萬元甚至數億元的真金白銀來投一家創業公司，并不是見個面喝杯咖啡這么簡單。所以，她要求公司員工每見一個新客戶，都要給對方講清楚，若想成功獲得融資，在見投資機構之前，首先得做好3件事。

第一件事，是梳理在自己創業項目的細分領域里，市場上有哪些公開的玩家，只有清楚賽道上都有誰，才能清楚怎么同對手競爭。事實上，有些創始人特別是技術類創始人，會將更多時間花在技術研發上，對市場特別是競爭對手不夠了解。

第二件事，則是了解市場上沒有公開的玩家。對于第一件事，創始人如果勤奮一點，可以通過公開信息整理出來。但有些競爭對手的信息鮮有公開，這就需要依賴在投融資圈的深度人脈資源，打聽到別人不知道的信息。

第三件事，要知曉市場上還有哪些可能會對創業項目造成重大影響的潛在玩家，因為一旦它們攜資本、技術介入，很可能會改變市場的玩法。

以上3件事，只是對項目方的業務進行了梳理，而要達成交易，還需要摸清投資機構的“路子”。不同的機構，投資風格和關注重點也不盡相同，有的機構熱衷于爆發型項目，有的偏好技術型產品，有的看好平臺型公司，有的則更看重公司的長遠發展戰略。另外，就算是同一家機構，在不同階段、不同時期對同一項目也會有不同的情緒反應——這個季度他可能非常看好，但下個季度他可能認為風口已過——所有的這些問題，都需要在項目方與投資方之間找到一個平衡點。

我們看好武漢的未來，所以決定將公司總部設在這里。

看好武漢的未來

正因為很難找到這個平衡點，在經過一段時間培育市場后，王丹的公司慢慢有了起色，武漢的部分創業公司開始接受FA這個新事物。

武漢有一家研發汽車感應雷達的創業公司，技術很先進，研發的4D影像不僅比現有產品清晰度更高，而且成本要低得多。之前，該項目已拿到了200萬美元的天使輪投資，如今想進一大加大研發力度并小批量量產，需要新一輪融資。但該項目還處于研發階段，只有樣品，尚未進入市場驗證，甚至連最新的商業計劃書都沒有，這樣怎么能打動投資人呢？貓眼資本介入后，幫助創始人梳理產業相關情況，做商業計劃書，提煉項目爆發點，目前已簽訂800萬美元融資協議。

武漢的一家數字出版公司，業務很有特色，但在B輪融資時遇到阻礙——公司在高速成長期，需要大量資金，但公司創始人很難接觸到IDG、紅杉資本等有實力的投資機構，融資進展不順。貓眼資本幫該公司完成財務模型搭建、盡職調查后，幫其成功實現兩輪超過2億元的融資。

雖然王丹在武漢的業務取得了突破，但公司的主要業務仍在北京、上海等地。“沒辦法，在現階段，國內投融資最活躍的地方仍在一線城市。”王丹說，在武漢，創業公司的融資需求多在A輪以前，即以種子輪、天使輪居多，比一線城市的A輪、B輪融資存在一定的滯后期。為此，她在上海和北京分別設了兩個辦事處，專門處理這兩地的業務。

以武漢為總部，在京滬設立辦事處的做法果然奏效。目前，貓眼資本已為WIFI萬能鑰匙、51offer、唯邁醫療、世紀空聯等北上廣一線城市的明星企業提供融資服務。

“盡管武漢的業務只占兩三成左右，但我還是很看好武漢的前景。”王丹對《支點》記者說，對武漢的創業市場來說，創業氛圍、理念及需求暫時比不上一線城市，但換一個角度來看，這也可以成為武漢的一個優勢，“創業氛圍濃厚的地方，相對而言投融資更浮躁，有太多人講故事，有太多人想賺快錢；而武漢以技術研發見長，很多公司能靜下心來專攻研發，反而容易孵化出更有發展潛力的大公司”。