團隊管理：分工 協作 小PK

文/海蘭

情景

店長小晴一直認為自己的團隊挺不錯，店員們大都是直性子的人，沒有什么心機，很少有過多的計較，不像有的店里總發生一些磕磕碰碰的小事兒。在她感到慶幸的同時，偶爾也會有隱隱的擔憂，就像某次公司領導來巡店時所說的：“小晴，你的店太平靜了。一個優秀的團隊不應該這么平靜?！碑敃r的小晴聽了并不以為然，覺得公司領導可能是在擺姿態，有些危言聳聽。

最近一段時間，作為店長的小晴卻有了明顯的感覺，認為領導的話還是有幾分道理。

這天，剛送走了一個眼看就要成交、卻最終放棄購買的顧客，小晴正想帶著大家探討顧客沒有成交的原因，卻聽到店員小李和小張正在互相安慰：“沒事兒，沒成交就沒成交，你已經努力了。下次我們再加油就是了。”說完兩個人開心地點頭，一派和諧的景象，雖然也她們的話也沒有錯，但小晴總覺得，這中間差了些什么。是目標感、企圖心？還是劍拔弩張的銷售氛圍？猛然間，小晴似乎有些明白了那句話的真正含義：“做銷售，就要有做冠軍的夢想。”漸漸地，店長小晴心里有了一個主意。

小李是店里的老員工了，業績表現也一直不錯，和之前店里最能干的娟姐不相上下。后來，娟姐被調到其他分店擔任店長，小晴就有意提拔小李，希望能夠彌補娟姐調走后的不足。果然，小李的能力得到了進一步的凸顯。目前，她與小張同在一個班次，兩人的關系相處得很好，跟其他店員的相處亦不錯，兩人對于新進員工也很樂意幫帶。

如何能夠充分挖掘兩個人的各自優勢，讓她們的才能為店里作出最大程度的貢獻呢？店長小晴一改往日的平和管理風格，將分工、協作和PK，共同引入店里。首先，她把小李和小張的班次調開，將二人分在了兩個班組，還明確告知大家這個月內要在店里進行一場銷售PK，兩個小組的組長分別是小李和小張，月底按銷售表現進行總結表彰。

通知一出，小晴很快就感覺到小李和小張兩人的關系有了微妙的變化。從關系要好，互相包容、互相謙讓的兩相無事，但現在形成了競爭的關系，雖然是店內的小組PK，但這畢竟與自身的利益、小組的榮譽有關，如果為了姐妹關系一味地讓著對方，到月底總結的時候，作為團隊的組長，臉面上想必也掛不住吧。畢竟小張和小李的工作能力不相上下，兩個人有各自的優勢和長處，對于這場月度競爭，兩個小組的成員們都很期待，躍躍欲試，期望能有一個突出的成績表現。同一個小組團隊的成員也空前地團結起來，下班后還經常聚在一起商量著新點子，因為有了一個共同的目標大家而努力著。

自此，店里的工作氛圍開始變化了……

專家剖析

點評者：國內零售、連鎖行業培訓專家 歐陽老師

工作氛圍和諧且友好，當然是一件好事。但是在一個銷售團隊中，太過和諧，卻未必是一件好事。員工在一片和諧中將缺乏激情，喪失斗志。很多高業績，往往都是在壓力和危機中產生。如果想要打造一個有激情、有目標、能做出好業績的銷售團隊，帶頭者所需要考慮的管理手段會更多。

1.設定目標

記得有一次全家老小去爬山，山頭連綿起伏，峰回路轉，在以為快要下山時，又來一個更高峰挑戰自己。反復幾次后，幾個大人都覺得體力透支，有些吃不消了，打算就此折返，原路回家，沒想到其中一個小孩子卻不答應，非要堅持到最后。原來他從一開始就給自己設定了目標，要拿冠軍。在所有人都不想堅持、準備放棄的時候，他卻堅持并始終走在最前面，全程兩個半小時的爬山結束后，這個孩子成為了真正的冠軍。要說他體力超常，實力過人，其實并不然，而是其內在的驅動力強大。這個驅動力就是爬山開始前他給自己制定的目標，不肯讓大人輕看了自己，要用實力來證明自己。

人的一生中，其實都有著無數的可能性。要想實現這些可能，關鍵就是這份目標有多大，內在驅動力有多強。

在門店中，每月、每天、每人都會有銷售目標。當面對上級下達的銷售指標時，從來沒有人嫌指標低，只有人嫌指標高。但請想想，只有確定了目標，才會有明確的方向，有強烈的決心朝目標去努力，才會有驅動力，才有完成的可能。如果沒有任何目標，放任自流，那可能就不會有滿意的結果。

2.創造競爭感

也許有人會說，店里一團和氣也挺好的，干嘛要搞什么PK呢？其實不然，PK自有它的意義。

推動好的 拉動差的 集體進步 互贏

下圖是一個店內團隊的PK表，通過這份表格，是否能感受到團隊中的競爭氛圍呢？

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PK的關注點在于：

確定對象：選定適合參與的對象。

選擇指標：設置單一指標或多重指標。

制定規則：確定PK的流程及游戲規則。

營造氛圍：標語、口號、啟動大會。

獎懲辦法：激勵機制。

發布信息：反饋機制。

培訓：細節培訓、榜樣復制、關鍵人才快速培養。知識化管理：建立標準流程，資料歸檔。

3.目視化管理

目視化管理是指以視覺信號為基本手段，盡可能地將管理者的要求和意圖公開化，讓大家都能看得見，借以推動自主管理、自我控制。簡單地說，就是將店里的工作、PK的過程等，通過表格、圖畫、文字的形式表現出來，讓大家清晰可見，隨時把控，更有利于店里工作的完成。

一般說來，目視化管理有以下幾種方法：

愿景墻（愿景樹、員工夢想、職業生涯規劃圖）

產品信息圖（主題、賣點、功能）

業績沖刺榜（業績坐標圖、員工龍虎榜、業績PK榜）

金點子創意榜

企業文化展示（集體活動、外出培訓）

各類管理公約

4.懂得放手

有一類店長事必躬親，不懂得適度放手，后果是使整個門店一刻也離不開店長，甚至到最后完全依靠店長一個人在支撐。

管理員工，圈養不如放養。在風險可控的情況下，與其親力親為倒不如讓敢于實干的人去嘗試，沒有失敗就沒有經驗，沒有鍛煉就沒有成長，誰不是一步步地從不會到會，從青澀到成熟呢？在團隊目標明確，齊心協力的基礎上，給予員工充分的信任，適當放權，超前使用，敢于試錯，將有可能收獲一份驚喜的回報。

在門店發展的任何階段，僅靠某一個人的力量是永遠不夠的。不做不知道，不逼不成才，要相信員工的可塑性。放養員工，給機會、敢嘗試，驚喜，也許就在意外之時。

5.發揮所長

作為店長要盡力看到每個人的獨特性，相信每個員工都有著無法比擬的一面，幫助他們把自己擅長的一面發揮到淋漓盡致。?