供應商由內向外轉型的實踐者

□ 劉 成

邵軍在檢查進場套管。劉曉媛 攝

面對江蘇油田物資供應處轉型發展的新形勢，邵軍帶領同事創新創效，積極作為，實現了從內部供應商向外部供應商角色的華麗轉身。

江蘇油田物資供應處儲檢中心主任兼社會貿易推進項目組經理邵軍，面對油田物資供應處轉型發展的新形勢，帶領同事創新創效，積極作為，把采購創效、招標創效、營銷創效作為目標，半年多鎖定214家企業，簽訂對外銷售合同1200萬元，成為內部供應商向外部供應商轉型過程中的杰出代表。在江蘇油田2017年度勞模光榮榜上，邵軍名列榜首。

像店小二那樣吆喝

“社會貿易推進項目組成立，意味著我們就是從內部供應商向外部供應商轉型的先行者和實踐者。”邵軍說，當時困難很大，但這份責任必須擔起來。

低油價以來，隨著油田主業工作量減少，物資供應處采購額從曾經高峰時的18億元降到6.9億元。形勢逼著供應處必須走從內部供應商向外部供應商轉變的轉型發展之路。自此，邵軍與他的團隊從采購員變成了營銷員，由甲方變成了乙方，由“吃皇糧”變成了靠本事找飯吃的綜合貿易商。

轉型之路是艱難的。想當初，供應處的采購人員走到哪兒都被人奉為上賓，如今卻要自己到大街上吆喝。邵軍帶頭走上街頭，身體力行地帶動、影響和告訴同事：轉變觀念是時候了，否則，我們將無米下鍋，無法生存。邵軍一邊帶領大家建章立制轉變觀念，一邊建立項目組運行機制，在處領導支持下，建立實施市場創效激勵機制，規定凡是在外闖市場中獲得效益的員工，按創收利潤的10%～30%進行獎勵；若取得對外重大項目，將按收益的30%獎勵參與人員。他與項目組成員一起密切關注外部市場，千方百計搜集、匯總、篩選可用的市場信息，對非項目組成員提供的有效項目信息也給予獎勵。

汗水敲開市場大門

2017年6月6日，社會貿易推進項目組一成立，邵軍和他的團隊就從采購員轉變成營銷員，也從甲方變成了乙方。用邵軍的話說，“以前是你選擇別人，現在是別人選擇你”。以前每周“5+2”的節奏沒有了，每天“白加黑”成為常態。走街頭，跑市場，成為他們的主要工作內容。

2017年7月的一天，氣溫超過35攝氏度，揚州智谷科技園門口人頭攢動，邵軍帶領項目組成員正在這里進行產品宣傳。發宣傳單時，路人的冷漠讓大家再次受到深深的刺激，邵軍更覺身上的壓力。他感嘆：“原來遇到路上有人發傳單，自己也是愛搭不理，甚至不耐煩和反感，如今才知人家的不易啊！”

再難也得干。為了打開產品市場銷路，邵軍帶領同事調整心態、頂著壓力，先后到揚州智谷科技園、財富廣場、萬豪小區、油田機關大樓等多家企業和社區進行宣傳和市場調研。功夫不負有心人，經過不懈努力，揚州金東商貿有限公司、揚州固安捷有限公司等企業代表來到油田參觀考察，實現了項目組成立以來業務上零的突破。更讓人欣喜的是，揚州金東商貿入駐供應處后，不僅給油田倉儲資源租賃帶來效益，還采取“委托采購+共同銷售”的方式與油田深入合作，供應處接受委托對其物資采購供應業務進行全面管理，年合同額220萬元。

之后，他們又走出揚州地區，前往機械加工比較發達的江蘇鹽城地區進行市場調研，通過查臺賬、查庫存、查設備、查原材料消耗等情況，了解當地相關企業的物資采購需求，并詳細介紹油田當前形勢、對外貿易業務情況，爭取支持和幫助。最后，有5家企業與他們簽訂了2018年5600萬元的供需合同，為建立長期貿易打下堅實基礎。

用心營銷用腦創效

邵軍說：“做生意與做其他事一樣，都要用心用腦，市場經濟競爭激烈，只有善于捕捉商機，不斷創新生意模式，才能成為最后的贏家。”

去年7月，在為南京某公司采購無線通信模塊時，項目組搶先跟進、深入拓展，經過持續兩個月的跟蹤關注，獲得了長期模塊業務，實現銷售額160萬元。項目組與中石化物裝部南京國際事業公司達成戰略合作協議，發揮雙方各自優勢，共同銷售新源礦業元明粉產品，將5000噸元明粉銷往巴西、東南亞等市場。

分析在長期供銷實踐中積累的產品市場優勢，邵軍不斷思考怎樣把優勢變成效益，通過創新擴大銷售渠道。他共梳理出10大類2580項的優勢產品和物資，依靠其價格優勢，有針對性地展開市場營銷：汽車輪胎與修理廠合作，設立真武、江陽區域網點；油漆產品形成邵伯區域網點被周邊企業批量選用。

同時，邵軍依托中石化集中采購、規模采購、招標采購形成的價格資源優勢，延伸市場領域。他把長期合作的供應商鎖定為優先對象，發揮中石化VIP大客戶的采購價格優勢，為他們提供產品原料，通過差價獲得收益。目前，已鎖定目標市場214家企業，收集社會需求計劃230項，需求金額6000萬元，簽訂對外銷售合同1200萬元，實現了“從內部供應商向外部供應商轉型的先行者和實踐者”的華麗轉身。