打造鵬程渠道分銷合伙人模式

鄭福俊

揚(yáng)州邗江鵬程公司是蘇北地區(qū)最重要的小家電經(jīng)銷商之一，運(yùn)營(yíng)區(qū)域涵蓋了揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州、鹽城、常州五個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)生活電器、環(huán)境電器、兩季產(chǎn)品和個(gè)人護(hù)理類產(chǎn)品，合作的品牌包括蘇泊爾、美的、飛利浦、飛科和格蘭仕等。

分銷渠道的合伙人制

很多人都認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道分銷是毛利好的市場(chǎng)。殊不知，近兩年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)才是品牌競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的市場(chǎng)，面臨的壓力甚至比終端大。因?yàn)?015年左右，以3C為代表的終端家電賣場(chǎng)受到了線上電商巨大的沖擊，銷售上規(guī)模下滑嚴(yán)重，戰(zhàn)略上找不到自己的定位，一度都非常彷徨。經(jīng)過2016年和2017年兩年的摸索和嘗試，無論是家電終端還是超市賣場(chǎng)，大家基本上已經(jīng)清晰了推高賣貴和加強(qiáng)線下體驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)思路，各個(gè)方面都做了大幅度的調(diào)整，使得各連鎖賣場(chǎng)都出現(xiàn)了觸底反彈，不但規(guī)模下滑的趨勢(shì)被遏制，有的連鎖渠道還出現(xiàn)了超過10%以上的增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷被京東、蘇寧易購等線上的影響卻在逐步地加深。以前做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就是簡(jiǎn)單地丟一些貨下去的做法，現(xiàn)在已經(jīng)完全行不通了。

鵬程公司既運(yùn)營(yíng)近百家終端賣場(chǎng)，還有五個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的分銷，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和終端都比較了解。因此，三四年前，鵬程公司就預(yù)判出鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷會(huì)與連鎖終端面臨同樣的問題。也就開始思考，如何用新的模式來帶動(dòng)分銷渠道的發(fā)展。

現(xiàn)在，很多公司都在實(shí)行合伙人制。例如，有的公司將某個(gè)渠道承包給員工，讓員工做小老板。……