麥策：收費模式雙向正反饋

金夢媛

客戶的積極反饋能讓理財師在實際業務中感受到客戶的真正信任和支持，這種信任和支持反過來使理財師在心態上變得更加開放，也更有自信。

成立于2015年的麥策金融發展的時間并不算長，但其創始人、CEO王偉強在探索“向客戶收費”模式的道路上卻已走過了十幾個年頭。麥策的創立，是王偉強對理財師真正價值思考的結果，而3年的實踐中，從客戶那里得到的積極反饋也給了麥策巨大的信心，成為王偉強及其團隊堅持踐行收費模式的原動力。

定位全面資產方案提供者

長期的傳統金融機構從業經歷讓王偉強越發感受到傳統金融機構的弊端。隨著人們財富的增長，投資者的資產配置需求越來越朝著多元化方向發展，而產品導向模式下，金融機構對投資者需求的滿足卻差強人意。在王偉強看來，對于傳統金融機構，其核心競爭力是品牌、產品和資管能力，要看牌子夠不夠硬，產品夠不夠好，資管能力夠不夠強。“再大的財富管理機構和資管公司，都是想著如何把自己公司的產品更好地推薦給客戶，并不是真正從客戶的角度出發。而客戶需要的是一個客觀、中立的產品和服務提供者。”王偉強指出。

而做一名產品銷售也不是王偉強最終的追求，真正以買方立場為客戶提供資產配置的建議和服務才是他心中的夢想。離開機構成為理想與現實雙重矛盾之下的必然選擇。2015年，王偉強毅然離開所在機構，成立了自己的工作室——拾麥理財，踐行“向客戶收費”的財富管理咨詢模式，為客戶提供全方位的家庭財富規劃服務。同年，麥策金融成立，從資產端解決投資者產品配置問題。

成立伊始，麥策就定位于為高凈值人群提供全面的資產配置解決方案。而眾所周知，高凈值人群的資產配置往往具有全球性，這決定了麥策一開始就必須將目光放在全球。王偉強告訴記者，成立之初，麥策就為在客戶打理其海外資產。早期主要通過海外私人銀行的EAM模式為客戶管理賬戶。此外，麥策還尋找并篩選不同領域的優秀資產管理人，聯合雙方優勢，為客戶提供更加全面、優質的服務。

“以財富管理成熟市場為例，稅務籌劃、投資和保險是其投資者的3個剛性需求。”王偉強進一步解釋。稅務籌劃主要包含客戶企業與家庭稅務的規劃、隔離，客戶投資及財產的稅收籌劃，客戶全球資產的稅務籌劃，客戶家族資產傳承的稅務籌劃等，其追求的是稅務風險的規避及最小化稅負。投資的需求主要包含現金管理、穩健類資產投資、股權和股票類投資、另類資產投資等，其追求的是在流動性、風險及收益之間的平衡。而保險的功能則是風險的轉嫁和控制，包含健康、財產和壽命的風險轉嫁等。“對于國內投資者，我們要做的是運用專業的分析，為客戶提供符合其自身需求的服務。”王偉強表示。

人才、技術雙重保障

重視管理系統及產品數據庫開發是麥策的一大特點。成立伊始，麥策就建立了自己的技術團隊。組織架構上，麥策設立了財富管理部、產品部、運營部及技術部，并通過組織同業交流與合作，提升麥策在行業中的影響力，并獲取更優質的資源及定價權。

業務條線上，麥策以固定收益產品為主。“這是由客戶的風險偏好及麥策自身的優勢所決定的。”王偉強告訴記者。隨著市場對客戶在資產配置方面的投資者教育初見成效，麥策開始為客戶配置浮動類產品，尤其是二級市場陽光私募。這一決定的依據是，王偉強認為，“產品凈值化是未來的必然趨勢。”今年資管新規的出臺剛好驗證了這一判斷。除此之外，麥策也開始探索為客戶提供保險、家族財富管理等綜合金融服務。

而要服務好高凈值人群，優秀的理財師具有舉足輕重的作用。通過一系列人才篩選機制，麥策建立起了一支擁有多年從業經驗，且經歷過周期考驗的專業理財師隊伍，從人員素質上充分保證服務質量。

同時，麥策還建立了完整的產品投研團隊，并邀請業內專家作為特聘顧問，從團隊層面保證高凈值人群的需求能得到充分滿足。“我們不僅在產品方向和投資標的篩選上有嚴格的風控標準，每一個產品我們都會提供獨立的盡調報告，力求在金融資產的識別和判斷上，給到客戶專業客觀的咨詢建議和解決方案。”王偉強告訴記者。

另外，審慎的資產篩選及識別能力、專業細致的客戶服務能力、廣泛而優質的資源整合能力，使麥策在滿足客戶資產配置需求的同時，在生活方式、子女教育、健康醫療等領域也為客戶對接了豐富、優質的外部資源。

挑戰收費模式

早在2005年剛接觸財富管理業務時，王偉強就開始琢磨收費理財咨詢這一模式，但真正系統地思考和了解，則是在2010年構思浙江大學MBA論文時，并在2013年參加CPB課程培訓得以深入。一次，在與客戶討論海外配置和陽光私募產品配置時，王偉強深刻感受到配置的重要性，以及客戶實際需求的多樣性。也是從那時開始，王偉強體會到了從更全面的角度思考客戶財富管理的意義。

收費的可能性

隨著對收費模式的逐步深入思考，以及結合自身從業過程中的感受，王偉強開始研究：以諾亞財富為代表的第三方財富管理機構商業模式基礎上是否有改善的空間？國內私人銀行業務如何做才有可能帶給客戶更多實際的幫助？

在這一思想的推動下，王偉強開始免費幫助客戶了解體系之外的產品，以客戶需求為起點，學習和搜尋更多的資產及服務。

在成熟財富管理市場，收費理財咨詢已被投資者普遍接受，而在國內市場，這一模式卻舉步維艱。王偉強認為，客戶的需求是真實存在的，客戶不愿付費，只能說明一個問題——你的服務不夠好。如果服務水平足夠好，客戶一定是愿意買單的。

與此同時，王偉強意識到，只有向客戶收費才能真正對客戶負責，“我希望構建一種能夠和客戶利益綁定并持續發展的財富管理商業模式。”但好的商業模式需要供給方和需求方的利益平衡。在國內，由于成熟的財富管理模式是銷售代理模式，如何讓客戶愿意付費，如何讓優秀的理財師能夠安心提供收費服務，這是巨大的挑戰。

風險

在王偉強看來，對于麥策，收費模式的風險主要源于兩個方面：

一是信息對稱后的客戶流失風險。銷售模式之下的收入來自于信息不對稱造成的價差。而一旦采取收費模式之后，費用就需要透明化。這會使客戶有機會經常去重新評價理財師或者財富管理機構的能力是否值得其付出的費用。每次判斷都是糾結的，經不起考驗的客戶和理財師會因此分道揚鑣。真正意識到收費模式帶來好處的客戶正在慢慢增加，但理財師要經得起等待和時間的考驗。

二是收費模式非常依賴個人能力，而作為一家企業，又不能太依賴個人，否則無法形成團隊的合力，這對麥策是最大的風險。所以我們一直在打造一個完整的團隊體系，包括研究、產品、技術、市場和運營的支持性團隊，探索如何解決這個問題。我們希望未來能發展出一個能聚集優秀理財師和優質客戶的平臺。

然而，風險總是與收益相伴。王偉強認為，對于麥策，透明化的結果是使真正有需求的客戶和理財師之間的關系更加正常化、長期化，理財師真正作為專家發揮其應有的作用，客戶的預期也慢慢調整，而機構提升了財富管理能力，聚集了更多優秀理財師，為長期發展奠定堅實的基礎。“正是看到了這種風險背后的收益，才使得麥策愿意堅持下去。”王偉強告訴記者。

而對于理財師，王偉強認為，一方面，真金才能不怕火煉，理財師要真正掂量自己的能力，看自己是否真的能給客戶帶來價值;另一方面，要找到合適的客戶，目前市場上比較成熟的模式是銷售傭金模式，并不是所有客戶都愿意接受咨詢付費模式。“合適的客戶，合理的預期，這也是收費模式成功的前提之一。”王偉強指出。

信任是客戶付費的前提

到今年，麥策已連續3年向客戶收費。“大部分年費客戶都留存了下來。”王偉強告訴記者，“很多客戶對此模式都比較認可，也有很多客戶在觀望中，希望從非年費客戶開始嘗試。”

通過實踐，王偉強發現，客戶是否愿意付費，最重要的一點在于是否信任。“從實踐來看，一旦客戶選擇了信任，就希望這一關系能保持長期穩定，加之理財師與客戶之間關系的透明，大部分客戶會選擇持續付費。”王偉強分析道。

此外，合理的嘗試門檻和觸手可及的利益差，也是客戶推動付費的主要因素。王偉強說：“因為是新鮮的模式，我們不希望客戶的嘗試門檻太高，但同時也會對客戶的質量提出要求。相信只要嘗試了這種模式，大部分客戶都會接受和喜歡。實踐也證明了這一點。”

實際上，對理財師而言，客戶付費模式讓理財師打破了產品銷售的束縛，真正為客戶著想，而客戶的積極反饋也更能讓理財師在實際業務中感受到客戶的真正信任和支持。這種信任和支持反過來使理財師在心態方面變得更加開放，也更有自信心。

新機會

資管新規實施后，我國理財行業正式進入統一監管，這給財富管理行業帶來了巨大影響。王偉強分析，“以前國內對財富管理行業的監管基于資管產品的銷售監管范疇，而資管新規則更多基于對行業的調整和整頓。在銷售傭金模式下，財富管理行業上游資產管理端的監管變化勢必給財富管理行業帶來巨大變革，主要體現在銷售合規性、產品穿透、上下游一體化發展等變化上。”

具體而言，對于第三方財富管理機構和獨立理財師，牌照化經營變得更加重要。而目前現實的做法是財富管理機構“資產管理化”。也就是說，為了合規，財富管理機構必須變得更像資產管理機構。業內最近傳聞的基金業協會可能放開“資產配置管理類牌照”，恐怕才是財富管理機構更有可能的方向。當然，這一過程中仍然要解決該牌照的通道化、資金池化等潛在監管風險。

王偉強指出：“強監管帶來的行業標準及門檻的提高，勢必對三方財富管理機構和獨立理財師帶來沖擊，在這個過程中，一定有一批同業將被監管淘汰，活下來的機構也必須加強對合規工作的重視，提高風險控制能力。”

而對于理財師，投資者和行業規范的日益成熟，使得財富管理行業“賺快錢”的時代逐漸遠去，理財師的專業服務能力顯得愈發寶貴，“做得快不如做得長，時間會成為最好的證明者。”

理財師這一角色在行業發展過程中既起著不可或缺的作用，又承受著巨大的壓力。王偉強認為，目前國內理財師所處的階段是“迷茫和痛苦轉型期”。他指出：“原來的理財師培養模式其實是金融產品銷售員模式。理財師被培養的主要是產品知識和營銷技能。但隨著客戶財富的積累和理財意識增強，其對真正的財富規劃和投資產品策略的選擇開始出現強烈需求。與此同時，金融科技的發展也使理財師承擔的一些純粹操作性的服務被替代，要求理財師在更高能力范圍上提供有價值的服務。這兩個方面的壓力迫使理財師要回答兩個問題，一是我能幫助客戶解決什么問題？二是我不可替代的核心競爭力是什么？找不到答案的理財師很迷茫，嘗試轉型卻碰壁的理財師很痛苦。”

具體而言，理財師要抓住行業機會，真正贏得客戶信任，進而使其愿意為自己的服務付費，王偉強認為，需要從以下3個方面提升自身能力：

一是需要具備各類產品或行業顧問資格。理財師要保持學習能力，因為客戶碰上的理財問題必定是在不斷變化的，學習能力非常重要。

二是豐富自己的從業經驗。只有不斷練習之后，理財師才能真正理解各類金融產品和立法精神。案例是理財師非常需要積累的知識。理財是服務崗位，要求理財師具有高超的人際交往和溝通能力，只有通過不斷地交流和處理足夠多的案例之后，理財師才能理解客戶。

三是過硬的人品和職業道德。理財師面臨的誘惑非常多，只有保持初心，保持較高道德標準的人，才能最終得到客戶信任。