“新常態”下做好農商銀行信貸營銷工作的凡點建議

王豹

【摘要】近年來，隨著經濟的快速發展，我國的各個銀行也獲得了發展。各個銀行為了保證自己銀行對的健康發展和長遠運行，就要做好自己銀行的業務管理工作。在當下，投資事業獲得了發展，向銀行貸款的現象成為了潮流，為了提高銀行的信貸業務營銷管理水平，就要求各個銀行要妥善的處理營銷管理中的管理，明確各個信貨人的責任，切實的做好監督工作，才能促進銀行信貨業務的發展，這也是信貨業務營銷管理的關鍵。本文就新常態”下如何做好農商銀行信貨營銷工作進行了探討，以供參考。

【關鍵詞】“新常態” 農商銀行信貸 營銷工作 建議

隨著我國市場經濟的發展與完善，農商銀行與眾多行業共同承受著來自國內外市場、政策導向以及經濟形勢的沖擊。同時，居民消費水平不斷提高、個人信貸資金需求旺盛，個人（或涉農）信貸業務逐漸成為銀行業爭奪市場份額的重點業務之一，面對市場競爭的日趨激烈，為了保證銀行信貸業務的長遠發展，就要做好信貸的營銷管理，出臺營銷管理方法，以提高銀行利潤，推進信貸業務的長遠發展。

一、要出臺營銷管理方法，處理好營銷與管理的關系

營銷與管理的關系是信貸業務發展中的重大關系，就好比產品與質量的關系一樣。質量是產品的生命。質量不好的產品，就是數量再多也是浪費資源，枉耗成本。因此，在信貸業務的發展中尤其要重視處理好營銷與管理的關系。在當前信貸審批還不規范的情況下，應盡快出臺總行信貸營銷管理辦法，制訂出切合實際的分品種準入制度。哪個品種的個人客戶應達到什么準入條件才能營銷與審批，都要有明確的統一的規定，以減少部門之間的分歧，多一些定量的東西，少一些人為掌握的難以定性的東西，盡量減少行政干預，避免操作風險。在對各部門的工作業績考核上.要雙線下達指標，營銷部門既要有數量指標，又要有質量指標；管理部同樣也要有兩項指標，只不過側重點不同而己。

二、完善信貸管理，分散信貸風險

為了分散信貸風險，要做到以下四點。一是要嚴格落實國家宏觀調控政策和銀監會“三個辦法一個指引”的相關規定，按照“有保有壓、有扶有控”的原則，嚴格控制貸款流向“兩高一剩”行業，有效規避行業調整系統性風險。二是大力推進基礎客戶儲備工作，開展客戶信息建檔工作，探索建立客戶資源儲備庫，對所有預選客戶進行風險等級評定，在進行大范圍的客戶篩選過程中，規避信貸風險。三是實行錯位競爭及專業營銷。農商銀行要堅定服務“三農”的宗旨，與各大商業銀行在一定程度形成錯位，重點加大當地特色農業、涉農龍頭企業、優質小微企業支持的力度，立足農商銀行業務本職，分散經營風險。四是強化貸后管理。要建立風險預警機制，明確專門部門進行全程跟蹤管理，嚴格落實相關貸后管理規定，科學分析判斷貸款風險狀況，對不符合貸后管理要求的貸款，要及時預警，及時調整。

三、要處理好審批與服務的關系，保證營銷貸款管理的順利進行

做好信貸業務營銷管理，必須加強審批人隊伍建設，提高審批人的服務意識，既要把好風險關，又要搞好服務，處理好審批與服務的關系。審批人不能把審批貸款作為一種權力，而應看作是一種職責和服務。有責任替行長負責，把好貸款質量關；有責任替基層行負責，搞好服務，不能在審查、審批貸款中人為設障，拖延時間。而應該多為基層著想，在提高審批效率上下功夫，加班加點查看資料，或直接到基層行上門服務，現場審批。只有審批人服務意識增強了，處理好審批與服務的關系，前臺營銷人員才能無所顧慮地營銷貸款。

四、要處理好中臺與后臺的關系，更好的發揮其監督作用

中臺是信貸審批中心.后臺是貸后管理中心。這兩個中心隸屬信貸管理部，應該是兩個平行的部門，處在一種審查審批與管理監督的關系之中。按照流程設計，這兩個中心職責各不相同，但目的都一樣，要保證貸款的安全。審批中心負責貸款的審批，貸后管理中心負責貸后管理，同時對審批過程和審批結果負有監督責任。目前在許多地方.這兩個中心的關系不順。主要表現在兩個方面，一是關系不平衡，存在重審查、審批，輕貸后管理的情況。在全行大力營銷信貸的氛圍中，總是強調加快審查、提高審批效率，講貸后管理的少于講貸款營銷進度，談不良率控制的少。無形中出現了貸后管理邊緣化的傾向，這對信貸的長遠發展和貸款安全極為不利。二是地位不平衡。由于人員不足的原因，不少商行的信貸審批中心主任由部室負責人兼任，這樣無形中加大了審批中心的份量，使兩個中心地位不等，貸后管理中心想對審批過程進行監督也較為困難。因此，這兩個中心的關系必須處理好，要把這兩個中心放在一個平衡的位置上，各司其職。特別是在當前信貸審批實行獨立審批人制度的情況下，要重視貸中監督，貸后管理部門要成為貸款安全的最后一道關口，變貸后監督為貸中貸后監督相結合。

五、拓寬信貸分銷渠道，推進其營銷管理進程

信貸產品的分銷渠道尤為重要，分銷渠道的選擇和優化有利于銀行的業務拓展，有利于客戶快捷、便利地獲取貸款服務，因此，信貸產品的營銷和推廣渠道的完善有著直接關系。商業銀行的主要營銷渠道包括銀行網點、網上銀行、手機銀行以及支付平臺等幾大類，社區銀行、電子銀行等新興渠道己經成為當前很大一部分客戶群體依賴的業務辦理手段。目前就農村商業銀行來說，其業網點布點較為平均，沒有區域集中競爭優勢，在城區范圍內社區銀行的入駐和電子銀行開發方面也大大落后于同業水平。為此，要大力鋪開網點和村鎮銀行，主要以營業網點營銷為主、網上銀行為輔，來推廣自己的信貸業務，保證營銷渠道的先進性和實用性，同時進一步提升電子銀行渠道的操作流暢程度及項目內容，以贏得更多的客戶。

六、結束語

總而言之，隨著當今經濟的飛速發展，為了保證銀行信貸業務營銷管理的良好發展，必須要以客戶為中心，以市場為導向，做好其服務審批工作，提高服務質量，拓寬銷售渠道，以挖掘其發展潛力。其次，為了強化信貸營銷管理，避免出現信貸問題，要做好自身的營銷監督工作，控制好中臺與后臺的關系，提高審批和管理效率，加強貸款安全管理，才能防范操作風險和道德風險，推進信貸營銷管理的進程。最后，還要出臺營銷管理方法，落實責任制度，利用相關的規范來限制客戶經理人的行為，才能從根本上保證信貸業務營銷管理的長遠發展。

參考文獻：

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