鑫舟：付費咨詢是下一個目標

夏淑媛

盡可能地發現行業的先進力量，幫助理財師成長，讓他們更廣泛地向投資者傳播“一個普通家庭應該如何做好家庭財務決定”“一個普通家庭應該如何去投資”等理念，成為鑫舟實現自身價值的突破口。

今年，是鑫舟在中國財富管理行業走過的第12個年頭。作為我國較早開始財富管理專業發展探索事業的企業，12年來，鑫舟的發展方向從未改變。在我國尚處于財富管理發展初級階段的當下，能做到克服來自行業環境、企業自身生存與發展等多方面困難而不改初衷已是難能可貴，做到影響一代專業理財師的發展則更加不易。鑫舟的這種成功堅持與其創始人、CEO夏文慶豐富的從業經歷、深入的研究思考密切相關。一定程度上講，自鑫舟誕生時將“改善一代中國人的理財方式和習慣”作為自己使命那天開始，鑫舟的每一步，注定與中國財富管理行業的發展緊密相連。

從改變理財師群體開始

2006年年初回國創辦鑫舟時，夏文慶就認真思考了公司存在的價值和使命。最終，“改善一代中國人的理財方式和習慣”成為支撐鑫舟發展的信條。這個使命很大，以至于聽上去有點“自不量力”，“但我們卻一直在這種使命的旗幟下踏踏實實地走了12年。”

理財師成為重要突破口。“畢竟，要改善一代中國人的理財方式和習慣，不是一個人、一家公司能完成的事情。”夏文慶很清楚地認識到，外部環境可以輕易對個人行為產生影響，這句話反過來顯然并不成立。他深知，“對于金融體系或行業大環境，一個人或一家公司能做的，使其改變的事情都太少，而且顯得自不量力。”但他更相信，專業財富管理服務不僅是客戶的需求和痛點，更是這個時代很多理財師所向往的服務方式。因此，盡可能地發現行業的先進力量，幫助他們成長，讓他們更廣泛地向投資者傳播“一個普通家庭應該如何做好家庭財務決定”“一個普通家庭應該如何去投資”等理念，成為鑫舟實現自身價值的突破口。“我相信天道酬勤，精誠所至、金石為開，我們一定會扮演好公司使命所賦予我們的角色。”夏文慶自信滿滿。

創業伊始，鑫舟就關注到中國的理財師群體，在2007年就上線了國內第一家為專業理財師提供專業資訊和工具的網站理財88網，一邊把一些與鑫舟有著共同理想和使命感的理財師凝聚起來;一邊積極地通過培訓和理財規劃軟件的開發，幫助這些理財師在專業上成長。“這也注定了在鑫舟發展早期，甚至到現在，公司還有培訓公司、 IT公司的烙印。但鑫舟在我心里從來都不是一家培訓公司和IT公司。”夏文慶表示。對于鑫舟而言，培訓和軟件在業務層面的增長意義遠遠小于通過這兩項業務所實現的對行業發展的推動。夏文慶告訴記者：“培訓工作讓我們接觸了大量的一線理財師，粗略統計，曾直接接受我面授的理財師就有5萬人以上，遍布全國各地;同時，我們也開發了大量的理財師實務軟件和系統，并將理財業務管理也接入進來，形成了FPMS理財業務管理系統。過去10年中，軟件研發團隊核心人員一直十分穩定，這使得我們的研發成果得以沉淀，也獲得了國家科委的創新基金立項。隨著信息技術的發展，我們也不斷在技術上進行更迭和優化。”

鑫舟所走的發展道路在一定程度上與夏文慶長期從事一線培訓工作有關。夏文慶告訴記者：“早年，我曾經是國內某理財師專業認證的資深講師，后期又堅持做了近10年的理財業務實務培訓，見到了數以萬計的一線理財從業人員。我微信朋友圈里就有近5000名理財師，他們每天都問我很多問題，有工作上如職業生涯發展方面的困惑，甚至有生活上遇到的問題。我基本做到有問必答。”

越了解理財師，夏文慶就越覺得他們太需要幫助。“我也許無法減輕他們當前的業績壓力，也無法改變體制內外的很多東西，但至少可以讓他們去了解他們所從事的行業應該是怎樣的，他們的服務模式可以是怎樣的，讓他們了解財富管理的核心能力是什么，有哪些路徑可以幫助他們在職業生涯發展過程中真正得以成長，并成為未來行業發展的先進力量。”夏文慶表示，“同時，從公司運營角度而言，我認為財富管理行業的黃金時代還沒有真正來臨，我相信在行業發展早期就能認識到行業發展方向的理財師，是一個巨大的寶庫，只是他們的價值還沒有被真正發現。無論是鑫舟還是這些優秀的理財師，都是未來行業發展紅利真正的獲得者。”

然而，鑫舟12年來的發展并非一帆風順。夏文慶坦言，行業專業化發展速度不如預期是鑫舟遇到的最大困難。鑫舟成立之時正逢行業發展初期，夏文慶對行業的判斷是“起點較高”，因為“有像我這樣有多年海外職業經驗的行業老兵，同時，海外發達國家的行業發展也為我們提供了大量可以借鑒和學習的東西……”因此，鑫舟一上來就為大量的理財師提供理財規劃的專業認證培訓，“但很遺憾，一個行業的成長光有這些外部的東西是不夠的，就像每個孩子都有自己成長的節奏一樣。我國財富管理行業在規模上似乎是實現了一定發展，但有些地方甚至可能比10年前還有退步。”夏文慶指出，這些問題在很大程度上也影響了鑫舟這類公司的發展路徑，因為“風口”遲遲不來。

面對行業發展的矛盾，擺在鑫舟面前的有兩個選擇，要么隨大流，要么堅持走原來的道路。“而我們的選擇是繼續按公司使命所指引的方向走下去，因為這才是公司存在的真正價值所在。”夏文慶告訴記者。所幸的是，行業發展在過去一兩年尤其是在今年資管新規出臺后，明顯地發生了一些變化，而鑫舟也獲得了先后兩輪股權融資，這讓鑫舟在這條路上的堅持有了更大的底氣。

三條主線

引入資本之后，鑫舟的空間發展變得更大了。目前，公司在業務方面包括To A、To B和To C這3條業務線。To A主要針對理財師，主要為理財師平臺的運營工作，今年在鑫舟鑫管家App上還上線了以夏文慶主講的《財富管理核心能力課程》為核心的系列視頻課程，總結了其個人從業20多年來的實務經驗和理論思考。To B業務主要針對財富管理機構，對大型機構提供專業財富管理業務系統軟件的定制開發和線上線下相結合的培訓體系;對中小型機構上線了面向中小型財富管理機構及其理財師的SaaS 平臺Finpro，并計劃將過去12年沉淀下來的專業技術移植到這個平臺上，讓更多機構和理財師有專業軟件可用。夏文慶告訴記者：“目前To A和To B業務是我們的業務重心，To C業務處于小規模嘗試階段，但我希望能親手帶一些‘門徒，為高凈值客戶提供專業的收費咨詢服務，因為我們這些年的沉淀在很大程度上就是為了專業的收費服務而準備的，現在我們自身的條件也越來越成熟，是時候可以做一些嘗試了。”

在夏文慶看來，公司使命所賦予的情懷和激情是公司業務體系的核心，“有人說：‘情懷就像內褲，不能沒有，但不能老穿在外面，所以，我對團隊說，我們注定是要講情懷的，因為這個市場需要鑫舟這樣在專業上孜孜不倦努力的公司，但既然把內褲穿在外面了，我們就要讓自己成為超人！”

據介紹，在理財師運營平臺上，鑫管家已經擁有數萬實名注冊的理財師;Finpro剛上線，就有10家中小型機構及其理財師入駐，其中包括具有巨大股東資源正在快速發展過程中的機構;在為銀行提供財富規劃和資產配置系統定制業務中，鑫舟也有了國內一線商業銀行的案例。

四種能力

我國財富管理行業發展到今天，越來越多的從業者認識到產品導向的服務模式和依靠收取傭金的商業模式的局限性，制約著我國財富管理行業的發展。實際上，早在2005年4月，夏文慶就在香港的《信報財經月刊》上發表過文章，針對產品導向模式的弊端特別提到了4個方面：

第一，對從業人員推銷手法的投訴不絕于耳。當然現在內地的投資者甚至投訴無門，沒有具體的行為監管，怎么投訴，去哪里投訴？

第二，引發投資產品市場更為激烈的競爭，在產品設計上越來越復雜，金融消費者無所適從。

第三，使得監管壓力增大。

第四，如果有長期熊市或金融風暴，過度依賴投資產品財富管理業將首當其沖，這一點在2008年的全球金融危機中不幸被印證。

夏文慶進一步指出，產品導向的服務模式和依靠收取傭金的商業模式的局限性太大，但最主要體現在3個方面：

第一，整個財富管理行業成為其他行業的附庸。為什么資管新規出臺對財富管理行業影響巨大？因為在過去10年我們只是資管行業的附庸。而且這種情況還會繼續延續，我們可能成為律師們轉介紹客戶的源頭，可能成為保險公司或者海外房地產的銷售渠道等。

第二，在這個過程中，不難發現理財師其實變成了銷售人員。歷史上也曾出現過很多偉大的汽車銷售人員、房地產銷售人員等，但問題是，廣大的理財師變成了銷售人員以后，其“幫助客戶做好每一個重要的家庭財務決定”的定位就消失了，與客戶之間變成了一種交易關系甚至博弈的關系，這樣一來，理財師和客戶之間的信任關系就變得越來越單薄。而這種信任關系在有較為明確的“收益和風險關系”的金融產品和服務的銷售過程中至關重要。因此，產品導向的服務模式和賣產品拿傭金的商業模式在很大程度上會制約理財師長期的職業生涯的健康發展，也很難吸引真正優秀的專業人士進入這個行業。

第三，客戶將無法得知什么是真正的專業財富管理服務。

在這樣的背景下，理財師尋求職業突破顯得尤為緊迫。“所謂方向比努力更重要”，過去10年，很多資深理財師都在尋求真正能展示自身專業價值、能真正影響客戶行為的路徑和方向，“但很不幸，很多人其實走了彎路。把自己裝扮成一名投資專家就是一個明顯的例子。不管個體理財師付出多大的努力，在市場的不確定性面前，真正能幫助客戶獲得持續、健康投資收益的理財師又有幾人？”夏文慶指出，“關鍵在于理財師們需要了解什么是真正的財富管理？理財師在客戶的家庭財務決定中的定位是什么？同時，要去學習和培養自身真正的財富管理核心能力。”

作為夏文慶和鑫舟在過去12年的成果，一套專業財富管理的理論體系和一套專業理財師的培訓培養體系，以及能夠幫助理財師極大地提高專業性和工作效率的軟件系統（Finpro）是看得見的工具。“我想我們為行業的專業化轉型，為理財師的職業生涯發展做好了充分的準備，也希望更多的理財師來發現我們，因為我們一定能成為他在職業生涯發展的過程中一個值得信賴的伙伴。”夏文慶表示。

實際上，在鑫舟為理財師所提供的一系列服務背后，是夏文慶所希望的為我國理財師提供4方面核心能力培養的愿望。夏文慶告訴記者：“國內一系列私人財富報告都比較明確地指出現階段我國財富管理客戶群體最關心的4個問題，分別是：財富安全問題、子女財務支持和財富傳承問題、投資問題、如何保障家庭生活品質的問題。而我在長期的職業生涯過程中，也一直在研究財富管理如何成為一個真正獨立的行業的問題。這兩者之間貌似關系不大，但財富管理如果要成為一個真正獨立的行業，它的從業者必須擁有財富管理的核心能力，而且這些核心能力和其他行業專業人士的定位并不沖突，而且有互補效應。更重要的是，他們的能力是能夠直接觸及客戶群體的痛點的。”

比如理財師核心能力之一的“幫助客戶搭建投資架構的能力”，其核心內容就是在幫助客戶理解“像他這樣的家庭，應該如何來做投資”的問題。南方人做糖醋排骨的例子是夏文慶常舉的例子。在他看來，一個普通家庭應該如何做投資決定就像做一碗糖醋排骨一樣。現在客戶無論到銀行還是三方機構，理財師告訴他們的內容大都是“我這里的糖如何如何好，可以配置一點”“我這里的排骨如何好，您可以適當配置一點”“現在這個季節，多吃一點蒜比較好，我正好有……”然后，客戶拿了這些食材回去，自己做糖醋排骨。問題是，有時糖多了，有時只有不同種類的排骨，沒有其他的食材，這在投資過程中其實都是風險。大家都在賣食材，唯獨沒有人能告訴客戶，他的糖醋排骨應該如何做。客戶需不需要有人告訴他：“以他們家庭情況，應該如何投資？在投資架構搭建的過程中，理財師是如何降低各種投資風險的？” 顯然，這種需求不僅存在，而且是痛點。造成這種現狀的原因，很多人認為根本原因在于客戶自身。但是，有什么樣的理財師，就會有什么樣的客戶。“因為理財從業人員一直在扮演賣排骨的、賣糖的、賣蒜的角色，才會有把這些食材帶回家自己做糖醋排骨的客戶。”

除了搭建投資架構的能力，夏文慶進一步指出，其他財富管理核心能力還包括：

第一，幫助客戶搭建家庭財務保障保全體系，利用信托、保險、遺囑、協議等法律形式和金融產品來全面保障客戶家庭財務的能力。

第二，幫助客戶做好“每一個重要的家庭財務決定，以保障客戶生活品質的綜合理財規劃的能力”。

第三，幫助客戶進行財富傳承安排的能力。

上述4項核心能力都針對前面所說的當前我國財富管理客戶群體最為關心的問題。除了這些核心能力，理財師還需要有良好的溝通能力、充足的知識結構儲備、計算分析能力和良好的工作方式，這些是理財師的基本素養。

一套工具

作為專門服務于中小型機構和理財師的專業工具，Finpro最為關注的是如何讓更多先知先覺的理財師及中小型財富管理機構，在無須花費巨額成本的前提下，能使用國內最先進的財富管理工具。

鑫舟的IT團隊則是實現這一目標的重要保障。夏文慶介紹，鑫舟的IT團隊是國內較早著手研發財富管理軟件的團隊，歷時超過10年，核心人員都留下了，核心技術也都沉淀下來，這讓夏文慶倍感自豪。

“我們有為國內大型銀行提供專業定制軟件系統的經驗，深知定制開發的成本高昂，如果要自己擁有一支IT開發團隊，鑫舟這么多年下來可謂冷暖自知。”夏文慶說。因此，SaaS（軟件即服務）模式成為首選。具體的做法是，把鑫舟多年來沉淀下來的各類軟件工具部署在一個統一的服務器上，理財師或機構用戶可以根據自己的需求來使用這些工具。

作為專業理財師的工作平臺，Finpro可以說是鑫舟過去十幾年持續研發的各類財富管理工具的集成。這些工具貫穿理財師從客戶拓展、客戶面談、后臺專業理財規劃報告書的制作、持續財富管理服務，以及投后跟蹤等各個工作環節。隨著IT技術和互聯網技術的發展，很多原來要花巨大的時間和精力去做的事情，現在通過Finpro可以快速地反饋給客戶。比如客戶資產健診，KYC（了解你的客戶）是理財師工作中非常重要的一個環節，如果不能深入了解客戶的家庭財務狀況，那么理財師的建議就沒有針對性可言。但在這個過程中，理財師一方面會遇到“客戶是否愿意告訴你”這樣的問題;另一方面，在客戶信息收集過程中可能耗時比較長，還要通過制作家庭財務報表進行整理，最后還要花一定時間進行分析。但通過運用Finpro，理財師可以一邊和客戶進行溝通，一邊就立刻形成各種報表，同時，在家庭信息收集完畢的那一刻，所有的分析內容也可以以書面形式形成分析報告，提供給客戶。這種效率的背后，同樣也促進了客戶對自身家庭財務信息的披露，因為他能親身感受到自己所提供的數據是怎樣變成對自己有用的信息的。

同時，在投資規劃方面，Finpro也利用了智能投顧的形式。當客戶的風險屬性和需求被明確后，通過后臺的資產配置模型和智能投策系統，理財師幾乎能立刻形成一份投資規劃報告，此時，理財師的工作就是幫助客戶去理解投資架構搭建過程中的邏輯，而這恰恰是理財師真正體現其專業價值和核心能力的地方。

另外，夏文慶還特別介紹了鑫舟的全生涯理財規劃軟件。從2007年上線的鑫舟一號到現在的Finpro，它在過去10年中已經完整地迭代了4個不同版本。“我相信這是當前市場上實戰性最強的理財規劃軟件，在設計思想上，能夠真正體現理財師幫助客戶‘做好每一個重要的家庭財務決定的這樣一個定位，而不是簡單地計算和模板的套用。”