以客戶為中心是理財師的立業之本

趙峰

光陰似箭，我從事金融工作已經整整19年，這期間我目睹了社會財富的爆發式增長，也感受到財富在高通脹中被無形吞噬，在銀行業加速蛻變轉型的同時，也是對自我、對世界和對人性本身的探索，以及服務本質的回歸。

一次轉業成就財富人生

整齊干練的職業著裝，準確快速的點鈔技能，專業自信的微笑服務，高大上的營業場所，這是多年前我對銀行的第一感覺，當時，我常常向那些銀行職員投以羨慕的目光。但沒想到，1999年6月，我脫下軍裝，以退伍軍人的身份成為銀行職員，并在接下來的17年財富生涯中，把退役軍人身上所擁有的忠誠、紀律嚴明、榮譽感和團隊意識，以及新的領導力和組織技巧注入了新的崗位。

記得剛從部隊退伍入行時，我一不懂金融知識，二也沒什么業務技能，從部隊里一名優秀的戰士，變成了銀行戰線上一個不合格的“兵”，這讓我心里有了強烈的落差。但我在心里默默地跟自己較勁，必須在新的崗位上站穩腳跟，不能當“逃兵”。第一年，在總行培訓中心脫產學習期間，從未接觸過業務的我，花費了比別人更多的時間苦練基本功，一年后以優異的成績順利結業，并被安排到支行營業部儲蓄柜臺工作，當時的主要任務是攬儲，增加網點的存款余額。

幾年來，通過自身不斷努力和領導、同事的幫助，我逐漸掌握了崗位相關的專業技能，從一個什么都不懂的門外漢快速地熟悉了業務。2005年，在銀行業務轉型中，我成為蘇州分行第一批個人客戶經理。2007年，通過培訓考試我取得了金融理財師（AFP）證書，成為真正意義上的理財經理。

2008年，隨著進一步學習金融理財知識并獲得國際金融理財師（CFP）證書，我工作的部門也從最開始的“支行理財中心”到“支行財富中心”再到“分行私人銀行中心”，服務的客戶群體發生了變化，而“客戶至上、專業誠信”一直是我秉承的服務理念，專業、成熟的理財師不能以完成銷售任務為目的，而要守護好客戶資產，為客戶提供科學、合理的投資理財建議。

破解客戶的財富焦慮

隨著利率市場化的推進和金融市場的蓬勃發展，傳統金融機構的理財觀念、產品已經很難滿足客戶多元化的財富需求，特別是以下達任務指標、銷售為導向的定位，讓理財師很難站在客戶的角度開展工作。

作為理財師，我希望能擁有一個獨立、客觀的工作環境，因此選擇加入第三方理財機構開拓我的事業。蘇州經緯仁合正是一家專注于為高凈值人士提供全方位財富管理服務的機構，它改變了以產品銷售為導向的經營模式，站在客觀中立的角度，根據客戶需求和風險承受能力為其提供財務規劃和資產配置方案。公司的理財師都有著10年以上的金融從業經驗，深知市場的痛點及需求。由于沒有硬性指標攤派，團隊能夠循序漸進地開展工作，加上公平開放的績效體系，大家更能發揮各自的專長。

在市場上，有些財富管理公司“以名惑人”“以利誘人”或“以情動人”，這些方式會使客戶更加關注“名”“利”“情”。當名不再風光，利不再誘惑，情不再深厚時，客戶自然而然會轉移目標，悄悄離開。在激烈的市場競爭環境下，我們更愿意做客戶的專業顧問。能否和客戶建立長期的合作關系，取決于理財師的職業素質和專業能力，我著重做好以下3個方面的工作。

一是誠信。“受人之托，忠人之事”，誠信是理財規劃師必須恪守的職業準則。要客觀公正地分析和推介金融產品，獨立理財師絕不會回避風險、夸大收益、誤導銷售。

二是專業。僅僅取得專業證書遠遠不夠，還需要不斷學習金融知識，關注和了解金融市場的敏感事件，并向外部機構學習請教。對銀行、信托、證券、保險、基金等金融機構的業務和產品熟悉掌握，精確使用金融工具，專業地指導客戶進行合理的資產配置。

三是用心。加強與客戶的聯系與交流，定期向客戶提供存續產品的運行情況，了解客戶的想法，制訂后續的理財和投資計劃。在當前金融風險較大的情況下，經常提醒客戶注意某些領域的風險，引導客戶正確認識風險，不盲目追求收益。公司會定期邀請投研機構舉辦投資分析會，邀請有興趣的客戶參加，為客戶搭建一個學習和交流的平臺。在理財業務過程中，我會根據客戶所在人生階段、風險承受能力、需求等方面合理地定制產品。

在客戶的后續管理和服務中，每位理財師都全程服務客戶，從前期的了解客戶（KYC）和客戶風險識別、中期的產品配置方案、后期產品存續期跟蹤到到期兌付提醒，這一系列的工作都是理財師作為首要責任人。公司的風控部、產品部則為理財師提供產品端的服務和支持，如產品盡職調查、產品運行進程等，定期把產品運作信息告知理財師，這樣理財師能夠及時向客戶報告產品運行情況，讓客戶對投資的金融產品安心、放心。

把握“陣痛”后的機遇

在金融嚴監管、同業遇寒冬的大背景下，高凈值客戶的培育，財富管理中心的建設，將成為各家資產管理機構在行業競爭中突圍的核心競爭力，而構建財富管理體系不是建個網站、搭個App就能一蹴而就，而是專業的人做專業的事，以客戶管理系統的建設、產品線的健全、考核機制的完善，市場營銷和公共關系的全流程配套。最終抵達“全權委托+家族信托”的雙重委托目標，是每一個財富管理機構的終極夢想，引入長錢、老錢，允許財富管理機構和理財經理獲得更大的配置權限和靈活性，背后蘊涵著的，是客戶和機構之間的終極忠誠和互信。

4月27日，央行、銀保監會、證監會、外匯管理局聯合發布《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》。在新的監管環境下，財富管理行業的經營模式將會在未來發生變化，真正意義上的獨立第三方是受雇于客戶，為客戶提供理財咨詢、產品投資等業務。作為理財從業人員，無須擔心財富管理的市場體量不夠龐大，客戶增長不夠迅猛，客戶就是你的核心資產。歸根到底，好的理財師都有同理心，把客戶的資產當作自家長輩的壓箱錢，讓客戶愿意把切身的問題、家財的煩惱袒露給你，才是信任的最高等級。客戶營銷終究是人與人的相處，不能只停留在產品表面，在可預見的范圍內，可掌握的權限內，以客戶為中心才是才理財師的立業之本。