中小商業銀行生存發展之道
——差異化競爭創特色優勢

陳衛明

（恒豐銀行杭州分行信用風險評審部，浙江 杭州 310000）

銀行可以說是最同質化競爭的行業之一。一直以來，國有和大多數股份制商業銀行經營范圍都差不多，產品業務均類同。在金融擴張時代，中小股份制銀行由于有經營相對“靈活”，授權比較充分，決策效率相對較高等特點，在競爭中常能占優勢；隨著金融宏觀調控，整治亂象，股份制銀行權限上收、“通道業務”等“靈活性”受限，而國有大行由于有金融科技的應用早發優勢，及規模、價格、融資穩定性、本地化等固有優勢更顯現，在同業競爭中更趨有利地位。近幾年中小銀行生存空間受擠壓趨勢明顯，優質資產競爭激烈導致客戶質量往下遷移嚴重。要解決長期生存發展問題，唯有進行經營模式和業務創新，培養自己的基本客戶群，走差異化競爭之路。

一、行業產業投向差異化

傳統行業大家都面臨“供給側改革”，而戰略新興產業中的制造業競爭激烈；符合大家“共同偏好”的企業，在競爭中股份制銀行基本沒有優勢。要進行差異化競爭，有必要選幾個發展前景好，同業也未有明顯優勢的行業，特別是“大消費行業”進行重點支持，既符合經濟發展大趨勢，又能取得比較優勢。舉例：其一，大健康產業，特別是民營醫院及藥店器械等配套企業、美容健身、養生保健、健康食品保健品等，甚至可從連鎖模式入手進行研究，批量開發；其二，旅游產業，可從旅游景點、旅行社、旅游平臺、酒店交通，直到游客入手，進行鏈式系列開發。相比之下，雖然“教育、醫療、養老”被喻為刺激經濟的“新三駕馬車”，但民營教育和養老行業投資回報相對較慢，且受政策性因素影響較大，作為銀行現階段還是謹慎介入。

二、要重視業務創新

（一）要立足于“第一還款來源”來進行產品和模式創新

我們傳統的信貸風控，往往非常重視“有形”的第二還款來源；而那些發展前景明朗的“大消費行業”，往往缺乏符合傳統信貸要求的“抵質押物”，也缺乏資產實力強（往往是傳統行業）的跨行業擔保。因此要拓寬思路，通過更重視對第一還款來源的把控進行信貸創新，來彌補第二還款來源的不足。以“人無我有，人有我優”的前瞻性來進行差異化競爭。舉例：

1.收費權質押（或現金流控制）。一些有正規營業許可、且已有一定規模的民營醫院藥店，可通過對收費權質押或收費帳戶的控制，及對債務總量的控制來防范風險，而降低對其他擔保的要求進行信貸支持；對旅游景點或酒店餐飲的支持也同理。從趨勢上講，這些行業發展前景是越來越好的，其中選擇經營較好的前20%-30%的客戶進行支持，其經營風險的發生概率本就較小；我們通過控制現金流和負債就能最大限度確保第一還款來源，然后將實際控制人個人追加連帶責任保證。若第一還款來源基本沒問題，那常規的第二還款來源，還有很大必要嗎？

2.租賃性物業。目前所有銀行的經營性物業貸款的基本要求，一是現金流能覆蓋，二是物業抵押。但產生風險的往往是第一條沒做到；往往是由于有物業抵押，調查審批人員都反而放松了對第一還款來源的實際把控（不管承認與否，實際這點還是較普遍存在的，否則就沒有這么多經營性物業貸款的不良了）。但現實大量存在著屬于租賃性質的、有收益權控制權但沒產權證的物業（如村集體的房產），雖然物業經營收入很好（一般都是出租收入，如市場、寫字樓、酒店、飯店甚至景點等），第一還款來源充足，但由于無權證（或權證不屬于經營者），無法抵押而不能貸款；房產新政后產生的自持物業，以后均要出租，其產權不一定能抵押（目前政策尚未出臺，若可抵押可能變現也受限制）。從第一還款來源來說，很大部分這類物業，比“能做”的有抵押的物業，現金流要好得多。筆者認為，只要第一還款來源充足，且現金流能為貸款行控制（通過開立唯一租金或經營收入帳戶，承租人提供租金歸行承諾等），在提供其他保證和實際控制人保證的情況下，可不需抵押物業即給予貸款（必須承諾在還貸前不處置、抵債物業，一旦辦出證須抵押），暫稱其為“租賃性物業貸款”。

（二）建立產品創新體制機制

產品創新是涉及面廣、需要投入、更需要協同的系統工程，要總行有頂層設計，建立激勵機制，成立專門部門進行牽頭協調，持續堅持，才能結出碩果。建議在總行層面成立“創新發展部”，負責業務創新激勵政策的制定、創新項目的立項、創新小組的組建、項目費用的核定、創新產品評審的組織、創新成果的孵化推廣等。政策上要發動全行員工，積極獻計獻策，不論前中后臺，鼓勵申報創新項目；從立項開始就給予獎勵。只要是能產生實際效益，均給予獎勵；鼓勵“拿來”，原創性的更要給予重獎。能產生很大業務量的創新產品當然好；特別是針對中小微企業來說，只要有創新產品落地，即使業務量不大，也能豐富信貸品種，擴大宣傳效應，也是一種效益。

三、要切實重視小微金融發展

（一）要將培育小微客戶作為培養基本客戶的主要途徑

中小銀行往往缺乏基本的客戶群。中小股份制行原來的信貸文化，要么“當鋪文化”（靠抵押），要么“跟貸”：當地大行放多少，就跟著放一點，做不了“老大老二”，只甘做“小三小四”；導致其信貸存量客戶中，存在“三高”現象：“中型企業”占比高，“中檔客戶”占比高，“互保聯保”客戶占比高。導致結果是“兩弱”：有足值抵押的，往往借款人“還款能力弱”，因為中小股份制銀行的回報要求高，有足值抵押又還款能力強的，同業競爭激烈；僅保證進入的，又“話語權弱”，因為不是支持企業的主體銀行，所以要得到綜合效益(代發工資、結算流量、投行外匯業務等)較難，甚至在企業產生風險時，也比較被動。實踐已證明，一家行要得到可持續發展，沒有自己的基本客戶群是沒有后勁的。要建立基本客戶群，一要有比較優勢，針對特定行業企業創新產品和流程，與同業開展差異化競爭，“換道超車”；二靠大力發展小微金融。小微企業量大面廣，對金融需求非常旺盛，且普遍得不到滿足；銀行只要肯做，基本是與民間金融競爭，本身就是一片“藍?！?，應作為中小銀行培養基本客戶的主渠道?！白龊么笾行推髽I是解決今天的吃飯問題，做小微和零售是解決未來的吃飯問題”。目前的大中型企業要成為中小銀行的基礎客戶很難，因為“感情基礎不夠”，競爭能力也有限；只有通過從小微企業開始扶持，企業逐步發展壯大后，才可能把扶持行作為主辦行，中小銀行才能逐步擁有自己的基礎客戶群。

（二）小微金融是能創利的

政策要求高扶持大。不論是政府要求、監管考核，還是銀行宣傳美譽度等需要，小微金融必須逐步發展。另外，現在國家財政與監管部門、地方政府對支持小微金融、普惠金融提供了這么多優惠扶持政策，實實在在為支持小微金融的銀行提供了實惠。

小微金融收益高。隨著利率市場化的推進，小微企業貸款利率可上浮的容忍度越來越高，實際盈利是比較可觀的。理論上講，民間借貸利率才是上限。至于放貸所需要的資金，隨著金融改革的進一步深入，也不一定需要再通過信貸客戶去做派生存款了，資金來源一是對小微金融有很好的政策扶持，如定向降準、央行定向工具、小微金融債、ABS等；二是可通過市場化解決，采用“高進高出”。實踐也證明，只要產品和擔保方式上能創新，服務效率提高，利率適當高些，許多小微企業都是能夠接受的。相反，隨著利率市場化的加快和金融脫媒的進一步加劇，大中型企業對貸款利率越來越敏感，利率水平有逐步下降的趨勢。

（三）小微金融風險控制，要靠產品創新

小微企業（含個體工商戶）相對風險較大，又缺乏傳統的抵押物和過硬的擔保，對其支持往往靠產品創新，是各行產品創新的主體。但近幾年較成功的創新產品，其競爭也已白熱化了。如到期不需還本續轉的“年審貸”、以納稅為基礎的“稅融通”、以房產抵押為基礎的“房抵快貸”；包括消費貸款中的以交存公積金放大倍數為基礎的“公積金貸”、“個人按揭”、針對機關事業和優質企業員工的“白領通”、“小額信用貸款”等，已是一片“紅?！薄＿@些大家都可做，但中小銀行沒什么優勢，要后來居上更形成不了氣候。中小銀行做小微金融創新，可從三方面入手：

第一步，結合特定應用場景進行產品創新。比如與裝修公司、建材家居市場等合作，開發“裝修貸”；與法院和拍賣公司合作開發“拍賣貸”；與市場商場和房產中介合作開發“租金貸”等等；也可結合各地的“塊狀經濟”、“小鎮經濟”、“產業園區”等開發特色產品；特別是以行業核心企業或區域龍頭企業為基礎，可批量開發或“鏈式開發”集群或平臺型貸款。

第二步，充分運用金融科技。誰能最大限度地運用好互聯網手段提供金融服務和進行金融創新，誰就能在未來競爭中領先，這已是共識。對中小商業銀行而言，網點少人手緊一直是做小微金融的較大“短板”；而互聯網手段的有效運用，一定會有效解決傳統人海戰術營銷存在的勞動生產率低的問題。所以針對某類應用場景或集群客戶開發產品，要盡快開發應用系統并上線運營，盡可能實現各環節線上化移動化，“讓數據多跑路，人員少跑腿”。在經過發起單位試點后，全行復制推廣。

第三步，投貸聯動。雖然2016年4月銀監、人行、科技部三部委聯合發文對科技型企業“投貸聯動”試點（銀監發[2016]14號文）已二年多，但整體來看發展不快。事實上，按國家試點要求，限定在這么小的試點區域和客戶范圍，對“投貸聯動”的發展來說，也是不利的。大量的不在試點范圍內的“類投貸聯動”業務在一些中小股份制銀行一直在探索，其進展甚至遠遠超過試點行。筆者認為，對中小微企業，“投貸聯動”是一個必然發展方向?？萍夹推髽I（實際上不限于科技型企業，有發展前景、正常銀行融資困難、且投資公司看好的企業均可以）要發展、投資公司能支持但資金量不足、銀行要找新的增長點但缺乏好的投向，三者一定有結合點。具體設想：其一，如何獲客：主要與風投（天使VCPE）合作、從新三板“地方板”等名單中營銷、從現有客戶中選擇、由政府相關部門推薦等。其二，合作模式：風投推薦并增信貸款，股權選擇權貸款；若有投資功能子公司的，還可通過與風投等成立投資基金或有限合伙企業進行“批量投貸”；也可進行“結構化投貸聯動”：實現銀行貸款“最優”，銀行投資“次優”，風投“劣后”。其三，風控及退出措施。貸款部分，以大股東股權質押或股權選擇權保障、投資公司或擔保公司回購等為主；最終的股權變現，主要通過上市或并購重組、大股東回購、股權轉讓等方式實現。（詳見本人發表于《時代金融》2016年第9期的《銀行投貸聯動業務探討》一文。）

所以，中小商業銀行要得到較好發展，必須“有所為有所不為”，選擇一些同業還未充分介入的行業進行重點研究和扶持，進行差異化營銷，體現自己的比較優勢；通過大力發展小微金融來培育自己的基本客戶群；要將業務和產品創新作為基本抓手，建立良好的產品創新體制機制，充分運用好金融科技。在業務創新發展的同時，控制好風險；要以“收益覆蓋風險”的理念和“投貸聯動”的思維，來衡量和指導業務創新發展。

作者簡介：陳衛明，男，49歲，漢族，本科學歷，高級經濟師，2015年曾獲銀監會“全國銀行業金融機構小微企業金融服務先進個人”稱號，現任恒豐銀行杭州分行信用風險評審部副總經理。