興城泳裝行業的銷售模式分析

【摘要】改革開放40余年以來，興城逐漸由粗放型的手工作坊向現代化的泳裝全產業化城市發展。在各級政府的支持下，引進先進的生產技術、管理理念，目前興城的泳裝行業集研發設計、原材料采集與供應、生產加工、品牌運營和售后服務于一體，不僅帶動了全城的經濟發展與振興，更是打開國門，實現了泳裝產業的國際化布局。

【關鍵詞】興城 泳裝行業 銷售模式

一、興城泳裝行業的歷史背景

（一）“中國泳裝名城”概況

興城隸屬于葫蘆島市，處于遼寧省西南，遼東灣西部，是國家重點風景名勝區，主要以第三產業為主，是全國唯一一個泳裝名城。由于興城市是著名的海濱城市，因此泳裝行業也隨之興起。自從改革開放以來，興城大力發展泳裝產業，使小產品做出了大成績，躋身中國泳裝名城之列，與遼寧省其他紡織服裝產業基地遙相呼應，為振興東北老工業基地貢獻了自己的力量與發展道路。自改革開發以來，興城大力發展泳裝產業，通過生產加工帶動了上游的研發、設計和下游的營銷與物流共同發展，形成了具有國際競爭優勢的產業集群。對于興城以及葫蘆島市的經濟發展做出了重要貢獻。

（二）興城泳裝的發展歷史

興城泳裝產業經過了將近40年的發展，由上世紀七十年代末的作坊手工縫制和作坊式染料加工起步，產業模式逐漸成熟。這一現象，吸引大多數在外打工的興城人紛紛回城加入了這一場城市經濟迅速發展的大潮。在天時地利人和的優勢環境下，興城的泳裝產業自上世紀90年代開始進入了快速發展的軌道。

（三）興城泳裝的產業優勢

1.政治因素。葫蘆島和興城兩級政府強有力的支持以及高度重視和國家相關產業政策的支持。兩級政府積極爭取到了所與支持泳裝產業的發展政策。例如：品牌建設，外貿出口基地。以同時兩級政府分別出臺的《關于支持中小微企業發展的若干意見》《興城市中下位企業發展專項資金管理辦法》。隨后推出了一系列的政策獎勵。鼓勵創業，降低房屋租金，為無條件創業者申請項目基金。

2.環境因素。獨特的旅游環境與得天獨厚的地理位置優勢，泳裝行業便隨之興起。四面八方的游客涌進，提高了泳裝及周邊產業的需求量。同時增加了店鋪和創業者的數量，帶動了經濟發展，提高了就業率。

3.產業鏈優勢。發展初期，因為興城泳裝是由龍頭產業帶動行業形成的企業集群進而形成的產業集群。不斷地延伸產業鏈，從研發開始直至產品深化加工，包裝大力發展規模化，規范化的產業基地。實現產業鏈分工協作生產，表現出的環環相扣的關聯關系的現象描述。強有力的提高了行業整體競爭能力。隨著產業不斷發展，逐漸形成了產品設計，新品研發，原材料采購以及生產銷售全部集成的模式。與此同時，互聯網的誕生也為其市場提供了有利條件。

二、傳統商業模式環境下興城泳裝行業的銷售模式

（一）1980～2008年，屬于零散型的銷售模式

第一，創業初期，規模較小，沒有形成完整的銷售模式。無具體的目標和規劃。員工凝聚力差，無團隊協作意識，不能夠相互扶持。并且很多方面還不夠成熟，創新思路較少，材料研發能力較差，生產能力和市場應變能力較弱，接觸的市面較小，大多數人只知道生產卻不懂得營銷，也不懂如何創新，產品單一化，不具有多樣性。即便是龍頭產業依舊有待提高。

第二，近20年的不斷發展和磨合，在村鎮里的作坊不斷涌出，手工作坊已逐漸升級為一個個店鋪，產業集群逐漸形成。

（二）2009～2018年，屬于品牌化運作的銷售模式

隨著全球性經濟危機的影響不斷加重，以出口為主要盈利手段的大多數泳裝生產企業都或多或少地遭受到沖擊。經濟危機發生的時候，歐美服裝出口受到重大打擊，但俄羅斯為主的東歐市場受經濟危機影響相對較小，同時興城泳裝企業又以東歐為主要出口對象，因此在此次危機中，興城泳裝受到的影響并不太大。迄今為止，全球共有高達百分之七十的泳裝由中國制造，且有一半多生產于興城，不僅內銷且進行外銷，覆蓋歐美，俄羅斯，非洲，東南亞等30多個國家。自主品牌多達70多個，“凱迪龍”，“蝶姿”，“波尼士”等品牌紛紛在意大利，法國，韓國等國家注冊，品牌的建設使品牌競爭力不斷提升。福建，廣東等泳裝企業大多數都以材料加工和貼牌為主，興城泳裝與之不同的是，其更注重的是品牌建設，主要出口企業全部都擁有屬于自己的品牌。

三、互聯網時代興城泳裝行業的銷售模式

（一）具有生產能力的銷售模式

新世紀以來，興城泳裝抓住了互聯網的迅猛發展，從2005年就開始在網絡上銷售泳裝產品，將興城泳裝產業集群帶入到阿里巴巴中國產業帶，改變B2C為B2B營銷模式，實現了電商與實體的結合。因為生產規模大，技術先進，每個店鋪都經營上百種泳裝，周周上新，天天出新款。生產能力強，生產制造量大于市場需求的數量，且具有強大的儲備能力。因為電子商務具備節省成本、擴大市場范圍的優勢，而且泳裝屬于服裝產業中的小品種，所以很適合電子商務的銷售模式。同時隨著農村淘寶的興起，也加快了泳裝的訂單量。大多數群眾可以根據自己的需求，通過網絡尋找自己想要的款式在線上下訂單后到店自取。

（二）具有分銷能力的銷售模式

分銷過程共含有兩個基本要素，分銷過程的參與者和每個參與者所承擔的責任和義務。興城泳裝零售店的覆蓋率極高，每家線下零售店的陳列方式都是庫存式。買家方面，可以在家中利用網絡在其淘寶店鋪或網頁上選擇想要的款式，進行下單。而賣家方面，一旦同城買家有需求，就會優先從距離近的店鋪進行派送，退換貨服務周到。利用互聯網帶來的便利條件來提高銷售效率，盡快的滿足客戶的需求。可為消費者提供完整的交易貨物，資金票據等信息綜合類功能。這種快速效率高提高競爭力的銷售方式，在整個銷售模式中占據重要地位。

（三）新媒體銷售模式

新媒體，是一個相對的概念，是在報刊、廣播、電視等傳統媒體以后發展起來的新型媒體形態，是依托如今先進的數字技術、互聯網技術、移動通信技術等新技術向受眾提供信息服務的新興媒體，如微信，微博等。美國《連線》雜志則把新媒體定義為“所有人對所有人進行傳播”。興城的中小型泳裝企業便充分利用了新媒體這一傳播媒介，為企業進行宣傳。企業充分發揮了新媒體的以下優點：

1.參與的自主性。新媒體的環境下，企業自身變成了信息的生產者與傳播者，企業本身就是一個自媒體，這為企業與消費者的交流提供了便利的條件。

2.信息的與時俱進和信息量的數量巨大。隨著移動互聯網信息技術的飛速發展，信息的傳播速度更快。信息的載體已不再只是報紙，廣播，電視，信息傳播的速度幾乎可以與所發生的事件即時傳遞，這就使得企業大量的商品全部有效的得到宣傳。當夏季來臨時，打開淘寶會看到主頁面推送的興城泳裝。同時在7月的興城海會會舉行比基尼大賽，通過這種與眾不同的方式對興城泳裝進行了大力宣傳。不僅吸引了游客的眼球還激起了購買欲望。

（四）跨境電商銷售模式

海外倉也稱海外倉儲，是近幾年發展最快的跨境物流模式。興城泳裝企業采用的運作方式是先在目標國家建設或者租賃倉庫，再用快遞將商品送到倉庫，然后在網絡上進行銷售，最后用所在國家的物流，將商品送達消費者手中。海外倉之所以成為了跨境電商模式的突破口是因為其解決跨境電商物流成本高、配送時間長這些難以解決的問題，而采用海外倉物流模式可以縮短物流時間，提高物流效率，提升用戶購物體驗。

四、興城泳裝行業的發展趨勢

（一）泳裝產業鏈逐漸完善

興城泳裝之所以選擇具有生產能力的銷售模式是因為興城的泳裝產業有自己的生產鏈條。興城在互聯網剛剛起步時，便投入了互聯網的懷抱，緊跟互聯網發展潮流。在互聯網如此發達的今天，興城立足在“互聯網+”時代，進一步發展其泳裝行業，實現網上銷售端與泳裝生產各行各業的深度融合，進一步完善形成了泳裝產業鏈。通過商業模式創新，利用互聯網為葫蘆島興城泳裝產業開拓國際市場，完善產業鏈，不斷跟進產能，為企業發展開辟道路。目前，興城泳裝產業共有企業573戶，規模以上企業31戶，從業人員60000人，2013年預計完成銷售收入130億元，同比增長近30%，年產量達1億多件（套）。目前，興城泳裝已有注冊商標509個，其中國外注冊商標85個，每年新增著名商標20%。

（二）品牌升級，打開國際市場。

當今時代的背景是全球化，興城泳裝企業利用這一機會使品牌突破原有的興城小范圍，向全國乃至全球范圍擴展，通過與品牌生產地、品牌消費地的互動重新樹立起品牌形象，并逐步向國際品牌靠攏。想要進入國際市場需要企業制定準確的決策，需要將產品、技術、人力、管理經驗和其他資源轉移到另一個國家，需要適應完全不同的市場環境，對企業來說是一個很大的挑戰。

五、結論

興城泳裝行業通過科技創新，品牌創優等方式使得產品不斷升級。形成了具有國際化競爭優勢的產業集群。在瞬息萬變的移動互聯網時代，興城泳裝產業的龍頭企業能夠跟進發展，持續更新，并且積極帶領產業鏈所有從業者共同進步。不僅促進了地區的經濟發展，同時為更多的城市提供了地區經濟振興的參考價值。

參考文獻

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[2]遼寧經濟，2013，12.

[3]曾憲達.基于產業鏈優勢促進區域經濟發展的有效途徑，2007，05.

作者簡介：龐曉言（1996-），女，遼寧葫蘆島人，大連財經學院本科，研究方向：市場營銷。