“新常態(tài)”下做好農(nóng)商銀行信貸營銷工作的凡點(diǎn)建議

王豹

【摘要】近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國的各個銀行也獲得了發(fā)展。各個銀行為了保證自己銀行對的健康發(fā)展和長遠(yuǎn)運(yùn)行，就要做好自己銀行的業(yè)務(wù)管理工作。在當(dāng)下，投資事業(yè)獲得了發(fā)展，向銀行貸款的現(xiàn)象成為了潮流，為了提高銀行的信貸業(yè)務(wù)營銷管理水平，就要求各個銀行要妥善的處理營銷管理中的管理，明確各個信貨人的責(zé)任，切實(shí)的做好監(jiān)督工作，才能促進(jìn)銀行信貨業(yè)務(wù)的發(fā)展，這也是信貨業(yè)務(wù)營銷管理的關(guān)鍵。本文就新常態(tài)”下如何做好農(nóng)商銀行信貨營銷工作進(jìn)行了探討，以供參考。

【關(guān)鍵詞】“新常態(tài)” 農(nóng)商銀行信貸 營銷工作 建議

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與完善，農(nóng)商銀行與眾多行業(yè)共同承受著來自國內(nèi)外市場、政策導(dǎo)向以及經(jīng)濟(jì)形勢的沖擊。同時，居民消費(fèi)水平不斷提高、個人信貸資金需求旺盛，個人（或涉農(nóng)）信貸業(yè)務(wù)逐漸成為銀行業(yè)爭奪市場份額的重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一，面對市場競爭的日趨激烈，為了保證銀行信貸業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展，就要做好信貸的營銷管理，出臺營銷管理方法，以提高銀行利潤，推進(jìn)信貸業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

一、要出臺營銷管理方法，處理好營銷與管理的關(guān)系

營銷與管理的關(guān)系是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中的重大關(guān)系，就好比產(chǎn)品與質(zhì)量的關(guān)系一樣。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命。質(zhì)量不好的產(chǎn)品，就是數(shù)量再多也是浪費(fèi)資源，枉耗成本。因此，在信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展中尤其要重視處理好營銷與管理的關(guān)系。在當(dāng)前信貸審批還不規(guī)范的情況下，應(yīng)盡快出臺總行信貸營銷管理辦法，制訂出切合實(shí)際的分品種準(zhǔn)入制度。哪個品種的個人客戶應(yīng)達(dá)到什么準(zhǔn)入條件才能營銷與審批，都要有明確的統(tǒng)一的規(guī)定，以減少部門之間的分歧，多一些定量的東西，少一些人為掌握的難以定性的東西，盡量減少行政干預(yù)，避免操作風(fēng)險。在對各部門的工作業(yè)績考核上.要雙線下達(dá)指標(biāo)，營銷部門既要有數(shù)量指標(biāo)，又要有質(zhì)量指標(biāo)；管理部同樣也要有兩項(xiàng)指標(biāo)，只不過側(cè)重點(diǎn)不同而己。

二、完善信貸管理，分散信貸風(fēng)險

為了分散信貸風(fēng)險，要做到以下四點(diǎn)。一是要嚴(yán)格落實(shí)國家宏觀調(diào)控政策和銀監(jiān)會“三個辦法一個指引”的相關(guān)規(guī)定，按照“有保有壓、有扶有控”的原則，嚴(yán)格控制貸款流向“兩高一剩”行業(yè)，有效規(guī)避行業(yè)調(diào)整系統(tǒng)性風(fēng)險。二是大力推進(jìn)基礎(chǔ)客戶儲備工作，開展客戶信息建檔工作，探索建立客戶資源儲備庫，對所有預(yù)選客戶進(jìn)行風(fēng)險等級評定，在進(jìn)行大范圍的客戶篩選過程中，規(guī)避信貸風(fēng)險。三是實(shí)行錯位競爭及專業(yè)營銷。農(nóng)商銀行要堅定服務(wù)“三農(nóng)”的宗旨，與各大商業(yè)銀行在一定程度形成錯位，重點(diǎn)加大當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)業(yè)、涉農(nóng)龍頭企業(yè)、優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)支持的力度，立足農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)本職，分散經(jīng)營風(fēng)險。四是強(qiáng)化貸后管理。要建立風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，明確專門部門進(jìn)行全程跟蹤管理，嚴(yán)格落實(shí)相關(guān)貸后管理規(guī)定，科學(xué)分析判斷貸款風(fēng)險狀況，對不符合貸后管理要求的貸款，要及時預(yù)警，及時調(diào)整。

三、要處理好審批與服務(wù)的關(guān)系，保證營銷貸款管理的順利進(jìn)行

做好信貸業(yè)務(wù)營銷管理，必須加強(qiáng)審批人隊伍建設(shè)，提高審批人的服務(wù)意識，既要把好風(fēng)險關(guān)，又要搞好服務(wù)，處理好審批與服務(wù)的關(guān)系。審批人不能把審批貸款作為一種權(quán)力，而應(yīng)看作是一種職責(zé)和服務(wù)。有責(zé)任替行長負(fù)責(zé)，把好貸款質(zhì)量關(guān)；有責(zé)任替基層行負(fù)責(zé)，搞好服務(wù)，不能在審查、審批貸款中人為設(shè)障，拖延時間。而應(yīng)該多為基層著想，在提高審批效率上下功夫，加班加點(diǎn)查看資料，或直接到基層行上門服務(wù)，現(xiàn)場審批。只有審批人服務(wù)意識增強(qiáng)了，處理好審批與服務(wù)的關(guān)系，前臺營銷人員才能無所顧慮地營銷貸款。

四、要處理好中臺與后臺的關(guān)系，更好的發(fā)揮其監(jiān)督作用

中臺是信貸審批中心.后臺是貸后管理中心。這兩個中心隸屬信貸管理部，應(yīng)該是兩個平行的部門，處在一種審查審批與管理監(jiān)督的關(guān)系之中。按照流程設(shè)計，這兩個中心職責(zé)各不相同，但目的都一樣，要保證貸款的安全。審批中心負(fù)責(zé)貸款的審批，貸后管理中心負(fù)責(zé)貸后管理，同時對審批過程和審批結(jié)果負(fù)有監(jiān)督責(zé)任。目前在許多地方.這兩個中心的關(guān)系不順。主要表現(xiàn)在兩個方面，一是關(guān)系不平衡，存在重審查、審批，輕貸后管理的情況。在全行大力營銷信貸的氛圍中，總是強(qiáng)調(diào)加快審查、提高審批效率，講貸后管理的少于講貸款營銷進(jìn)度，談不良率控制的少。無形中出現(xiàn)了貸后管理邊緣化的傾向，這對信貸的長遠(yuǎn)發(fā)展和貸款安全極為不利。二是地位不平衡。由于人員不足的原因，不少商行的信貸審批中心主任由部室負(fù)責(zé)人兼任，這樣無形中加大了審批中心的份量，使兩個中心地位不等，貸后管理中心想對審批過程進(jìn)行監(jiān)督也較為困難。因此，這兩個中心的關(guān)系必須處理好，要把這兩個中心放在一個平衡的位置上，各司其職。特別是在當(dāng)前信貸審批實(shí)行獨(dú)立審批人制度的情況下，要重視貸中監(jiān)督，貸后管理部門要成為貸款安全的最后一道關(guān)口，變貸后監(jiān)督為貸中貸后監(jiān)督相結(jié)合。

五、拓寬信貸分銷渠道，推進(jìn)其營銷管理進(jìn)程

信貸產(chǎn)品的分銷渠道尤為重要，分銷渠道的選擇和優(yōu)化有利于銀行的業(yè)務(wù)拓展，有利于客戶快捷、便利地獲取貸款服務(wù)，因此，信貸產(chǎn)品的營銷和推廣渠道的完善有著直接關(guān)系。商業(yè)銀行的主要營銷渠道包括銀行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行以及支付平臺等幾大類，社區(qū)銀行、電子銀行等新興渠道己經(jīng)成為當(dāng)前很大一部分客戶群體依賴的業(yè)務(wù)辦理手段。目前就農(nóng)村商業(yè)銀行來說，其業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布點(diǎn)較為平均，沒有區(qū)域集中競爭優(yōu)勢，在城區(qū)范圍內(nèi)社區(qū)銀行的入駐和電子銀行開發(fā)方面也大大落后于同業(yè)水平。為此，要大力鋪開網(wǎng)點(diǎn)和村鎮(zhèn)銀行，主要以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷為主、網(wǎng)上銀行為輔，來推廣自己的信貸業(yè)務(wù)，保證營銷渠道的先進(jìn)性和實(shí)用性，同時進(jìn)一步提升電子銀行渠道的操作流暢程度及項(xiàng)目內(nèi)容，以贏得更多的客戶。

六、結(jié)束語

總而言之，隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，為了保證銀行信貸業(yè)務(wù)營銷管理的良好發(fā)展，必須要以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，做好其服務(wù)審批工作，提高服務(wù)質(zhì)量，拓寬銷售渠道，以挖掘其發(fā)展?jié)摿ΑＦ浯危瑸榱藦?qiáng)化信貸營銷管理，避免出現(xiàn)信貸問題，要做好自身的營銷監(jiān)督工作，控制好中臺與后臺的關(guān)系，提高審批和管理效率，加強(qiáng)貸款安全管理，才能防范操作風(fēng)險和道德風(fēng)險，推進(jìn)信貸營銷管理的進(jìn)程。最后，還要出臺營銷管理方法，落實(shí)責(zé)任制度，利用相關(guān)的規(guī)范來限制客戶經(jīng)理人的行為，才能從根本上保證信貸業(yè)務(wù)營銷管理的長遠(yuǎn)發(fā)展。

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