襄陽市金融營銷面臨的困境與發展策略

朱新彧

【摘要】金融作為現代經濟的核心，構建一個適合地區經濟發展的金融體系可以更好地促進地方經濟發展。本文介紹了襄陽金融營銷的困境，并根據襄陽市經濟和金融發展的實際情況，提出了一系列襄陽市金融營銷的發展策略。

【關鍵詞】襄陽市；金融營銷；困境；策略

1 襄陽市金融營銷面臨的困境

1.1 網絡金融平臺營銷混亂

襄陽市金融借貸平臺如口碑貸等這種金融平臺，基本上是信用交易，但是小微企業又極易產生信用風險，往往容易產生糾紛。民間借貸手續不規范，不完善，少抵押，少擔保，也導致了風險的增加。再者一些不法分子在高息暴利的誘惑下，虛假宣傳，披著合法的外衣從事非法集資活動，也埋下了社會不穩定的隱患。同時也擾亂了金融秩序，一方面增加了銀行吸收存款的困難，另一方面又增加了小微企業融資的成本。最后暴力催款的現象也是社會不穩定因素之一。

1.2 互聯網金融機構擴張迅速

近些年以來，襄陽民間金融迅速擴張主要以融資性擔保機構、典當行、小額信貸公司、商會及一些投資性公司等為代表，分期消費、汽車金融、物流金融等各類金融平臺的代理也如雨后春筍般大量出現。由于互聯網金融管理政策尚未健全，大量的中小型金融機構的出現給襄陽市的金融業帶來了風險。

1.3 多數中小金融企業經營困難

在筆者的走訪調查中，多數民間金融企業的負責人和高層普遍反映企業營銷困難，業務開展難，主要表現在幾個方面：一是員工的招聘和管理上存在招工難，一線業務人員流動率非常高，導致業務員素質普遍不高，高學歷和持證上崗比率較低，出現監管難，虛假宣傳，員工培訓成本高等問題。二是優質借款企業資源競爭激烈，不好找，愿意高息借款的企業往往又風險比較大，這跟襄陽本地的經濟發展和政府對小微企業的扶持是密切相關的。三是一部分企業的主要客戶群體是手中有閑錢的老年人，老年人對投資產品的理解有限或是有偏差，容易被誤導，也容易因理解上的偏差而產生糾紛，導致企業糾紛不斷。

2 襄陽市金融營銷的發展策略

2.1 利用大數據挖掘客戶需求和特點

目前，大多數金融機構重視客戶關系管理的企業，都會使用客戶關系管理（CRM）系統作為支持工具。CRM系統以數據庫、數據倉庫、數據挖掘技術為依托，幫助企業搜集、統計分析客戶信息，預測銷售，為制定銷售策略提供有力支持。企業通過深入挖掘客戶特點和需求，建立未來預測模型，提供更好的服務計劃。客戶通過線上支付完成交易，用戶都要在網站注冊登記驗證以后才能開始交易。因此客戶基本信息、購買產品、購買頻次、消費傾向等數據更容易被收集整理，只要采用適當的數據挖掘工具，就可以得到較精確的分析結果。通過積極應用大數據技術，從需求人手設計數據倉庫，可以幫助金融機構實時監控與分析數據，從而抓住商機，有效滿足客戶需求，提高在線服務質量。

2.2 充分利用新媒體營銷

盡管在目前新媒體層出不窮的情況下，數字媒介的強勢地位已逐步確立起來，但是許多企業仍然會堅持在大眾媒介上投入巨額廣告費。這主要是因為企業相信傳統媒體仍然是人們最常接觸到的信息渠道。但是這樣做忽視了客戶需求的個性化和信息傳播的互動性，因此廣告效果并不理想。雖然整合營銷一再強調企業推廣要重視與客戶的溝通效果，但是大部分企業在購得傳統媒體的廣告位之后，只是實施階段性的投放就結束了。

企業可以根據季節、節日、消費習慣等區分不同的時間點，將傳統媒體的內容進行數字化轉換之后，讓消費者方便地獲取銷售信息，把傳統媒體賦予品牌的光環進一步放大。對于金融機構來說，一樣可以使用微信、微博、掃描二維碼等數字媒體來聯系客戶，并通過移動支付來完成交易。

作為網絡平臺，用戶最集中的地方當然還是在網上，尤其是移動客戶端，因此平臺的各種優惠券、積分等優惠措施，也多是通過移動客戶端交互完成。有些優惠券的發放，也可以植入其他軟件的APP客戶端。

2.3 做好社群營銷

（1）建立社群，調動客戶積極性

想要讓品牌與客戶之間關系更加融洽、親密，網絡社群是絕對不能忽視的營銷形式。早期的BBS、論壇、博客等，可以看作是網絡言論的集散地，但是現在網絡社群是企業用來維系客戶關系的重要工具。好的社群可以讓群內用戶在一個非常放松的環境里，圍繞一個主題去自由討論。管理員可以將大家的想法反饋給企業，也可以把企業的產品設計理念、運營思路、推廣方式等展示給大家，充分調動大家參與的積極性。

由于平臺是不在線下設立實體店面的，因此缺少與客戶面對面溝通的機會，僅憑傳統媒體和新媒體的推廣還是難以拉近與客戶的距離。而虛擬社群可以很好地彌補沒有線下實體做支撐的不足，只要企業注重社群活動細節，加強運營管理，同樣可以使客戶在社群中找到自己的位置，感受到自身價值的提升，對企業產生更多信賴。

（2）重視公共關系，維護企業形象

一個品牌有穩定的社群也意味著有人脈，可以通過用戶圈子的延伸繼續尋找到合適的用戶，可以通過人脈圈子的層層擴大，一步步影響到更多的人群。這種形式更加有益于企業開拓市場，完善公共關系，維護企業形象。穩定的社群有利于企業與用戶之間交互與分享信息，特別是當企業有好的服務措施時，可以由那些已經體驗過的用戶親自分享，使群內其他人感同身受，并且樂于傳播。

2.4 培養金融營銷人才

實施金融營銷人才戰略，培養寬領域、多層次、多形式、國際化、復合型的金融營銷人才。推動校企合作及長江經濟帶城市教育合作，切實提高創新人才培養能力和科技創新能力，加大對博士、碩士高學歷金融人才的培養和引進，加強金融營銷人員的綜合能力培訓，優化素質結構，發揮好人才的咨詢和智囊的作用，為“長江經濟帶”建設提供人才和智力支持，為襄陽市的金融市場發展培養更多的人才。

3 結束語

綜上所述，襄陽市金融營銷策略改革勢在必行，只有不斷創新和改進營銷方式才能進一步提高金融機構的競爭力，激發襄陽市金融市場活力，促進襄陽市乃至長江經濟帶的經濟繁榮穩定發展。

參考文獻：

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