經緯仁合：時刻保持客觀獨立

夏淑媛

金融產品每年穩健增長的收益比暴漲暴跌要好很多。作為高凈值人士的財富管理方案，在保值基礎上的穩健增值才是最健康的財務狀態。

成立于2012年的經緯仁合自誕生伊始，就帶著金融機構獨有的嚴謹、穩健基因。這在一定程度上歸結于其創始人長期在銀行的熏陶。作為公司創始人、總裁，14年的銀行從業經歷讓陳方充分認識到傳統金融機構的制約，更具價值的是，這樣的經歷讓他把錢的利益價值看得很淡，而風險被尤為看重。在某次接受行業采訪時，陳方表示，自己最羨慕巴菲特的并不是他的巨額財富，反而是他的長壽。“就像在金融這個領域，只有堅持得久才能笑到最后，短期的爆發往往只能曇花一現。”

而脫離傳統機構后的陳方更加懂得敬畏市場。深知擁有自己獨立思考與判斷能力之于理財師的重要性。經緯仁合成立之之時正逢國內財富管理行業大發展時期，高凈值人群的財富管理，資產配置需求也不斷向多元化發展。“國內的財富管理從2005年正式起步，經歷了7年的發展，在理財產品類別、服務方式、服務意識等方面開始精細化發展。作為最早一批為服務高凈值人群進行財富管理服務的理財師，感受在當時傳統金融機構內所能提供專業金融服務有一定的局限。只有突破，創立新的金融服務模式，才能更好地服務高凈值人群，由此，我和其他幾人共同創立了蘇州經緯仁合財富投資管理有限公司，旨在為高凈值人群提供更為精細化、專業化、個性化的服務，同時也更能實現金融理財師自身的專業價值。”陳方告訴記者。

“穩健”成為經緯仁合最重要的特質，這體現在公司對產品的嚴格篩選上，同時也體現在人員的穩定上。成立6年以來，經緯仁合審查了超過2000個產品，最終建議客戶參與配置的產品僅200多個，產品通過率不到10%。也正是這種嚴謹和穩健，使經緯仁合為客戶配置的產品至今運行穩健，沒有發生過風險事件。而在人員的構成上，發展至今，經緯仁合的團隊極其穩定，成為其在市場競爭中立于不敗之地的又一重要保障。

如今，經緯仁合已發展成蘇州乃至國內都有較大影響力的財富管理公司。即便如此，在今天國內財富管理行業面臨新的發展機遇之時，陳方及經緯仁合的合伙人們也并沒有讓公司快速擴張的打算。

嚴格的組織管理層層把控風險

：公司如何設計自身的業務條線和架構？在隨后的發展過程中，在哪些方面進行了改進和優化？

陳方：公司成立之初，定位是為高凈值人群提供專屬的財富管理服務。因此經緯仁合的主業務架構和人才隊伍搭建都是緊密圍繞財富管理展開。比如為客戶做風險評估、了解客戶家庭和事業的綜合財務需求、制訂綜合金融服務方案，再落實到具體資產配置建議，這些是我們的主要業務方向。人員配置也分3大塊：有多年從業經驗的持證金融理財師團隊、產品甄別與篩選及風險評估與控制團隊、行政綜合團隊，同時對外聘請法律、稅務、財務咨詢3個外部運營支持團隊。

2014年，為了更好地把控產品風險，我們創立了的蘇州經緯元合資產管理有限公司，這是一家獨立于經緯仁合，具備私募基金管理人資格的專業從事資產管理的公司。通過對一系列金融產品的運行管理，在融、投、管、退等環節的把控風險，積累大量的實務操作經驗，更好地實現了為高凈值人士的資產進行優化配置。

：采取了哪些措施以保證能為客戶匹配到優質的產品？

陳方：我們認為金融產品每年穩健增長的收益比暴漲暴跌要好得多。作為高凈值人士的財富管理方案，在保值基礎上的穩健增值才是最健康的財務狀態。由此，我們在做資產配置綜合建議時，會建議客戶重點考慮全市場信托類產品中選擇具體投向更穩健的優質項目，我們也可以為客戶直接做單項目針對性甄選與具體建議。

做好產品篩選、了解具體的資產質量、清楚資產背后運行邏輯、考量資產管理人的管理能力等是我們要做的一項非常重要的工作。我們的團隊成員均來自國有大型金融機構，平均從業年限在15年左右，有著豐富的金融市場經驗。

我們從兩個維度進行篩選：產品風控部以嚴格的風險控制口徑對金融產品進行風控排查。風控綜合評審通過之后，再由理財師分析判斷該金融產品是否與客戶的風險承受相匹配。在過去6年時間里，產品風控部審查了2000多個產品，最終我們建議客戶參與配置的僅200多個，配置通過率僅10%。目前，我們所建議客戶配置的金融產品均穩健運行，沒有發生風險事件。

高水平人才保證高質量服務

：公司聚焦于為高凈值人群提供全方位的財富管理服務，具體通過哪些途徑和措施來實現這一目標？

陳方：首先要了解客戶，也就是我們常說的KYC，了解他的個人及家庭情況、風險承受力、投資偏好等，再根據他的綜合財務需初步制訂一套適合他的財富管理方案（包括資產配置建議），并對方案進行持續的跟蹤與動態優化調整。綜合資產配置建議范圍分布維度包括但不限于：類固定收益金融產品、股權類金融產品、一級半市場，以及二級市場金融產品和相關的非金融類服務。不同的客戶在人生階段、資產配置與投資偏好方面各有不同，風險承受能力也大相徑庭，據此給出適合不同客戶的個性化財富管理方案，在此基礎上同步引導客戶正確面對風險和收益，最終目標是使高凈值客戶的資產穩健增值，達成其人生各階段的財務目標。

：要服務好高凈值人群，更需要有優秀的隊伍。經緯仁合目前已建立起了一只從產品開發、運營，到理財服務、后臺支持等多方面的人才隊伍。這樣一支隊伍是怎樣搭建起來的？經歷了怎樣的過程，才最終將這一群人聚集到一起的？是什么原因促使他們最終決定加入？

陳方：我們的團隊成員有幾個特點：一是均來自大型金融機構;二是均持有專業的資質證書（CFP/CPB/AFP以及相關資質證書）;三是理財師團隊成員都具有10年以上財富管理從業經驗;四是產品風控團隊均具備本科以上學歷且風險管理經驗豐富。這是我們的特點，也是我們的護城河。一個成熟從業者的成長需要很長時間，并非一朝一夕的事情。

我們公司的理財師團隊人才極其穩定，其深層的原因在于我們有著對財富管理行業未來、對專業執業理念的強烈共鳴。公司創始人均來自銀行業務一線的團隊負責人，也是國內最早一批理財師，具有豐富的行業經驗，深知理財師的關注點和痛點，了解理財師的需求，能與更多成熟理財師產生共鳴，理財師的職業人生最重要的是客觀、獨立。

我們的產品研發、風險控制團隊思維縝密、嚴苛;后臺支持人員行事認真、細致;日常工作氛圍平等且相對寬松。只要對客戶有利，我們都會去努力。工作中沒有硬性指標攤派，一切都圍繞以客戶為中心，循序漸進地展開。公平、公開的績效評估體系讓團隊成員更能實現自己的職業價值。只有具備良好的工作氛圍、有認同的價值觀、有共同的追求方向，公司的團隊才能越來越大而且極其穩定。

：在為客戶設計財富管理方案的過程中，著重從哪些方面加以考慮，以使設計出的方案符合客戶的實際需求？

陳方：我們有兩個案例可以對這個問題做出很好的詮釋。客戶A，70歲，空巢，子女在外地工作且事業有成，其本人風險偏好高，之前主要的投資方向為股票，閑置資金基本為銀行活期存款。

根據客戶A的情況，我們首先要做的是引導客戶具有正確的家庭財務管理觀念、了解人生各階段財富目標的不同。對于空巢老人首先要確保資產的安全性，保障養老資金的充盈，其次是給客戶推薦合適的金融產品，實現資產的穩健增值。考慮到客戶的個人愛好，因此我們建議客戶把股票占比從個人金融資產的比重從50%降到20%以下，剩余部分均衡配置在穩健型理財產品中，如短期銀行理財（滿足日常需求）、中期信托產品（獲取穩健收益），長期國債（最安全，作為后備養老金）等，降低資金閑置，提升穩健收益。

客戶B，企業家，身價上億，身邊有許多金融領域朋友，受朋友們推薦，買了大量各類型金融投資產品，且自己生意繁忙，無暇顧及這些產品的運作情況。

對于客戶B，我們最重要的工作是金融產品驗毒，對他已經參與的眾多金融產品進行了一次全面梳理，發現多個產品有一定的風險隱患，立刻建議客戶盡快贖回或到期不再參與，為客戶規避了多個產品風險。盡管如此，仍有個別產品無法退出，最終出現兌付困難。之后我們及時幫助客戶聘請專業的金融律師，采取法律手段，幫助客戶挽回了損失。

專業是理財師價值所在

：你認為理財師的專業價值主要體現在哪些方面？

陳方：主要體現在4個方面：第一，要有定力、有正氣，堅持客觀、獨立的角度，不因個人利益動搖;第二，要有豐富的從業經驗、專業知識，敬畏風險，有健康的價值觀;第三，要有善于溝通的能力，善于了解、分析客戶的真實需求;第四，要有統籌能力，能充分利用身邊的金融資源、為客戶解決綜合金融需求。

：影響理財師生存狀況的因素多種多樣，哪些方面是主要因素？

陳方：主要分外部環境因素和個人因素兩個方面。外部環境有市場發展與競爭、所在機構對理財師群體的定位與重視程度等。個人因素主要有誠信、個人的專業能力、持之以恒的耐力及抗壓能力。另外，資源整合能力也是理財師需要具備的重要能力之一。

：與成熟理財市場的理財師相比，我國理財師目前的生存狀況有哪些不同？

陳方：主要體現在3個方面。第一，服務導向不同。國外成熟市場的理財師著眼于從客戶角度出發進行理財建議和資產配置。現階段，我國理財師更多地還是從資產端出發去配置客戶的需求。

第二，收入模式不同。成熟理財市場的理財師收入通常是向客戶收取費用。這種收費模式體現了理財師的獨立性，站在客戶的角度，為客戶提供理財規劃服務。相比之下，現階段國內理財師的收費模式仍主要依靠產品銷售傭金，這讓理財師很難真正做到獨立、客觀。

第三，人才素質不同。在理財市場成熟的歐美發達國家，從事理財的專業人士有90%以上都擁有長期在金融機構或律師、會計、稅務事務所的從業經驗，年齡一般在40歲甚至50歲以上，即通常意義上的成功人士。而在我國，受過理財專業培訓并擁有豐富理財經驗的專業人士還比較少，無論銀行還是第三方財富管理機構，冠之于“理財經理”的從業人員，許多甚至是剛畢業幾年的社會新人，在人生閱歷、專業度、社會資源等多方面還存在很大的提升空間。

：資管新規實施后，我國理財行業正式進入統一監管，這將給行業帶來哪些變化？對第三方財富管理機構和理財師分別有哪些影響？

陳方：全國財富管理規模龐大，整個財富管理市場已超150萬億元，其中主要是由銀行理財、保險、信托、公募及私募基金、券商資管及第三方財富管理機構組成。4月27日，央行、銀保監會、證監會、外匯管理局聯合發布《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》，隨著各項監管政策的落地與實施，財富管理進入強監管時代。財富管理經歷了高速發展階段，逐漸暴露出財富管理機構良莠不齊、行業業務缺乏統一標準、部分資金脫實向虛、空轉套利等問題與風險。在監管趨緊的大環境下，必須要做到規范，專業的人做專業的事。嚴格監管有利于行業的良性發展，財富管理行業將面臨一輪洗牌，堅持規范運營的公司將得到發展，違規的公司也將得到懲治，魚龍混雜的局面將得到改善。對于財富管理行業從業人員，必須更加強調專業能力、規范日常金融服務行為，在監管下合規操作，堅決不觸碰紅線。理財師要時刻保持客觀獨立性，盡心盡力為客戶做好財務規劃和資產配置建議。